《“爱惜”买家是top sales的秘诀--从货代老师体悟到的“买家心理学”》由会员分享，可在线阅读，更多相关《“爱惜”买家是top sales的秘诀--从货代老师体悟到的“买家心理学”（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、“爱惜爱惜”买家是买家是 top sales 的秘诀的秘诀-从货代老师体悟到的从货代老师体悟到的“买家心理学买家心理学”- 在 trademanager 群里分享了一半，忙好，有写了很多。 感谢身边的每一个人、或许我从来不懂他们有多好. 千金易得、惜福珍缘难求啊！. - 1） 我们做销售的朋友，要认真对待“骚扰的” “要 QQ“的物流界的朋友- 2） 他们之于我们 sales,好比我们做设备的之于 purchase.换个位置，能体会学到很多采购的基 本心理。大家要感恩 物流来骚扰的朋友，好比我们写开发信一样。 3） 我觉得自己几年来，讨好 purchaser 很幼稚，今天遇到几个物流货代的朋友
2、，要我 Q,我找 他们询价-好像突然明 白了，purchase 面对我们的众多询盘时候的心理一样。 4）长话短说吧：）长话短说吧： 几个重点几个重点：1）让客户容易记住你，亲善可靠愉悦的印象，专业的公司 形象。 2）注意邮箱命名 ，英文名要独特好记，好的签名。 3）让客户想起你的时候，方便找到你。 4）不要过于专业化-对 purchaser 而 言，我们只是一个“分包商” ，好比我们出口的时候找货代问 ocean fee.-报价要缜密、专 业、快捷、方便、给 对付省力省心。 5）我们询价的时候才懒得管什么港口过多的术语，弄清楚几个重要点就好-我们的买家也 是如此，理论上越专业 细致越要，感情上
3、时间管理注意力上，要重点突出-建议大家一切的报价书。 前面 2 页， 摘要一切的重点。 后面 每页一个单项。-最后可能客户需要，可能不需要的，放在最后。 6）采购心理）采购心理：A.价格高低 10-15%，其实不太重要。关键是第一公司形象可靠。第二， sales 做事可靠，缜密，条理 ，服务心强，能让自己省心，smoothy pleasure give order. B.sales 心空聪慧，常能倾听到 Purchaser 的言外之音，照顾他询盘语言之外的需求（老 板要价格急啊，资料发过去 要省时、省事啊。常给他提醒啊。 重点常帮他整理啊）- 7）一切 purchase，boss 又几乎是另外
4、一个层面和环节的 sales,他们也像我们忙得团团转， 时间不够用，期望高效 的沟通效率。-一个 reliable,smart,save time, and cost fair good 的供应商是他们的福音， 他们才不介意能 省 5%，10%再去换另外一家供应商呢-天啊，太疯狂了！purchase 才不会这么傻，换一 个 supplier 是一个多可怕的 system work 啊。 : 8）善待我们的“下线” ，倾听求我们的物流界的朋友，你才懂怎么去“讨好”我们的“上线” Purchase,buyer。懂 服从，才能做将军。懂怎么尊重找我们询价的人，才懂怎么去感染我们求着询价的人。 9）怎
5、么做一个好的 sales，好好找物流界的朋友学习吧，他们是最好的老师，不是“骚扰 者” 。 第十）第十） 10.1 我经常接到公司电话要外贸负责人的 QQ,我 QQ 上也有几十个物流业的朋友。但是说实话， 没有几个真正的打动 我。我现在常用的一个是以前的老关系，一个是几次做事都比较靠谱，报价迅速，我询价10 个走一个也不烦的人- 其实价格是否最便宜，我真不太在乎，也不可能有这么多时间去对比。 10.2 好几次有很诚恳的物流朋友，包括集装箱，包括空运 Express。正巧我手上有东西要走， 我当时心情也不错， 觉得他们很辛苦，也起了询价跟他们走的主意-QQ 里询价之后，2 周后，1 个月后，突然
6、 想找这个物流朋友走货，- 却发现 QQ 上找不到这个报价的人，因为这些人 QQ 命名太随便了,很文艺很生活的的名字， QQ 签名里，也没有太多信 息， ，有事我找了 20 分钟，都找不到这个我讯过价格，打算再去走空运、箱子的人-只能 狠心，不怪我不给你单 子，是因为你让我记不住，找不到啊。别怪我啊。 如果我做物流货代，我的名字肯定是公司名+简短各人名。签名内：服务领域、优势航线、 联系电话+特色+给客户 信心。 10.3 跟物流界的朋友 QQ 交流时，发现他们的交流效率太低，总是占用我太多的时间，很少给 我发一个标准的询价 填表。我询价之后，很少给我一次性简单的文件，都是留在 QQ 里。而且
7、不完整，我问什 么答什么-让我总觉得少了 点什么，不确定感很强。 10.4 太忙了，写短写吧。 真的，价格和质量够 70 分就可以了。 真正要紧的，还是对 purchase 的了解，体谅，友好，服务，各方面的支持。 Purchase 也是些很可怜的人，他们也需要 sales 的“支持，配合，有爱” ， 对于那些用心、笃实去服务 purchase，想人所想，把服务做到 excellent, suprise,incridible 的 sales, purchaser 们是无法拒绝，这样的用心这样的感动的。 好比，淘宝 lady 们，无法拒绝“太有爱”的店小二。 10.5 童真能让巨人开放自己的美丽
8、花园。 真心能让哪怕是暴戾的人温柔相待， 暴力也砸不开坚固的锁，懂心的钥匙就能让冰冷的锁听话-因为，我懂你的心。 亲，sales,你懂 purchase 的心么？ 那么每次你去采购，买东西的时候，面对讨要询盘的“骚扰货代们” ，友善柔和地对待他们,体 谅他们，倾听他们 ，学习他们. 他们不是可恶的骚扰这，他们是最好的老师。 三界唯心，万物是我们心的镜像。 爱每个“骚扰你，恼怒”你的人吧. 11） 世界之妙，至小有内，至大有外,左因右成，爱恨相依. 阴阳之妙（要做卓绝的英豪、安能不读儒家、道家、释家经典？！）.太奇妙了 施善得善施善得善. 我们每个人都是一个环上的一节链条，我们每个人都是一个环上
9、的一节链条， sales 怎么对待货代业的朋友的，怎么对待货代业的朋友的， 几乎发觉，几乎发觉，purchase，buyer 怎么对自己，怎么对自己， 父亲怎么对爷爷的，父亲怎么对爷爷的， 以后，儿子也会正面对父亲，以后，儿子也会正面对父亲， 婆媳关系几乎也是如此婆媳关系几乎也是如此. （忠恕于左，必得右边的忠恕相待。（忠恕于左，必得右边的忠恕相待。 。 。 自己一时势力所到之处刻薄残忍的，必定有被人刻薄的处境自己一时势力所到之处刻薄残忍的，必定有被人刻薄的处境. 好将军从守纪律的士兵做来，好将军从守纪律的士兵做来， 荣华富贵高位，从吃苦奉献忍耐付出做来荣华富贵高位，从吃苦奉献忍耐付出做来 销
10、售技巧，从销售技巧，从“爱惜爱惜” “了解了解”purchase,buyer 得来得来 最好的最好的 sales，不是产品的专家、销售技巧的专家。，不是产品的专家、销售技巧的专家。 而是而是“可怜的，辛苦的可怜的，辛苦的”purchase 的的“知音人知音人” ， 每一个 Purchase 也有如同我们 sales 一样的痛苦和烦恼， 一个体贴的 sale 是他们无法拒绝的. 每一个 Purchase，boss 又是更大一环供应链条上的另一个界别的“sales“ (今天我在给国外路桥公司报价，他们在给市政府做 suppliers,我们 做他们的 supplier. 而 hoist，配件公司、
11、货代物流、Express、阿里巴巴、谷歌，SEO 公司，又是我们的 supplier. 12） 与我们右手最默契的是我们的左手，掌心相对、丝毫吻合。 春夏生发的力量来自冬天的深藏、 有无相用、 13) . 一个 top sales 的秘诀不全在懂自己的产品行业，而在懂 purchase。 *怎么卖东西的秘诀，在于人家怎么买东西怎么卖东西的秘诀，在于人家怎么买东西- 买东西的，是怎么样的一种人？买东西的，是怎么样的一种人？ touch her heart, you will win the world. commiseration，love, not money not rifle, push
12、the world, push everything, push the hearts rotating. - Best wish for all the buyer in 2014. Best wish for all the sales in 2014. Best wish for everybody 感谢今天的货代朋友感谢今天的货代朋友 MS Zhou,Andy,还有还有 Kelly, Ms Yang，还有国外的，还有国外的 Abudl. 给我洗礼、知道自己给我洗礼、知道自己 4 年来做外贸全是在混日子年来做外贸全是在混日子,欺骗，欺骗， 从来没有从来没有“忠诚忠诚”地为地为“客户着想客
13、户着想”. 从来没有用心地去从来没有用心地去“爱爱”他们他们 感受身边的每一个人感受身边的每一个人. 明年，后年的今天，明年，后年的今天， 我想我会赢得很多我想我会赢得很多 amazing，乃至，乃至 incredible 的的 move pratise 从客户那里从客户那里. 14) 孔子在论语里讲：“吾道，一以贯之” 曾子曰：“忠恕.而已” 忠（honest，好比泉水的清澈透亮，赤诚） 恕（英文叫 commiseration） 是世界的通行证. 15） 知识时代， 崇尚智慧、品格的时代已经到来。 东方的圣贤如实说，西方的圣经，Samuel Smiles品格的力量也如实说： 千年土地八百主,
14、地是主人人是客。 万里长城今犹在，不见当年秦始皇。 人的品格、存心、善意、智慧才是永恒的、最值当的。 （莫太直白、要懂浑厚） 讲品格，都只会讲品格，都只会“讨便宜讨便宜”-过去、现在、未来皆如此。过去、现在、未来皆如此。 金钱、地位、朋友关系、品德一起成就。金钱、地位、朋友关系、品德一起成就。 财不入急门，财不入急门， 春天种稻子，还得秋天才能收割呢春天种稻子，还得秋天才能收割呢. “吃亏是福” ， 一点点亏都不吃的人，能成什么？ 什么的器识胸怀，就能做到什么规模。 - 以前曾经很傲慢看不起很多电视上的成功人士，大亨，大明星。 现在才懂、感受得到，一个人能得到荣华富贵大多不仅仅是追求、手段、方法。 绝大部分得到荣华富贵的人，都在精明谨慎深藏深蕴自己的奉献、努力、善意、宅心仁厚. . 我们所“看不起，看不惯的”地方，就是我们最短板、最迷失，最误解、最透不过去、最 愚蠢的地方。 :) 51 black skin.
