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1、江西钢城加工仓储园区销售执行计划江西钢城加工仓储园区销售执行计划一一准备期准备期1案场人员整合案场人员整合专案一名，副专一名，销售主管 2 名，销售员 10 名开发商：保安，保洁，财务考虑到本项目安排了市区与现场售楼部，因此人员将根据实际情况来安排，甲方负责提供的人员也将分为市区与现场两组2人员招聘人员招聘项目专案及副专由公司委派，对于项目的销售助理、销售主管、业务员由公司统一面试招聘，择优录取。3对销售员进行系统的培训（对销售员进行系统的培训（7 天）天）（本项工作需要项目工程部、物业管理部、财务部配合完成）在培训上：、由项目分管副总进行公司的介绍及公司文化方面的培训；、由公司总部调派专业人
2、员以及对外聘请有关专业人员进行基础培训，其中包括仪容仪表、人际交流、消费心理等；、根据各部门的分工，分类进行培训，加强新员工的专业度，提高自身的专业素质。4前期市场调研（前期市场调研（5 天）天）对南昌市同类市场进行调研工作，重点是项目周边市场及竞争项目的情况，根据市场调查，指导本案的价格制定。整个市调工作，除了需要在前期进行周密市场调查之外，整个市场调查工作贯穿于整个销售过程中，案场会在各个阶段不间断的对周边市场进行调查，以便取得第一手市场信息。 （前期市调共需 5 天，其中前四天市场调研，后一天做汇总分析工作）5产品需求问卷产品需求问卷组织人员进行踏街，在不同区域，尽可能多的与消费者进行交
3、谈，了解消费者考虑经营的种类、需要的面积、房型（开间、进深等） 、总价承受能力、单价反应、区位要求、特殊要求等。制作问卷调查表，由被询问者进行填写，并赠于被询问者小礼品（如有“LOGO”标志的圆珠笔等） ，既可以刺激被询问者的积极性又可以对项目进行宣传。（本项工作视参与人数决定工作所许时间）6项目销售道具项目销售道具1 各种批文各种批文在进入项目销售阶段前必须准备下列证书：营业执照、土地使用权证、建筑工程用地许可证、建筑工程规划许可证、施工许可证及商品房预售许可证等。2 楼盘介绍道具楼盘介绍道具楼盘介绍道具主要包括：沙盘、单体模型、室内看板、户外看板等实体道具。3 售楼处功能分区及布置售楼处功
4、能分区及布置主要考虑售楼处功能性，美观性，经济性三原则。从目前接待中心规模来看，可安排控台区、沙盘区、洽谈区、深度洽谈 室、签约室、经理室、财务室、会议室、公共卫生间等区域4 项目宣传资料项目宣传资料它主要包括：楼书、单片、看板、户型图、日景效果图、鸟瞰图、CF短片等。5 销售资料销售资料销售资料主要包括：项目销售讲义、价格表、销控表、利率表、项目答客问、置业单等。6 办公用品办公用品办公用品主要包括：销售热线、传真机等、电脑、复印机等。7 制服制服全体工作人员必须身着统一制服。8 看房车看房车往返接送市区接待中心客户至现场接待中心（以上（以上 8 项工作可同时展开）项工作可同时展开）7配合开
5、发商完善项目规划及设计配合开发商完善项目规划及设计提供市场调研结果，根据目前市场及竞争对手情况做出项目定位，提出策划建议。协助开发商完成项目商业布局。8收集销讲资料并完成销讲的制作收集销讲资料并完成销讲的制作销讲主要用于销售员培训，里面所收集资料包括南昌当地环境，当地房地产市场现状，开发商介绍，本项目产品优劣点，竞争对手分析及对应策略等，然后结合房地产基础知识、案场相关操作流程、案场管理制度等内容对业务员展开系统的培训。9. 销讲编制销讲编制根据前阶段收集的资料，分别由业务组进行整理、编制。业务一组：(1)开发商介绍(2)城市概况及城市规划(3)个案区域介绍(4)个案概况(5)建材标准(6)项
6、目规划及设计(7)答客户问（产品、机能、基本资料）业务二组：(1)市场统计资料与分析(2)重点个案分析与比较(3)贷款须知(4)相关费用(5)卖点说明(6)抗性检讨副专：(1)销售流程及注意事项(2)模型介绍(3)人员编制及职责(4)销讲资料的整合10. 销售接待中心的进场销售接待中心的进场物品配置：（参考建议）市区与现场接待中心基本一致绿化盆栽（安排应季植物，目前宜放金桔树）总平模型 1 个（模型应有灯光、喷泉、行车等设备会移动）单体商铺模型灯箱（形象宣传）裱板（开放商介绍、项目介绍、销控等）背景音乐 1 套（调节案场气氛、通过声音形成隔断，防止客户洽谈互相干扰）电视机 1 台销控台 1 组
7、（大理石材质）销售桌椅柜台座椅深度洽谈室沙发、茶几销售办公电脑 2 台、电话 3 门、传真机 1 台、复印机 1 台、对讲机 12部、饮水机 3 台、咖啡机 1 台经理办公室办公桌椅 2 套二二蓄水期蓄水期1人员上岗强化培训人员上岗强化培训在公开期前应对各岗位人员进行培训与考核，业务员应熟练掌握案场销售流程的每个细节以及本案产品的优缺点与抗性。首先自己对将要销售的产品有综合的了解甚至深知其抗性与缺点，其他岗位人员应充分了解自己所处岗位的作用与工作职责，案场所有人员在引导期都应对公司、案场各项规章制度有相当的认同、了解并落实到每天的工作中。在蓄水期内每隔 23 天对各岗位人员的基本工作职责进行抽
8、查，每天在日常工作中留意各人员的工作规范，发现问题应及时指出纠正。（本项工作时间不限，视需要而定）2 制定当月行销计划制定当月行销计划在销售过程中，以月为单位， 定期对案场的来人、来电、媒体反应、成交量及成交客户特征进行数据统计分析。根据上月情况，确定下阶段的推介重点与销量预估。对房源进行销控、对媒体安排进行调整、对价格进行调整，保证整个销售工作的顺利开展。3 案场各种规章流程制定案场各种规章流程制定电话接待流程现场接待流程大定，退定流程签约，换房，退房流程案场行政规章制度制作来电及现场接待说辞4 4案场销售及行政表单的制作案场销售及行政表单的制作1 来人，来电登记表2 日，周，月报表3 周，
9、月销售分析表4 考勤及排班表5 小订，大定单，销售合同6 价格、付款方式及销控表5 对这一阶段来电，来人做好统计与分析，积累意向客户对这一阶段来电，来人做好统计与分析，积累意向客户（本项工作可在进驻案场后，即刻展开）6企划部门负责事宜企划部门负责事宜产品包装手法：包括 CF、RD、MG、NP、DM、SP、POP、DS媒体总精神确立案名、LOGO 设计媒体计划广告预算分阶段广告企划重点对外媒体主题及发布三三开盘期开盘期1、现场接待销售执行、现场接待销售执行明确分工，确定工作范围对案场业务员进行分组以组为单位安排轮排接待统一整个销售流程、有效提高杀伤力统一业务员的说辞，提高可信度，增强客户的信任度
10、贷款方面有关的政策、收费等知识的培训2、媒体表现信息反馈、媒体表现信息反馈根据营业日报表、周报表以及月报表的相关数据，销助每月整理统计来电、来人。将统计数据存档并反馈给企划部门，便于后阶段媒体的选择和 SP 活动方案的制定。3、价格承受度反馈、价格承受度反馈根据营业日报表、周报表以及月报表的相关数据，销助每月整理统计已购客户集中于哪个价格层次以及未购客户对价格的反应和承受能力。作为后阶段价格调整的重要依据。同时，将统计出的数据存档并传送公司，使公司能根据实际销售情况在一定幅度内进行适当调价以利于后阶段的销售。4、消费者区域反馈、消费者区域反馈根据营业日报表、周报表以及月报表的相关数据，销助应每
11、月整理统计出来电、来人的集中区域和空白区域。将统计出的数据存档并传送企划部门，以便于后阶段的媒体投放和 SP 活动的区域选择。5、销控执行、销控执行根据销售情况及来人、来电的统计数据进行分析，为使个案均衡、平稳的进行销售，缩短销售周期，减少“坑子户”对全案的影响，对房源进行适当控制，好、坏结合，有节奏销售。6、一周数据统计、一周数据统计每周对案场所反馈的各项数据做全面细致的统计（周报表） 。根据统计结果，分析出当周来人相对集中的年龄层、区域、媒体、认可的楼层、户型以及职业、对本案价格的反应和考量因素等综合数据指标，并对已购客户的数据加以整理统计，为企划部门提供相对较为准确的客层反应及媒体方向和
12、主题。也可为公司对本案一周的销售情况有较为系统的了解提供有力的数据，使公司能及时掌握产品销售的状况并对下个销售周期有个较为准确的研判。7、月度销售走势分析、月度销售走势分析在一个月的时间段内对案场销售的综合数据统计（月报表） 。在把每个工作日的销售数据加以整合后能准确清晰的反应出这一段时间内的销售情况。通过分析月报表，能得出来人、来电量的多少及变化与媒体表现的时间是否一致以及成交率与媒体表现的客观联系。通过曲线图，公司也能一目了然的知道案场一月的销售状况，也为企划部提供了强有力的数据证明。8、业务能力提高培训、业务能力提高培训定期对业务员进行培训，针对上一阶段表现出的不足，进行训练及强化，提高
13、杀伤力。9、案场全体人员团队能力提高、案场全体人员团队能力提高案场销售总体以团队协作及配合为宗旨，原则上不提倡个人英雄主义。在案场整体力量提高的基础上，也可适当培养有潜力人员的单兵作战能力。10、针对忠实购房者拟定优先定购协议、针对忠实购房者拟定优先定购协议保证前期的销量，确保前期资金的回笼，减轻开发商后续资金的压力；形成热销的气氛，逼迫未购客户尽快下定。四四强销期强销期1. 对来电及来人量进行统计分析对来电及来人量进行统计分析每周、每月由案场对每日的来电表进行整合统计，分析出较有针对性的区域、媒体以及有效客户的相关条件因素，加强业务员对电话接听技巧的掌握，并能较为准确的判断出有意向之客户，加
14、以追踪、邀约客户再次到现场。根据每月案场的来人表进行统计得出较为系统的、能客观反应客户情况及客户对本产品了解程度的数据，再加以整理分析购买及未购原因，并督导业务员加强追踪特别是有一定意向而犹豫未决的客户。2周报统计与分析周报统计与分析每周末制作一周周报表，及时反应一周来电、来人量，分为区域分析、需求坪米分析、客户职业分析、客户年龄分析、媒体分析、考量因素及购买能力分析。及时完成统计分析以利于下周的销售着重点的调整以及企划的方向。3月报统计与分析月报统计与分析每月月末应制作当月月报表，及时反应当月的来电、来人量；媒体广告及SP 活动效果；当月销售、签约及退户情况，便于专案根据当月各项数据制定下月
15、行销计划；企划部亦可根据该统计数据制定下月企划方向；公司能够及时了解案场的销售速度及去化方向。4现场逼定现场逼定首先要做到对自己产品的充分自信，强势主导，确认产品，促其决定。（1）现场逼定的重要性：客户如没有下定，他会在看了其他房产产品后把本案遗忘。但当客户下定后，在将本案产品与其他产品比较过程中倾向于本案，以优势来弥补不足。（2）现场 SP 配合：现场 SP 的配合一定要给客户真实感，无论是自己与自己还是与柜台、销控、电话 SP 都要让客户觉得真实达到 SP 效果。在现场逼定中可以告知客户本案的热销状况、品质形象以及频出状况运用各种销售道具（如电话、传真等）促其下定。5A、B 级卡整理级卡整
16、理案场定时整理业务员填写 A 级卡和 B 级卡。A 级卡是在客户签约后填写，能够反应客户的购买动机、承受能力、喜好、媒体以及业务员的接待过程；B 级卡是业务员在接待客户后判别是否有意向而填写的表格。二卡的目的是利于确定今后的客户追踪和 SP 活动的对象。6每周动脑会每周动脑会联系企划、客服中心、财务室进行每周动脑会，及时对媒体安排进行有效调整；各部门之间进行协调，挖掘和发挥各个部门的最大潜力，使各项活动发挥出最大效果。7加大签约效率及加快资金回笼速度加大签约效率及加快资金回笼速度合理安排签约时间，人数，地点，避免签约纠纷的产生，增加签约成功率。另外还需督促大定客户及时前来签约，付首付。签约客户引导选择一次性付款方式或选用政策规定的银行按揭方法，达到尽快回笼资金的目标。五五平缓期平缓期1 对前阶段成交与未成交客户进行统计分析，探讨未成交原因，挖掘潜在客户2 对已购
