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1、营销话术营销成功的关键在于如何抓住客户心理，并针对客户心理进行针对性引导和营销，话术来自于平时与客户接触的经验，并不断总结和提高，最终能够灵活应对。问题 1、有亲人在其他券商，操作找他技巧：先了解到是不是真的是亲人在其他券商，关系如何，然后见招拆招回答：哦，这样的。 （认同）不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的股票吗？他专门为您制作过投资建议书吗？他定期为您举办讲座或培训吗？（不要连着问，一点点引导）（如果没有）你看你亲人平时那么忙，做股票都是为了赚钱对吧？您也应该多考虑下您的投资呀！我刚才所说的服务项目都是我们对客户的基本服务，亲人可能抹不开面子不好做要求，呵呵，您可以到我们这
2、边享受更多的服务呀，毕竟赚钱才是硬道理呀！。 （说明）（如果以上都有）太恭喜您了，您亲人对您真好，有这么出色的客户经理为您服务你股票做的一定很好吧？这段时间行情还不错，您的股票怎么样呢？（假如不好）啊，这样呀，我们给客户的股票都很表现好呀，您看 00*现在已经百分之十几了，那边的服务我们都有，而且关键是我们对客户的指导很有帮助，您可以考虑下到我们这边呀？（假如比较好）你那亲人挺厉害的，股票也不错，都是同行，有机会的话您可以介绍他给我认识吗？（假如客户说的话，可以考虑把这个经纪人拉到我们公司）不过，您有什么问题还是随时可以与我联系，我还是会为您照常提供咨询服务。并且，如果有什么好的信息，我还是会
3、通知您，多一个优秀的人才为您服务您总不会介意吧？（等待转机，继续说我们优势，然后继续跟踪）。（假如客户亲人关系特别近，如：子女，兄弟姐妹）哦，是这样呀，那你在那边做的一定很开心吧，对了，您儿子（其他关系特近的亲人）在那边多长时间了？待遇怎么样呀？我们华安证券也在招人，今年我们对人才格外重视，而且给的薪酬待遇很高，晋升空间也相当大，你也肯定想让您儿子有个好的发展，是吧？可以考虑让他到我们华安来工作，这样对他未来发展很有帮助的，这是我的名片，您回去和他商量下，有意向的话可以给我联系，我平时也会把我们的短信发给您，好吧？问题 2：你们佣金能不能低一点技巧：不要立刻答应，先了解客户的底细及资金量。尽量
4、引导客户关注服务和我们公司的研究成果优势，引导客户“炒股是为了赚钱而不是省钱！”回答：现在证监局规定佣金最低千分 1.1，所有券商都是一样；话说回来佣金其实是很少的，如果您算一下就知道了，交易一万块钱才多少，是吧？再说造成资产损失的原因并不是交易手续费太高，而是投资决策失误，您说咱们炒股的重点是什么？是为了赚钱而不是为了省钱！钱永远都是赚出来的，而不是省出来的！我们来算一笔帐，在我们这里的手续费比您说的券商高 1，假设现在您买入一档 10 元的股票，那么在我的指导下，只需要买入点低一分钱或卖出点高一分钱就可以把手续费上的损失弥补回来了，何况您在我们的指导下，对买卖点的把握绝对不是只差这么一分钱
5、，而很有可能是一毛钱、三毛钱，甚至是一块钱、两块钱，肯定是划算的。对不对？您看是哪个更划算？而我们华安证券就是把工作重点放在了研究分析团队的打造上，想法设发让客户赚钱，您看下我们的服务， （展示服务），这些都是我们对客户的增值服务，并且效果非常好，您得到的是一种更实惠的利益，不是更好么？问题 3 你们推得股票是跌的，看来实力不怎么样，看看再说技巧：对这个问题不能回避，也不能立即承认，可以先反问客户“是哪天推的股票是跌的呢？” ，了解到具体情况，再见招拆招！回答要中肯。回答：是么？先生，那是那天我的的股票跌了呢？当然，您所说的情况也是可能出现的，您看那天大盘表现是特别差的，基本跌了 3 个点，而
6、我们的股票虽然跌了，但总体还是跑赢大盘的；你看我们推的股票也不是都跌了呀，你看这只 600*涨得很凶呀，远远跑赢大盘的。 （这两种说法根据当时情况而定）总体来说，我们公司所推的股票都是基本面很好、有业绩支撑、而且是处于上升通道的股票，即使是当时跌了，但并不改变以后趋势，之后利润空间还是不错的。再说了，先生，你短信上所看的股票只是我们对所有股民发出的，只有普遍性，而没有针对性，可能不适合您的操作习惯，所以您才感觉不适合。假如您是我们的客户，我们会针对您的操作习惯、风险偏好等推荐适合您的投资品种，并对您持仓的股票进行跟踪，让您的收益最大化；您可以看下这是我们分析师本周推荐的品种，现在每只的收益都很
7、不错，您成为我们客户后，像这样的股票当然天天都会有，我们还会教您一些炒股的方法，让你自己本人也成为选股的高手，那样您在股市中不仅能赚到钱，而且还能学到终身受用的理财知识，这不是一举多得么，对吧？问题 4 股票被套了，等行情好了再说 技巧：让客户知道股票被套，一味地等待不是办法，盲目的操作更会加大损失，需要良好的指导才能顺利解套，并灌输观点：股票被套才是转户的最佳时机！回答：正因为被套了，所以才更应该想办法怎么解套呀，那您在那边他们没给您说怎么去解套么现在行情的风险么？（客户说有或者没有）哦，是这样呀！看来您对炒股的一些方法理解的还不是很到位，解套是有很多方法的，最重要的是您股票虽然被套，但您的
8、心千万不能被套，不要盲目的等，很多人股票一套，心也套进去了，后来干脆不管了，当股东算了，这肯定不是办法，像我认识一位股民，在 98 年买了只四川长虹，当时流传“养儿防老，不如买四川长虹”，63 块的价格进去了，后来大跌，一直到 07 年还没出来，08 年跌倒 4 块，别人的股票 10 年间涨了何止 10 倍，像他这一只股票套了 10 年还没解套！浪费了多少时间和机会，（此处可以多举例子）所以说，越是股票被套，心态就应该越积极，就要经常关注股市，现在是跌幅比较大了，但是没有只跌不涨的股票，不过想让他马上涨回到您之前价格也是不现实的，您可以等往上反弹一点，找个相对高点把您这只股出掉一部分，虽然是割
9、肉，但是可以先把手上资金盘活，然后等他再跌下来就逢低用这些资金补仓，如此操作两到三次，你就轻松解套了；当然这只是一个解套的方法，还有很多的，不过这些都需要较好的操作，假如没人指导的话很容易做错的，您可以考虑现转过来，我们公司分析师团队总结的“永不套牢法”可以让你迅速解套并且让您以后不会被套；不过像先生您刚才说现在被套，行情也不好，要等一下，要知道：虽然股票套了，但您的股票不需要卖掉就可以转过来呀。而且行情差或被套的时侯，才有时间去转户，行情略好或您所买的股票是上涨的时候去转户，那样会占用投资的黄金时间，例如：当股票涨到可以出货时，恰好在转托管过程中，那不是错失良机吗？（说明）其实股票被套才是转
10、户的最佳时机！现在要做的就是赶紧解套，然后把手上股票整理下，调整好持仓组合，等待着大行情的到来，再说啦，现在股票被套着，也需要换个环境换换风水呀，这也是转运的意思呀！呵呵，那先生您看今天下午方便还是明天上午方便，我先帮您预约下？问题 5 平时忙，没什么时间炒股技巧：突出炒股很简单，不需要时刻关注，再加入公司炒股机活动回答：的确，平时加入忙的话对炒股是不太方便，那您这么忙，平时资金是怎么管理的呀？当然，像存银行那种理财方式，很多人都会采取，虽然不用操心，可收益相对比较低，您看现在物价涨的多厉害，银行那点利息根本赶不上物价上涨的速度，存进去相当于亏钱呀；其实炒股并不需要花很多时间的，您只用选一些成
11、长性比较好的股票，找个恰当的时间介入，就会有比较好的收益的，像 08 年底到 09 年上半年，很多股票都翻了 2 倍以上的，再说现在的点位相对来说也是个低位，未来上升空间是非常可观的，平时我们也会针对您的股票作追踪观察的，有什么异动，我会第一时间通知您，您也不用花费那么多时间去看的，再说了现在我们公司搞活动，开户送炒股机，是专门针对像你这样事业比较成功、没时间看盘的客户的， （介绍下炒股机）这样的话，无论何时何地，您都可以通过炒股机自由买卖股票，让您赚钱更轻松，对吧？您看，什么时间方便就去办理一下，炒股机现在比较抢手，只剩下不到 30 台了，我先帮您预约下，让后台帮您留一个吧？问题 6 去你们
12、那开户，能不能保证我挣钱分析：客户这样问，知道不能保证，试探性的概率非常大，客户需要更有信心的回答，因此说话需尽量诚恳务实回答：呵呵，保证赚钱我想谁都保证不了的，这是任何一家证券公司都不能承诺的。反过来说，先生，我说能保证您赚钱，您会相信么？我想您肯定不相信，证券市场是个风险与收益并存的市场，这里面永远不会有百分之百！在我们公司做股票，虽然不能保证您赚钱，但是可以保证您把风险降到最低，让您的利润更高，只要通过我们让您有效控制住风险，才能谈得上盈利的，您说对么？问题 7 很多证券公司只会承诺，怎么保证提供好的服务？回答回答：你提的这个问题非常好，证明以前您遇到过这种情况，回来发现并没有说的那么好
13、，才会有这个疑问的，对于这个问题，我可以很确定的说，在我们公司不会发生，一方面是我们公司提供服务的渠道有很多，你只要在我们这边开户，就会加入我们的短信群里面，每天您都会收到短信，另外，我们还有客户经理为你提供针对性的一对一服务，跟踪您的股票，为您提示行情变化，以上这些服务都是我们公司的制度化要求，是和每位员工的考核挂钩的，所以每个员工都会尽心尽力为客户服务的，这些主要是我们华安证券对服务这一点非常注重，我们的口碑是相当好的，你都可以了解下，通过以上这些我们可以保证给您提供的服务是最好的问题 8 抄股就像赌博，风险太大了？呵呵，您这形容很有道理！但话说回来生活中做什么能没有什么风险呢？衣食住行都避免不了风险，大到买房买车，小到我们买衣服吃饭。您说是吧？而我们要做的就是尽量降低风险而逃避不了！您说的赌博纯粹是种运气，而股票需要具备了相关的专业知识和操作技能。 。 。两者的区别较大，我们公司有 5 个资深分析师组成的分析团队来为您服务，主要工作就是怎么去规避风险，让您在行情下跌时减少亏损，上涨时多多赚钱。 。 。像前期大盘从 3400 点下跌到 2300 多点，我们都是提前让客户减仓，在 9 月底基本调整到位建议客户进场的，像这样的建议我们经常有的，客户也比较感激，再说炒股就是炒心态，把心态摆正，管理好资金，科学操作，这样就会在股市里顺风顺水，成为投资的高手了，您说呢？
