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1、四大拒绝理由之破解话术四大拒绝理由之破解话术准保户拒绝理由总不离没钱、没兴趣、没准保户拒绝理由总不离没钱、没兴趣、没 有需要及不急嘛四大类型，透过一些精心设计有需要及不急嘛四大类型，透过一些精心设计 的处理话术，必有绝处逢生的效果！保险销售的处理话术，必有绝处逢生的效果！保险销售 的工作并非如外界所想像般的轻松。几乎没有的工作并非如外界所想像般的轻松。几乎没有 任何一位销售人员不曾吃过当面被拒绝的苦头。任何一位销售人员不曾吃过当面被拒绝的苦头。 但是，准保户在接受销售人员的拜访时采取自但是，准保户在接受销售人员的拜访时采取自 卫性的防御态度，乃是一种自然的天性。这种卫性的防御态度，乃是一种自然
2、的天性。这种 拒绝并不见得是表示准保户对于保险销售人员拒绝并不见得是表示准保户对于保险销售人员 或是或是保险保险本身具有任何的成见，而是源于本身具有任何的成见，而是源于 人类天性中，对于人类天性中，对于不可知不可知的一种恐惧的一种恐惧 这是一种对于未来变数的一种抗拒，一种这是一种对于未来变数的一种抗拒，一种 不愿意破坏现况的不安全感。准保户这种直觉不愿意破坏现况的不安全感。准保户这种直觉 的抗拒天性，可以由许多不同的拒绝型式反应的抗拒天性，可以由许多不同的拒绝型式反应 出来。而这些型式大致脱离不了下列四个理由：出来。而这些型式大致脱离不了下列四个理由： （一）没钱、（一）没钱、 （二）没兴趣、
3、（二）没兴趣、 （三）没有需要、（三）没有需要、 （四）不急嘛！慢慢来！。（四）不急嘛！慢慢来！。在此，我们针对这四个准保户拒绝的理由，在此，我们针对这四个准保户拒绝的理由， 提出一些可能的拒绝处理话术，以攻破准保户提出一些可能的拒绝处理话术，以攻破准保户 这种直觉的抗拒本能：这种直觉的抗拒本能： 1. 1.没钱当准保户以没钱当准保户以我没有多余的钱我没有多余的钱为为 拒绝投保的理由时拒绝投保的理由时 , , 您可以这样说您可以这样说 陈太太：如果今天我所要鼓励您去购买的陈太太：如果今天我所要鼓励您去购买的 是一些没有实用价值的奢侈品，那么您的确有是一些没有实用价值的奢侈品，那么您的确有 充分
4、的理由说充分的理由说 我的经济能力无法负担我的经济能力无法负担 。但是，今天我所要和您讨论的是一些能够保。但是，今天我所要和您讨论的是一些能够保 障您日常食、衣、住、行、教育和收入障您日常食、衣、住、行、教育和收入 等等 等有关切身问题的保险内容。何况，您只需付等有关切身问题的保险内容。何况，您只需付 出为数不多的保费，就能拥有这一切的保障，出为数不多的保费，就能拥有这一切的保障， 这不是很划算吗？这不是很划算吗？杨先生：如果说有一天早晨您突然被牙痛杨先生：如果说有一天早晨您突然被牙痛 给痛醒了，您一定会迫不及待地冲到牙科医院给痛醒了，您一定会迫不及待地冲到牙科医院 去就诊的，不是吗？如果不幸
5、治疗您的牙病需去就诊的，不是吗？如果不幸治疗您的牙病需 要一笔庞大的费用，您是不是就告诉牙医师：要一笔庞大的费用，您是不是就告诉牙医师： 太贵了！我负担不起！不医了！太贵了！我负担不起！不医了！ 然后然后 任由牙痛恶化，不去管它了呢？同样的道理，任由牙痛恶化，不去管它了呢？同样的道理， 保险对您有着更切身的需要，难道您就宁愿以保险对您有着更切身的需要，难道您就宁愿以 一句简单的一句简单的 我负担不起！太贵了我负担不起！太贵了 然后然后 将您的幸福保障弃之不顾吗？将您的幸福保障弃之不顾吗？ 姜经理：如果现在有位算命先生郑重其事姜经理：如果现在有位算命先生郑重其事 地对您的好朋友宣布地对您的好朋友
6、宣布 他的阳寿将尽、没他的阳寿将尽、没 有几天好活了！我想，他的第一个反应难道不有几天好活了！我想，他的第一个反应难道不会是想多赚些钱来保障他家人的的生活吗？但会是想多赚些钱来保障他家人的的生活吗？但 是，请您仔细地为他想一想：来得及吗？有人是，请您仔细地为他想一想：来得及吗？有人 曾经说过：曾经说过： 我们唯一能够扭转机运的时机，我们唯一能够扭转机运的时机， 就是在我们还有能力掌握机会的时候。就是在我们还有能力掌握机会的时候。 如如 果他等到这种无法挽救的地步才想要设法弥补，果他等到这种无法挽救的地步才想要设法弥补， 恐怕早已回生乏术了。所以，何不趁早把握机恐怕早已回生乏术了。所以，何不趁早
7、把握机 会，现在就奉劝他，为着家人的权益投一份保会，现在就奉劝他，为着家人的权益投一份保 险，以免到头来才懊悔不已、求救无门呢？险，以免到头来才懊悔不已、求救无门呢？如果您现在的收入突然减少了，那么，想如果您现在的收入突然减少了，那么，想 必您一定会很自然地节衣缩食，以减少生活所必您一定会很自然地节衣缩食，以减少生活所 需的方式来因应薪水的降低。所以说您没有缴需的方式来因应薪水的降低。所以说您没有缴 纳保险费用的经济能力是绝对不可能的。因为纳保险费用的经济能力是绝对不可能的。因为 您也只是需要省下薪水中的一小部分，就可以您也只是需要省下薪水中的一小部分，就可以 拥有一份完善的保险。这种小小的牺
8、牲，可以拥有一份完善的保险。这种小小的牺牲，可以 换得永久的利益和保障。难道还不划算吗？换得永久的利益和保障。难道还不划算吗？ 2.2.没兴趣！如果准保户以没兴趣！如果准保户以我目前已经拥我目前已经拥 有保单，没兴趣再多买保险了！有保单，没兴趣再多买保险了！为拒绝投保为拒绝投保 的理由时，那么，其拒绝的动机很可能是对约的理由时，那么，其拒绝的动机很可能是对约 谈没兴正趣罢了！如果您就此放弃，那么就促谈没兴正趣罢了！如果您就此放弃，那么就促 成无望了！所以，遭遇这种拒绝时，您可以换成无望了！所以，遭遇这种拒绝时，您可以换 个角度，这样子说个角度，这样子说 张先生：假如您认为您目前所拥有的保单，张
9、先生：假如您认为您目前所拥有的保单， 已经足够满足您的需求，那么我当然为您感到已经足够满足您的需求，那么我当然为您感到 高兴。只是我想请问您，如果现在万一您出了高兴。只是我想请问您，如果现在万一您出了 什么状况，请问您能确信您的妻子能够有能力什么状况，请问您能确信您的妻子能够有能力 维持目前的房产、抚养子女、以及过得像现在维持目前的房产、抚养子女、以及过得像现在 这样的舒适吗？如果不能，那么您是不是可以这样的舒适吗？如果不能，那么您是不是可以 考虑再为他们多加一些保障呢？考虑再为他们多加一些保障呢？李先生：我很高兴听说您已经买了保险，李先生：我很高兴听说您已经买了保险， 因为那就表示您至少对自
10、己的经济状况已经有因为那就表示您至少对自己的经济状况已经有 了初步的计划，而我今天来拜访您的目的，正了初步的计划，而我今天来拜访您的目的，正 是要为您检查一下保单内容，看看适不适合您是要为您检查一下保单内容，看看适不适合您 现在的需要。现在的需要。朱先生：我相信您目前一定是没有再购买朱先生：我相信您目前一定是没有再购买 保险的念头。说实话，如果您主动告诉我您现保险的念头。说实话，如果您主动告诉我您现 在要再购买保险，我反而会吓一跳呢！但是就在要再购买保险，我反而会吓一跳呢！但是就 我所知，大部分像您这样有责任感的人们总是我所知，大部分像您这样有责任感的人们总是 末雨绸缪：他们所精心设计的保单内
11、容，不但末雨绸缪：他们所精心设计的保单内容，不但 可确保在其不幸遭到意外时，其家人可拥有完可确保在其不幸遭到意外时，其家人可拥有完 善的经济保障；更会顾全到万一自己退休时，善的经济保障；更会顾全到万一自己退休时， 后半辈子可有稳固的养老基金。所以，如果您后半辈子可有稳固的养老基金。所以，如果您 不介意的话，能不能让我为您检查一下您目前不介意的话，能不能让我为您检查一下您目前 的保单呢？的保单呢？3.3.没有需要吸引准保户购买保险的最大因没有需要吸引准保户购买保险的最大因 素之一，便是保单内容切合其本身的需要。假素之一，便是保单内容切合其本身的需要。假 如没有合乎准保户需求的保单内容，他们当然如
12、没有合乎准保户需求的保单内容，他们当然 是不会轻易购买的。所以，一位优秀的保险销是不会轻易购买的。所以，一位优秀的保险销 售人员应当绝对避免向准保户提供其不需要的售人员应当绝对避免向准保户提供其不需要的 保单内容。否则，不但无法吸引新的准保户投保单内容。否则，不但无法吸引新的准保户投 保，更可能招致原保户对您产生不满而退保。保，更可能招致原保户对您产生不满而退保。 事实上，保险的出发点就是用来完成个人的责事实上，保险的出发点就是用来完成个人的责 任，满足个人的需求的。所以，人人都会有保任，满足个人的需求的。所以，人人都会有保 险的需要，端看销售人员是不是能有慧眼察出险的需要，端看销售人员是不是
13、能有慧眼察出 准保户的个别需求罢了！因此，当准保户向您准保户的个别需求罢了！因此，当准保户向您 提出：提出：我没有投保的需要！我没有投保的需要！时，不论这是时，不论这是 准保户逃避约谈的借口或是真的不知道自己有准保户逃避约谈的借口或是真的不知道自己有 此需要，您都可以用下列的回答来提醒对方重此需要，您都可以用下列的回答来提醒对方重 视自己的迫切需要。视自己的迫切需要。 刘小姐：您说自己没有投保的需要，这正刘小姐：您说自己没有投保的需要，这正 是我来拜访您的原因。其实，要判断保单内容是我来拜访您的原因。其实，要判断保单内容 是不是合乎您的需要的唯一方法，便是看看其是不是合乎您的需要的唯一方法，便
14、是看看其 保险项目是否能够完全满足您对自己未来生活保险项目是否能够完全满足您对自己未来生活 的期许。如果投保之后，能使您未来的生活更的期许。如果投保之后，能使您未来的生活更 合乎偶然性的理想，那么，您怎么能说没有投合乎偶然性的理想，那么，您怎么能说没有投保的需要呢？保的需要呢？苗老弟：我知道您的夫人是位能干的职业苗老弟：我知道您的夫人是位能干的职业 妇女，但是，请问以她的收入和能力足够在万妇女，但是，请问以她的收入和能力足够在万 一发生任何不幸的状况之后，独立抚养小孩，一发生任何不幸的状况之后，独立抚养小孩， 支撑这一个家吗？支撑这一个家吗？刘襄理：我并不想给您任何建议，只是提刘襄理：我并不想
15、给您任何建议，只是提 醒您一个有趣的现象醒您一个有趣的现象 不知道您有没有注不知道您有没有注 意到在您开过的支票中，绝大部分的受益人都意到在您开过的支票中，绝大部分的受益人都 是别人呢？是别人呢？ 所以，不知道您是不是有兴所以，不知道您是不是有兴 趣给自己开一张支票，支票抬头写上自己的名趣给自己开一张支票，支票抬头写上自己的名 字呢？字呢？林先生：我想提醒您一句：几年后，当您林先生：我想提醒您一句：几年后，当您 到了六十五岁，就不得不退休了。所以，您唯到了六十五岁，就不得不退休了。所以，您唯 一能够保障退休后得到稳固收入的方法，就只一能够保障退休后得到稳固收入的方法，就只 有赶快投保了！有赶快
16、投保了！4.4.不急嘛！如果准保户提出：不急嘛！如果准保户提出：不急嘛！不急嘛！ 您改天再来好了。您改天再来好了。 作为拖延投保的理由时，作为拖延投保的理由时， 您可以这样的回答对方：您可以这样的回答对方： 吴小姐：我乐见我的保户能得到最完善的吴小姐：我乐见我的保户能得到最完善的 保障，和具有最好的福利，我相信我能百分之保障，和具有最好的福利，我相信我能百分之 百的做到这点，如果您怀疑的话，那么，您将百的做到这点，如果您怀疑的话，那么，您将无法立即享有这一切的好处！所以，请让我为无法立即享有这一切的好处！所以，请让我为 您说明一下保单的内容好吗？您说明一下保单的内容好吗？刘先生：就让我们现在一起来想想投保问刘先生：就让我们现在一起来想想投保问 题吧！即然对您而言，决定投不投保是这么容题吧！即然对您而言，决定投不投保是这么容 易的事，那么，何不趁着我
