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1、涂鹏程老师终端导购训练营_终端导购实战销售技巧终端导购实战销售技巧涂鹏程老师涂鹏程老师课程受众课程受众: : 家具、建材、服装、灯饰等零售业经销商、销售总监、经理、店长、导购员等培训收益：培训收益： 1、掌握提升终端业绩的系统理念、方法、工具。 2、学会主动招呼顾客、高效说服、有效应对顾客提出的各种异议 3、提升产品价值，促成成交 4、巧妙维护顾客关系赢得更多忠实顾客。授课方式授课方式: : 实战案例现场演示分享讨论，现场提炼销售话术、整理产品卖点，给方法给工具，上午学下午就用。培训人数：培训人数： 100200 人课程时间：课程时间： 2 天课程背景：课程背景：终端中最贵的是什么？不是商品、
2、不是租金、不是装修，而是那些不称职的员 工，他们天天在得罪顾客，让你损失销售额。终端 90%的店面人员缺乏专业系 统的培训，他们每天都在坚持做着错误的事情！70%的顾客流失源于不规范的 销售与服务行为！有些老板花巨资租店铺，装修店铺，却舍不得对员工进行专 业训练。假若您的员工，顾客进来时都不想说一句“欢迎光临”，位置再好，装 修再好，也是白费，因为公司所有业绩都是由终端人员创造的，他们虽然职位 不高但作用非常关键，其工作态度和业务能力直接关系着终端业绩。终端培训 是回报率最高投资行为，因为离市场越近的人，对业绩影响越大。规范礼仪规范礼仪 专业服务专业服务一、规范的礼仪，塑造良好的专业形象一、规
3、范的礼仪，塑造良好的专业形象1、与顾客相见的3 3秒中决定对你的印象2、销售服务3 3度标准及5S5S原则3、沟通3 3宝4、迎、跟、送行为礼仪规范，养成正确的鞠躬礼5、着装、表情、头发、站姿、语言涂鹏程老师终端导购训练营_6、欢送客户至门口,目送客户离开，送客3 3法【实战演练实战演练】每天练习正确礼仪训练法每天练习正确礼仪训练法主动迎客主动迎客 快速捕捉快速捕捉一、消费者来到我们店里，只会说句：一、消费者来到我们店里，只会说句：“我随便看看我随便看看” 。 终端导购每天面对进终端导购每天面对进店出店形形色色的消费者店出店形形色色的消费者, ,销售人员的精神状态、积极并主动等待可快速让终端销
4、售人员的精神状态、积极并主动等待可快速让终端提升业绩。提升业绩。1、引导客户进店，消除顾客警惕的心里4 4种方法2、主动等待判断切入时机3、快乐的工作状态、良好的形象、营造购买环境4、识别判断、定位顾客层级，判断决策者、使用者和影响者5、提升顾客购买4 4大层级：关注者需要者潜在购买者购买者6、不打无准备之仗（个人 产品 店面 物品 忙碌）7、把话说出去，把钱收回来【学员分享学员分享】：让积极主动等待的导购分享成功的经验让积极主动等待的导购分享成功的经验【实战演练实战演练】：四人一小组，训练方法四人一小组，训练方法接近顾客接近顾客 深入交谈深入交谈【卖场情景卖场情景】：很多导购员很多导购员不懂
5、识别真正的买主，不懂锁定顾客的需求，也没不懂识别真正的买主，不懂锁定顾客的需求，也没有去了解；顾客离开时都没有了解到底要购买什么？有去了解；顾客离开时都没有了解到底要购买什么？ 为什么走？为什么走？一、赞美接近法（赞美的一、赞美接近法（赞美的3 3句精典话述）句精典话述）二、寒暄接近法（寒暄的二、寒暄接近法（寒暄的7 7大轮盘话述）大轮盘话述）三、提问切入三、提问切入1、让沉默顾客讲话的8 8字秘诀2、引发兴趣3 3大技巧3、从产品解说员向顾问式销售转变4、了解顾客3 3位1 1体的背景，了解顾客的购买动机 5、了解顾客需求的4 4种提问方式四、问对问题四、问对问题1、开放式问题、封闭式问题2
6、、提问的4 4大技巧3、主导销售流程秘诀：1+1+11+1+1模式涂鹏程老师终端导购训练营_【实战演练实战演练】：二人一组，一对一的训练二人一组，一对一的训练【学员讨论学员讨论】：面对顾客一连串的发问，你是如何处理的面对顾客一连串的发问，你是如何处理的塑造价值塑造价值 诱发兴趣诱发兴趣一、产品介绍一、产品介绍3 3大方法大方法1、错位式介绍法2、情景介绍实战销售法3、生动化展示的攻心策略二、差异化销售绝招二、差异化销售绝招1、顾客买“面”变成买“点”求大同，存小异；2、纵容客户多去比较，但又得回头选择的 N+1N+1 与 1+N1+N 技巧三、产品价值塑造三、产品价值塑造1、塑造产品价值的 6
7、 6 个技巧2、挖掘产品卖点的训练3、把好处说够，把坏处说透4、引导全方位体验 4 4 步流程5、终端卖什么就吆喝什么，终端吆喝什么，什么就销得好6、你关注什么，顾客就关注什么【实战演练实战演练】：二人一小组，训练介绍产品二人一小组，训练介绍产品随机应变随机应变 处理异议处理异议【卖场情景卖场情景】一：一：顾客说一口价，卖不了我就要走了。顾客说一口价，卖不了我就要走了。【卖场情景卖场情景】二：二：陪同人说，我觉得这款式不太适合你家。陪同人说，我觉得这款式不太适合你家。【卖场情景卖场情景】三：三： 你们是什么品牌，怎么以前没有听过。你们是什么品牌，怎么以前没有听过。一、高效说服顾客一、高效说服顾
8、客4 4大绝招大绝招1、认同（认同顾客的 8 8 个经典话术）2、赞美3、提问4、讲故事（客户见证）二、解除异议二、解除异议3 3字真经字真经( (接接+ +转转+ +推推) )1、接的技巧2、转的技巧3、推的技巧三、对待异议的态度三、对待异议的态度涂鹏程老师终端导购训练营_1、认知异议对导购人员的帮助2、解除顾客异议的2 2大忌3、解除顾客异议的4 4个步骤四、异议分类及处理技巧四、异议分类及处理技巧1、核实异议的6 6个话术2、应对价格异议的5 5个处理技巧3、应对品牌、品质、服务的异议的6 6个处理技巧4、针对托词借口异议的4 4个处理技巧【实战演练实战演练】：二人一小组，训练处理客户异
9、议的方法二人一小组，训练处理客户异议的方法谈钱不伤感情谈钱不伤感情 完美成交完美成交一、敢于成交的信念一、敢于成交的信念1、成交的关键在于要求2、成交一切都是为了爱3、爱他（她）就要告诉他，爱客户就要成交客户4、选择了销售就选择了拒绝，客户拒绝的是什么二、报价二、报价4 4大策略大策略1、多谈价值，少谈价格2、态度坚决不犹豫(声音响亮、清晰、干脆)3、对第一次报价不主动作任何解释说明4、销售人员不要满足自己大脑当中的客户三、成交三、成交6 6大绝技大绝技1、成交绝技一：假设成交法2、成交绝技二：二选一成交法3、成交绝技三：锁定成交法4、成交绝技四：死单逼活法5、成交绝技五：杀回马枪法6、成交绝
10、技六：痛苦成交法四、锁定顾客买单四、锁定顾客买单4 4步流程步流程1、确定(锁定客户，取得承诺)2、为难（即使客户能接受的价格很理想,也不要表现出兴奋）3、再确定（销售员和老板之间配合成交）涂鹏程老师终端导购训练营_4、恭喜（恭喜顾客做出的努力及他自己的选择）五、成交过程中注意事项五、成交过程中注意事项1、成交的1212个信号2、促成交易的3 3个步骤3、防止顾客反悔的4 4个方法【实战演练实战演练】：二人一小组，训练成交方法二人一小组，训练成交方法【学员讨论学员讨论】：销售过程中什么该提，什么不能提？销售过程中什么该提，什么不能提？客户维护客户维护 赢得忠实顾客赢得忠实顾客一、深刻认识服务营
11、销的重要性一、深刻认识服务营销的重要性1、耐销品销售成功才是销售的开始2、优质服务与一般服务的3 3个主要区别二、成功品牌优质服务的二、成功品牌优质服务的6 6大实践训练模块大实践训练模块1、第一印象标准形成习惯2、良好的礼貌行为形成习惯3、叫客户名字形成习惯4、保持与客户的互动形成习惯5、售后圆满的服务流程6、让顾客疯狂转介绍秘招三、投诉应对，转怒为喜（处理投诉的流程与技巧）三、投诉应对，转怒为喜（处理投诉的流程与技巧）1、表示歉意2、认同客户3、学会重复投诉4、认同客户感受5、阐明解决措施6、表示感谢7、出乎意料的惊喜（不打不相识,正确地引导客户后，使其成为忠诚的客户）【学员分享学员分享】
12、：让导购分享服务营销给店带来的利益让导购分享服务营销给店带来的利益【实战演练实战演练】：二人一小组，训练投诉应对方法二人一小组，训练投诉应对方法【学员讨论学员讨论】八：八：客户购买产品后，你还需要做些什么？客户购买产品后，你还需要做些什么？【学员讨论学员讨论】九：九：你为了让客户转介绍，你做了那些？你为了让客户转介绍，你做了那些？现场演练现场演练 现学现用现学现用涂鹏程老师终端导购训练营_一、让学员看看自己每天是怎样销售的，针对销售过程中常见的问题，模拟课一、让学员看看自己每天是怎样销售的，针对销售过程中常见的问题，模拟课程所学内容，进行实战演练。程所学内容，进行实战演练。二、现场二、现场 PKPK 实战演练的要求实战演练的要求1、每组选3 3人（主谈导购、副谈导购和店长）2、模拟销售产品一套4、每小组时间12-1512-15分钟5、每组每位评委现场点评
