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1、经济管理系本科毕业论文经济管理系本科毕业论文第第 1 页页 共共 11 页页XXXX 大学本科毕业论文新华保险公司在营销中存在的问题及对策研究新华保险公司在营销中存在的问题及对策研究以翁牛特旗新华保险公司为例以翁牛特旗新华保险公司为例系 部：专 业：学 号：姓 名：指导教师：论文提交日期：二 XXXX 年 XX 月职业技术学院职业技术学院经济管理系本科毕业论文经济管理系本科毕业论文第第 2 页页 共共 11 页页摘 要随着我国改革开放的不断深化和国民经济的稳步发展，我国的保险市场正 在经历着翻天覆地的变化，保险市场的激烈竞争已经进入一个崭新的阶段，但 保险业在实施营销的过程中仍存在许多问题。本
2、文主要以翁牛特旗新华保险为 例，根据公司现状，提出新华保险在营销中存在的问题，并提出相应的对策措 施。 关键词：关键词：营销 新华保险 对策措施经济管理系本科毕业论文经济管理系本科毕业论文第第 3 页页 共共 11 页页目 录引 言：.51.公司概况及现状分析.51.1 公司概况 .51.2 公司营销现状分析.52. 新华保险公司在营销过程中存在的问题.52.1 消费者的风险和寿险意识有偏差 .52.2 营销人员缺乏对关系营销的认识.52.3 忽略准确的目标市场定位与调研.62.3.1 缺乏市场调研机制.62.3.2 对市场细分和目标市场定位的重视程度不够 .62.4 公司制度不健全.62.4
3、.1 缺少高素质的营销人员.62.4.2 轻视服务营销.62.4.3 缺乏员工激励机制.63.解决新华保险公司在营销中存在的问题.63.1 准确的认识、理解与实施保险营销 .73.1.1 加强对保险业的正确宣导 .73.1.2 重建保险市场的社会诚信.73.1.3 适应环境变化，树立关系营销新观念.7经济管理系本科毕业论文经济管理系本科毕业论文第第 4 页页 共共 11 页页3.2 准确的市场定位和市场细分 .73.2.1 建立市场调研机制 .73.2.2 进行市场细分，实施差异化营销策略.73.2.3 明确市场定位.83.3 规范公司制度 .83.3.1 完善培训制度,全面提高寿险从业人员素
4、质 .83.3.2 提高全员服务意识 .83.3.3 健全员工激励体制 .83.3.4 变革招聘过程和标准.93.4 加强营销创新理念与管理理念.93.4.1 积极开拓保险市场.93.4.2 实现客户资源的充分整合.93.4.3 引入客户关系管理.9结束语：.10参 考 文 献.11经济管理系本科毕业论文经济管理系本科毕业论文第第 5 页页 共共 11 页页引引 言：言： 保险是我国经济与社会发展的必要保障和补偿体系，保险职能的最终实现 要依赖于保险营销体系的更新和完善。对于保险公司而言，更应积极反思传统 的营销模式，重新审视企业和顾客的利益关系，树立正确的营销理念，促进我 国寿险业进一步健康
5、发展。 1.1.公司概况及现状分析公司概况及现状分析 1.11.1 公司公司概况概况 新华人寿保险股份有限公司成立于 1996 年 8 月，总部位于北京，是一家全 国性大型保险公司。截至 2010 年底，新华保险总资产超过 2100 亿元，在全国 拥有各级分支机构及营销服务部 1342 个，内外勤人数超过 31 万，服务的客户 数量超过 1700 万。2010 年，年度规模保费收入达到 667.81 亿元。目前新华人 寿保险保费收入排名全国第三，是全国四大人寿保险公司之一，且中国唯一一 家连续 13 年保持盈利的保险公司。翁牛特旗新华人寿保险支公司成立于 2010 年 5 月 19 日，业务范
6、围涵盖了包括人寿保险、健康保险、养老保险、意外伤害 保险、年金在内的各类保险业务。公司设有 10 个部门，内外勤人数 132 人，服 务的客户数量超过 1700 人，2010 年实现保费总额 780 万元。在翁牛特旗保费 收入排名第二名，仅次于中国人寿。 1.21.2 公司营销现状分析公司营销现状分析保险市场基本上还处于一种寡头垄断的形式。从目前保险市场情况分析， 中国人寿保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司、新华保险等几 大保险公司已经占有目前保险市场份额的绝大部分。对新华保险而言，它的主 要竞争对手是中国人寿保险。 目前，新华保险的专业经营水平还不高。销售方式单一，以及缺乏专业人
7、 才是经营水平较低的显著特点。产品结构雷同和保险责任不足，是业内人士的 普遍呼声。新华保险从业人员当中真正受过保险系统教育又有保险专业水平的 保险专业人才不到 50%，其中既了解保险市场又懂得精神和计算机技术的高级 人才更是少之又少。因此，新华保险的经营水平还处于初级阶段。 2.2. 新华保险公司在营销过程中存在的问题新华保险公司在营销过程中存在的问题 作为服务性行业,寿险公司已经开始意识到客户关系的建立和管理已经成为 制约其营销战略最终能否实现的重要因素,但在具体的营销战略执行过程中尚有 以下问题需解决: 2.12.1 消费者的风险和寿险意识有偏差消费者的风险和寿险意识有偏差目前，由于我镇居
8、民的文化水平偏低，许多人对保险的重要性认识不足， 或者认为自己不会发生事故、或者认为保险公司是赚钱为目的，没有充分认识 到保险是转移和分散风险的手段，导致对保险的正确需求不足。同时，很多人 又错误地把保险单纯地当作投资手段，忽视了保险产品的本质特征。 2.22.2 营销人员缺乏对关系营销的认识营销人员缺乏对关系营销的认识目前，公司多数保险销售人员并未真正理解“关系营销”的真谛，误以为 关系营销即为“拉关系”，而未真正从发展、维护与客户的互利、信任、长期 稳定的业务关系出发，求得业务长期、稳定、健康发展。在激烈的市场竞争中， 为了增加业务量，许多保险业务员千方百计地寻找与客户有关系的权利机构、
9、亲戚好友，通过“关系网”争得业务。甚至有的销售人员为了争取大客户、优经济管理系本科毕业论文经济管理系本科毕业论文第第 6 页页 共共 11 页页质客户，不惜采取请客送礼或给予高额回扣等办法拉拢客户。这既消耗了保险 公司过多的人力、物力、财力，又危害了保险公司内部的规范管理，滋生、助 长了恶劣的保险营销模式。 2.32.3 忽略准确的目标市场定位与调研忽略准确的目标市场定位与调研 2.3.12.3.1 缺乏市场调研机制缺乏市场调研机制 新华保险已经意识到当前保险市场竞争的激烈，但只是盲目的参与市场竞 争，忽略了对竞争者的了解，缺乏市场调查。往往只是直观地发现哪个险种效 益好，就一齐去开发，趋向于
10、选择短期利润丰厚的市场，对市场中长期变化趋 势考虑不够，从而导致保险公司选择的目标市场与其他保险公司大量雷同，形 成了恶性竞争。因此，各保险公司所得到的也是短期的利益。 2.3.22.3.2 对市场细分和目标市场定位的重视程度不够对市场细分和目标市场定位的重视程度不够 保险公司没有对市场进行有效的细分与定位，仍把市场看作是静态的和非 人际的顾客市场。这就使得企业无法确定顾客价值，难以针对不同的目标市场 进行营销水平的选择，直接造成企业整体营销水平较低的事实。 2.42.4 公司制度不健全公司制度不健全 2.4.12.4.1 缺少高素质的营销人员缺少高素质的营销人员 新华保险为了迅速壮大营销队伍
11、、扩大业务量，往往采用“人海战术”， 对营销人员的素质把关不严，放低了准人门槛，大部分营销人员学历层次低， 员工的培训及再教育往往流于形式,缺乏专业的保险教育机构和定期学习的制度,使 员工的业务水平和整体素质得不到有效的提升。以寿险营销队伍的学历构成为 例，大专以上学历者只占总人数的30%40%。多数营销员只是在自己的社会活 动圈子，在短期内给公司带来一些保费收入，但由于营销员缺乏基本的素质和 技能，在“圈子”内的业务做完以后，再拓展新的业务领域时就会困难重重。 由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经 常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象。这些营销
12、员是代表 保险公司展业的，如果素质不高，会有损于公司的口碑和信誉，最终将损害公 司的整体利益和长远利益。 2.4.22.4.2 轻视服务营销轻视服务营销新华保险为赢得客户，挤占市场，不遗余力地开发新产品，意图通过产品 创新扩展市场份额，但却忽视了保险作为一种“产品”的本质服务，以及 内生于此本质的最重要的竞争手段服务营销。在投保前业务员拼命地跑客 户、拉关系，而一旦签订保单、收取保费后，很少能够为客户提供延伸服务， 不能设计出能给客户带来更方便、更周到的服务方案，所有这些现象极易在客 户的心理上造成强烈的反差，使保险留给人们的印象是为了“骗取保费”，使 保险产品给客户所带来的效用在客户心目中变
13、得荡然无存，导致了保险的社会 声誉不佳，从而致使营销的开展未能获得理想的效果。 2.4.32.4.3 缺乏员工激励机制缺乏员工激励机制 企业的成功，仅仅依靠产品的品牌是不够的，整体员工的忠诚度常常像一 只无形的手，在左右着公司的业绩。而之所以产生忠诚度，与合理化、人性化 的分配、嘉奖制度的出台是密切相关的。公司只有正视这个问题，更好地激励 员工，才不会在市场竞争中处于劣势。而新华保险在人员激励、分配等方面没 有形成竞争机制,不能充分调动员工的积极性,更无法创造员工满意的工作环境。经济管理系本科毕业论文经济管理系本科毕业论文第第 7 页页 共共 11 页页3.3.解决新华保险公司在营销中存在的解决新华保险公司在营销中存在的问题问题 通过上面的分析，我们应当清醒地认识到我国保险业发展中存在的问题和 面临的困难，特别是对于促进我国保险业长期、健康发展方面仍然有许多的工 作有待开展和完善，要更好地促进我国保险业的发展，应着重做好
