保单年检话术

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1、第一步第一步 上门拜访、切入保单年检上门拜访、切入保单年检 相关话术：相关话术：张姐，您好！有一段时间没见您了，近段时间在忙些什么呀？张姐，您好！有一段时间没见您了，近段时间在忙些什么呀？（无论客户如何回答）喔，是这样呀！您看，最近我在公司也没闲着，刚刚培训学到了（无论客户如何回答）喔，是这样呀！您看，最近我在公司也没闲着，刚刚培训学到了 一套非常实用的保单年检方法。今天来拜访您，就是想顺便也给老朋友提供提供专业服务，一套非常实用的保单年检方法。今天来拜访您，就是想顺便也给老朋友提供提供专业服务， 帮您全家的保单做一次整体全面的检查。帮您全家的保单做一次整体全面的检查。通过保单年检，咱们也能更

2、好地了解和维护自己的保险权益呀！通过保单年检，咱们也能更好地了解和维护自己的保险权益呀！ （出示公司七张保单宣传页）（出示公司七张保单宣传页） 异议处理异议处理 问：什么是保单年检？为什么要做保单年检呢？问：什么是保单年检？为什么要做保单年检呢？ 答：保单年检就是答：保单年检就是为客户的保单做一次整体全面的检查。为客户的保单做一次整体全面的检查。生活中大宗的商品都是要定期检生活中大宗的商品都是要定期检 查的，像汽车、电器等；查的，像汽车、电器等；人也需要定期的体检。当然，保险也需要人也需要定期的体检。当然，保险也需要“体检体检” 。通过保单年检通过保单年检 活动，客户能获知目前自身的保险保障情

3、况，同时了解自己的保险需求，获得最新的保险活动，客户能获知目前自身的保险保障情况，同时了解自己的保险需求，获得最新的保险 资讯，还能变更已经发生变化的个人基本信息等。所以说，张姐，资讯，还能变更已经发生变化的个人基本信息等。所以说，张姐，保单年检是我们了解和保单年检是我们了解和 维护自己保险权益的重要途径。维护自己保险权益的重要途径。 问：平安的保单年检有什么特色？问：平安的保单年检有什么特色？ 答：中国平安在客户服务方面一直不遗余力。保单年检作为平安精心准备的答：中国平安在客户服务方面一直不遗余力。保单年检作为平安精心准备的客户服务升级客户服务升级 活动，我们所有参与保单年检的服务专员都经过

4、严格培训的。活动，我们所有参与保单年检的服务专员都经过严格培训的。 问：保单年检是不是很麻烦？问：保单年检是不是很麻烦？ 答：一点也不麻烦。答：一点也不麻烦。您只要把家里所有的保单原件准备好。您只要把家里所有的保单原件准备好。我就能一一帮您整理、检视了。我就能一一帮您整理、检视了。第二步第二步 整理保单、完善保障检视表整理保单、完善保障检视表 流程：流程： 1.1.查询保单，获取客户保障信息查询保单，获取客户保障信息 2.2.整理保单，填写保障检视表整理保单，填写保障检视表 注意事项注意事项: : 以家庭为单位以家庭为单位, ,按照本人按照本人 配偶和子女分别记录保单资料配偶和子女分别记录保单

5、资料 在险种名称栏在险种名称栏, ,要详细记录该保单的各险种简称与保额要详细记录该保单的各险种简称与保额 保障年限记录主险年限保障年限记录主险年限 相关话术：相关话术：张姐，您看，我把您和您爱人、还有孩子的保单统一整理在一张检视表上，以便您张姐，您看，我把您和您爱人、还有孩子的保单统一整理在一张检视表上，以便您 对自己的家庭保障一目了然。根据您在我这里现有资料整理，我们对您现有的保障做一个对自己的家庭保障一目了然。根据您在我这里现有资料整理，我们对您现有的保障做一个 统计判断，在意外方面统计判断，在意外方面在重疾方面在重疾方面在教育方面在教育方面在家庭方面在家庭方面 第三步第三步 讲解保障缺口

6、、提出保障需求讲解保障缺口、提出保障需求 流程：流程： 1.1.讲解已有保障下的各方面缺口，提出保障需求；讲解已有保障下的各方面缺口，提出保障需求； 2.2.计算各项保障缺口，做到计算各项保障缺口，做到“以理服人以理服人” ； 引入保障缺口引入保障缺口张姐，一个完整的保障计划可以提供家庭收入的保障，使家庭生活花销可以持续，张姐，一个完整的保障计划可以提供家庭收入的保障，使家庭生活花销可以持续， 使生活品质不发生变化。因为我们最不希望的情况就是，当一个家庭发生风险，收入就中使生活品质不发生变化。因为我们最不希望的情况就是，当一个家庭发生风险，收入就中 断。断。所以从我们专业角度看，我今天给您说的

7、不是人的保险，而是家庭收入的保障。所以从我们专业角度看，我今天给您说的不是人的保险，而是家庭收入的保障。 只有收入持续，才能保障花销的持续，您说对吗？所以为您的家庭收入建立保险是非常重只有收入持续，才能保障花销的持续，您说对吗？所以为您的家庭收入建立保险是非常重 要的。要的。通过刚才的保单年检，我就有这个能力并且非常愿意帮助您建立一个数额相等的保通过刚才的保单年检，我就有这个能力并且非常愿意帮助您建立一个数额相等的保障帐户。障帐户。所谓保障缺口，就是所谓保障缺口，就是用我们家庭需要的总保障额度减去现有已经拥有的保障额度。用我们家庭需要的总保障额度减去现有已经拥有的保障额度。用用 一套科学的方法

8、帮您计划一下您未来买多少保险合适。一套科学的方法帮您计划一下您未来买多少保险合适。 重疾保障缺口讲解重疾保障缺口讲解 相关话术：据卫生部组织开展的第三次国家卫生服务调查，群众有病时，有相关话术：据卫生部组织开展的第三次国家卫生服务调查，群众有病时，有 48.9%48.9%的人应的人应 就诊而不去就诊，就诊而不去就诊，29.6%29.6%的人应住院而不住院。原因就是越来越贵的医药费让很多患者在医的人应住院而不住院。原因就是越来越贵的医药费让很多患者在医 院面前望而却步，很多人开始习惯有了病院面前望而却步，很多人开始习惯有了病“自己扛自己扛” 。让我们看一下。让我们看一下 20092009 年重大

9、疾病医疗年重大疾病医疗 费用一览表。据统计，费用一览表。据统计，目前治疗一场大病的平均费用需要目前治疗一场大病的平均费用需要 10.310.3 万元。万元。 所以，一个普通家庭的每个家庭成员，最少应该准备所以，一个普通家庭的每个家庭成员，最少应该准备 1010 万元的重疾保障应急金。张姐，通万元的重疾保障应急金。张姐，通 过保单检视可以看到，我们目前已有的商业重疾保障有过保单检视可以看到，我们目前已有的商业重疾保障有 B B，保障缺口为，保障缺口为 1010 万万-B=C-B=C 万。万。 养老保障缺口讲解养老保障缺口讲解 相关话术：相关话术：我们不知道自己能够活多长时间，活着就要花钱，现在人

10、的寿命越来越长，因此我们我们不知道自己能够活多长时间，活着就要花钱，现在人的寿命越来越长，因此我们 也不知道到底需要多少钱才能保障我们的老年生活。也不知道到底需要多少钱才能保障我们的老年生活。按最新的寿命表，退休后到按最新的寿命表，退休后到 8080 岁。从岁。从 6060 岁到岁到 8080 岁，在退休的岁，在退休的 2020 年里，我们来计算年里，我们来计算 一下，光吃饭一项需要多少钱？一下，光吃饭一项需要多少钱？假如假如 1 1 人每顿平均人每顿平均 1010 元，元，光吃饭夫妻俩就需要光吃饭夫妻俩就需要 1010 元元*3*3 顿顿*365*365 天天*20*20 年年*2*2 人人

11、=43.8=43.8 万！万！ 这还不包括我们的衣、食、住、行和看病的费用。如果我们活得更久，我们就需要更多的这还不包括我们的衣、食、住、行和看病的费用。如果我们活得更久，我们就需要更多的 生活成本。生活成本。所以，一个普通家庭最少需要准备所以，一个普通家庭最少需要准备 5050 万的养老补充金才行。张姐，通过保单检视可以万的养老补充金才行。张姐，通过保单检视可以 看到，我们目前已有的商业养老保障是看到，我们目前已有的商业养老保障是 B B ，保障缺口为，保障缺口为 5050 万万-B=C-B=C 万。万。 教育保障缺口讲解教育保障缺口讲解 相关话术：相关话术：孩子的健康成长，不仅仅需要父母的

12、关爱，更需要成长过程中各个阶段所需要的费用。孩子的健康成长，不仅仅需要父母的关爱，更需要成长过程中各个阶段所需要的费用。 投资教育就是投资明天，投资孩子就是投资未来。现在的社会，多读点书是很重要的，如投资教育就是投资明天，投资孩子就是投资未来。现在的社会，多读点书是很重要的，如 果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很 可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他 完成

13、学业。完成学业。那么到底培养一个孩子需要花多少钱？中国社科院社会学研究所最新一期的那么到底培养一个孩子需要花多少钱？中国社科院社会学研究所最新一期的青年研青年研 究究刊发了著名社会学家徐安琪的刊发了著名社会学家徐安琪的孩子的经济成本孩子的经济成本的调研报告。报告指出，至的调研报告。报告指出，至 1616 岁岁 孩子的抚养总成本将达到孩子的抚养总成本将达到 2525 万元左右。万元左右。如估算到子女上高等院校的家庭支出，则高达如估算到子女上高等院校的家庭支出，则高达 4848 万元！万元！所以，对于孩子未来这么大一笔费用的支出，我们做父母的更应该提前做好规划。所以，对于孩子未来这么大一笔费用的支

14、出，我们做父母的更应该提前做好规划。张姐，通过保单检视可以看到，我们目前针对孩子的专项教育金储备是张姐，通过保单检视可以看到，我们目前针对孩子的专项教育金储备是 B B。保障缺口。保障缺口 为为 4848 万万-B=-B= C C 万。万。 人寿保障缺口讲解人寿保障缺口讲解 相关话术：相关话术：作为一家之主，在您的呵护下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么闪失发生，家里作为一家之主，在您的呵护下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么闪失发生，家里 边就会很被动，家庭的收入就会中断。边就会很被动，家庭的收入就会中断。 421421 倒金字塔就是中国当代社会的家庭结构图，这是您，这是您爱人，这是您的小孩

15、，倒金字塔就是中国当代社会的家庭结构图，这是您，这是您爱人，这是您的小孩， 这是双方的老人。我们对上要赡养这是双方的老人。我们对上要赡养 4 4 位老人，对下要抚养小孩位老人，对下要抚养小孩现在我们承受着很大的现在我们承受着很大的 压力！压力！所以说，所以说，我们需要的人寿保险应该等于家庭各项开支预估总额赡养父母的费用抚我们需要的人寿保险应该等于家庭各项开支预估总额赡养父母的费用抚 养子女的费用养子女的费用+ +各项贷款已有保险各项贷款已有保险。 保障缺口总结保障缺口总结相关话术：相关话术： 那么现在我们就需要给家庭建立一个保额为那么现在我们就需要给家庭建立一个保额为 XXXX 万的蓄水池，当

16、您注入第一桶水时，这个万的蓄水池，当您注入第一桶水时，这个 池子就值池子就值 XXXX 万。其实池子里的水也会保值，有着与银行不同的方便及功能。基本上大多万。其实池子里的水也会保值，有着与银行不同的方便及功能。基本上大多 数客户都喜欢这个蓄水池，并积极的蓄水。数客户都喜欢这个蓄水池，并积极的蓄水。以前我们转移风险只能花自己的钱，现在可以用存钱的方式来解决，到期还可以以前我们转移风险只能花自己的钱，现在可以用存钱的方式来解决，到期还可以 拿回本金加利息，我建议您把蓄水池和安全网联系起来。蓄水池的水越多安全网就会越密。拿回本金加利息，我建议您把蓄水池和安全网联系起来。蓄水池的水越多安全网就会越密。 也就是说您的保障越全面。也就是说您的保障越全面。 如果您的安全网是由两根丝组成，那只能解决意外伤害和意外伤害医疗的问题。如果您的安全网是由两根丝组成，那只能解决意外伤害和意外伤害医疗的问题。如果是四根丝组成，就可以解决住院费用的问题如果