湖北第二师范学院招生业务知识培训

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1、1湖北第二师范学院招生业务知识培训湖北第二师范学院招生业务知识培训赵赵 文文注：请选择“视图”中的“文档结构图”方式阅读，便于查阅文章结构体系亲爱的同学们： 大家下午好！很高兴在这里再次和大家见面。学校为了帮助你们更有效地 开展招生宣传工作，提高你们的业务能力和水平，安排了我和董老师给大家培 训。前面很多招生必备的知识和技巧董老师已经给大家讲的很清楚，很详细了， 我再在这里补充几点相关知识和技巧，以便帮助大家尽快熟悉招生宣传工作， 最快地进入到招生角色中来。 一、招生必备业务知识一、招生必备业务知识 关于熟悉学校开设专业的特点和熟悉自己所宣传的特点这两点董老师已经给大家讲的 很详尽，很具体了，

2、我也不多说。我主要想跟大家讲一讲如何更全面地去熟悉招生的市场。1. 熟悉招生的市场熟悉招生的市场 这里，就跟大家讲两个“多”： （1）多去调查别的学校，了解他们的办学情况、特色和特点，同时也要弄清楚全国和本省）多去调查别的学校，了解他们的办学情况、特色和特点，同时也要弄清楚全国和本省 招考的一些信息和方案。招考的一些信息和方案。例如：了解一些高校开设了哪些专业和这些专业的优势在哪，熟 悉哪些学校是我们的竞争对手，预计要招生的人数和相关的信息等等。只有这样才能做到 “知己知彼，百战百胜。 ” （2）多了解当地的招生市场。）多了解当地的招生市场。要事先掌握生源地的知名学校、经济水平、支持大学教育的

3、 程度、考生性别比以及家长和学生在择校方面的倾向等各方面的信息。只有先做好全面的 调查了解，才能制定正确的招生计划和招生方案。 在这里我要讲几句，希望大家在招生工作中能养成一个好的习惯，那就是随时做好招随时做好招 生日记生日记。大家不要小看这个，其实招生日记是做好招生记录很重要的一环。招生日记的内 容包括很多方面：区域生源情况，区域人文环境，区域生源数量，生源专业走向的分析， 与其它学校之间优势劣势的分析，招生同行之间竞争的情况，招生过程中市场的信息，客 户、生源的动态，客户、家长拜访记录等等。做日记时，可根据自己的思维习惯设定 具体的格式，要不断进行分类整理和分析。一份好的招生日记记录是随时

4、可以查询到每个 生源记录的具体情况的。这样可以保证你们不会因为事情多或是时间久了而漏掉一些生源， 损失一个客户。 2. 熟悉招生的基本技巧熟悉招生的基本技巧 招生是有方法的，但面对不同的人采用的方法也是不同的。想要在竞争中取得优势， 就必须开发自己招生的全部潜能，找出自己的优势和属于自己的方法。作为一名优秀的招 生人员，一定要将自己的优势综合起来，形成属于自己正确的招生方法。这样你将会比别 人更快成功。 在这里，要给大家介绍几点招生所必备的技巧，这些技巧在你们以后的招生工作中将 起到启明灯的作用： （1）首先要把握成交的心理。）首先要把握成交的心理。就是要懂得当学生或是家长说“不”的时候，并不

5、等于拒绝。 当学生或是家长表示异议的时候，实际上也是代表了成交的希望。所以，在招生的过程中 要懂得换位思考，并且要认真地区别和对待每个潜在的学生和家长。要知道嫌货的人，才 是买货的人的道理。 2（2）其次）其次“不推销牛排，推销吱吱声不推销牛排，推销吱吱声”。也就是说教育事业是有生命的，通过我们戏剧性的 言语，来表现课程体系和就业特征。语言要保持简洁，多采用设问的方式，把咨询过程做 到进一步地向前扩展。让学校和学生、家长之间建立起美妙的联系。 （3）再次要发掘自己招生的优势，形成属于自己招生的）再次要发掘自己招生的优势，形成属于自己招生的“个性个性”，发挥自身优势，以自己独 特的方式与学生、家

6、长之间建立良好的关系，打破固定思维，充分发挥主观能动性，用心 来赢得学生和家长之间的信赖。 （4）充分运用敏捷的逻辑思维，良好的语言表达能力，做到语言表达到位。做到语言表达到位。同时也要耐心 为学生、家长解决问题，与学生、家长之间保持朋友的关系，博得他们的信任与好感，避 免过度的推销。这样才能为自己的招生开辟良好的途径。 （5）我们要有效的缩短咨询周期，要在恰当的成交时机，采用恰当的方法，促成交易的成）我们要有效的缩短咨询周期，要在恰当的成交时机，采用恰当的方法，促成交易的成 功。功。所以，在此过程中一定要让学生、家长成为我们最大的赢家。 最后，我希望大家能明白一点，纯粹技巧上的东西是靠不住的

7、，除了技巧，勤奋也是纯粹技巧上的东西是靠不住的，除了技巧，勤奋也是 非常重要的。非常重要的。我身边就有一个活生生的例子：我有一个同事，如果按照做招生的常规标准 来看，他是不合格的，比如：普通话和本地话都说得不好，也没有漫天过海的朋友帮忙。 但他最勤奋，最早来上班，最晚下班走。他的信息最多，大部分信息都是扫楼得来的，其 中很多人嘲笑他，笑他笨！但我坚信他会成功，只要对他加以引导和沟通方面的训练，他 一定会做的很好！现在来看，证实我的预想，因为他的招生成绩最好，远远把那些单靠技 巧取胜的人抛在了后面。在与一位家长的交流中，我询问：“你们为什么会被我们这个业 务员说服了呢？”他说：“那个业务员并没有

8、给我们说很多，而是他把该做的都做的非常 好，是他的敬业精神感动了我们。 ”所以，在做每一件事情中，态度是非常关键的，勤奋也 正代表了端正的态度。 二、宣传人员应具备的基本素质宣传人员应具备的基本素质 刚才我们讲到的业务知识、招生技巧有很多，这些可以在后来的招生开展过程中可以 去学习和领会的。对于我们做招生工作的来说这个过程从另一种意义上是一种人际交往的 过程，要学会招生其实就是要去学会如何做人处世，去让学生和家长看到你的高素质。素 质是一个人在职业活动中所体现的技能、道德、精神等，大家想要去做好一名优秀的宣传 人员的话，就必须具备几个方面的素质，所以我们要求大家： 1. 要有良好的的心理素质要

9、有良好的的心理素质暑期的招生工作是非常辛苦的，就如同一个拓荒者，要我们去开山劈石，筚路蓝缕，筚路蓝缕说的就是驾着简陋的车，穿着破烂的衣服去开辟山林，形容创业的艰苦。但辛苦也就算了，也许很多同学说我不怕吃苦，招生工作还有一点更艰苦的就是要承受着失败的威胁。这就需要大家勇于承担压力，享受压力下的生活，保持积极乐观的心态，为着最好的做好招生工作始终目标坚定地奋勇向前。我敢说，一次成功的招生工作经验，对你们将来出去找工作，甚至是创业都将是一次最宝贵的社会实践经历。吃得苦中苦，方为人上人。那么在招生工作开展过程中，我们需要做到 4 个“必须”： （1）必须以积极的心态去面对招生，）必须以积极的心态去面对

10、招生，相信自己的努力，相信自己能行，能成功。要相信 “一切美好的事物从此刻开始。 ” （2）必须勇于面对冷漠、失败，树立坚忍不拔、顽强奋斗的精神。）必须勇于面对冷漠、失败，树立坚忍不拔、顽强奋斗的精神。要知道做任何事情都不 是一帆风顺的，既然你选择了招生，选择了锻炼，就要尽自己最大的努力去做，更要做到 尽善尽美。 （3）必须持之以恒，坚持到底。）必须持之以恒，坚持到底。成功者与失败者只有一点区别，那就是成功者无论结局是 什么，都能够坚持到底。 （4）必须树立正确观点。）必须树立正确观点。要知道招生工作也是为着我们自身的提高。在宏观方面，招生工3作是为我们全面教育、全面素质的提高做贡献；在微观方

11、面，则可以锻炼自己，提高自身 素质，从中获得丰富的经验。 2. 要学会曲线进攻要学会曲线进攻 我来说一个我们以前经常遇到的问题：当你在进行电话推销时候，很多家长及学生他 们也会接到很多其他同类学校的电话，所以往往他们不太会愿意花时间听你的介绍，这时 我们就要采取一些方法，让他们不至于马上挂断电话。例如：你可以先和他们聊些他们感 兴趣的话题、然后逐步的引入到我们的主题上来。这样做的好处就是至少还有机会，没有 在未开始之前就错失一个客户；或是很诚恳地告知一些他们所不太懂的知识，或是提些建 议像是关于选择学校方面的，这样会给对方留下良好的印象及诚信度，因为家长或是学生 在这时其实是很迷茫的，对于一个

12、诚信好的人，他们的防御心也许不会提升的太高。 3. 衣着、谈吐、必要的礼仪衣着、谈吐、必要的礼仪 我们的招生过程其实就是推销自己，介绍自己的过程，从一定程度上来说，推销自己 比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。这就要求你们必须时刻保持最佳状态，以最 好的形象出现在学生及家长面前。要有得体的服装，不能穿的太花哨，太随便，也不要穿 着拖鞋到处跑。我们要从肢体动作和语言速度上去配合我们的客户、学生的语言和动作， 多用“请” “您” “再见”等礼貌用语。 4. 多向成功的宣传人员请教多向成功的宣传人员请教 牛顿说过这样一句话， “如果说我比别人看得更远些,那是因为我站在了巨人的肩上” 。 在这里，

13、你们都是新人，你们要一切归零、从头开始。但幸运的是你们进入角色却还有一 个捷径可走，那就是向我们中间一些成功的招生人员请教，你们要敏而好学，不耻下问。 当然，你们也可以对前人的经验持批判怀疑的态度。尽信书，则不如无书，就是说你 要是全部都信书上的还不如没有书。因为毕竟方法和经验都是因人而异的，我希望你们能 在在实践中灵活运用和完善前人的经验，将他人的化为自己的，这样才能做一个成功的宣 传人员。 5. 要时刻谨记要时刻谨记“团结就是力量团结就是力量” 中国人有句古话，叫“众志成城” ，意思是团结起来力量大。我们选择以团队的方式完 成任务，是因为我们相信“整体大于部分之和” ，我们每一个人都要以团

14、队为出发点，维护 团队的利益。团队精神强调的不仅仅一般意义上的合作与共同出力，因为这最多带来“112”的效果，要发挥团队的优势，其核心在于大家在工作上加强沟通，利用个性和 能力差异，在团结协作中实现优势互补，发挥积极协同的系统效应，带来“112”的绩 效。从社会学的实验表明，两个人以团队的方式相互协作、优势互补，其工作绩效明显优 于两个人单独工作时绩效的总和。 当我们在外工作遇到自己无法解决的问题时，不要忘记向队友们求助，一个人的力量 也许微乎其微，但是一个集体的力量的魄力是无法预料的。不要因为觉得不好意思或是怕 麻烦别人而特立独行，因为你的团队是你最好的避难所。 6. 时刻关注招生市场信息时

15、刻关注招生市场信息 我们常说 21 世纪是信息的世纪，市场信息对于各行各业都是至关重要的一个环节。在 招生中，会有很多预料之外的问题不断出现，在这个时候，你们要学会利用各种渠道去分 析市场需求，寻求招生市场关键在哪里，对市场的认识也有一个比较透明的掌握，而且我 希望大家能做好市场报表。这样所有的信息及市场走势就会一目了然了。 7. 要不断寻求招生工作的要不断寻求招生工作的“突破口突破口” 需求就是就业，出口影响进口。大家记住一定要充分发挥学校办学机制灵活的特点， 根据市场需求巧妙安排招生计划，并要因地制宜，因时而动。具体来说，就业已经成为家 长和学生选择学校的主要依据，因此在结合我院办学机制以

16、及就业前景与优势的基础上做4文章，想必就更具说服力了。有句话说得很对：当别人还在想时，我们已经开始行动，当 别人开始行动时，我们已经成功了！当别人成功时，我们已经有了更高的目标！我们做的 招生工作也是这样，只有通过自己不断努力、推陈出新才能做的更好！不动脑筋去想只会 成为泛泛之辈，怎么会一眼被众人认可？大家在招生过程中不断根据现实需要调整完善招 生策略。还可以以市场需求为出发点，进行开发式招生，以增强对生源的吸引力。 同学们，为了我们的学校要永续发展，我要求我们的宣传人员对学生和家长彬彬有礼， 在做招生工作的时候，能详细的介绍我们学校和我们的专业，我们的师资力量、服务、学 费和就业优势，并将许诺落实到每一个环节中。那么我相信在座的各位都可以成功去胜任 这份工作，大家要相信招生的行为对内是实现我们学校的价值，对外是帮助学生选择更好 的专业并能成功的实现自我价值！ 三、常见的招生方式三、常见的招生方式 在前面，董老师已经把常见的 8 种招生方式都跟大家做了简单的介绍，在这里我只把 将来同学们出去招生会用到最多的 3 种招生方式给大