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1、 【重磅来袭】开课第一天，陈列班的课堂里欢呼声不断。原来是中国服装协会秘书长谢青先生和 UTA 时尚管理集团总裁杨大筠先生两位重量级人物突然到访玛洛尼，这让学员们倍感意外。其实在本身的课程以外多与业内人士做沟通也是玛洛尼非常注重的环节，在已经搭建好了的这个平台上，希望学员都是收获最多的。以下是 陈列 班的学员们与两位行业人物间的问答部分：学生刘幸提问呢：我来自北京服装学院，今年大三，学珠宝设计，想涉及买手这一块，提问杨老师，有什么建议。杨老师：时尚这一行环环相扣，陈列什么货品，如果你当了买手，会更有价值，这种价值体现在对货品及货架的一目了然。买手在订货会时应该已经对店铺内陈列的货品的成竹在胸。
2、所有买手都应该懂陈列，所有买手也应该都懂（MD）商品计划，懂零售，以及如何把控消费者的需求。但在未学习买手前，作为陈列师的你应该了解买手订回来的货里面哪些是今年的主推款，主题，颜色，款式占比，包括衣服陈列到什么位置会产生不同的销售额。比方说 ZARA，店内依次从外到里分为观望区-触摸区-试装区-成交区，而国内大部分品牌永远是 20%的货架贡献80%的业绩。所以这个时候的陈列师就担此重任，要明晰哪个货架的贡献率是最高的，应该产品永远是 20%的款式贡献 80%的业绩。所以你需要把 20%的款放到最重要的货架上。陈列师的主要用途不光是摆的好看，更需要达到如此境界：上午动过的款式在下午一定会带来业绩
3、。如果说经过陈列师的手以后，货品的挪动反而由畅销款变成滞销款了，那这就是十分致命的失败案例。如果一个陈列设计培训师做买手的时候也对商品企划充分了解的话，那 TA 对整个时尚行业的流程把控就十分到位了。老师可以教会你怎么计算订单，怎么计算售罄率和库存，怎样确定补货款式及数量。但，有一点，是老师教不了你的，那就是感觉。对时尚，对流行，对顾客需求的把握的感觉，这是天生的。所以作为陈列师也好，买手也好，都需要注重一点，虽然分工不同，但是对于我来说没有什么差别。-自营服装者郭育航提问：怎样开拓一个自有品牌，并且怎么运作才能像大牌看齐?谢青首先回答：最忌讳抄袭。每个品牌都有自身定位，年龄定位，风格定位，都
4、是不同的。如果大家去到今年的 328 服装博览会上，就会发现，大多数品牌都会在招加盟或者代理商。如果是老牌的参展企业，大家都会发现没什么人，如果是新牌子的企业，尤其是定位做得特别准确的新牌子，短短三天半的时间，就可以招到 20 个新代。如果一定要向品牌学，可能你还没学会，人家就已经做大了，而你已经失败了。但如果说你能发现一个很好的市场空白，我们总用一个坐标图，把所有品牌的年龄，价位，风格放到一起来看，如果在那个区域里的品牌很多，你千万不要做。你会发现，如刚才杨老师所说，80 后 90 后有好多的空白点，90 后的时尚品牌，几乎做的很少。尤其是 25-35 岁这年龄段，是一个巨大的空白。一个品牌
5、要站得住，只有一种做法，那就是先研究你的消费群体关注什么，你就做什么。现在的消费者已经很成熟了，不再停留再之前很容易就被忽悠的阶段，你只有搞清楚他们的需求，你的品牌才能站得住脚。杨大筠接到：你可以出国看一下，你到了国外，经过男装店，你逛每家店都会觉得很好看，都想买，都会觉得钱带少了。而你去国内的商场，你逛了 4-5 家男装店以后你就会愿意再逛第六第七家。因为几乎都像一个妈妈生的。谢青表示同感：上次我们俩一起去逛一个商场，把男装全逛遍以后，就总结出一个道理：把男装的牌子都去掉以后，所有的产品都一样。这就是中国男装的悲哀。其实这个问题的原因刚才杨老师也讲了一部分，还有一部分就是休闲品牌和运动品牌的
6、盲目扩张。杨大筠继续道：像例外一样的品牌，走原创路线。这种走法有自己的思路，这种品牌不是为了赚钱，这样做服装的人比较容易成功。你也知道，现在中国很多服装企业都是按照生意来做的，而这不是他的梦想。一个人做衣服是为了卖钱，那缝上就能解决问题。但另一个人把服装理解成是自己的爱人一样，很有梦想去爱这个产品，就像例外，你看它的产品是有看头的，里面有他的梦想和想法。中国用心做的人太少了，他没用心也就算了，但如果你在他那里上班，他会把你的用心理解为虚头巴脑，会让你出两件衣服出来卖卖就得了。所以我建议走差异化路线，像例外，他的店永远都不会超过 200 家的。他做的是品质，是品味。所以你在选择一个品牌当做一个事
7、业的时候，你首先要问问自己，那是你的梦想吗？还只是为了赚钱。-来自浙江的服装设计师吴佳勤提问：我是一名女装设计师，来玛洛尼也主要是学陈列，所以像让您谈一下陈列的前景。谢青回答道：应该说中国在这几十年的服装行业发展中，设计和陈列都是很弱的，因为经常有老板会找我，“您能给我介绍一个好一些的陈列公司吗？”或者“您能给我介绍一些好的陈列师吗？”杨老师其实刚才也有说到，一个再好的设计师，设计出再好的产品，希望能让消费者理解，必须由陈列师来解决。我说一个例子给你听：现在已经做得很大的品牌，应该是做的很好的品牌，我说的是爱燕。以前他们两口子在摆地摊的时候，她觉得哪个衣服好卖，她就卖哪个衣服。就有了这个感觉以
8、后开始做品牌，做了不到 20 年，现在的年营业额已经到达 100个亿了。她现在手下有 300 个设计师，所有设计出来的衣服都要过她的眼睛。现在已经超过4000 家专卖店了。哪个店销售有问题，进店重新搭配一下，把衣服摆到合适的位置，这个店的销售额就马上上去了。所以叶桂燕对以纯有多大作用，陈列就有多大作用。杨大筠接到：所以说，在中国，陈列师一个慢慢发展的行业，在法国，每年都有一个陈列艺术展，这个展是法国著名的老佛爷百货举办的。在法国，很多陈列师都是艺术家，但在中国，陈列师就在橱窗里面，一边贴一边拿针别东西的人。所以这个印象也会是一个慢慢转换的过程。至少放到 10 年前，你去应聘，人家问你做什么，你说做 DISPLAY 的，老板都会瞪着眼睛看你。因为对他们来说，衣服只要能上架卖就可以了。怎样能摆出艺术感，之前的老板们也完全不理解。如何事物都有过程，现在已经往好的一面发展了，而我们需要做的，就是发展自己，也就是学习。
