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1、2013 贵州商专市场营销大赛营销案例题目：宜视力 Led 护眼灯参赛队员姓名;刘乘宇 翟超 朱永红 欧天鹅 杨慧 指导老师：李志刚联系方式：前言随着人类科技的发展，人们生活水平的不断提高，人们对物质的需求也越来越高。在享受生活的同时，却往往忽略了自己生活的环境保护和一些生活的细节。比如：一个孩子的健康成长和教育是每一个做父母的人所担心的最大问题。父母为了给自己的孩子营造一个好的学习环境、生活习惯，都会尽量的去满足孩子的需求。很多小孩从小学就开始戴眼镜，导致视力越来越差，这也是父母最头疼的问题。而学习生活当中，家庭安装的一些灯饰会从不同角度刺激孩子的眼睛，长时间学习还会导致头晕，使其受到伤害。
2、所以，日常生活学习当中，保护孩子的眼睛是非常重要的、也是非常必要的。第 1 页目录一、 企业及产品介绍二、 经营环境分析三、 Swot 分析四、 营销战略五、 营销环境分析六、 策划预算及开支七、 策划控制八、结束语第 2 页一、企业及产品介绍1.企业介绍郑州雅迪工贸有限公司是一家集设计、生产、批发健康学习生活用品、儿童家具的综合型企业，拥有先进的进口机械设备和独特的产品设计理念，不断开拓创新推出科技新品，引领了市场发展的潮流。思科学习桌是公司旗下专营学习桌、电脑桌、学习电脑两用桌、矫姿椅、护眼灯和多用书柜的注册品牌。数十年来，思科学习桌在科技方面不断创新，先后在保健课桌、多功能学习桌，荧光灯
3、零频率点灯装置等多项发明中获得国家专利，并开发出可以大大提高学习效率的专业思科学习系统。思科学习系统是由思科学习桌、思科矫姿椅、宜视力护脑灯组成的一套高效率学习书写系统，依据“人机工程学”原理、“最佳视角”原理、“体压分担”理论、“环境干扰”理论等一些专业的独创理论，最大程度的帮助孩子实现了防驼护眼、高效率学习的效果。关爱青少年健康成长是思科人永远不变的追求。全国免费电话：400-600-4051地址：郑州市尚庄工业区南一号院 2.护眼灯产品介绍思科护脑灯种类包括：时尚典雅系列、喜洋洋系列思科护眼灯种类包括：优雅青春系列 、青蛙王子系列第 3 页宜视力宜视力 无辐射专业学习灯*无高频辐射*平行
4、双杠设计新颖 *可随意调节灯管与桌面的高度以及角度*灯管与灯罩可水平方向作 180 度旋转*灯管色温 4500K 浅黄白色 光线柔和*具有异常电压保护电路（1）宜视力 Led 护眼灯的基本工作原理就是把低频闪提高至高频闪，它使用了变频电子镇流器，加快闪烁速度，提高到每秒闪烁几千次甚至几万次，闪烁的速度超过了人眼的神经反应速度，因此在这种灯光下学习、办公，人们会觉得眼睛比较舒服。荧光粉在几个毫秒下有余辉，所以就不会产生所谓的明暗变化，没有明暗变化也就没有了频闪。实际上，在频率为几万赫兹且振幅稳定的信号驱动下，荧光灯将连续发光“无频闪”现象。(2)护眼灯都是不能调节灯光亮度的，凡是可以调节亮度的护
5、眼灯都没有护眼功能。在价格上却比一般的普通白炽灯要贵。市面上有打着护眼口号的“护眼灯”在售，甚至有的标明是护眼灯，安装的却是白炽灯。灯管发光的色温值决定了灯光的柔和度，太高和太低都不太好，4000K 至 5200K 比较适合。其中 4000K 至 4500K 的护眼灯，光线稍微偏红，更加柔和，适合小学生使用；而 4500K 至 5200K 的色温值适合中学生及其以上年龄的顾客使用。(3)节能灯和插拔管灯作为照明产品，其节约能源的功效突出，可省电约三成到五成。它们的护眼效果在于，发出的光比较柔和、不刺眼。但凡是非自然光源，对视觉都有一定影响，第 4 页所以要保护眼睛，最主要的是在操作上，把灯罩压
6、低以遮住发光的光源。二、经营环境分析宜视力 Led 护眼灯交易经营环境有所改善、处于市场开拓期间宜视力 Led 护眼灯交易市场具有以下特点：1. 交易市场经营环境有了很大的改善2. 全国各地交易市场的迅速发展3. 多年来实体营业交易市场占绝大多数4. 根据市场调查和需要不断把自己的产品进行改进（如：健康、节能、安全、绿色环保等技术改进）三、Swot 分析1.优势市场潜力比较大， “宜视力 Led 护眼灯”有很多优点。如：护眼、护脑、节能省电、安全、环保和使用寿命长。我们可以预测，在不久的将来，随着大功率Led 台灯成本的不断下降， “宜视力 Led 护眼灯”会有很广阔的市场占有率和发展空间。2
7、.劣势由于目前“宜视力 Led 护眼灯”处于市场开拓阶段，相对于同类产品价格偏高。且客户对这个产品的购买力不高，所以客户对这个产品的了解甚少。还有不太重视网络宣传和网络销售这一块，没有加大宣传力度。第 5 页3.机遇随着国家“中国绿色照明工程”的启动。国家经贸委等 13 个部门，共同组建实施的一项在节约电能、保护环境、改善照明的活动。主题“绿色照明”的带动下，提倡通过科学的照明设计。采用效率高、节能环保、使用寿命长、安全及性能稳定的照明电器来达到改善人们生活、工作、学习的质量和目的。创造一个高效、舒适、安全、节能环保有益的环境，以充分体现现代科技文明“绿色环保”的照明。4.威胁相对于同类产品“
8、宜视力 Led 护眼灯”在市场的竞争力是非常大的。比如：飞利浦、爱德华，这两个品牌在市场的占有率还是挺高的。宜视力没有足够的实力和市场占有率来与之抗衡，且客户的数量远远不足这两者。加之价格较同类产品偏高，销售数量以及稳定产品客户就更加不可观了。四、营销战略1.营销计划（1） “宜视力 Led 护眼灯”针对的人群主要是学生，学生学习所用的护眼式健康台灯。销售路线主要是走实体店，对客户进行产品介绍、产品知识讲解及疑问解答。同时在网上设立产品专属网站进行促销，加大网络对产品的宣传力度。并且在网站开设客户及时沟通方式，除了实地给客户介绍产品及解答外也可以在网站跟客户进行沟通和交流。（2）由于消费人群主
9、要设立在学生身上，所以在实地推销的地点最好选在离学校第 6 页比较近的零售店及文具店。（3）组建两个营销团队“实地营销团队” “网络营销团队”来完成（1） （2）两个营销计划项目，定期对客户进行回访调查。第一可以让客户对本产品提高信任度、第二可以经过回访调查分析该产品的消费市场及当前市场占有率，重新对原来的营销计划进行创新并及时改进。2.展示企业文化（1）企业历史 企业形象 企业风貌 企业评价 规章制度 发展情景（2）极具创新 开拓精神 优势资源 品牌创建 精神面貌 仪表形象（3）创新 朝气 实力 拼搏4.企业品牌文化核心文化绿色环保文化绿色代表一种清新、自然 表着“野火烧不尽、春风吹又生“的
10、精神！绿色是一种奇迹、绿色是一种向往（1）企业使命：为客户提供优质的产品和服务为员工提供良好的平台和机遇为社会尽到应尽的责任和义务（2）企业精神：敢为人先 敢于创新 敢于挑战 敢于拼搏第 7 页（3）管理理念：人性化管理，让每一个企业的成员在快乐中工作，在工作中寻快乐，在市场竞争激烈的社会当中自由发挥潜能。（4）经营理念：顾客就是春天，让绿色永远留在春天的怀抱。（5）服务理念：让服务像绿色一样，铺满每一个角落。让服务像绿色一样，净化每一个心灵。（6）团队理念：三个臭皮匠、顶个诸葛亮。五、营销环境分析1.主要竞争对手（1）爱德华 （2）飞利浦 （3）好时达飞利浦企业，是当今世界上最大的电子企业之
11、一，1891 年成立于荷兰，主要生产照明、家庭电器、医疗系统等电子产品。 在京东商城里，飞利浦的产品大约就有 86 个商品品种，而且全部都是自营商品。从价格方面来看，从 60 到 1399 不等，各个层面的价格都有，在市场上能满足不同层次的人的需求。从飞利浦的销量来看，某种售价 80 元的商品最高销量达到了 16112 笔。可见低层面消费的人群相对比较多，而爱德华跟好时达就更不用说了。第 8 页在京东商城里，宜视力没有多少自营商品，价格从最低到最高，层面也没有以上企业多。没有 100 元以下的产品，从销售量来看，目前只成交了少数，这个就和飞利浦差远了。在淘宝，一共搜索到单飞利浦的护眼灯就有 7
12、82 个，更不用说实体店的产品，价格都在68.5 到 2098 元。销量最佳的商品达 370 笔。而宜视力 Led 护眼灯才近两百个，价格从 360到 1298 元。销量最佳的商品达 24 笔。 从上面的数据来看，宜视力 Led 健康护眼灯远远不及飞利浦 Led 健康护眼灯。无论从价格还是销量，宜视力都处于劣势的状态。2. 宏观经济分析 人口：宜视力护眼灯主要是在国内发展，我国人口众多，人口出生率比较高。而且处于青少年阶段的人口非常之多，因为我国是九年制义务教育，很多儿童、少年在国家振兴教育之际几乎都在上学，这些人群都是本产品的可能消费用户。 经济：目前我国国民收入不断增加，人民生活水平的不断
13、提高，人均可自由支配收入节节攀升。城市化进程速度加快，人们对物质文化生活水平的要求也越来越高，非常符合本产品中高端路线的实施战略。 政治法律环境：“宜视力 Led 护眼灯”属于高科技产品，而且国家大力支持高科技企业发展。本企业产品带来的污染也很轻，所以国家出台了一系列对此类企业的优惠政策。技术环境：目前我国拥有无辐射、无频闪技术专利的电子公司非常少，其中包括飞利浦都还没能完全实现这一目标。爱德华也在进一步改进技术，提高自己产品的质量。我公司拥有了这两项国家专利，相比在技术上具有领先优势。 社会文化环境：只要是做家长都十分关爱孩子的成长和健康，在小学阶段尤其关心的是视力、智力等。 “宜视力 Le
14、d 护眼灯”主要就是无辐射、无频闪、安全、节能环保，能够很第 9 页好的保护孩子的视力，减少辐射和频闪对孩子的智力发育和眼睛的伤害等。3.微观经济分析主要经济特征：目前“宜视力 Led 护眼灯”台灯较普通台灯具有很多优势，省电、低热、安全、环保等。而护眼灯属于 Led 台灯中更高端的产品，所以价格稍有提高。成熟的技术使产品的盈利率更高，发展的前景越来越好。 产品生命周期：目前我们国家使用 Led 台灯的家庭并不是很多，主要是因为灯管台灯生命周期比较长，可以随时更换坏掉灯管。但是如果这些家庭更换产品，那么他们选择Led 的几率会更高，而本产品对儿童的健康保护及对家长更具有吸引力。目标人群：宜视力
15、主要针对 3 到 22 岁的儿童和青少年。从产品的功能来说，我们的客户主要是小孩和在校学生。据销售统计，几乎所有订单都是家长给孩子买的以及学校的一些文具店。因此我们可以将消费人群体分为三个部分家长、中小学生、文具店六、策划预算及开支1.预算及开支根据我们服务的多少来计算！预测策划成本，估计达到目标所得到的所有收益！以网络营销部门和实地营销部门每个部门 10 人计算。LED 在网上销售期间，初期技术设备费用为 40000 元，站点设计费用 4000 元，员工工资（底薪）2000 元每月（按销量加提成） ，其他网站开发费用 5000 元，营销沟通费用 1200 元每月，其它费用总计 1500 元每
16、月。主营业务成本元每月，电子商务平台推广费用 1000 元每月. 主营业务收入元每月。第 10 页2.根据市场销售预算预测 2013 年至 2017 年销售额增长率为 10%20132017 收益与成本预算 单位（万元）投资项目20132014201520162017初期投入- 4.5主营业务收入750825907.5998.251098.1主营业务成本-420- 462- 508.2- 559.02- 614.92电子平台推广- 0.98- 0.98- 0.98- 0.98- 0.98其他费用- 3- 3- 3- 3- 3员工工资- 15（底薪）- 15（底薪）-15（底薪）- 15（底薪）- 15（底薪）营销费用- 2.2- 2.2- 2.2- 2.2- 2.2第 11 页七、策划控制控制管理主要负责人控制目的控制方法年度控制计划中高层管理人员监督计划是否达到预期目标市场细分盈利能力分析营销主管人员检查是否盈利与亏损盈利能力分析效率控制职能管理部门和营销主管人员评价和提高营
