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1、80 后新贵的渠道创新后新贵的渠道创新一群 80 年代出生的大男孩成了千万富翁。这些企业飞速发展的秘诀之一就是他们试图把自己变成渠道，或者有效利用渠道以赢得客户。“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，用这句耳熟能详的诗词描述正发生在中国大地上的创业热潮，似乎再合适不过，尤其是在互联网行业。一群 80 年代出生的大男孩成了千万富翁;一些小企业脱颖而出，成立不过几年时间，2005 年营业收入已经在 5000 万1 亿人民币左右，并连续三年保持增长，在技术、市场方面有成为行业领袖的潜在可能。仔细分析一下其中一些企业飞速发展的秘诀，我们会发现除了技术创新以外，他们也坚持着传统企业的成功路径。重视渠道便是
2、秘诀之一，他们试图把自己变成渠道，或者有效利用渠道以赢得客户。橡果国际胡煜君：橡果国际胡煜君：直销推广直销推广+ +分销渠道分销渠道在胡煜君加盟之前，橡果国际不过是一个普通的电视购物公司。通过向电视台购买非黄金广告时段来投放产品广告，而用户则通过广告上所留电话购买产品。这种销售模式因为产品价格虚高、名不符实等原因而逐渐衰落。2000 年，胡煜君加盟橡果国际成为 CEO，他调整了企业战略，首先吸引了地方电视直销公司成为公司股东，把橡果国际与地方电视直销公司的利益绑到了一起，通过这种合作，橡果国际扩大了自己的影响。随着影响逐渐扩大，胡煜君发现电视直销平台的能量也变大了。“除了对直销购物者，电视广告
3、对于传统零售渠道消费者的影响和冲击力也很大，但是这种影响无法在直销平台上实现。我萌生了发展传统渠道商的想法，通过传统渠道商的销售延长产品生命周期。”胡煜君说。2003 年 11 月，橡果国际与上海好记星公司合资成立了上海好记星数码科技公司。电视直销与传统渠道的结合并发了巨大能量。当年 12 月，橡果国际将好记星英语学习机的广告在全国 26 家卫星电视台和中央电视台播放，并采取了循环播放的高密度轰炸形式，电视观众一下子记住了好记星英语学习机。随后，好记星公司的营销团队利用他们熟悉的本地市场渠道，在各个地方城市的报纸户外广告上大规模做广告、促销。市场需求被迅速激发，2004 年，好记星销售了 65
4、 万台，销售额近 6 亿元。胡煜君指出，电视直销主要用于推广产品的前期，打响产品的知名度，然后再利用庞大的传统分销渠道进行销售，便会得到事半功倍的效果。好记星的运营让胡煜君尝到了甜头，他决定按照好记星的运作模式，将橡果国际打造成一个“全国最大的新产品和新服务的推广平台”。胡煜君说：“很多中小企业有很好的产品，但是由于缺乏营销经验和管理传统渠道的经验，他们没法再令自己的产品在市场上立足。而我们有直销推广与传统渠道分销的优势，通过我们这一渠道，产品的生命力更加旺盛而长久。”现在，每年橡果国际都会从中小企业中选出 20 个左右的新产品，利用自己的直销推广+分销渠道将这些产品送达到消费者的手中。橡果国
5、际正在使自己变成一个强大的渠道，并利用这一优势将自己变成一台强大的“品牌孵化器”。好耶朱海龙：好耶朱海龙：代理网络广告的垄断者代理网络广告的垄断者朱海龙曾经是一家传统广告公司的高管，2000 年加入好耶团队并任 CEO。当时的好耶是一家网络广告管理软件公司，类似美国的 DoubleClick 公司。1999 年 10 月，好耶推出了自主研发的网络广告管理系统软件Adforward3.0。很快，这套软件在几十家网站得到应用。然而，好景不长，2001 年互联网泡沫破灭，大多数网站已经无力支付好耶软件使用费，只好以广告位置来充当本应支付的软件使用费。现在回忆当时的情况，朱海龙说：“那个时候，为了消化
6、这些广告，我不得不又干起了老本行，成立了自己的广告代理公司。”在他的领导下，一支互联网广告销售队伍开始到处推销游说，向广告主和传统广告代理商解释什么是互联网广告。凭着朱海龙过去在广告界的人脉资源，这批广告最终卖出了几百万元。 2002 年以后，随着互联网行业的逐渐回暖，越来越多的厂家决定在互联网上投放广告，这个时候他们想起了好耶。除了重视线下的广告代理团队以外，朱海龙在开拓市场时也十分讲究策略。当时，新浪是中国流量最大的门户网站，其广告收益也是最高的，朱海龙认为只要拿下新浪这个客户就会形成多米诺效应，获得其他客户会容易很多。于是，好耶首先说服新浪免费使用其产品和服务，甚至派出骨干技术人员手把手
7、地教新浪员工使用Adforward 软件。最终，凭着良好的产品、服务与线下的广告代理团队，好耶最终打败了美国的 DoubleClick 公司，在中国互联网广告管理系统市场上占据了垄断地位。朱海龙把这个成功归功于好耶对广告代理市场的重视。“彩电这个行业有了 TCL、康佳、创维、长虹，为什么还要有国美?假如黄光裕要找这些家电行业的老总来聊聊天，他们不敢不来吧?这就是渠道的力量。”朱海龙说。认识到渠道力量的朱海龙并不满足于好耶只做一家软件公司。2004 年，好耶推出了智易营销连锁网，这是一个按效果计费的线上营销网络平台，广告主可以依靠这个平台找到适配的网站来发布广告，网站也可以主动寻找适合自己网站的
8、广告。迅雷程浩、邹胜龙：迅雷程浩、邹胜龙：依靠合适渠道壮大自己依靠合适渠道壮大自己有人立志成为渠道，而有人则依靠合适的渠道迅速推广了自己的产品，迅雷网络技术有限公司就是如此。2002 年，邹胜龙与程浩从美国回到深圳，创立了迅雷网络技术有限公司，他们决定做下载工具。很快，他们开发出了迅雷，速度是这款下载工具的法宝。有了合适的产品，剩下的事情就是推广了，令更多的人知道迅雷、使用迅雷。最初，迅雷曾经聘请营销人员采用传统推广方式做营销，然而扔出去的钱如同泥牛入海，在市场上激不起任何反映。此时正是2004 年，盛大成为中国最火的公司之一，网络游戏大行其道。程浩说：“我们突然想到，迅雷也许可以搭上网游这趟
9、车。玩家要玩游戏，必然要使用下载工具，如果他们使用迅雷，速度会比使用Flashget 和网络蚂蚁更快。”于是，2004 年的一天，迅雷 CEO 程浩北上北京，敲开了金山软件公司总裁雷军的大门。他此行的目的只有一个，说服雷军使用迅雷来下载金山公司的热门网络游戏。雷军同意用迅雷测试一下速度，迅雷的速度之快令他惊讶。一切都变得顺理成章，迅雷成为金山的网络游戏伙伴之一。之后，迅雷与其他各大网络游戏厂商一一达成协议。半年之后，迅雷拥有了 300 多万用户，95%都是由网游合作伙伴带来的。程浩认为，迅雷是一家网络技术公司，资金有限，不能像传统行业那样靠铺天盖地的广告获得用户。而网游之于迅雷，就像 4S 店之于汽车制造厂家，就是一个传播产品的渠道。“我们在合适的时间选择了合适的推广渠道。”程浩说。通过网络游戏，迅雷用不足万元的投入获得了巨大的用户。“用户开始认为迅雷是一个下载网游很快的软件，到后来发现用他下载别的东西也很快，所以迅雷就慢慢变成不仅是下载网络游戏，也是一个下载很多东西都很快的工具。”迅雷 CEO 邹胜龙说。
