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1、致：致：海南鑫海物业发展有限公司贵州分公司“万峰锦绣花园万峰锦绣花园”营销策划初步方案营销策划初步方案注：注：由于前期对“鑫海豪苑”项目情况、区域市场状况了解甚少，因此本案仅从宏观上对本项目进行了较为粗略的思考，以对前期准备工作给予适当的指导。具体的策略运用与策略组合待到达兴义市进行实地的深入调研后，再做补充与完善。一、一、 市场定位市场定位兴义市示范住宅小区，以其优美宜人的自然、人文环境，赏心悦目、独具特色的建筑风格，豪华、典雅的硬件设施和软件配套，领导兴义房地产市场新潮流。二、二、 目标客户定位目标客户定位以兴义市主城区居民为主（包括贵州醇酒厂职工） ，适度挖掘周边小城镇、农村市场。因为主
2、城区居住人口数量大且较集中，购买力相对较强，而区域内可供选择的楼盘很少，这能给本项目奠定一定的市场基础。但是从本项目体量消化角度出发，适度挖掘小城镇、农村市场很有必要，因为尽管当地农村经济较为落后，不过近来出外打工、做生意的农民越来越多，每个镇应该会有少数有钱人，有的人有到城里买房的愿望，同时政府在这方面给予了大力的支持，那就是买房能转户口。所以这部分客户我们不可忽视。对三大块目标客户群（主城区居民、贵州醇酒厂职工、小城镇与农村客户）的确定步骤为： 全市特别是主城区经济情况状况调查 市民收入与消费及消费流向、倾向调查 有购买能力的客户情况调查：层次结构、收入状况、区域分布、购房倾向 准目标客户
3、、特定客户初步判断与跟踪。三、三、 核心卖点核心卖点1 1、政府全力支持，诸如银行按揭能到 8 成 30 年，市政配套迅速跟上， “五通工程” （水、电、气、交通、通讯）马上动工，农村客户买房能转户口等，这能给购买者以足够信心。2、区域内唯一的高档住宅小区，兴义市标志性建筑，兴义市民身份的体现。3、规划宏伟大气，软硬环境一流。4、建筑风格兼具各家所长，令人耳目一新。5、交通发达，市内外出行十分方便。6、硬件设施精良，软件配套一应俱全，堪为区域内之“唯一”7、按揭购房，付款灵活，轻松置业。8、环境优越无比，远景有“万峰林” （国家级风景区） ，近景有“盆景园” ，特别是小区内的环境规划更是巧夺天
4、工，创意性的大手笔、前瞻性的高投入，将会营造出一幅人间美景图，让人流连忘返。9、专业营销代理公司的介入，能给区域内客户带来全新的销售方式和服务理念。（其他卖点，通过实地调研后进行挖掘和创造）四、四、 推广思路推广思路总则：总则：温性切入，强势出击1、软性推广软性推广第一步，着重于发展商形象推广，因开发商进入当地时间不久，知名度难与施达公司相比。推广手法可利用政府招商做文章，推出发展商是招来的“金凤凰”形象。第二步，发展商形象推广中介绍本项目，首先让人有所知。这时可强调发展商准备投资多少到这个项目，将会给兴义人带来什么样的物业。这样以舆论造势，奠定销售推广基础。第三步，充分利用地块旁边的兴义八中
5、做文章，因为众多客户都十分关心子女教育问题，前期与之合作做一些公益事业，然后使它成为项目的配套之一。第四步，新闻炒作，涉及到项目进展、销售进展、业主心态等。2、项目包装项目包装1）前期咨询点、售房部现场包装（软包装可以通过销售人员、宣传资料对其美好的环境和前景进行描绘）2）项目现场售房部包装（利用小区配套会所做现场售房部，在装修上充分体现小区环境、硬件、配套的精华和内涵。这样，一是充分显示小区的档次，二是充分营造现场气氛以给购房者信心，三是减少再投入，今后不用拆除。3）地块包装： 地块形象精心布置，首先做出围墙，围绕围墙做文章 地块周边设置大型广告牌，达到视觉感知与信息传播目的 制作路标、路牌
6、，起着指示作用和营造氛围作用 工地制造成出热火朝天的气氛，以给客户信心 开工仪式，广泛发布信息4、广告推广广告推广 由于项目为期房性质，因此广告力度必须要大，对受众视觉、听觉、感觉全面出击。 温性切入，奠定良好的市场基础，充分收集对项目销售有利的反馈信息。 了解当地媒体情况，受众易接受方式，有的放矢地制定广告计划和广告策略 DM 单等宣传资料要突出特色、凸显档次 根据当地民俗情况，举办大型的户外活动（比如歌舞晚会、时装表演） ，以达到广告推广的目的。 公关活动：新闻发布会、业主恳谈会、旅游节等5、大气、轰动而又切合当地情况的开盘活动大气、轰动而又切合当地情况的开盘活动（具体思路通过实地调研后再
7、定）6、强劲而富有成效的促销手段与方式强劲而富有成效的促销手段与方式 附：附：一、重庆准备工作概况一、重庆准备工作概况1、了解本项目相关情况，10 月 30 日、11 月 2 日分别三次组织相关人员倾听冯总、桂经理的介绍2、网络查询兴义市相关情况，仔细研究下五屯镇招商引资相关资料3、策划部人员对该项目初步研讨（11 月 1 日） ，形成初步思路（宏观）4、初步制定前期工作计划表（11 月 1 日）5、与销售部人员共同讨论项目有关情况（11 月 2 日）6、重庆房地产市场可比性项目市调（11 月 24 日） 。市调项目有：龙湖花园、佳华世纪新城、皇冠东和花园、天骄俊园、金科花园、竞地城市花园、新
8、东福花园。调查目的调查目的：寻求小区操作的感性认知，获得“鑫海豪苑”项目操作的灵感与思路，再将其结合本项目的具体情况，融入我司“因地制宜”的操作理念和成熟的项目操作经验，以达到“鑫海豪苑”项目操作万无一失的目的。调查重点调查重点：项目特点、销售手法、策略运用、现场布置二、重庆相关项目市场调查与分析（二、重庆相关项目市场调查与分析（见下页）即颂即颂商祺商祺重庆市宏穗房地产交易有限公司重庆市宏穗房地产交易有限公司二二 000 年十一月四日年十一月四日重庆相关项目市场调查与分析重庆相关项目市场调查与分析注：注：重庆房地产市场的这些项目操作可能对“鑫海豪苑”项目不会有什么直接的参照性，但其基本精髓和思
9、路或许应该有值得借鉴的地方，所以此报告分析较为粗略，仅供参考。为了配合“鑫海豪苑”项目策划、市场定位、广宣推广及营销策略制定的顺利展开，我司分五组共八人对重庆房地产市场进行了深全面、深入的市场调查工作，意欲通过大量的数据及相关资料的分析，以获得本项目可借鉴性依据。一、 调查情况概述二、 综合分析1、交通及地理环境交通及地理环境如“龙湖花园” 、 “竞地城市花园” 、 “佳华世纪新城”等项目楼盘，位于城区的新开发区内，交通便利，地理位置优越，周边配套设施正逐步完善，日渐成为一个具有发展前景的大型住宅小区。启示启示：“鑫海豪苑”也是处于新开发区中的住宅小区，那么必须要注意使市政配套逐步完善，交通便
10、利，出行无忧，消除购买客户生活不方便的顾虑。2、分期投入、规模出效应分期投入、规模出效应上述几个项目的投资较大，建筑占地面积都在 100 亩左右，发展商都采取了分期开发的方式，以便于资金的周转与运用。以规模创造效应，也是几个项目的共同特点，这样能营造出一个较为成熟的居住社区，以使相应配套一应俱全，同时降低成本，另外由于有规模，所以能从面积、户型、环境布局等多方面满足不同的消费群体。启示启示：针对我们所了解的兴义房地产市场的初步情况，其消化能力应该问题不太大，采用分期投入不太妥当，一是开发周期加长，二是可能会失去部分客户，不过为了能灵活地进行开发资本运作，可进行分区建设，以使部分楼盘迅速崛起，让
11、购买者看到希望，增强信心，巩固后续购买基础。3、广告宣传的投入广告宣传的投入由于发展商投资规模较大，又是在一个新的区域开发，且多是期房性质，所以广告宣传的力度及投入都较大。主要形式：电视，报刊、DM 单、布幅、施工载体包装等。启示启示：作为期房，广告宣传加大力度匆容置疑，但是怎样制定行之有效的广宣策略和广宣计划，乃是我们“鑫海豪苑”项目要重点思考的问题，以达到“少花钱，多办事”的目的。4、营销策略营销策略由于上述项目都采取分期开发的方式，所以在入市策略上首期多采用低价位及多种优惠方法入市，再结合广告着重对发展商及物业的形象宣传，提高知名度及品牌，以给消费者信心，达到培育市场的目的，为后期开发提
12、供有力的保证。启示：根据兴义房地产市场情况，这种办法或许不能完全照搬（具体分析待实地调研后再下结论） ，因为当地市场竞争相对缓和，而且没有可比性项目，所以在考虑市民承受力的前提下，我们在提高价位的同时，多在附加值上多做文章，应该能达到项目营销的目的。综述之，结合经济发展规律和房地产市场发展规律，依据当地的具体情况， “鑫海豪苑”项目利用政府的重大优惠条件，采用分区投入、高档入市、强势宣传等策略，完全可以在当地达到“一石激起千层浪”目的，从而达到项目营销的预期效果。以下附件为赠品，祝你事业有成！高效能人士的高效能人士的 50 个个习惯习惯在行在行动动前前设设定目定目标标有目标未必能够成功，但没有
13、目标的肯定不能成功。著名的效率提升大师博思.崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功。一次做好一件事一次做好一件事著名的效率提升大师博思.崔西有一个著名的论断：“一次做好一件事的人比同时涉猎多个领域的人要好得多。 ”富兰克林将自己一生的成就归功于对“在一定时期内不遗余力地做一件事”这一信条的实践。培养重点思培养重点思维维从重点问题突破，是高效能人士思考的一项重要习惯。如果一个人没有重点地思考，就等于无主要目标，做事的效率必然会十分低下。相反，如果他抓住了主要矛盾，解决问题就变得容易多了。发现问题发现问题关关键键在
14、许多领导者看来，高效能人士应当具备的最重要的能力就是发现问题关键能力，因为这是通向问题解决的必经之路。正如微软总裁兼首席软件设计师比尔。盖茨所説：“通向最高管理层的最迅捷的途径，是主动承担别人都不愿意接手的工作，并在其中展示你出众的创造力和解决问题的能力。 ”把把问题问题想透想透彻彻把问题想透彻，是一种很好的思维品质。只要把问题想透彻了，才能找到问题到底是什么，才能找到解决问题最有效的手段。不找借口不找借口美国成功学家格兰特纳说过这样的话：“如果你有为自己系鞋带的能力，你就有上天摘星星的机会！”一个人对待生活和工作是否负责是决定他能否成功的关键。一名高效能人士不会到处为自己找借口，开脱责任；相
15、反，无伦出现什么情况，他都会自觉主动地将自己的任务执行到底。要事第一要事第一创设遍及全美的事务公司的亨瑞。杜哈提说，不论他出多小钱的薪水，都不可能找到一个具有两种能力的人。这两种能力是：第一，能思想；第二，能按事情的重要程度来做事。因此，在工作中，如果我们不能选择正确的事情去做，那么唯一正确的事情就是停止手头上的事情，直到发现正确的事情为止。运用运用 20/80 法法则则二八法则向人们揭示了这样一个真理，即投入与产出、努力与收获、原因和结果之间，普遍存在着不平衡关系。小部分的努力，可以获得大的收获；起关键作用的小部分，通常就能主宰整个组织的产出、盈亏和成败。合理利用零碎合理利用零碎时间时间所谓
16、零碎时间，是指不构成连续的时间或一个事务与另一事务衔接时的空余时间。这样的时间往往被人们毫不在乎地忽略过去，零碎时间虽短，但倘若一日、一月、一年地不断积累起来，其总和将是相当可观的。凡事在事业上有所成就的人，几乎都是能有效地利用零碎时间的人。习惯习惯 10、 、废废除拖延除拖延对于一名高效能人士来説，拖延是最具破坏性的，它是一种最危险的恶习，它使人丧失进取心。一旦开始遇事推托，就很容易再次拖延，直到变成一种根深崹蒂固的习惯。习惯习惯 11、向、向竞竞争争对对手学手学习习一位知名的企业家曾经说过， “对手是一面镜子，可以照见自己的缺陷。如果没有了对手，缺陷也不会自动消失。对手，可以让你时刻提醒自己：没有最好的，只有更好。 ”习惯习惯 12、善于借助他人力量、善于借助他人力量年轻人要成就一番事业，养成良好的合作习惯是不可少的，尤其是在现代职场中，靠个人单打独斗的时代已经过去了，只有同别人展开良好的合作，才会使你的事业更加顺风顺水。如果你要成为一名高效能的职场人士，就应当养成善于借助
