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1、网站商业模式设计思路网站商业模式设计思路网站商业模式设计思路 (2008-10-28 14:44:25)转载标签： 商业模式 互联网 it 运营分类： 运营推广最早研究网站的盈利模式是从社区类网站开始的，接下来又研究了行业网站和功能性网站，觉得自己研究透了后，再从盈利模式上看任何一个网站的时候，就像中医看病人一样的浑身是病。大概这和胡扯这些年一直研究营销技术有关。其实网站的盈利模式就是网站营销推广的核心内容，而大多数站长对营销缺乏深度研究，所以在盈利模式上总是隔靴搔痒。史玉柱把征途做成了圈钱工具，有的玩家已经砸进去几十万了，砸几万的玩家一大把，砸几千的玩家简直就什么都不算，就是因为史玉柱太明白
2、营销是怎么回事了。所以他一个月进账一个多亿。陈天桥之所以不是他的对手，并不是在于陈天桥的盛大不好玩，而是一旦不收包月费，怎么赚钱他明白，但怎么才能具体赚钱他就老外了。过去我觉得盈利模式就是经营网站，现在才明白，盈利模式只是一种“营销设计” ，想明白了这些就一下子豁然开朗。再看看那些具有庞大人气的社区盈利模式一塌糊涂，广告也是杯水车薪，才真正明白：互联网技术制胜时代早该彻底结束了，营销制胜时代早该到来。那些拥有庞杂人气不能赢得利润的网站也真是活该。就说麦田这蚂蚁网，它的盈利模式依然没有跳出传统互联网的常规盈利模式，而且模模糊糊。盈利模式来不得温良恭俭让，这年头血淋淋的盈利模式盈利能力都要打折，温
3、良恭俭让的盈利模式想真正赚钱就更难。打造清晰的盈利模式应该是未来网站建站的基本前提，清晰的盈利模式取代人气聚合能力为本才是网站发展的真正方向。只要赢利模式清晰有效，人气聚合就是顺其自然，因为：你让他主动掏钱他都掏，还愁他不来玩吗？纵观目前的互联网，几乎没有人为了迫切的使用需求而花大价钱，机器没有软件不能用，谁会去花 1500 多买一套系统盘，再花 4000多买一套 OFFICE 就是例子。杀毒软件不得不装，最好公家掏钱我跟着用。MP3 里需要装歌，但中国用户还是习惯于免费下载。人们为什么要掏钱？什么样的产品能让人掏钱？最多的永远不是现有市场需求的产品或者项目，而且也不是通过技术壁垒保护的工具，
4、而是用户的欲望和真实需求之间的产品才能让客户把钱掏出来。只要是真实需求，就是一片红海，红海的结果就是大家通通免费。所以，盈利模式设计的第一要素是内容的定位及用户体验方式的不同。其次是要让用户之间通过自组织系统地完成来实现供需关系，网站只是“抽头” ，这就像现行社会：一部分人养活一部分人，政府收税、管理费就可以了。谁要是想把用户的钱都收归自己，那就是 QQ 币，小心人家跑到你的金库里去大量的印钞票。就说这蚂蚁网，从内容上来说已经有了差异化的明显特征，稍微提升一点就是蓝海。所以蚂蚁网具备了建立清晰盈利模式的较好前提。至于怎么个玩法什么样的用户体验才能让我们掏腰包，这就是“盈利模式清晰化”的内容了。
5、在互联网上，别指望卖别人没有的东西，那样只能给黑客和破解高手提供施展才华的舞台，互联网上可以卖效率和效果，不花钱可以有，花钱的会更好，这才是长期盈利的关键，就像邮箱、QQ 秀、征途的收费道具等等。盈利模式既然是种模式，运营过程和手段就显得极为关键，比收费内容和项目的设计更加重要。这也就是游戏大王陈天桥去卖机顶盒结果赔钱、游戏新秀史玉柱卖虚拟宝石赚钱的差别所在。设计一个网站，站长们最关心的是“让谁来玩，赚谁的钱” 。这年头大量的网站都在赚百度联盟、谷歌联盟的钱，再就是做点手机文章。广告费那简直就是“大年三十打个兔子” ，有它过年没它也过年。反正做网站的门槛不高。中小型专业网站、行业网站、功能网站
6、都怀着一个不大不小的梦想就是做到一定程度卖出去，一台服务器加一群网民卖给航母网站们一夜就成千万富翁亿万富翁。野心大一点的就像看天上的星星一样遥望着纳斯达克。更多的网站起步者是看中了天使、风投们的腰包，只要把钱圈进来就有吃有喝，有吃有喝在谋求发展，毕竟生存重要。所有的这一切都是正常的，因为大家都在这么搞。虽然搞成的概率不大，但是不这么搞就没得搞。最关键的问题不在于这种搞法，而在于怎么搞的问题。也就是回到原来的想法：让谁来玩，赚谁的钱。相信每一个网站都很能好的回答这两个问题，否则他就不会搞网站，就算搞异性比这都好玩的多。问题在于：面对谁和谁，怎么搞他们。胡扯研究网站的时候，总结出了几个法则（这可是
7、血淋淋的法则） ，拿出来献献丑。搞网站有两个基本模式：高举高打和滚动发展。高举高打就不用多说了，大投入、大动作、大网站，最后是不是能大产出无所谓，只要做得足够大，总能熬过盈利前的寒冬等到春天。例如：马云。在资本市场上长袖善舞，做成行业老大了，就不愁赚不到钱。几千万美元砸下去，不用说砸网站，就是砸石头，也能砸出金块。这类网站不用策划，有本事拿到大钱就有本事忽悠大。这不是互联网策划的问题，只需要找准网站定位就足够了。2.0 两年多了，都觉得这是个泡沫，但是，要是几千万美元砸一个以 BBS 为主的社区，照样能让今天的天涯、猫扑、百度社区靠边站。真正需要费功夫的，就是滚动发展。胡扯总结的几个血淋淋的法
8、则就是针对需要滚动发展的网站而言。第一法则：做聚别做散。现在的站长们生怕用户进来后会受委屈，于是给往往他们准备太多的太师椅让他们去做。搞一个论坛，设立几十个栏目。蚂蚁网让人晒宝贝，一下子搞出几十个分门别类。饭总搞个 CBD 中国网，编制一堆栏目，搞个论坛都挂出一大群目录。站长们想的是：用户近来就能准确的找到给他们精心准备好的地方。而效果呢？恰恰相反：房间越多、椅子越多，坐上去的人越少。用户需求为中心，你替用户想的越周到，效果越差。大家都是内行，理由就不说了。为什么效果差？这就是“做散” ，而不是“做聚” 。老婆多了没人做饭。怎么做聚？三言两语说不清楚，不同的网站不同的风格不同的做法。等“聚”做
9、成了，人有了，让掏钱的欲望培养起来了，做“散”还不容易？硬盘满大街都卖，慢慢的加就是了。阻击对手进入对于网站来说，过于一厢情愿。因为互联网根本就没有什么壁垒，无论是技术还是用户定位。聚散到什么程度合适量化起来很简单，可以用一个简单的方法来判断：看你的真实 PV 的上升速度。至于成了成熟网站，你就尽情的散吧，没有边界。 第二法则：作乐别做用。大多数网站都高呼“内容制胜” 。但是，这年头网民对于“内容”需求的满足，无论你怎么做，广义来讲你都代替不了“搜搜” ，狭义来讲你都代替不了“门户” 。半广半狭来讲你都无法与“行业”网站一拼高下。内容制胜是以“用”为前提，但是，只要你睁开眼睛看看，看看新浪一月
10、赚多少、社区内容最丰富的猫扑、天涯一月赚多少，再看看史玉柱、陈天桥、朱骏一月赚多少，你就明白了。谁要是说“我做的不是游戏网站，我做不了乐” ，那就是没还想明白。就说这蚂蚁网，能让人在里面找到游戏一样的乐趣吗？当然能。不仅能找到游戏一样的乐趣，还能让人觉得打游戏纯属浪费时间和金钱，而蚂蚁网的社会化商务信息还能有点“用” 。 “无用之乐”和“有用之乐” ，当然是后者更人性化、更有价值。内容网站怎么做乐？也话题也是说来话长。不同的网站理念、风格，作乐的方式也不同。有一点是真理：不能做“乐” ， “用”就是空的。不把乐做好，网友们就宁肯选择“无用之乐” ，去九方、征途联众打游戏去。你这里只是大家偶尔来
11、看看而已。杨勃做乐的时候，一下子玩进来一群人。做用一年多了，豆瓣快成豆瓣酱了，就是前车之鉴。 “用”无止境，慢慢的做就是，忽略搞“乐”生机就淡了。做网站的学问不是做用的学问，而是做乐的技巧。有乐用就有用，没乐用的做用就大打折扣。学术、书库、资料网站海了去了，不好玩的网站狗都不玩，只给搜搜当数据库，话粗理不俗吧。第三法则：做紧别做松。赵大叔对小饶说：你#挺紧的。人紧是受人欢迎的，松了就不是太好。网站也是一样。如果说网站的“散和聚”是阐述网站的形式设定，利用形式来制约内容，那么，这里的“紧”和“松”则是网站给网友提供的“关系氛围” 。这里的关系包括“相吸”和“相持”两方面。相吸，是指网游之间的情感
12、关系，和谐和睦融洽，逐渐建立友情亲情。相斥，是不同意见的充分表达，乃至不同网友群体之间情感上排斥和对立。相吸和相斥的过程，是人的情感尽情释放的过程，一个网站如果能够让大家自由的释放情感的同时找到知音和对手，网站的“紧”就做成了。一个网站只要有了一大群依赖于情感纽带的不同群体，网站的核心用户群就能够建立起来。网站不是功能软件，是交互互动的平台。交互互动的动因不仅仅是是功利性的给予或者索取，而是情感的集成。曾经和麦田讨论过 BBS 在现代网站中的地位，其实，那种讨论太形式化，和麦田的根本分歧假如是建立在针对网站内容和形式的层面上，那么怎么说都有道理。但是，如果把这种讨论的前提定义在“核心用户的召集
13、、维护”和“网站粘度”的层面上，我相信，任何一种做“紧”的形式的作用都远远大于做“松” 。除非一个网站能够像淘宝、阿里巴巴那样能够让用户得到最真实的利益。或者无视这种利益是不是真实，像大门户那样帮助用户做影响力也行。做紧，做好核心用户交朋友的指向和工具，是网站快速成长的较好手段。豆瓣要是没有“圈子” ，就不会有豆瓣。圈子是干啥的？是把大家“紧”到一起的虚拟空间。这也就是豆瓣里那些高尚的文化圈子、新浪 UC 里那些学术房间人气寥寥的原因，也是豆瓣里把些“￥”圈子热火朝天、贴吧里的粉丝吧热闹非凡的原因所在。大家紧到一起，来到你家，才能消费你家的产品，大家都不爱来，你家的酒再香、菜再好有什么用？卖给
14、谁？这是问题的关键。QQ 是最紧的工具，两个陌生人用不了几天就可以成为“红颜知己” ，本性中的本能的皮肤饥饿就会是两个人如胶似漆，一般网站显然不具备这种功能，但是，就想着蚂蚁网的这个社区研究，天南海北的人为什么会在这里？交朋友阿。胡扯到广州公司呆了两个月，到广州的第一天就住到了蚂蚁的网友家中而不去公司宿舍，两个人下了班就开始谈网络、扯股市，玩的不亦乐乎，大概这是胡扯在蚂蚁得到的最大的收获。用上述三条评判一个新网站，不就一目了然了吗？怎么做？要说难，这是全世界站长们共同面临的难题。要说容易，也不难，因为：现有的成功的网站运营模式可以借鉴，人的创造力也是无限的。大家都想找到一片蓝海，我理解的蓝海仅
15、仅是指主题定位而言，而不是运作方式上的不着边际的特立独行。用最传统的理念开发竞争力最弱的网络空间，在尊重和满足网友上网心态习惯的前提下，从而创造出网友的更多需求，网站的发展速度就能更快，成功的可能性也就更大。这是关键。第四法则：做实别做虚。实，就是到位。虚，就是不到位。这年头的网虫都是满身盔甲，你刺刀见红、拳拳到肉，都不一定能让他臣服于你的网站，成为你的铁杆用户，要是再隔靴搔痒、花拳绣腿，三米之外他就是满手的钞票，你也抓不过来。无论做什么主题网站，你设定的任何一种满足用户需求的方式，都必须能触动到他体内那根最敏感的神经，让他产生强烈的渴望得到实实在在的满足的欲望。电视购物是忽悠，候总成了全民娱
16、乐明星，但是不可否认，正是电视购物这种方式，拯救了国产手机，使得国产手机有了与诺基亚、三星、摩托罗拉争市场的机会。目前连诺基亚都趟进了利用电视购物卖手机的浑水中。为什么电视购物能有如此功效？就是在于它实实在在的把大家忽悠了，让大家信以为真，然后乖乖掏钱。做网站也是一样：承诺，大大的承诺，实实在在的让用户感受到最真实的情感利益、影响力提升和物质利益。完成网站对用户的承诺的方式本身就是网站的定位、内容和形式规划、游戏规则的建立。让用户觉得实实在在的利益就在眼前。亚洲交友网很“实”：让你在世界范围内找到你的另一半。各大门户很“实”：让你一夜之间影响力遍及全世界。豆瓣网很“实”：让你找到志（趣）同道合者。论坛社区很“实”：让你找到朋友和敌人。功能性专业网站很“实”：你要的它有。电子商务网站很“实”：让你开店就能营业赚钱。让你的广告准确的传递给你的目标消费者。大家打工也很“实”：付出劳动赚到的是真金白银，而不是只是给你一张将来我纳斯达克了你拥有某个数额的期权。分析一个网络产品，首先要实实在在的分析这个产品能够给用户带来什么样的实实在在的现实物质精神利益。上面的四个法则如果说是世界
