餐饮选址千分策略 课件

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1、餐饮选址千分策略公司经营层必修班2015年3月23-25日L L isten to Learn悉心聆听才能学习A A nalysis to Achieve分析积累才能成就I I mprovise to Improve 连续突破才能进步L A I 哲 学以铜为镜，可正衣冠；以人为镜，可晓得失；以古为镜，可知兴替。第一部分第一部分开发团队的组成开发团队的组成8什么成员? Who做什么事? What为何成立? Why 如何运作? How 完美团队精神关于团队开发9地产部工程部设计师/工程师运营部开发商和经纪公司采购部 设备部 供应商 财务部 法律部 市场部 承建商 政府关系部开发团队的成员10各自分

2、工各尽其力目标一致通力合作沟通、沟通、再沟通！沟通、沟通、再沟通！他们做什么事？11减低开发成本增加公司利润达到百分之百的顾客满意度人员的发展培训为 何 成 立？最终目标：最终目标：以低成本、有效的招牌在千分点上建筑一家大小适中，为公司带來利润的餐厅。12确实的资讯专业的分析技术性的指导适当的整合设立目标如 何 运 作？13独力难支，众志成城。了解别人的工作，找出你可以协助别人把事情做得更有效的机会点，就像你为自己打算一样。你们的办公室必须拥有一个鼓励各部门互帮互谅的环境。完美的团队精神如果你有一笔钱，现有两块田，一块肥田，一块瘦田，你会如何投资？为什么？A、肥田100%B、瘦田100%C、肥

3、田50%、瘦田50%D、肥田70%、瘦田30%E、肥田30%、瘦田70%第二部分第二部分选择店铺位置的八大定律选择店铺位置的八大定律16选点的三个主要流程开设成功且盈利的餐厅主要依赖三个流程组合 寻找理想的商圈 确定千分点或A点 准确预估营业额171.评定市场理想性2. 确定重要销售推动3.人流统计4.分析顾客行走路径5.保证餐厅招牌的清晰可见度6.确保接待台的易接近性7.选择对比餐厅8.预估第一年销售额八个定律的内容18八大定律推论结果定定律律结结果果评定市场理想性确定重要销售推动评估市场人流统计分析顾客行走路径保证餐厅招牌的清晰可见度确保接待台的易接近性评估选址选择对比餐厅选择三家对比餐厅

4、预估第一年销售额建立盈亏分析表格， 确定销售额目标191.评定市场理想性2. 确定重要销售推动3.人流统计4.分析顾客行走路径5.保证餐厅招牌的清晰可见度6.确保接待台的易接近性7.选择对比餐厅8.预估第一年销售额八个定律的内容20评定市场理想性应基于商圈的销售潜力和餐厅进入此区域的需要。一个非常好的商圈应有充裕的客人， 不管他们是在此区域居住、工作、购物、娱乐或通勤。评定市场理想性21注意因天然或人为障碍形成的半月形商圈。单靠居民这个销售推动不能产生足够的营业额以达盈利。居民这个销售推动应该被视为一个辅助性的销售推动。80的顾客来自方圆300米之内的销售推动。此范围内的销售推动应该是充满活力

5、的，聚集着购物者，上班族和消费者。我们距销售推动越近，就越能吸引顾客。评定市场理想性22假若市场理想性是非常好或很好，我们要确保取得最佳的地点，因为其它的竞争者很可能会进入市场并与我们竞争顾客。评估此商圈的整体销售潜力来推定未来在此商圈开设其它餐厅的可能性。及早考虑现有和未来餐厅的布局是非常重要的。基于当前的研究资料，我们的顾客主要来自30岁以下的人群，当中女性顾客占60以上。确保商圈的销售推动是能够吸引这些主要人群的。充分了解方圆300米内的人口统计，收入水平和人口的数量和素质。评定市场理想性231.评定市场理想性2. 确定重要销售推动3.人流统计4.分析顾客行走路径5.保证餐厅招牌的清晰可

6、见度6.确保接待台的易接近性7.选择对比餐厅8.预估第一年销售额八个定律的内容24在评估一个选址时，要考虑它附近的建筑发展。重要的发展类型包括购物中心、办公楼、火车 / 汽车站、医院、学校、体育馆/ 娱乐场所、公园和超市大卖场。我们的餐厅应位于靠近这些销售推动的出入口。确定重要销售推动25密集在十字路口附近的销售推动会成为一个重要且活跃的人流聚焦点。我们的餐厅应位于聚焦点中，具备便利性和高能见度以取得极大销售额。在某些情况下，销售推动可能分散分布于商圈内，大大提高了餐厅寻找明显聚客点和高素质地点的难度。确定重要销售推动26表格说明了便利性（即距离）是吸引顾客的关键因素。因此，我们需要把餐厅开设

7、在靠近最高素质销售推动的地方。顾客往返距离（最短路径）距离（米）平均平均累计0100484810020020682003001280300400888400500795500以上5100确定重要销售推动27永远不要只关注人流的绝对数量。例如：交通枢纽可以是餐厅非常重要的销售推动，但这要视乎其所拥有的人流数量，关注与被选地址的接近度，出入餐厅的便捷度（例如通道）。永远不应把餐厅当做商圈中唯一或首要的销售推动。餐厅的吸引力不足以为我们招揽到足够生意。在一个成熟商圈内，餐厅也没有能力将自己发展成为聚客点，最多只能是聚客点的一部分。永远不要根据潜在的未来销售推动来预估销售额。只有那些挺肯定会在餐厅开业

8、第一年内开业的销售推动才可以被考虑在内。要小心评估开发商的实力和品质，尤其要注意一个发展项目每个阶段的完成日期。确定重要销售推动的准则28几点发现：1.当餐厅位处人流量高的购物中心和交通枢纽的75米的范围之内，那么我们取得良好销售额的机会就非常高。2.在只靠单一销售推动的地方开店，特别是罕有其它行人经过我们的大门时，销售额预估的风险是很大的。此外，在居民小区型商圈并仅有单一销售推动的地方开店，一旦竞争者进入，对我们的生意会产生极大负面影响。在这种情况下，我们必须占据千分点以减轻未来竞争对手进入商圈时对我们的影响。确定重要销售推动293. 对以下销售推动需加以注意：本地的旅游景点/海滩： 这些地

9、方的季节性很强且平常工作日生意普遍惨淡展览中心 ：生意完全依赖于全年的展览的规模和数量，而前述因素很难在租约期内得 以保证专卖店：例如婚礼用品商店，这些都无法提供足够的客流量主题专卖区：如传统的美食街，提供太多的各种各样的低成本食品可供选择4. 要量化实际存在的销售潜力。5. 注意主要销售推动的实际素质。比如，著名或受欢迎的商场管理公司超市大卖场品牌不一定会在所有市场都能带来同一效应，其作为销售推动所起的力量也不尽相同。确定重要销售推动的准则30完成详尽的市场理想性评定和重要销售推动的确认之后，下一步我 们要对商圈进行市场等级评估。确定重要销售推动级级别别定定义义非常好极度活跃的市场（商圈），

10、拥有全部四类重要的销售推动居民区 、办公场所、购物中心和公共交通都很丰富，或者其中一类稍微瞬 息，但市场（商圈）处于高速增长很好市场（商圈）可能会/不会增长，然而，现有市场很强很活跃；四类 重要销售推动中的三类非常强。好市场很稳定，没有增长，销售推动提供顾客有限；我们可以从这个 市场继续取得尚可接受的销售额和利润。一般市场开始呈现出衰退的迹象和/或销售推动提供客流非常有限或开始 转移；我们应继续关注他的情况。不适合市场需要的销售推动已经转移，不存在和/或极度弱。市场衰退且无 法提供维生的利润空间；我们不再能取得可接受的销售额和利润。 商务型普通餐厅选址: :商务区域或繁华街市附近，或其他有知名

11、度的街市；商铺门前无封闭交通格兰、高于1.8米的绿化 大众型普通餐厅选址：社区型/购物中心或繁华便利型商业街市，商铺门前无封闭交通格兰，最理想的位于扶梯口 面馆选址：面馆宜选择交通支道、办公住宅区域。 消费型连锁快餐店选址：客流繁忙之处，如繁华商业街市、车站、空港码头，以及消费水平中等以上的区域性商业街市或特别繁华的社区型街市 火锅店选址：人口不少于5 万人的居住区域或社区型、 区域型、都市型商圈。1.店面地面与路面不平的慎选：高低不平影响顾客进店。2.店面在斜坡上要慎选：斜坡影响车辆停放，不利顾客进店购物。3.快车道旁开店要慎重：路边无法穿过，影响顾客流动。4.居民稀少的地区开店要慎重：居民

12、增长慢，没有固定的消费者。5.门前有障碍物的要慎选：影响店铺的能见度，进而影响客流。6.车子 匆匆的地方要慎重：在这样的街道他们是不会停下来。7.灯光暗淡的地方要慎重：昏暗的地方影响逛街兴致。几个慎选331.评定市场理想性2. 确定重要销售推动3.人流统计4.分析顾客行走路径5.保证餐厅招牌的清晰可见度6.确保接待台的易接近性7.选择对比餐厅8.预估第一年销售额八个定律的内容34现时统计经过餐厅门口的人数是销售预估的一个标准步骤。整理出新点在一周中的不同日子和一天中的不同时段的人流统计样本可以让我们更好的了解人流往返销售推动的路径和顾客捕获率跟销售额的关系。只有在一个情况下这个程序可免去，就是

13、当新点是在一个新的聚客点内，销售推动还不存在的情况下。在主要销售推动还没建立竣工前进行人流统计会极大地低估人流量和相关的销售额潜力。人流统计必要性35作用：作用： 预估营业额的重要工具在哪里数：在哪里数： 不同方向的客人到达餐厅的最近的路线上什么时间数：什么时间数： 在一周中选4个连续的营业日，要包含周末 在营业时间之内统计数据怎样数：怎样数： 在所选的时间内，每小时选择固定的15分钟人 流 统 计36街边店铺1汽车PedestriansCounts12SitePedestrians人 流 统 计37街边店铺2单车道PedestriansCountsSite12PedestriansPedes

14、trians12Counts人 流 统 计38道路转角店铺1汽车PedestriansCounts12Site34汽车汽车PedestriansPedestriansPedestrians人 流 统 计39道路转角店铺2单车道PedestriansCountsSite1234单车道PedestriansPedestriansPedestrians单车道1234Remember to capture other side of the street人 流 统 计40行人在穿行于商圈时不大愿意偏离最方便的路径。此行为模式是非常稳定，而我们的餐厅必须开在商圈内行人往来主要销售推动的路径上。在预估销售

15、额时，我们必须考虑这些因素。仅依靠居民小区作为销售推动的餐厅顾客捕获率较低，最终销售额也会比较低。一家餐厅要取得良好销售额，公车站和地铁的接近度，行人的数量和行走路线都是至关重要的。最理想的是他们应位于距离我们餐厅入口不超过100米的地方。高销售餐厅拥有强大的客流量和广泛吸纳力。低客流量和市场低吸纳力的餐厅将会很难成功。路过餐厅的行人素质不同，吸纳力(捕获率)也相对不同。通常我们餐厅在休息日会吸纳较多顾客。人流统计几点发现“人车流统计”检查表1.doc“人车流统计”检查表2.doc 建外SOHO市调表.xls421 人潮流量：平常、假日的日、夜来往人次比例。2 车潮流量：汽车、摩托车往来流量。

16、3 交通枢纽：目前及未来可能增减的运输工具。4 马路：单行道、中间有无隔离带、双向道与停车问题。5 区域特性：商业氛围、竞争店、互补店、休闲设施等。6 人口勘测：该区人口数量、消费习惯等。7 商圈勘测：主要及次要商圈范围、租金价位。餐厅前期开发要考察的具体要素431.评定市场理想性2. 确定重要销售推动3.人流统计4.分析顾客行走路径5.保证餐厅招牌的清晰可见度6.确保接待台的易接近性7.选择对比餐厅8.预估第一年销售额八个定律的内容44经过商圈和聚客点的行人都希望在他们忙碌的日程中寻找方便的、容易进入的餐厅。我们的餐厅必须位于能让顾客容易抵达并尽量不偏离他们的行走路径。我们销售高的餐厅都是位于关键销售推动之间有享有稀攘人流的的地方（例如火车站、购物中心）。确定人流的最有效的方式是在一周不同日子和一天不同时间来作