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1、房地产房地产 E E 网网- -房地产物业管理资料库房地产物业管理资料库 http:/http:/资料均来源于网上，房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。 如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！房地产销售作业实务手册房地产销售作业实务手册（2 2）目目 录录（下卷）.1 3 房地产销售.2 3.1 房地产销售概述.2 3.1.1 概念.2 3.1.2 工作目的.2 3.1.3 工作原则.2 3.1.4 工作内容：.2 3.2 销售准备.2 3.2.1 建立销售流程.2 3.2.2 确定销售部的人员结构及职能.16 3.2
2、.3 制定销售制度.37 3.2.4 销售工具与资料准备.38 3.2.5 用于销售的市场调查.52 3.3 销售实施.68 3.3.1 概念.68 3.3.2 客户拓展.68 3.3.3 客户跟踪.70 3.3.4 客户谈判.72 3.3.5 客户签约.73 3.4 销售管理.74 3.4.1 内部销售队伍管理.74 3.4.2 合作方管理.75 3.4.3 信息管理.76 3.5 销售经理现场工作指引.76 3.5.1 工作会议制度.76 3.5.2 业务报表制度.78 3.5.3 现场组织管理.88 3.5.4 员工考核管理.110 3.5.5 对业务员的业务技术支持.111房地产房地产
3、 E E 网网- -房地产物业管理资料库房地产物业管理资料库 http:/http:/资料均来源于网上，房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。 如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！3 3 房地产销售房地产销售3.13.1 房地产销售概述房地产销售概述3.1.1 概念 房地产销售是根据房地产策划的方案，具体负责联系客户直至成交的工作过程。3.1.2 工作目的 说服客户成交，从而实现项目的操作目的； 建立有关客户档案，便于售后工作的开展； 提供来自客户的情况反馈，以利于策划调整工作。3.1.3 工作原则 客户服务原则客户服
4、务原则：必须树立客户服务意识，不得在任何情况下与客户发生纠纷； 开发商和公司利益优先原则开发商和公司利益优先原则：在项目体各级人员特别是业务员中，树立公司利益优先 的意识，不得因个人或小集体的利益危害开发商和公司的整体利益； 调动积极性原则调动积极性原则：销售人员的积极性对项目销售作用很大，在考虑各方面工作安排时， 有关管理者一定要刺激、保护销售人员的工作积极性；3.1.4 工作内容： 销售阶段的具体内容有销售准备、销售实施和销售管理三部分，流程如下：3.23.2 销售准备销售准备 销售准备工作有建立销售流程（3.2.1） 、确定销售部的人员结构及职能（3.2.2） 、制定 销售制度（3.2.
5、3） 、销售工具的准备（3.2.4） 、销售人员培训（3.2.5）及市场调查（3.2.6） 六个任务。3.2.1 建立销售流程 销售流程包括销售部外部工作流程（销售部与开发商其它相关部门及其它单位的工作流 程）和销售部内部工作流程。 3.2.1.1 销售部外部流程 该工作内容是界定销售部与开发商其它部门如营销管理部、规划设计部、工程部、财务 部、物业管理部(公司)及银行、律师事务所等机构的工作范围、权限与协作关系。原则是在客 户签约前，只有销售部代表(项目)开发商直接面对客户，与其接洽、谈判、签署合同，其它部 门要积极配合协助；同时，销售部的各项信息必须及时准确地反馈到相关各部门。流程示例：销
6、售准备（3.2）销售实施（3.3）销售管理（3.4）客户付款进度主管领导开发商营 销部金网络项 目营销部客户客服部工程部物业管理规划设计部财务部市场信息反馈提供策划方案律师房地产房地产 E E 网网- -房地产物业管理资料库房地产物业管理资料库 http:/http:/资料均来源于网上，房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。 如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！3.2.1.2 销售部内部工作流程3.2.1.3 现场销售作业流程 主要作业流程包括：导购流程、洽谈流程、销控流程、认购流程、签约流程。 导购流程： 写接听电话
7、 迎接客户 介绍产品 购买洽谈 带看现场 填客户资料表 客户追踪 收定认购 定金补足 换房 签定合约 合约覆行工作流程要点说明及注意事项： 接听电话： 热线电话铃响二至三声接起热线电话，首名回答：“你好，XXX（案名） 。 ” 接听电话必须态度和蔼、语音亲切。销售部销售经理按揭银行销售展示客户积累确认客户、鉴定客户客户跟踪/谈判说服处理异议终结成交建立客户档案协助办理入住相关手续协助产权证的办理房地产房地产 E E 网网- -房地产物业管理资料库房地产物业管理资料库 http:/http:/资料均来源于网上，房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。 如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！通常客户在电话中会问及
