保额销售讲义（简化版）

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1、保额销售培训班讲义保额销售培训班讲义 第一天：计算并解释保额第一天：计算并解释保额 上午上午 一、纪律要求一、纪律要求 1、大家上午尽量关机，下午可以打到震动档。 2、希望大家遵守时间。这主要是为了不影响别人。 3、大家要着标准职业装。 二、诚信信条二、诚信信条 1、无论何时何地何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；2、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高 的职业技能标准为客户提供最好的建议； 3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对 自己的授权； 4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。 大家看前面的一段话，这是 MDRT 的诚信信条。我们每

2、天诵读公司训 导之后，都要诵读“诚信信条” 。这几句话非常有道理，我们把它抄一下。 这几句话对我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。 三、导入课程核心三、导入课程核心 从今天开始我们要把最敬爱的 FYC 藏在心里，强调 FYC 会使我们一 切动作都变形。藏在心里是为了得到更多的 FYC。只是为了表达我们的爱 心，这词我们就不说了。FYP 大家也不要多讲，公司喜欢 FYP，客户不喜 欢。而真正和客户有关的是保额保额，以后我们就讲客户喜欢的保额。 当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？” （保费） ，现 在我们的主管追踪，要问“保额是多少？” ，不要再问多少保费了。 我们看成功者的

3、例子。中美大都会人寿保险公司开业 5 个月，各项指 标是：代理人平均每月 8 件，件均保费 2500 元，保额 20 万。这保额含附 加险。 （把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。 ）他们每人每月 2 万标保，而我们很多小组做不到 2 万。我们现在人均两件，四个人才顶他 们一个。没有万能的时候件均保费 1500 元左右，有万能以后 3000 元左右。 但是有多少人能 20 年交费呢？我们之间的差别在哪里呢？ 四、回顾四、回顾 SDPS 大家都通过关了，大家说说 SDPS 最核心的内容是什么？“一个金刚 圈、五发子弹”？一起复习一下。我们这样和客户讲客户认同吗？SDPS 真正的核心是“计算

4、并解释保额计算并解释保额” 。这是很多人都忽略掉了。如 果我们把这件事弄清楚，这样你就超越了千千万万的人！ 五、计算保额五、计算保额 计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。 首先是公司简介，然后是客户资料（强化信条 1强调保密，让客户觉 得自己了不起） ；员工福利（单位给的福利，一旦变换工作就没有了， “一一 个好的保障计划应该由自己控制个好的保障计划应该由自己控制”这句话是很重要） ；个人保险：我们在 给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障（把保单拿出来，我帮你分 析一下，故做惊讶状你的保障太低了） ；三是家庭状况；四是收入分收入分 配状况，配状况，这是最关键的，我们

5、今天要把它非常熟练地掌握。 提问：你的家庭月支出是多少？提问：你的家庭月支出是多少？1500 元。元。我们按月息 3%算过分不？ SDPS 是问小孩多大，把小孩抚养大需要多少钱？我们打算工作到我们打算工作到 55 或或 60 岁岁，60 -80 岁是养老阶段。 从现在到退休还有多少年？从现在到退休还有多少年？查表并且计算。保额计算 养老阶段 遗产阶段 - - 现年龄 55 或 60 岁 80 岁 举例：某女士某女士 34 岁，岁，55 岁退休，每月花岁退休，每月花 1500 元，离退休还有元，离退休还有 21 年。年。 查表，如果有查表，如果有 1875 元存在银行里，银行给我们元存在银行里，

6、银行给我们 3%的利息，我们每月能拿的利息，我们每月能拿 10 元钱，一直拿满元钱，一直拿满 21 年。每月支出年。每月支出 1500 元，是元，是 10 元的元的 150 倍，倍， 150X1875=28 万。这万。这 28 万就是你的家庭基本生活保障。万就是你的家庭基本生活保障。 也就是说，如果有也就是说，如果有 28 万，你把它放到银行，银行按万，你把它放到银行，银行按 3%的利息给你，的利息给你， 你就可以每月从银行拿你就可以每月从银行拿 1500 元，一直拿满元，一直拿满 21 年。年。 （客户会点头）（客户会点头） 这时问客户这时问客户“你有你有 28 万吗？万吗？” （客户一般都

7、说没有）（客户一般都说没有） ，即使有的话，即使有的话， 也不会把也不会把 28 万都放在银行，对吧？你一定会买股票、购房等万都放在银行，对吧？你一定会买股票、购房等 所以你要建立一个数额相等的保障（这个就是客户的基本保额）所以你要建立一个数额相等的保障（这个就是客户的基本保额） 。 带领学员重复两次计算保额流程。 按自己的情况填写“需求分析表” ，并且演练。 休息 10 分钟。 六、解释保额六、解释保额 询问每人计算的家庭基本生活保障额度。解释大家的问题，比如有的 年龄大的人保额低，是因为他承担家庭责任小，未来需要解决的是养老问 题。 拿自己举例。1、通过三个图解释基本保额所起到的作用：、通

8、过三个图解释基本保额所起到的作用： （1）风险图：（你要建立一个数额相等的保障）风险图：（你要建立一个数额相等的保障）这个保障就是你的 基本保额。你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着 很好的生活。一旦有什么意外发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入 就会中断。一旦我们建立这 28 万保额，就能保证你的家人每月拿 1500 元， 一直拿满 21 年。家庭的生活不会受到太大的影响。 （重复讲解）客户：“大过年的，你别说那么不吉利的话！” 不要等客户说这句话，要紧接着说： （2）资产图：）资产图：不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平 平安安的。这样最终你会建立一笔 2

9、8 万的资产。这笔钱是你的个人财产。 （重复）你是一家之主，你为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己 建立一笔资产也是应该的。 你要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使你不拿出来，你的小孩 也会很孝顺地养您老。28 万资产（3）压力图：）压力图：这是你，这是你爱人，这是你的小孩，这是你的父母， 这是你爱人的父母。这就是中国当代社会的家庭结构图。我们对上要赡养 4 位老人，对下要抚养小孩，累不累？现代人真是不容易！国内 国外 但是在西方就不一样，图刚好倒过来。老人不仅不是我们的负担，反 而是孩子的支柱，因为他们已早一点准备好了保险，并且还会给自己的子 女留一笔遗产。假设你的父母有 20 万遗产

10、，你会不会很高兴？所以我们 做父母的，能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持，我们的小孩 就可以轻松地工作和学习，他们的小孩也可以受到更好的照顾。所以现在所以现在 最重要的是解决自己的问题最重要的是解决自己的问题，将来孩子才可以无忧无虑地成长。 我们谈的都是保额，只有保额才能真正解决客户的问题。这三个图我们一定要记熟。 2、子女教育：、子女教育： 孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要 2 万，四 年是 8 万，假如我们的孩子读研究生每年 2 万，三年需要 6 万。总共 14 万。这 14 万就是子女教育的风险保额。 3、养老：、养老：我们刚才只算了退休前的部分，退休后 55

11、 岁到 80 岁还有 25 年，每月花 1500 元。查表计算，还需要 31 万的养老金。 根据我对您的了解，您现在可能还没有能力考虑养老，将来等有能力根据我对您的了解，您现在可能还没有能力考虑养老，将来等有能力 考虑我再帮您设计，子女的教育也可以等一两年再考虑解决。考虑我再帮您设计，子女的教育也可以等一两年再考虑解决。 4、现在最重要的是先解决你的家庭基本生活保障现在最重要的是先解决你的家庭基本生活保障（我们要考虑的是 28 万的问题） 。28 万需要年交保费是 15000 左右，每月要存 1300 元，这 样可不可以？ 客户：“太高了！” 刚才我是通过你的家庭支出算出来的保额，如果你现在每

12、月拿 1300 元感觉多了，说明你现在花消有些多了，你在透支你的资产。如果你感觉 很多的话，我先帮您补一半，我们先解决 14 万，每月 600 元可以吧？ 客户：“还多。 ” 再打个折，7 万吧，但不能再低了，否则我不能再卖了。低了就没有 用处了，不能给你的家庭解决任何问题。所有这些都是根据你的家庭支出 情况算出来的，是非常科学的。 我帮你设计一份低保费、高保障的保险计划，好吧？我帮你设计一份低保费、高保障的保险计划，好吧？ 销售流程回顾。 下午下午 一、分享一、分享 1、拜访情况分享 2、宣导班级激励方案（附加 1 万意外就送 1 本“健康速递” ，使用电 脑建议书送 5 本（万能除外） ，

13、填写一本“需求分析记录表”送 5 本。 ） 二、退两步，打一折，一单变四单二、退两步，打一折，一单变四单 子女教育和养老金存在缺口，只要有机会，过几年你经济条件好了， 我再帮你补这些缺口。 不要先做孩子的保险，如果先把最容易的做完了，以后就没办法做了。我们还没有谈他的爱人 主顾开拓的方法图：加保横向的是缘故、陌拜、转介绍，这是短期的，是保证我们现在就有客 户；纵向的是老客户加保，深层次的加保是更长期的事。我们要给老客户 安排一个非常合理的轨道，使他清楚自己的需求。如果把加保做好了，让 老客户对加保的作用清晰，一辈子都会有源源不断的客户。 （没有加保， 每次都从头开始会很累。 ） 每一次都有客户

14、购买保险的理由，这样客户就不会说：我已经买了保 险了，你怎么又来了。 关键性的一句话：我能不能帮你设计一份低保费、高保障的保险计划？关键性的一句话：我能不能帮你设计一份低保费、高保障的保险计划？三、掌握保额销售技巧的意义三、掌握保额销售技巧的意义 1、对于客户是有利的 2、对于提高客户层面是有利的 3、对于提高自己的专业技能是有利的 四、拒绝处理的话术四、拒绝处理的话术 如果客户不买保险，我们也有摆脱尴尬的理由：我们老总说了，您不 买保险有两个原因，一是你对保险还不认同，二是你对我不信任。不过没 有关系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜访 您，好不好？（转介绍话术，可以活

15、用到这里） 复习全天内容。 第一天的课程结束！第一天的课程结束！保额销售培训班讲义保额销售培训班讲义 第二天：转介绍流程第二天：转介绍流程 上午上午 一、分享及演练一、分享及演练 二、分公司的三大纪律二、分公司的三大纪律-讲给客户听的讲给客户听的 1、人情保单不做 2、带病保单不做 3、非家庭经济支柱的保单不做 分别对三大纪律进行解释：分别对三大纪律进行解释： （一）人情保单不做（一）人情保单不做 真实的含义是不是不做而是要给朋友做的更好，让其佩服的五体投地。转介绍一定要和朋友说：一定要和朋友说： 我们是好朋友不错，但是保险是家庭财务问题，必须要严肃对待。我我们是好朋友不错，但是保险是家庭财务

16、问题，必须要严肃对待。我 们公司就是这样要求的，我必须给你讲清楚。你要是没有们公司就是这样要求的，我必须给你讲清楚。你要是没有 20 分钟，我们分钟，我们 就不谈了，我请你吃饭好不好？就不谈了，我请你吃饭好不好？ 越是好的朋友越可以强行拉朋友谈 20 分钟保险，他会觉得你不错， 这是对朋友负责的，当朋友对你肃然起敬时，未来一定会帮你。人情保单 不是不做，是要有策略有方法地做。 （二）带病保单不做（二）带病保单不做 不是所有的人都能买保险，都能通过核保的，而客户的印象是：你们 都是来求我的，我想保随时都可以买保险的。但是当你和客户讲只有保额 才能解决他的问题时，他就不会这么想了。 你现在身体很好，买保险不需要加费。一旦身体有什么问题，再买就你现在身体很好，买保险不需要加费。一旦身体有什么