《拉外联都需要注意什么》由会员分享,可在线阅读,更多相关《拉外联都需要注意什么(3页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、拉外联都需要注意什么?拉外联都需要注意什么?拉赞助可分为四个阶段:策划、交涉、落实、反馈。 一、策划阶段。 首先,策划的目标要明确:说服对方,使之与你建立合作关系。如何 说服?这是问题关键。我认为,整个说服过程是建立在双基础上的,即在分析双方利弊后 提出一个使双方受益的合作方案。笔者建议这样思考: (一) ,对方需要什么?虽然求各不相同,但是归根到底,有一点是很明确的,即对方 希望通过合作产生宣传效益,进而带来经济效益;希望投入 1 块钱能给他带来 10 块甚至更 多的部分有复杂关系赞助活动另论。 ) (二)我方优势何在,如何发挥?这是对前一问题回答,是说服对方与你而非与他合 作的依据。 (三
2、)两者结合,分析双方合作的基础,提出使对方宣传效益有起作用的合作方案, 即策划书。 当然,做策划书之前,首先要根据以上思考作调查研究,寻找可行的合作伙伴,尽可 能做到有的放矢。 在寻找合作伙伴过程中,需特别考虑我方优势与对方的契合点。比校学校活动具有宣 传方面的优势;各院系也各有特点,比如计算机系去找电脑商;体育系去找体育器材专营, 音乐系、外语系,因女生多,去找美容美发、时装化妆等商家,从理论上说成功率比较高。 此外,就活动本身也各有特色,譬如普通话大赛与书店合作,比起歌舞晚会来,就会觉得 更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。 做策划书时,务必注意自我定位,即要强调是平等的合作伙伴关
3、系:你提供财力,我 提供人力,我们一起把活动搞好;我得到你的支持使活动顺利开展,你在活动过程得到广 告宣传,双赢。所以,笔者建议,自我定位,固然不可过高过傲,但也不宜太低太“贱”, 因为拉赞助本质上是合作。 这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨,尽可能突出宣传方式及实施细节。 此外,须坦诚以待,能做什么,不能做什么,有什么优势,可以如何发挥一目了然, 绝不开空头支票,力求让商家看完你的策划书有这种感觉:你是负责任,你是有经验的, 你是替他着想的。 校园策划书一般有几个组成部分:活动简介,活动安排,宣传方式,宣传效益,经费 预算等等。至于如何写策划书,笔者认为这恰似写作文,能阐明想法行之成
4、文即可,而没 有一个固定的万能的模式。笔者建议写策划书时这样思考:我的目标是说服对方与我合作, 那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织,一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开, 因为衡量一份策划书的最终标准是:是否达到说服对方的预期目标。 对于经费预算,大家要特别重视。笔者的意见是,尽可能做到明确而详实,需要多少 现金和物品,现金花在哪儿,物品有何用,一目了然。力求留给对方一种印象:不是漫天 要价,而是为了保证活动顺利进行的基本要求;每一分钱你都用到点儿上,你是有合作诚 意的。 二、交涉阶段。 如果策划阶段是“示爱”,那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此,该阶段的工作重心是 化解对方的疑惑,商
5、讨合作细节,最终确定具体的合作模式。 首先应该注意一些礼仪上的细节问题,比如(1)衣着整洁,并尽可能稳重些,给对方 暗示:我是尊重你的;我是干练的,有经验的;(2)不迟到,向对方表明:我是守时的, 我是守信的,跟我合作没错;(3)无不良习惯,如抠鼻子,挖耳朵,跷二郎腿,讲粗话问题务必十分注意,尤其是双方初次见面的时候。当然,这就要求我们平时就要培养良好的 习惯。 其次,要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知:只有事先说服 自己,才有可能说服别人。当然,这里涉及一个“度”的把握,否则,过犹不及,适得其反。 如何把握“度”的问题,若现对方已被调动起来,你可适当再提一提;若对方稍流露
6、出一丝 不耐烦,那么适可而止,策划书的书写,或简要列举,或重复强调,也要因人而异。 那么,如何观察?笔者认为,观察脸部神情,尤其是观察眼睛,是最有效的。笔者曾 和一位朋友吃饭时,换了 VCD,朋友抬头瞥了一眼,这个眼神被笔者捕捉。笔者揣摩:她 喜欢这位歌星,至少喜欢这首歌,或者她与这首歌有个“故事”。事后证实笔者的猜想。有 人说,处处留心皆学问,如果我们把人际交往当作是一门学问,那么这门学问的治学捷径 正是:心细。当然,这里又涉及一个“度”的问题,即是“注视”而非“逼视”,否则会使对方 恼火,使双方尴尬。如何把握这个“度”,还是老方法,观察对方的反应,灵活处理。 以上谈的都是一些交往过程中应该
7、注意的问题,事实上,该阶段的重要任务是与对方 商讨合作细节问题,真正目标是确立合作关系。 当然,前提是态度要诚恳。能做什么,准备如何去做,要求明确而详尽。特别要注意 的是,没有把握的事项不能随意答应下来,因为这些讨价还价将是协议的条款依据,一旦 签约,白纸黑字,是要负法律责任的。 交涉过程中,应该强调的是宣传方式,即你能做什么,准备如何落实,而不要一味夸 大宣传效益。因为广告就是一种投资,投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义:首 先,宣传效益不等于经济效益,利弊得失的判断工作应该由对方去完成;其次,宣传效益 最终要通过宣传行为来实现,因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调 突
8、出的,这实际上是消除对方的后顾之忧,引导对方作出有利于我方的判断。 经费预算,是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整,该退让的还是要退让,以 免因小失大。如果无法让步,那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向,只 待笔者在经费上作出让步,而笔者所列的经费是非常实在的,没有任何的调整空间了。笔 者谈了三层意思: (1)我方价格是很实在的,而且基本上都用在宣传方面,我方是有诚意 (2)合作双方要有合作诚意,如果你方在价格上还坚持另有要求,那么,就是你方缺 乏合作诚意的表现(备注:大概意思就是这样的,但话不能这么说,否则换作是你,也会 受不了的;但是意思还得表达清楚,否则就达不到准确表意的
9、目标;然而对方真正理解你 的话意后,还是会觉得不舒服,那么,一定要加上第三句话) ; (3)一起把活动搞好,是我们的共同目标,必需的经费是不能“偷工减料”的;我方价 格很实在,所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中,而应该商讨如何保 证地把活动做得最好,这才是对双方都更有利的(事实上,合作细节已经谈好了,笔者只 是想很冠冕的引开话题) 。结果,对方经理现场拍板同意合作,其实,整个正面交涉过程实 际上就是揣摩对方心理,并有针对性地一一化解矛盾的过程。 最后强调一点,在整个交涉过程中,确确实实要站在对方利益角度考虑问题,理由很 简单:只有对方认识到你有为他着想,他能从活动中受益,他才愿
10、意投资,你才能获得资 助。这是整个过程的关键。 三、落实阶段。 在很多同学想象中,拉赞助仅局限在前两步,以为拿到钱就结束了。其实这是一种误 解。签合同,拿到钱,只是合作的开始,真正的工作刚刚展开,比如还要落实协议条款, 还要提供反馈资料。 在笔者看来,对于协议条款的落实问题,不仅仅是态度问题,还是性质问题,决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者,双赢;如果是后者,看起来是一赢 一输,实际上是“双输”,往往是被欺诈者“一朝被蛇咬,十年怕井绳”,而欺诈者“捡个芝麻, 丢了西瓜”。 举一个例子,笔者曾给康师傅公司办砸了一件事,对方投入近两万,损失五六千,按 理说,对方再也不敢找我合作,
11、但此次康师傅冰红茶形象代言人任贤齐来福州,公司主管 首先想到的是邀请我负责整个榕城高校的宣传项目, “资金由你操控,物品由你支配, ”笔者 因种种原因没有接受邀请,这是后话。问题是对方为何继续信任甚至更加信任我,原因很 简单:活动不顺利,主要是由种种客观因素造成的(包括天公不作美) ,而在这整个过程中, 笔者是负责的,笔者的表现是让他们满意的,因此并不影响下一次的合作。能把坏事办出 个好结果来,最能体现一个人的综合素质,而这关键不仅在于你的处事能力,更在于你是 否有责任心。 如何做好落实工作,笔者以为最佳方式即与对方经常沟通,一起探讨,并付诸实施。 这里还涉及到积极反馈的问题。 四、反馈阶段
12、先回答一个问题:为什么要反馈? 首先,要求反馈,这就鞭策你把承诺落实到位,把工作做到家; 其次,从学习和锻炼的角度来看,只有反馈,与商家多沟通,才能总结经验,吸取教 训,从而得到提高。 第三,广告就是投资,投资就有风险,因主客观原因,谁也不可能做每一次每一项都 让商家百分之百地满意(更何况有些商家的期望值过高) ,那么,在反馈过程中与商家探讨 问题何在,有无补救办法一般说来,只要你的工作确实到位甚至基本到位,商家一般 是不会太为难学生的。商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡,拿钱之后不见踪影;商家最怕的 是被骗的感觉,特别是被“学生娃”骗的感觉,这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。 此外,反馈也是有
13、“工资”的。第一,好的服务方能招来“回头客”;第二,这些“回头客” 往往乐于从中穿针引线,帮你介绍他人,大家可以想象这类合作的成功率极高;第三,如 果你善于交际,你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题,往往可以建立良好的人际关系, 而对方往往是有着丰富生活阅历的长者,你可以从中学到许多为人之道,在笔者看来,这 比什么都重要。更何况,一旦对方信任你,欣赏你,他们就将全力支持你。比如,中榕眼 镜的经理几年来一直把师大区域的宣传预算全部划给笔者操作,还说“经费是有限的,你小 钟有需要,我肯定支持你。 ”这事让笔者很感动,可以说,中榕的广告中多多少少融有我个 人感恩的成分。 最后,作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。 胆大超越与陌生人打交道的心理障碍问题。 心细处处留心皆学问。 脸皮厚脸皮,像手茧,越磨越厚。譬如,笔者之所以能敢自不量力,班门弄斧, 皆归功于长期磨练的成果