第一章 绪论学习目的与要求通过本章的学习，要求掌握国际商务谈判概念、分类以及国际商务谈判的原则，了解国际商务谈判的主要理论与历史沿革第一节 国际商务谈判的概念、特点及分类一．国际商务谈判的概念及其历史沿革所谓国际商务谈判，是指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为它包含四层意思：行为的主体起码有一方是跨越国界的当事人；行为的客体是跨越国界的商务内容；行为的手段是当事人为了各自的目标利益而进行洽谈协商；行为的结果是明确当事人相互间的权利与义务商务谈判的发展二．国际商务谈判的特点国际商务谈判作为一种跨国商务交往的法律行为，具有以下特点：（一）谈判主体是跨越国界的当事人由于当事人分处不同的国家（或者地区） ，人们的价值观、思维方式、行为准则、道德规范、语言文化、风俗习惯和宗教信仰等有可能不同，从而会不可避免地增加影响谈判结果的因素，导致谈判行为的复杂化二）谈判客体是跨越国界的商务内容国际商务谈判的客体所涉及的内容和范围要比国内商务谈判复杂而广阔得多首先，当事人之间的商务关系很可能会涉及到国与国（或者地区与地区）之间的政治关系和外交关系，从而容易受到当事人所在国（或者地区）政府的干预和影响。
其次，当事人在国际商务谈判中所涉及的内容繁杂多变最后，调整当事人在商务关系中的行为准则，往往需要国际经济法或者国际惯例或者国际条约等，并且当事人的经济效益往往取决于国际市场上的行情和国际之间的双边或者多边关系三）谈判目的是获取经济利益在国际商务谈判中，不管当事人之间所追求的需求标的是否相同，其最终目的是为了经济利益乃是不以人们意志为转移的客观事实并且，那种经济利益是利己的、有价值的四）谈判手段是当事人相互协商在谈判过程中，凡试图通过高压手段、非法手段乃至违法手段去达到目的的行为，不仅必将徒劳无益，而且往往还要受到法律的惩罚实践证明，国际商务谈判本身乃是当事人之间通过不断调整各自的利益需求，使彼此利益相互接近最终达到一致的行为在这一行为过程中，只有通过当事人相互磋商最终达成一致意见时，谈判才算告一段落五）谈判目标是相互得益商务谈判的目标是当事人各方均能获得利益在谈判中，如果一方当事人无视另一方当事人的利益，一味追求自己利益的极大化，致使对方的合理需求乃至起码需要都无法满足时，只能是迫使对方退出谈判，导致大家的利益均无法实现谈判各方获得的利益并非要求平均，当事人各方的利益主要取决于各方的“实力”和谈判策略运用的好坏。
六）谈判效益难以准确预计商务谈判的一大特点是，在谈判前，当事人难以准确预计谈判的最终效益，也不能根据固定的模式从事谈判行为因为，影响谈判效益的因素包括主客观两方面的各种各样的因素与环境条件，并且二者之间互为影响总之，在制定国际商务谈判的方针、方案和选择运用策略与技巧时，均应充分考虑到上述的各种特点，才能获得满意的效果三．国际商务谈判的分类（一）按谈判规模不同可分为大、中、小三种规模所谓谈判规模，一般是指包括谈判项目、谈判内容、谈判人员等的数量和范围的规格根据英国谈判学家比尔•斯科特的划分，如果一宗谈判，其涉及的项目金额很多、内容复杂并且各方参与的当事人数量超过 12 人时，即可认为是属于大型的谈判；如果涉及的项目金额较大，内容较复杂且各方参与的人数在 4 至 12人之间，则可认为是属于中型的谈判；如果涉及的项目金额一般，内容一般且各方参与人数少于 4 人，则属于小型谈判二）按参加谈判的主体数量不同可分双边谈判和多边谈判所谓双边谈判，是指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判这种谈判其利益关系比较明确具体，涉及的谈判客体也比较简单，因而也比较容易达成一致的意见。
所谓多边谈判，是指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判在这种谈判中，由于利益主体的多元化，从而会导致协调利益关系的复杂化三）按谈判方式不同可分为函电谈判和面对面谈判所谓函电谈判，是指谈判各方当事人不直接见面磋商，各方的意思通过信函、电报、电传、和电子邮件等形式所进行的谈判函电谈判的好处在于：在费用上比较节省，在阐述自己的立场时可以更为坚定，在谈判过程中受外来压力或者主观因素的影响也较之面对面谈判时小其不足之处在于：不便于当事人的相互了解，难以施展情绪方面的策略，并且由于该种方式所能传递的信息量有限，因此只适用于交易条件比较明确、规范、内容比较简单的商务所谓面对面谈判，是指谈判当事人汇聚一起，直接进行口头磋商或者进行书面加口头磋商的谈判这种方式与函电谈判相比较，其好处是：便于当事人的彼此了解，可以充分施展情绪策略；便于对谈判客体进行深入了解，从而减少误会的产生；便于对于复杂项目或者技术的实地考察，有助于谈判的成功；便于培植感情，有助于建立长期的合作关系其不足之处在于：耗费较大，耗时较多，谈判中容易受感情因素的影响等四）按谈判地点不同可分为主场、客场和中立地谈判所谓主场谈判，是指当事人在其居住地或者营业地所进行的谈判。
处于主场谈判的东道主占尽了天时、地利和人和的种种好处，可以充分施展以逸待劳和情绪变化的策略，也有利于东道主增强防卫能力和进攻能力所谓客场谈判，是指一方当事人赴另一方当事人的居住地或者营业地所进行的谈判这种谈判方式对于谈判者进行实地考察，增加感性认识是有好处的，也有利于发挥其预防性策略但不利之处是：不便于信息与资料的及时传递，较容易受主方施展感情因素所影响，有可能遭到主方施展的疲劳战术的袭击所谓中立地谈判，是指在谈判当事人各方居住地或者营业地以外的其他地点所进行的谈判五）按谈判的内容与目标的结合程度不同，可分为实质性谈判与非实质性谈判所谓实质性谈判，是指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判所谓非实质性谈判，是指谈判内容与当事人各方的谈判目标成间接关系的谈判非实质性谈判通常是为实质性谈判的顺利进行或谈判成功结束，而进行的前期协调性磋商和后期事务性磋商非实质性谈判与实质性谈判同样重要，二者的关系是相辅相成的，特别是在大、中型的谈判中，二者缺一不可六）按谈判当事人所采取的策略和方针不同可分为让步型、立场型和原则型谈判所谓让步型谈判，是指在谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。
采取此种方式的谈判者，在整个谈判过程中，随时准备为达成协议而让步，为避免冲突而屈服在谈判实践中，该种方式只被人们十分谨慎地采用，一般只限于双方的合作关系相当友善且已建立起了十分信赖的长期合作的业务关系的场合之下所谓立场型谈判，是指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判采用此种谈判方式的谈判着，往往将任何情况都看作是一场意志力的竞争，并坚信立场越强硬者，越能获得最大效益所谓原则型谈判，是指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系；既不回避对立的一面，但更加重视去发现和挖掘合作的一面的谈判原则型谈判是一种既有理性又富有人情味的谈判，该种谈判方式被现代商界广泛采用七）按谈判客体不同可分为货物买卖谈判、合资合作经营谈判、技术贸易谈判、补偿贸易谈判、租赁贸易谈判等第二节 国际商务谈判的原则及主要理论一．国际商务谈判的原则在进行国际商务谈判过程中，为了使谈判能取得较好的效果，应当注意贯彻以下几条原则：（一）守法原则任何商务谈判都是在一定的法律环境之下进行的，法律规范制约着国际商务谈判的内容和方法二）诚信原则为了使谈判能够成功，参与谈判的任何一方都应抱有合作的诚意。
为了在谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应当做到：1．守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心2．信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法3．不轻诺，这是守信的重要保障轻诺寡信，最终将失信于人4．诚恳，以诚相待，这是取信于人的积极方法三）平等互利原则不论双方的国家实力如何，也不论双方企业是大是小，在谈判中都应平等相待，谈判的结果也应当符合双方的共同利益换句话说，谈判者在国际商务谈判中，应当遵循在平等的基础上，相互实现各自的经济利益，这是谈判最终能达成交易的前提，也是市场经济规律所决定的四）相容原则所谓相容原则，是指谈判者在国际商务谈判中，要有较强的忍耐性，要心胸宽阔，豁达大度，能进能退相容原则的一个最大特点，是要求谈判者将谈判的原则性与灵活性有机地结合起来，以便能更好地实现预期的目标二．国际商务谈判的主要理论（一）需求阶梯理论需求阶梯理论的代表人物是美国心理学家亚伯拉罕•H•马斯洛马斯洛提出作为人类行为基本要素的五种需求阶梯，依次是生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求、自我实现需求所谓生理需求，是指为满足人类各种生理性的冲动和欲望的需求它在人类各种需求中是基本的，位居第一位的需求。
在此种需求未能得到基本满足之前，人类对其他各种需求都将缺乏兴趣所谓安全需求，是指为满足人类人身和财产安全与职业保障方面的需求它在人类各种需求中位居第二，然而它与生理需求往往交错在一起所谓归属与爱的需求，是指为满足人类对友情、亲情、家庭、群体的渴望的需求所谓尊重的需求，是指为满足人类独立、自由和名誉、尊严的渴望的需求这一需求导致人们时时约束自己的行为和注意他人的行为所谓自我实现的需求，是指人们希望在社会生活中能充分表现自己的价值，并且该价值能得到社会或者群体的承认和赞赏的需求人们只要在前一种需求得到部分满足，后一种需求就会渐次出现马斯洛的需求阶梯理论揭示了人类一般的需求层次，指出了人类在不同的时间、环境之下，其需求和需求重点具有明显差异掌握需求阶梯理论，能使谈判者找出谈判双方的共同需求，进而选择合适的方法去尽量满足或者改变双方的需求二）基本需求理论基本需求理论的代表任务之一是尼尔龙伯格尼尔龙伯格认为，人们在审视自我的各种需求时，往往会忽略那些能够充分满足或者无法得到满足的需求；在策划和考虑行为目标时，也往往会将那些轻而易举就能得到满足，或者不可能达到满足的需求排斥在行为目标的范围之外；人们在每次行为时，通常只考虑那些尚未满足且与自己的能力可及的需求，而这种需求就是基本需求。
并且，谈判者在谈判中抓住的需求越是基本，其获得成功的可能性也就越大尼尔龙伯格对适合于不同需求的谈判方法的分类尼尔龙伯格对谈判的层次划分基本需求理论所强调的是：谈判的前提是谈判各方均希求从谈判中得到某种基本需求，而此种基本需求既不是已经满足或者很容易就能得到满足的需求，也不是无法得到满足或者希望渺茫的需求，而是尚未得到而又可望得到满足的需求，并且此种基本需求中既包括群体（或者法人）的需求，也包括谈判者作为个体的需求只有那些设法抓住对方的基本需求并因势利导的谈判者，才有可能取得谈判的成功三）实力决定论实力决定论的代表人物是美国谈判学家约翰•温克勒温克勒认为：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解因此，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施尽可能增强己方的实力为此，温克勒提出了以价格为中心的谈判方法，即：价格——质量——服务——条件——价格温克勒对谈判者的忠告四）原则谈判法原则谈判法的代表人物是 R•菲希尔和 W•尤里原则谈判法的基本内容为：1．要将人与问题分开，在谈判中要对事不对人。
2．要将谈判重点防灾利益上而非放在立场上，在解决有争执的问题时，应尽量克服立场上的争执，仅针对利益3．要构思彼此有利的解决方案4．要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议可见，原则谈判法所强调的谈判，是谈判者要根据价值和公平的标准达成协议，在谈判过程中要对事不对人，双方之间要始终保持友好合作的关系五）谈判结构论谈判结构论的代表人物是马什和斯科特马什认为，一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，即：计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段斯科特认为，任何一次商务。