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1、富源旺角.家世界营销策划报告富源旺角富源旺角. .家世界营销策划报告家世界营销策划报告龙都经纪龙都经纪富源旺角.家世界营销策划报告1目目 录录第 一 章 营销推广战略层面分析一、营销战役怎么打？ 二、营销战役如何设计？三、营销战役如何实施？四、如何实现会战？第 二 章 营销推广策略 一、营销推广针对的目标客户群 二、营销推广目标 三、营销推广思路 四、营销推广案名及主题定位 五、营销概念设计 第三章 营销推广流程 一 、推广节奏 二、形象提升期 三、商业强势销售期 第 四 章 广 告 策 略 一、广告策略分析 二、广告核心定位 三、广告操作策略 四、广告阶段执行策略 第 五章 媒介策略 一、媒
2、体考量富源旺角.家世界营销策划报告2二、媒体组合第 六章 卖点整合 一、卖点梳理 二、核心卖点提炼 第 七 章 通路策略 一、销售道具 第 八 章 推广计划及费用预算 一、推广计划汇总 二、阶段推广费用预算富源旺角.家世界营销策划报告3第第一一章章 营营销销推推广广战战略略层层面面分分析析一、营销战役怎么打？一、营销战役怎么打？旺角旺角. .家世界与其他商业，尤其是大武口传统的建材装饰市场存在着本质的差异化，项目在市场认同和消费习惯上是家世界与其他商业，尤其是大武口传统的建材装饰市场存在着本质的差异化，项目在市场认同和消费习惯上是否能被市场接受和追捧都需要我们在营销上进行引导和探寻。结合我司经
3、验，旺角否能被市场接受和追捧都需要我们在营销上进行引导和探寻。结合我司经验，旺角. .家世界营销战役分三级式执行：家世界营销战役分三级式执行：二、营销战役如何设计？二、营销战役如何设计？引引 导导塑塑 造造演演 绎绎大武口首家独立产权大武口首家独立产权 式建材专业市场式建材专业市场唤起人们的期唤起人们的期 待和关注待和关注产生排它产生排它 性性具发展前景和极佳的具发展前景和极佳的 投资价值投资价值经营和投资价经营和投资价 值的体现值的体现强调投资价值，强调投资价值， 得到认同得到认同以数据和场景演绎市以数据和场景演绎市 场的成功场的成功呈现市场追捧现呈现市场追捧现 象，塑造品牌象，塑造品牌用成
4、功引爆用成功引爆 羊群效应羊群效应富源旺角.家世界营销策划报告4战役指导思想：认筹解筹再认筹商业解筹开业(重复解筹策略)战役设计思路：充分做好形象导入期、制造多个持续热销期以上节点及推盘时间为暂时初定，具体推盘节奏及时间将根据工程进度和项目进展进行及时调整。三、营销战役如何实施？三、营销战役如何实施？8191101211112111 1101 3 解筹日1027 解筹日1118 清盘日1128 90 8 客户座谈会招商 35%商铺装修大会招商完成 30%清盘形象提升期商业持续热销期一策略调整清盘招商期持续热销期二31128 解筹日16 内部装修富源旺角.家世界营销策划报告5旺角旺角. .家世界
5、营销战役实施攻略：家世界营销战役实施攻略：营销目标营销目标媒体运用广告推动现场管理目标分解公关活动促销策略价格策略销售控制富源旺角.家世界营销策划报告6四、如何实现会战？四、如何实现会战？收集 前期蓄储资源、周边建材客户资源等，其他渠道收集，内部推荐。建材协会合作参与：如 利用即有网络挖潜手段 各商会组织 成立“旺角业主俱乐部” 自建：如 VIP 客户.组织宁夏银北建材行业发展论坛等行业活动借助：如 进行投资说明会等形象活动进行专业市场点对点配单发售 VIP 卡反复解筹选铺目标营销（小众销售）“预约接待”手段 团队销售SP 秀现场集客活动以老带新扩大客户成交面 客户资源的再挖掘客源挖掘客源挖掘
6、促促 卖卖巩巩 固固富源旺角.家世界营销策划报告7第第二二章章 营营销销推推广广策策略略一、一、营销推广针对的目标客户群营销推广针对的目标客户群由于推广中，找准项目的目标客户群，才能有效的针对项目采取不同的推广策略，并制定相应的营销定位，为此，龙都就本项目商业和住宅不同产品的目标客户群进行了详细的市场调研和分析：1 1、商业投资客户群、商业投资客户群 大武口市内的建材类经营户大武口市内的建材类经营户这部分客户群体是我项目的核心目标客户。由于：一、目前大武口市建材市场呈现零散式的特点，大多以沿街铺位为主，没有呈现集中专业市场的特点；二、目前大武口大多建材市场只租不售，多数长期经营的业主每年要付出
7、不菲的租金，相对而言，不如拥有自有物业；三、大武口几大建材市场存在拆迁计划，原有经营户重新需求新的成规模的专业市场；四、由于市场扩张需要，用于分展点的展示和销售需求越来越大；因此，随着项目的启动，必然对该类经营客户造成影响和吸引力。如大武口朝阳东街自发建材店、国泰建材市场、三森国际等，这类相对比较陈旧的市场都将是我项目潜在的巨大客户群，因为该部分客户由于现有市场的拆迁、经营等因素而面临重新选择场所经营的问题。 大武口周边县市的建材类经营户大武口周边县市的建材类经营户大武口周边县市的建材装饰市场都具备相当的体量，大量周边县市的经营户都与大武口的建材行业保持着较为紧密的联系，该部分客富源旺角.家世
8、界营销策划报告8户无论是从业务拓展的角度或是对行业自身的信心而引起的地产投资，都是本项目的一大可能。 如石嘴山市、惠农区及周边零散建材经营户等，都将是我项目的目标客户群，由于该部分客户面临进入大武口投资、或者扩大经营等选择，因此该部分客户的宣传和推广将是我项目外来客源的主要渠道。 个体户、私营企业小老板个体户、私营企业小老板这部分客户具备良好的投资意识和丰富的投资经验， （能源城市收入剩余资金积累）随着项目的启动，大武口建材装饰市场的需求前景必然吸引该部分客户投资铺位，期待回报。 政府机关人员或有积蓄的公务员、煤炭工人政府机关人员或有积蓄的公务员、煤炭工人这部分客户介于一般白领阶层和中高层管理
9、人员之间，一般收入稳定但不算很高。由于住房基本解决，剩余的资产将需求投资渠道，而大武口商业的投资意识正逐步显现，因此，如果有比较稳定的回报，可长期经营的商业市场前景，将吸引该部分客户极大的较大兴趣。 外地投资客户外地投资客户大武口是个银北的移民区也是宁夏最大的能源城市，交通方便；作为银北的经济强市，有足够吸引力来吸引其他地域投资客前来投资。根据以上对目标客户群的分析，并结合本项目的实际质素和定位考虑，龙都认为，本项目的目标客户由主至次，依次排列如下：本市建材经营户周边县市建材经营户/企业主 个体户、私营企业小老板政府机关人员或有积蓄的公务员、煤炭工人富源旺角.家世界营销策划报告9外地投资客2
10、2、住宅客户群定位（略）、住宅客户群定位（略）二、营销推广目标二、营销推广目标1、通过立体式、渗透式的推广，树立项目良好的市场形象，并提升产品的附加值。2、将项目的各个卖点有效传达目标市场，树立目标客户的购买信心、使目标市场的客户对本项目形成购买偏好。3、促进项目的良好销售，实现项目较高的回报收益率。4、以本项目为依托，为发展商树立良好的品牌形象。三、营销推广思路三、营销推广思路1、房地产是价格巨大的商品,客户购买行为需要一个较长的理性和比较判断过程才能发生.随着商业投资项目的不断涌现。客户的可选择性十分丰富。虽然随着市场的逐步成熟和理性，客户在选择商业项目逐步理性化，但在购买行为发生的一刹那
11、,起决定因素的却是理性分析基础上的感性判断。因此，项目在推广上应努力挖掘项目的卖点和切入客户的需求空白点，从而更好地促进感性判断，增加目标客户对项目的偏好，提升项目在目标市场中的附加值，并能提高项目在市场的知名度和美誉度，促进销售的顺利进行。具体的推广应遵循以下的步骤： 我们的项目推广首要的重点就是想办法在统一推广形象的基础上，利用各种媒体手段，使目标客户对物业形成良好的投资价值认同。 其次，结合媒体的相应特点和项目自身的特质，通过递进式的、立体式的媒体组合，产生良好的广告告知和高覆盖率的效果。同时利富源旺角.家世界营销策划报告10用营销策略的调整结合媒体造势的配合，树立项目旺销抢购的形象，形
12、成羊群效应。 再次，利用广告的持续发布，实现潜在客户从老客户处的了解到欣赏到信任再到最终达成购买的一个过程。 最后，通过实际操作中的滚动式的推广和合理的资金投放，使推广费用所产生的效用最大化，并在此过程中，根据发展商和项目的实际需要，引入具有重要战略性意义的品牌营销策略。实现项目的效益最大化、并带来多赢的局面。 2、在推广的方式上，要加强渗透式宣传攻势，强塑品牌，带动市场人气，以此形成品牌效应；在整体战略上做到以“面带点” ，围点打援，不愠不火，渐进式推广。通过多种媒体的立体式组合推广，采取双向沟通式的广告，强化卖点的同时又提升项目品质，而不是单向灌输式的卖点罗列广告，从而在市场中起到润物细无
13、声的推广效果。3、本项目同时具备良好的交通环境、未来的发展前景、新兴的专业市场、成熟的主力进驻、独立的产权旺铺、完善的地下仓储配套、优化的连廊动线设计等众多吸引目标市场的卖点概念(详见营销卖点)，但是对于卖点的营造不能飘忽不定，应与销售阶段相连接，在各阶段推出不同的主打卖点，使项目保持持续旺盛的生命力。并在推广中心主题的统领下，向市场展示统一的楼盘形象，抓住 USP（独特销售主张）的卖点进行强势攻击。4、由于考虑到本项目的行业特点和项目定位特点，目标客户群主要是大武口及周边的建材行业从业人士和私营业主，以及其他行业的私营投资客为主，因此在营销推广上也应从该部分人群的性格和行业特点入手，以稳定投
14、资、高额回报、良好的发展前景、商业的未来升值的推广宣传为重点；在整体推广上以大武口及周边市场为主。四、营销推广案名及主题定位四、营销推广案名及主题定位富源旺角.家世界营销策划报告11本项目营销推广的案名及主题定位应遵循以下原则：根据我司对项目的深入分析和对大武口商业市场的把握，认为应选择区别于其他现有建材市场虚拟产权和卖场形式作为主要卖点，从而延伸开来，利用现有建材行业人士和投资市场客户的忧虑，进行妥善解决的回答，并出现在一系列的广告推广中，从而加强目标客户对我项目的投资信心并认知项目的核心优势，在未到销售现场前对项目已有一个大概的了解，并使其到现场看楼的欲望大大增强。项目案名的确定上要清晰传
15、达和明确项目的属性，并善于利用项目自身的品牌优势。推广主题，一定要切中要害，符合项目目标人群的心理需求、投资价值，并传达项目独特卖点，同时明晰项目的属性。因此在推广上应把诉求的重点放在最能引起目标置业者产生认同的方面。推广主题应给予目标客户群以明确的说明，语言简洁明了，给人印象深刻，在未到销售现场前对项目已有了一个大概的了解，并使其到现场看楼的欲望大大增强。【项目整体案名】 旺角旺角. .家世界家世界【项目形象定位】 大武口首家独立产权式建材品牌市场大武口首家独立产权式建材品牌市场【项目推广主题】 大武口首家一站式品牌建材专业市场大武口首家一站式品牌建材专业市场富源旺角.家世界营销策划报告12五、营销概念设计五、营销概念设计产品属性价值概念产品属性价值概念 独立产权式旺铺独立产权式旺铺 品牌建材市场品牌建材市场这是大武口首家具备独立产权的专业建材装饰市场；这里可以满足经营户自主经营，自有物业的需求，不需要再接受每年租金的被动上涨；这里有着创新的产品设计，优秀的动线布局，良好的仓储；这里是一个辐射银北、蒙西的新型独立产权式批零兼售的建材装饰市场。投资价值策略概念投资价值策略概念 独特的销售卖点独特的销售卖点 打动
