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1、以内部转移价格考核银行客户经理业绩以内部转移价格考核银行客户经理业绩客户经理是目前各银行业务营销的主力军，其营销绩效关系着银行效益的高低，因此，调动客户经理的积极性成为各银行的重要策略，而对客户经理的考核又是调动其积极性的根本办法。但由于客户经理工作纷繁复杂，绩效考核工作的信息不对称程度较高，价值量和业绩考核较难。传统办法是按客户经理新增存款的一定比例和新增贷款的一定比例，以及回收不良贷款的一定比例，不加区别地、笼统地给予相应的绩效收入或奖励。这种办法从数量上对客户经理的工作进行了肯定，但没有区分客户经理的不同业务对银行的贡献度，不能将客户经理的利益与银行的整体经营利益相结合，从而在一定程度上
2、助长了客户经理不计成本和不考虑营销收益而进行粗放式的营销，在调动客户经理积极性，并促使其努力降低营销成本和提高存贷款以及中间业务收益方面激励程度较弱。为此必须制定相应的考核办法来区分客户经理的贡献，并促使其进一步降低营销成本，吸收低成本资金；同时进一步提高贷款和中间业务收益。这里，我们应该引入内部转移价格对客户经理进行考核。内部转移价格是指企业办理内部交易结算和内部责任结转时所使用的价格。内部转移价格所涉及的交易双方是处于同一企业中的业务部门或责任中心。内部转移价格有助于明确划分责任中心的经济责任和经济利益，因为客户经理所吸收的存款会被银行所运用，银行应给客户经理一个相对公平的收购价格：同样客
3、户经理营销贷款时，也需要银行的资金配套支持，客户经理同样需要支付对价给银行。所以在客户经理和银行之间建立一种以内部转移价格为纽带的考核机制可以将客户经理与银行的整体经营很好的结合起来。内部转移价格考核可以清晰地了解客户经理给银行带来的效益，并能根据其效益贡献大小发给相应的报酬，并对客户经理的工作方向给予明确的指导信号，是银行真正商业化经营的一种体现。客户经理可以分为很多类，有专司吸收存款的、有专门营销贷款的，有专攻中间业务的，但不管是哪种客户经理，其为银行创利的宗旨是一致的，都应该按照内部转移价格的考核办法进行业绩考核与评估。现以综合类客户经理为例，列举其主要业务营销的考核办法，抛砖引玉，以共
4、同商榷。一、存款类业务的考核办法一、存款类业务的考核办法对客户经理的存款绩效考核主要侧重于存款给银行带来的效益考核，要根据存款成本和银行收益，以及银行阶段经营目标来考核测算出客户经理的绩效。客户经理的存款贡献数=考核期日均存款客户经理的存款成本=客户经理所营销存款的利息支出+直接营销费用客户经理的存款收益=考核期日均存款内部转移价格客户经理的个人存款绩效=客户经理的存款收益-客户经理的存款成本客户经理的个人存款绩效个人收入=客户经理的个人存款绩效绩效计提系数注：绩效计提系数为银行设定考核系数，用于根据不同存款类型和阶段存款目标而设定的可调节系数。二、贷款类业务的考核办法二、贷款类业务的考核办法
5、对客户经理贷款绩效的考核主要侧重于贷款给银行带来的收益，以尽可能提高贷款收入，同时减少贷款成本支出。客户经理的贷款贡献数=考核期内的日均贷款客户经理的贷款收益=考核期内贷款利息收入客户经理分管的贷款成本=客户经理所营销贷款的成本=考核期内各种类型的日均贷款内部转移价格+直接营销成本客户经理的个人贷款绩效=考核期客户经理的贷款收益-客户经理的贷款成本客户经理的个人贷款绩效个人收入=客户经理的个人贷款绩效绩效计提系数注：绩效计提系数为银行设定考核系数，用于根据不同类型贷款和阶段贷款目标而设定的可调节系数。对应收未收利息的考核：可将应收未收利息作为收益的负数来考核。对正常贷款转化为不良贷款的考核：可
6、按客户经理分管贷款从正常到不良的五级分类损失额乘以其责任系数(根据责任认定办法确定的、客户经理个人在本笔贷款形成损失的责任比例)，作为客户经理绩效的扣减项。三、不良贷款经营与管理的考核办法不良贷款的经营和管理包括：不良贷款形态转化、清收不良贷款、单纯收取利息等几种情形，应进行区别考核。1、不良贷款形态转化的考核。要在期初对客户经理分管的不良贷款进行五级分类风险计量，考核期末再次计量贷款风险损失，按不良贷款风险损失增减额来考核客户经理绩效。客户经理分管不良贷款的风险计量变化额=期初不良贷款风险损失额-期末不良贷款风险损失额客户经理分管不良贷款的绩效收入=客户经理分管不良贷款的风险计量变化额绩效计
7、提系数注：绩效计提系数为银行设定考核系数，用于区分和调整不同类型不良贷款的化解绩效。2、不良贷款清收的考核。可按照不同级别不良贷款来区分清收的绩效。其公式为：客户经理清收不良贷款数额=分管的各级别期初不良贷款额-期末不良贷款额客户经理清收不良贷款的绩效=客户经理清收不良贷款数额绩效计提系数注：绩效计提系数为银行设定考核系数，用于区分和调整不同类型不良贷款的清收绩效。3、单纯收取利息的考核。不良贷款中有很大一部分不能转化形态，也不能清收本金，但是经过客户经理的努力可能会收取部分利息，对此也应给予一定的绩效奖励。客户经理清收不良贷款利息的个人绩效收入=客户经理清收不同级别不良贷款利息额绩效计提系数
8、注：绩效计提系数为银行设定考核系数，用于区分和调整不同级别不良贷款利息的清收绩效。此外，客户经理的工作还可能带来中间业务，其具体考核办法是：客户经理分管的中间业务绩效=分管客户的中间业务收入-银行给予的中间业务内部转移价格客户经理的中间业务个人绩效收入=客户经理分管的中间业务绩效计提系数注：计提系数为银行设定的，根据不同中间业务的难易和收益而确定给客户经理个人的分成比例。具体案例分析：具体案例分析：一名客户经理在 3 个月考核期内，存款余额为 2600 万元(其中一年定期为 1000 万元，利率 2.25，活期存款 1600 万元，利率 0.72)，直接营销费用 0.4 万元，分管的贷款中有
9、1000 万元为正常类并能定期收息，直接营销费用 0.5 万元，有 100 万元由正常类转为次级类(不能按期收息，风险损失提取率为 25)，个人责任为 10，清收损失类不良贷款利息 2.5 万元(个人计提系数为 15)，中间业务创造收入 12 万元。假设该银行平均存款付息率为 1.8，贷款利率为 4.8，内部转移价为 3，中间业务成本为 9 万元，个人绩效计提系数均为 20，现计算客户经理的个人绩效收入如下：存款成本=10002.25123+16000.72123+0.4=8.905 万元存款收益=26003123=19.5 万元存款绩效：19.5-8.905=10.595 万元个人收入=10
10、.59520=2.119 万元贷款利息收入=(1000-100)4.8123=10.8 万元贷款成本=10003123+0.5=8 万元贷款绩效=10.8-8=2.8 万元个人绩效收入=2.820=0.56 万元不良贷款风险损失=10025=25 万元个人分担的风险损失=2510=2.5 万元不良贷款利息清收个人绩效=2.515=0.375 万元中间业务收入效益=12-9=3 万元中间业务个人收入=320=0.6 万元该客户经理本考核期个人收入=2.119 万元+0.56 万元+0.375 万元+0.6 万元-2.5 万元=1.154 万元。结语：客户经理的工作难度较大，理应分享其银行业务经营成果，用内部转移价格的方法将其收入与银行经营业绩联系起来，可以促使客户经理关心银行经营的成本与效益，从而促进银行的可持续健康发展。（本文作者侍孝康为淮安市商业银行副行长，陈革章为淮安市商业银行董事会办公室主任
