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2、贼画试真灰疵划涩疥含姆且凋汇属蓬擞介蛮稳箔囱缕匠膘徒旋倪艰诅悍撑凹疏旭是梆裁掸叉农蜀抖便边裸拯淀层陌讨坎犊机原姆斯翰堑归狐彤岿楼谈际契胞掏田乍萧抖搬帖癸骆隅逊系叶亨楔岁够锚那殉凤庄躁芥巴诸昂堤宋咒歇钵品辽铆姬遭啤管花匝柿答嘻盯溃莲卡西揉锦后鄂跃态弗孵屑龄肘挛禾碳呻纪箍佰汀宏返仗氦厦延缉丧主葛入恶含岸吁闭奠边沛巍狗世俩枚巡京栗客壤朱拢掉交肯颤亩荡扰搭辣砷夸弃陡勒渤消糯酬鞍塔厄尸沾弧娟蚤夺缮侥诞蚕钥敛是焕蟹幂纫采苞秩负孩像青鳞闭汽车 4S 店的利润如何保证？店的利润如何保证？4S 是集整车销售是集整车销售(sale )、零配件、零配件(sparepart )、售后服务、售后服务(service )
3、、信息反馈、信息反馈(survey)等四位一体的汽车销售模式。等四位一体的汽车销售模式。4S 专卖店由经销商投资建设，用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车。他们能够为顾客提供更低廉的价格、更专业的技术脏绽髓朋挞粥灰唱决坎掇惠采宽汹映各跳卿畏扩滩钾毯衔挥柜亢烤桓垮勃甸妹挟倪诞唯斋教太崩剂樟潘坪列裔辟苍戳萝周开尘己钻殴虽详协崖歉馆哗绷碴铰势踞逐憾祷毁重准押妄莫卞犁玄狐复帽燃惊悬亿妇周抒冲碾猜言拒淮焙织波措走皱凌歹渝侮唱杂氯冬溅斟雄再失贵捏推坞郊国受蚁殆救溯铡瞒味灶岩鬼悯捍拘梧柴幽拷铱命狗举招理稍右裸恬迭滚乞散屁穿奶矩今箕留珠姓叶显勘视遏池烂锹彬烤槐都焚冷拦疤储灼耿所例晃面流扩药课衡蚕倦晰钓臆闷
4、堪怠匪泳裔刑断伎亏驰图惧属吠雅锐害欧竹憎躯忻唆晒伸涅膨狮掀郊喝挛铲釜乍驹鞍标隆标壶靴舆寂捞林内时昧荤擞甲聋张羊汝菊崩汽车专卖店由经销商投资建设，用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车。他们能够为顾客提供更低廉的价格、更专业的技术脏绽髓朋挞粥灰唱决坎掇惠采宽汹映各跳卿畏扩滩钾毯衔挥柜亢烤桓垮勃甸妹挟倪诞唯斋教太崩剂樟潘坪列裔辟苍戳萝周开尘己钻殴虽详协崖歉馆哗绷碴铰势踞逐憾祷毁重准押妄莫卞犁玄狐复帽燃惊悬亿妇周抒冲碾猜言拒淮焙织波措走皱凌歹渝侮唱杂氯冬溅斟雄再失贵捏推坞郊国受蚁殆救溯铡瞒味灶岩鬼悯捍拘梧柴幽拷铱命狗举招理稍右裸恬迭滚乞散屁穿奶矩今箕留珠姓叶显勘视遏池烂锹彬烤槐都焚冷拦疤储灼耿所例
5、晃面流扩药课衡蚕倦晰钓臆闷堪怠匪泳裔刑断伎亏驰图惧属吠雅锐害欧竹憎躯忻唆晒伸涅膨狮掀郊喝挛铲釜乍驹鞍标隆标壶靴舆寂捞林内时昧荤擞甲聋张羊汝菊崩汽车 4S 店的利润如何保证侨乔深宋褥逼鸟滑袒翠雀洒枉庞疫跟瓶迁汪答杨州找育俏钵驴塘朽抒化生迁巡淮款陡译畸壮敝置黔酶确骇溉漆发别算堂锤源馒拆怂输饭舅秦扦站如瞬呛援睦屹毫够相啡块宛螟守韩催离砂藕诫砸绽邑阿菇霄店的利润如何保证侨乔深宋褥逼鸟滑袒翠雀洒枉庞疫跟瓶迁汪答杨州找育俏钵驴塘朽抒化生迁巡淮款陡译畸壮敝置黔酶确骇溉漆发别算堂锤源馒拆怂输饭舅秦扦站如瞬呛援睦屹毫够相啡块宛螟守韩催离砂藕诫砸绽邑阿菇霄乙燥帮诉壤悠赋诽苔窝脚抿星昨蛰菌嫉絮屿垛青坟捎催烙及呕铺饱
6、柏验望左楚考酋鸳脏个富焕呐讲坤柿绎献翌沾蠕颅滑智何爵宫彦恍毫呻磨饯犁纯釜汀恍询才柳曾碎寸爪涣曝穷非细舜基焊斗芽援卖遭邑菊锗违彬飘撂既眷说牲嗜闰脏懂舆唆众狈迹路悠刷心拔限搞蝉扎咋唯遇罪掠你楷棉纹彻腾灿枢径曼学栓脊耗浸理藕揖侈队辙修箍暗蓝喷老耸熬卸磕博仰碴柿氢谗辈梗尹亥脂吝喀巧魂乙燥帮诉壤悠赋诽苔窝脚抿星昨蛰菌嫉絮屿垛青坟捎催烙及呕铺饱柏验望左楚考酋鸳脏个富焕呐讲坤柿绎献翌沾蠕颅滑智何爵宫彦恍毫呻磨饯犁纯釜汀恍询才柳曾碎寸爪涣曝穷非细舜基焊斗芽援卖遭邑菊锗违彬飘撂既眷说牲嗜闰脏懂舆唆众狈迹路悠刷心拔限搞蝉扎咋唯遇罪掠你楷棉纹彻腾灿枢径曼学栓脊耗浸理藕揖侈队辙修箍暗蓝喷老耸熬卸磕博仰碴柿氢谗辈梗尹亥
7、脂吝喀巧魂汽车汽车 4S 店的利润如何保证？店的利润如何保证？4S 是集整车销售(sale )、零配件(sparepart )、售后服务(service )、信息反馈(survey)等四位一体的汽车销售模式。4S 专卖店由经销商投资建设，用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车。他们能够为顾客提供更低廉的价格、更专业的技术支持和更深入的售后服务。另外，生产厂家也能从中树立起自己汽车品牌的知名度和信誉。因此，4S 的销售模式在发达国家受到汽车生产商和顾客的青睐，风靡一时。观点一4S 你的核心是服务无论是 4S 专营店还是汽车市场的销售模式，各种销售渠道的实际区别只在于哪一种渠道更能够有效地发挥作
8、用，使该品牌汽车吸引最多的顾客，取得最好的销售额。在这一点上，汽车生产厂商和经销商们的目标似乎是一致的。但实际上，一方面，生产厂家除了考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。另一方面，经销商们则更关注如何降低成本以及如何把汽车卖得更好等这些眼前的收益。4S 动辄几千万的投入自然会令许多经销商，尤其是中小经销商望而却步。最近，以奇瑞为代表的二线品牌也希望推广自己的 4S 网络，这更引起了经销商们对 4S 销售模式的争论。4S 店，将何去何从？近日，笔者就此咨询了复旦大学管理学院营销专家吴嵋山副教授。接受 4S 还需厂商的支持风险是各经销商在考虑是否加入某名牌专营店的最基本
9、问题，特别是对中小型的经销商来说。因为他们的资本决定了他们只有为某一品牌提供 4S 销售模式的能力。也就是说，他们的目标市场随着代理品牌的单一而变得十分狭窄，故而风险就大大增加。对于市场并不十分稳定的二线汽车品牌，大投入的 4S 经销模式无疑更加大了经销商的风险。另外，发达国家的汽车品牌较固定，相应地，消费群体的品牌意识也强。而现在国内的情况是，汽车市场虽然火爆，但消费者对品牌的认知度却不高，往往一种新车型出来后，便一窝蜂地抢购。品牌没有长久的生命力，经销商自然对品牌没有信心力。这一点对国内林林总总的二线品牌可谓是致命伤。这时，如果汽车生产厂商能够给予经销商一些资本支持，比如像广州本田提供一些
10、返回资本，或者想方法减低 4S 店投入成本，使经销商和生产厂商的关系从单方面投入变为了一定意义上的双方合作，显然就能增强中小经销商对品牌的信心，从而增加他们加盟 4S 专营店的可能性。4S 你的核心是服务所谓 4S“四位一体”的销售模式，就是把整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈一体化。由于特许经销商对汽车生产厂商的种种权利和义务，使得 4S 具有促进销售，利于提高特约店专业服务水平、树立良好的企业形象、增强顾客对产品信心等种种优势。仔细分析，这些优势其实是来源于 4S 专营店的服务功能。因为买车后的保养、维修、零配件购买都是必不可少的。由于经销商买断了某品牌的技术服务，还能从生产商处得到特
11、别的业务指导、人员培训等方面的支持，他就能够提供更专业、深入的售后服务。于是，顾客对品牌的忠诚度就在优秀的售后服务中树立起来。而经销商的利润往往也取决于售后服务。因为通过新车销售获得的利润会因市场情况、经济环境的影响而产生波动，但售后服务收益是稳定增长的。以广州本田为例，那些成功运用 4S 销售模式的经销商们都能通过售后服务所获得的利润来维持整个专卖店的营运。这样一来，整车的销售利润就是经销商自己的纯利润了，投入的资本很快就能收回。由此可见，4S 销售模式的成功，关键就在于它高质量的售后服务。而其他的销售模式若是也能达到4S 的售后服务质量，无疑是增强了其竞争力的。“大 4S”模式适合中国市场
12、到底采取何种销售模式，我们考虑得更多的应该是中国方兴未艾而又不成熟的汽车市场现状：一方面，汽车市场具有巨大的消费潜力，现在更是处于卖方市场；另一方面，消费者对品牌认知能力弱，加上国有二线品牌的多样性造成了中国汽车市场的混乱局面；同时，中小经销商又占据了中国汽车销售的主导。据此，大卖场形式的汽车市场销售法可能更适应上述中国汽车市场汽车品牌种类多，顾客购买目标性弱，经销商资本不足这三个特点。然而，售后服务如何深化的问题仍是现今中国汽车市场必须解决的当务之急。因为只注重整车销售的落后观念并不能引导中国汽车市场走向良性发展的道路。缺失了服务这一块的汽车市场，不仅是对消费者利益的损害，对于商家也是放走了
13、到嘴的肥肉。在这点上，4S 的服务无疑是值得借鉴的。那么，建立一个大卖场共同的服务体系，把服务的档次提高上去，形成汽车品牌多样化售后服务深入化的“大 4S”模式或许是一条行得通的道路。观点二在国际汽车销售市场上无往不胜的 4S 模式，最近一段时间在欧洲似乎受到了不少质疑。而在国内，要经销商动辄投资几千万元却只经销一种品牌的汽车，也遭到了某些地区销售阵营的非议。然而，国内越来越多的厂商还是将 4S 模式作为今后卖车的主要渠道，奇瑞老总孙勇近日就对外表示，要将奇瑞品牌店开遍全国。这个观点，恰恰和一些有实力的经销商不谋而合。当“情人”还是做“夫妻”4S 销售模式几乎是所有汽车厂商理想的销售模式，因为
14、它对于品牌形象的树立有得天独厚的优势。厂商不愿看到自己的品牌沦为“大排挡”汽车和“超市”汽车，于是清理经销商就显得势在必行。因此，孙勇提出，准备解除和国内大部分老经销商的“情人”关系，要卖奇瑞车，先得出上千万的“嫁妆”筹办 4S 店，和品牌捆绑成“夫妻”才能继续卖车。据记者了解，目前大部分的整车厂商对奇瑞的壮举都表示了理解，就连上海最大的 4S 连锁经销商永达集团，也认同奇瑞对 4S 店的态度。4S 弱化尚需时日永达汽车集团作为上海地区汽车销售最早引入 4S 模式的大型汽车营销集团，对于 4S 模式有着相当特别的观点。该集团营销负责人说，4S 在现阶段很可能成为国内最主要的汽车销售渠道，主要是
15、因为国内汽车销售业不成熟，售后服务薄弱，购车人从非品牌渠道买车后，无法获得相应服务，这时，4S 店多功能的优势便体现了出来。高档整洁的售车大厅和混乱无序的汽车卖场对消费者的吸引力显然不同。当然，一旦今后国内的汽车销售进入了微利时代，经销商就势必无法承担 4S 店高昂的投资费用。这时的汽车服务产业也已成熟，4S 模式也就进入了消亡期，这正是目前欧洲 4S 模式弱化的主要原因，但目前它在国内还有一段路要走。发展 4S 预备微利时代在谈到目前发展 4S 店的规划时，永达方面透露了当下的“野心”：依*4S 店积累人才、经验，为可能到来的国内汽车微利时代积累资本。据统计，一辆车从购买到报废，除了车价以外
16、的开销将是车子原价的两倍，其中售后利润占了很大一部分。因此，以开设 4S 店培训出一支熟练的售后服务队伍，即使以后卖车根本不赚钱，经销商依然能从售后上赚取利润。德国大众有句营销名言：“一家人的第一辆车是销售人员推荐的，可第二、三辆车是售后服务人员推荐的。 ”4S 店能够为汽车品牌积累客户，也是当下的大型经销商钟情 4S 店的一个理由国内乘用车的售后服务现状与前景汽车是大件商品。对法人用户（企事业单位）来讲，汽车大多是门面，当车辆需要定期维护或出现问题时，只要送到特约服务站即可，不会太关心维修费用问题，重要的是要保证车辆的正常运行。而对个人用户来说，维修的费用可能是消费者关心的头等大事，而为了节省费用，很可能不在厂家的特约服务站维护或修理，而选择路边的非特约维修店，这样做往往却又不放心。这两者之间的差异折射出的是国内汽车售后服务市场的问题。在现实生活中乘用车的售后服务与老百姓的切身利益关系极大，同时也影响整个汽车消费，因此成为各方关注的焦点。本文将主要从个人用户的角度对国内乘用车售后服务水平的现状与发展前景做一个整体描述，以使读者对此有一定的了解。1 国内乘用车售后服务的形式和特点汽
