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1、 天津天津电电子信息子信息职业职业技技术术学院学院综合实训报告综合实训报告课题名称课题名称 锐捷网络网络设备实习报告网络设备实习报告 姓姓 名名 李东李东 学学 号号 7 班班 级级 网络网络 S13-4 专专 业业 计算机网络技术计算机网络技术 所所 在在 系系 网络技术系网络技术系 指导教师指导教师 曲杰曲杰 完成日期完成日期 2015.12.21 1一、一、实习背景实习背景1.实习目的实习目的实习生活是一块“试金石” ，是加深对自我能力认识的重要途径。大学的学习基本上都是理论的接受，而缺少能力的熟练与加强，我们缺少的并不是知识的储备，而是能力的积蓄。但由于大学特殊的学习模式和环境，缺少实
2、际情景的见证和实践活动的参与，同学之间缺乏必要的交流和比对，使得我们很多时候很难对自身的能力有明晰的认识，能力缺陷往往被遮蔽起来。而实习生活“前所未有”地考验着我们的知识迁移和运用能力、适应环境的能力、应对突发事件的能力以及如何处理人际关系等各方面的能力，为我们提供了不可多得的见证的机遇和平台。通过实习，我们可以新的思考维度有效发现自己能力上的缺陷。综合运用所学理论知识、方法和技能，开展实际工作，巩固专业技能，培养和强化社会沟通能力；树立新的发展起点和目标，通过实习，认识社会的需要，发现自身的差距，培养面对现实的正确态度和独立分析解决问题的基本能力；培养良好的职业精神，适应毕业以后的实际工作需
3、求。2.要求要求要求学生通过毕业前有针对性的实习为胜任今后的工作打下基础；另一方面，要求学生通过实习了解社会，了解企业，培养学生主动适应社会上的各种岗位需要的素质和能力。二实习内容二实习内容1.实习过程实习过程通过在华为、锐捷网络主要产品及销售业务的开展，了解工作流程，销售方法、培养独立22.实习时间实习时间2015 年 10 月 18 日-2016 年 1 月 19 日3.实习地点实习地点郑州市高新技术开发区 瑞达路翠竹街总部企业 33 号楼 1 楼4.实习单位和部门实习单位和部门福建星网锐捷网络有限公司5.实习内容实习内容在学校学习，实际上就是一个理论知识的积累，理论不用到实践中，那么很快
4、就会忘记的；而实践就是对理论的巩固，没有理论知识的支撑，那么在实践中，你碰到的问题，将无法解析它的原理，而且也不能很快的做出解决判断。所以理论和实践相结合是十分重要的，工作当中就是要将在学校里学到的知识与工作中遇到的问题结合起来。我段时间里在福建星网锐捷网络有限公司实习，主要是负责的是区域内的业务拓展，代理商和客户拜访以及项目信息的收集。为自己的销售能力、市场分析、逻辑语言的组织打下了良好的基础，积累的丰富的销售经验。工作中我基本了解了锐捷网络的业务开展情况，所负责区域内的目标市场推广范围和拓展的范围。我们觉得尽管在主网络上面临着思科等这样强大的外资竞争对手，其他业务还有国内的中兴、联想等的夹
5、击，锐捷的业务仍然有着巨大的发展的潜力。三对公司基本状况了解三对公司基本状况了解通过在福建星网锐捷网络有限公司的实习，我们了解到该公司的一些基本情况，具体内容如下：31.公司介绍公司介绍锐捷网络，业界领先的网络设备及解决方案供应商，成立于 2000 年 1 月。十年来，秉承“敏锐把握应用趋势，快捷满足客户需求”的核心经营理念，坚持“应用领先”的发展道路，锐捷网络实现了超常规、跨越式发展，成长为网络设备民族第一品牌，跻身中国网络市场三大供应商之列。2.产品种类产品种类H3C：杭州华三通信技术有限公司（简称 H3C） ， 致力于 IP 技术与产品的研究、开发、生产、销售及服务。目前公司有员工 48
6、00 人，其中研发人员占 55。锐捷：锐捷：锐捷网络，业界领先的网络设备及解决方案供应商，成立于 2000 年 1 月。十年来，秉承“敏锐把握应用趋势，快捷满足客户需求”的核心经营理念，坚持“应用领先”的发展道路，锐捷网络实现了超常规、跨越式发展，成长为网络设备民族第一品牌，跻身中国网络市场三大供应商之列。浪潮：浪潮：浪潮集团，是中国领先的计算平台与 IT 解决方案供应商，拥有“浪潮信息”和“浪潮软件”两家国内 A 股上市公司和在香港联交所上市的浪潮国际有限公司。经过六十余年的发展，浪潮业已形成计算机、软件、移动通信、智能终端、半导体等产业群组；用户遍及中国金融、通信、政府、教育、制造业、烟草
7、等行业和政府部门，为全球十几个国家和地区提供 IT 产品和服务，全方位满足政府与企业信息化需求。方正：方正：方正科技集团股份有限公司（简称“方正科技”），是北大方正集团旗下的内地上市企业，也是国内最有影响力的高科技上市企业之一。 锐起：锐起：锐起科技是行业领先的网络管理解决方案供应商，其宗旨是为广大用户提供符合业务需求的网络管理方案，最大程度简化网络的构建、管理和维护，为用户创造安全稳定的网络环境，提高效率，扩大利润，实现业务地快速发展。华为：华为：华为是全球领先的电信解决方案供应商。我们基于客户需求持续创新，在电信网络、全球服务和终端三大领域都确立了端到端的领先地位。凭借在固定网络、移动网络
8、4和 IP 数据通信领域的综合优势，华为已成为全 IP 融合时代的领导者。目前，我们的产品和解决方案已经应用于全球 140 多个国家，服务全球运营商 50 强中的 45 家及全球 1/3 的人口。斐讯：斐讯：上海斐讯数据通信技术有限公司，是一家致力于 IP 数据通信网络设备研发制造的高新技术企业。斐讯数据通信技术有限公司成立于 2008 年，总部位于中国上海，在海内外多个城市设立分公司、办事处及研发中心，凭借“快速响应、高性价比”的核心竞争力，已经成为通信设备行业备受注目的新锐品牌。四实习过程四实习过程刚进入公司的时候，公司的工程师们对我进行了十五天的产品知识、网络技术知识和商务流程的培训，初
9、步了解了，锐捷这一品牌的网络产品以及产品的特色功能，并了解了在针对思科、h3c 等主要竞争对手会面时候的策略和屏蔽对方的技巧，以及我们所具有的优势。紧张又充实的 2 周培训结束后，主管要求我对部分区域地市的市场进行覆盖。当然这些是指我们没有覆盖到的部分目标市场。接下来的几周内，我先将市场进行了细分，分为了政府、学校、金融、医院等。并对细分市场进行了调研，对各类型市场进行了拜访，包括电话形式和约见形式。主要对他们所使用的产品品牌及使用规模进行了有计划的调查。初步了解了此目标市场的各品牌的市场占有率和各品牌所针对细分市场所使用的不同销售策略。为我们进入市场、制定对应的切入策略取得第一手的信息。在此
10、期间内，我还对这些区域内的强势代理商进行了拜访，他们在此区域内已经营多年，有着丰富的市场运作经验和庞大的客户群体。对于我们来说，我们要进入此区域内，需要代理商们的支持。所以我很有必要对这些强势代理商们进行拜访，如果他们有兴趣，我们也会通过各种方式来和他们合作，达到共赢的目的。企业好比是一棵树干，虽然粗壮，但无法向叶片输送养分，做为总代我们要像数枝一5样将树干的养分输送给叶片，而代理商和客户就类似于叶片，将树干的养分发挥到最大。五实习心得与收获五实习心得与收获通过此次实习，让我学到了很多课堂上更本学不到的东西，仿佛自己一下子成熟了，懂得了做人做事的道理，也懂得了学习的意义，时间的宝贵，人生的真谛
11、。明白人世间一生不可能都是一帆风顺的，只要勇敢去面对人生中的每个驿站!这让我清楚地感到了自己肩上的重任，看清了自己的人生方向，也让我认识到了文秘工作应支持仔细认真的工作态度，要有一种平和的心态和不耻下问的精神，不管遇到什么事都要总代表地去思考，多听别人的建议，不要太过急燥，要对自己所做事去负责，不要轻易的去承诺，承诺了就要努力去兑现。单位也培养了我的实际动手能力，增加了实际的操作经验，对实际的文秘工作的有了一个新的开始，更好地为我们今后的工作积累经验。我知道工作是一项热情的事业，并且要持之以恒的品质精神和吃苦耐劳的品质。我觉得重要的是在这段实习期间里，我第一次真正的融入了社会，在实践中了解社会
12、掌握了一些与人交往的技能，并且在次期间，我注意观察了前辈是怎样与上级交往，怎样处理之间的关系。利用这次难得的机会，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。实习期间，我从末出现无故缺勤。我勤奋好学. 谦虚谨慎，认真听取老同志的指导，对于别人提出的工作建议虚心听取。并能够仔细观察、切身体验、独立思考、综合分析，并努力学到把学样学到的知道应用到实际工作中，尽力做到理论和实际相结合的最佳状态，培养了我执着的敬业精神和勤奋踏实的工作作风。也培养了我的耐心和素质。能够做到服从指挥，与同事友好相处，尊重领导，工作认真负责,责任心强，能保质保量完成工作任务。并始终坚持一条原则：要么不
13、做，要做就要做最好。为期 3 个月的实习结束了，我在 3 个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，收益非浅.现在我对这 3 个月的实习做一个工作小结。回想自己在这期间的工作情况，不尽如意。对此我思考过，学习经验自然是一个因素，然而 更重要的是心态的转变没有做到位。现在发现了这个不足之处，应该还算是及6时吧，因为我明白了何谓工作。在接下来的日子里，我会朝这个方向努力，我相信自己能够把那些不该再存在的“特点”抹掉。感谢老师们在这段时间里对我的指导和教诲，我从中受益非浅。本次实习使我第一次亲身感受了所学知识与实际的应用，理论与实际的相结合，让我们大开 眼界，也算是对以前所学知识的一个初审吧
14、!这次生产实习对于我们以后学习、找工作也真是受益菲浅。在短短的一个星期中，让我们初步让理性回到感性的重新认识，也让我们初步的认识了这个社会，对于以后做人所应把握的方向也有所启发。我会把这此实习作为我人生的起点，在以后的工作学习中不断要求自己，完善自己，让自己做的更好。六总结六总结在学校里，你不学习，可能还有老师说你，提醒你；但是在单位上，不需要别人的提醒你就会自觉的去学习，因为你不想让人家知道你什么都不懂。在学校，你可以随时不去上课，也可以随时早退或旷课；但是在单位上，你一定会准时甚至提前去上班，而且还需要偶尔加班，能够准时下班已经算是很不错的。在学校，你没有准时完成作业，还可以补一补，但是在
15、工作上，你没有准时完成工作，那么就是你的过失，你的能力问题，就算是加班熬通宵，你也必须把任务完成，这就是责任。这就是工作与学校里的最根本的区别，也是从学生转变成劳动者必须经历的阶段。作为一名 IT 从业者，所受的社会压力将比其他行业更加沉重，要学会创新求变，以适应社会的需要。在企业里面，小到计算机的组装维修，大到服务器的维护与测试，都需要个人独立完成。可以说，近 3 个月的工作使我成长了不少，从中有不少感悟，下面就是我的一点心得：第一是要真诚：你可以伪装你的面孔，伪装你的心，但绝不可以忽略真诚的力量。我总觉得，经常有一些细微的东西容易被我们忽略，比如轻轻的一声问候，但它却表达了对老师、同事，对
16、朋友的尊重。7第二是沟通：要想在短暂的实习时间内，尽可能多的学一些东西，这就需要跟老师、跟同事有很好的沟通，加深彼此的了解。同时我觉得这也是我们将来走上社会的一把不可缺少的钥匙，通过沟通了解，才能更有针对性地学习了解各方面的知识，才能真正地学到了计算机教科书上所没有或者真正用到了课本上的知识，巩固了旧知识，掌握了新知识，甚至在实践中推翻了书本上旧有的不合实际的知识，这才真正体现了知识的真正价值，学以致用。第三是激情与耐心：激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。第四是细心负责和基本的专业素养：细心负责是做好每一件事情所必备的基本素质，基本的专业素养是前提。整个的实习过程是紧张而愉快的，今后，我将继续保持认真负责的工作态度，高尚的思想觉悟，进一步完善和充实自己，
