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1、那些消逝的联盟管理那些消逝的联盟管理哪里有压迫，哪里就有反抗。于化妆品行业而言，品牌商处于绝对的强势地位，制定渠道发展的游戏规则，让诸多零售商对其俯首称臣，而零售商往往无计可施，扮演着“哑巴吃黄连，有苦说不出的”的角色。为了拥有更多的话语权，零售商们不再选择沉默，他们联合起来，组成联盟，共商“大计” ，希望通过组织的力量与品牌商分庭抗礼。走访河南省发现，近些年，该省大大小小的联盟此起彼伏，但做得响当当却一个也没有，专营店们还是继续在品牌商的压制下，匍匐前行。仔细思量，这些前仆后继倒下去的联盟，除了证明品牌商强势依旧外，更为重要的是反映了专营店在发展过程中的种种弊端。然而，被压得喘不过气的专营店
2、们却并不自知，并没有正视这些问题，它们继续纠结于“如何才能对抗品牌商、代理商” ，甚少思考“如何将自己做大做强” ，这或许是品牌商和零售商地位不对等问题长期存在的症结所在。经过两年时间的前期准备工作，豫北美妆联盟于 2006 年正式成立，该联盟会长李亮告诉化妆品观察 ，当初成立该联盟时，主要出发点是将联盟成员组织起来统一采购、统一形象、统一活动，打造一个和谐共生的团体，并且在每家店的店名下方印上联盟的名字，让消费者走进不同的店面，享受的却是同样的服务，以此来求得良性发展。与豫北美妆联盟如出一辙，诞生于 2007 年的河南省豫妆联化妆品协会(以下简称“豫妆联”)成员彭阳表示，将省内优秀店铺组织起
3、来，对抗一些品牌，从而进行集中采购是该联盟成立的初衷。 “当时联盟成员 60 家店中有 80%在做 A 品牌，而 A 品牌在当地十分强势，不管店铺销售情况如何，一直在让店铺进货。如果联合其中 50 家店，凝聚力就比较强，可以和 A 品牌谈条件。 ”此外，对于想进入河南省的新品牌，联盟也可与其谈条件、讲政策，争取利益最大化。然而，豫妆联的目的并不仅仅满足于集中采购，据彭阳透露，当时联盟更长远的计划是“当联盟成员发展到 100 多家的时候，就生产一个属于联盟的品牌” 。遗憾的是，豫妆联还没来得及与品牌征战沙场，就香消玉损。无独有偶，豫北美妆联盟在成立 11 个月后也草草收场。与豫妆联没有任何实质性
4、举动就宣告解体相比，豫北美妆联盟的战绩还算拿得出手。李亮介绍说，当时联盟越过省级代理商，直接和曼秀雷敦、妮维雅、雅倩等品牌谈判。以曼秀雷敦为例，从省代理拿货要 6.5 折，而从厂家拿货折扣达到 6.0 折。 “如果联盟能坚持下来，将会从厂家获得物料等方面支持最大化，一年算下来，省下来的资金将十分可观。 ” 从彭阳和李亮的言语中，不难看出他们对联盟短暂的生命表示惋惜，好不容易成立的联盟，却在短时间内迅速瓦解，他们均表示与“管理松散”有关。彭阳回忆说，当时豫妆联没有一个固定的根据地，准备在河南省会城市成立办事处，作为联盟的活动基地，并由专人负责管理，再制定相关会议章程，但是这些都没有落实到位，加上
5、当时“包括会长、副会长、秘书长在内每个人都在忙着自己的生意，根本抽不出时间来管理这个团体。 ”“当时还准备到工商局把联盟的名字注册下来，毕竟联盟成员都是A 类店，联合起来的话将会十分厉害。 ”彭阳进一步说，如果这些硬件方面十分完善的话，联盟或许不会解散，对专营店的提升也会有所助益。豫妆联第一次开会的时候成员有 20 多家，第二次开会的时候发展到 40 至 50 家，第三次开会的时候达到近 70 家，眼看离 100家的预定目标越来越近，但半年一次的聚会并不能挽救豫妆联盟，彭阳也只能以一声叹息作罢。作为豫北美妆联盟的会长，李亮坦诚，该联盟基本上没有怎么管理，发展到最后，联盟似乎成了聚集“乌合之众”
6、的场所，每月一次的聚会也只是吃吃喝喝玩玩，与先前设定的目标相差甚远。后来由于李亮到河南省会城市发展，联盟也慢慢解散。管理松散导致联盟成员之间联系日益“疏远” ，联盟也成了一个空壳子。然而，管理仅仅是导火索之一，河南省业内人士刘畅分析道，由于河南的联盟是跨区域联盟，彼此之间的思想难以统一，加上各自地区的市场格局大不相同，而联盟成员又以 A、B 类店为主，发展都比较成型，各自都有各自的主见，这也是联盟散伙的不可忽视的因素。谈到河南的联盟，不得不提到该省起源于南阳市的宛妆联，与豫妆联和豫北美妆联盟成立的初衷不同，宛妆联的宗旨以“熟手带生手”为主，意在带领南阳的专营店朝积极向上的方向发展。其成立也被省
7、业内人士看好，刘畅也一度表示十分欣赏宛妆联，认为该联盟在河南省的大环境下能走上一条与众不同的发展道路，或许会为河南化妆品行业的发展带来新的血液。然而，宛妆联也难逃名存实亡的厄运，导致其走向消亡的最主要原因便是“腐败” 。据了解，随着宛妆联的不断发展，其在南阳的地位也逐渐提升，一些品牌想要进入南阳专营店系统的时候，也不再分别和该市专营店老板一一谈判，而是直接找到宛妆联会长，与会长单独谈判即可。久而久之，好的品牌和不好的品牌在进入南阳之前，都会先与宛妆联会长进行前期“沟通” 。据了解，会长确实为联盟成员争取了一定的优惠政策，但是该联盟会长拿货的折扣更加优厚。这即是“腐败”的源头。如果会长推荐的品牌
8、销路好，顾客也认可，联盟成员之间的相处也会相安无事。但是面对销量差强人意的品牌，成员就会怨声载道，抱怨会长推荐的品牌拖了自家店铺销售的后腿。另外，天下没有不透风的墙，会长的“小动作”也，在这种不健康因素的驱使下，宛妆联的现状与当初的愿景南辕北辙，从而导致其迅速“溃烂” 。从表面上看，宛妆联的失败似乎与会长有着千丝万缕的联系，实质上却还是“品牌商的强势”这个幕后推手在暗中作怪。用刘畅的话说，联盟就好似一串珠子，品牌商要想击垮一个联盟是轻而易举的事情，只需降低任务量或者折扣，让其中一颗珠子脱落即可，那么，整个联盟将不堪一击。以上联盟均以失败告终，当化妆品观察问及区域联盟究竟有没有发展前景这一问题时
9、，刘畅给出的答案是，对于区域联盟，他一直就不看好，并认为这种所谓的区域联盟没有做大做强的可能，根本影响不了渠道发展的主流和大的方向，没有什么实质意义。此外，区域联盟在没有精神灵魂的情况下，很难走得长远。对于此，河南某专营店老板黄婷也发表自己的看法，她对联盟的发展前景持不乐观态度。她认为，联盟虽然能集中采购，大大降低采购成本，但这些好处并不能将其弊端完全掩盖，联盟容易造成专营店在选择品牌时的跟风习气。本来有些品牌并不适合自家专营店的定位，出于联盟大局的考虑，勉强接下这些品牌，最终损失的还是专营店自己。2010 年底，河南某市又新近成立了一个联盟，对此联盟，河南业内人士褒贬不一。有的认为它“发展得比较健康” ，而有人持完全相反的观点， “这个联盟的目的就是为了抵制某专营店迅速崛起” 。该联盟健康与否，我们暂无权评论，现在给它定性似乎也为时过早，让我们静观其变吧。最后，刘畅给出建议说，在面对强势品牌商的时候，专营店要做的是不断调整和改变自己，而不是一味地抵制。 （文中李亮、彭阳、刘畅、黄婷均为化名）
