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1、 营销沙盘模拟实习报告书前前 言言这次的沙盘管理挑战赛实习规则是各团队组建各自公司，在虚拟的市场环境下进行产品的模拟经营。每个团队由总监、销售部、财务部、促销部、客服部以及中介管理部组成。这样的资源配置要求各部门需要明确分工、互相配合，以便在有限的时间里面做出最高效的决策。在模拟演练中，各公司需要进行连续四期的模拟经营，每期期末都会进行结算，并生成财务报告和本期成绩。每期期末的现金余额将作为下一期的期初现金。在经营过程中如果出现资金链锻裂则视为破产。因此在决策的过程中，要时刻关注资金的流动情况和剩余资产的管理。通过模拟比赛，我们将切实体会到真实残酷的市场竞争，亲身经历公司发展及决策的实际过程，
2、真正做到与公司命运共存亡。以所学到的书本知识同不断变化的市场环境相结合，做到创新思考，融会贯通。同时，比赛将带给我们另一种重要的精神，那就是团队合作；只有一支优秀的团队才可能在如此激烈的竞赛中默契配合，相互支持，最后取得进步或是胜利。总之，这是一次十分富有意义的实习体验。目目 录录一、一、 VERTUVERTU 电脑营销公司基本情况概述电脑营销公司基本情况概述 .（一）VERTU 电脑营销公司简介. （二） VERTU 电脑营销公司名称释义. （三） VERTU 电脑营销公司部门设置及人员配置.二、二、 营销沙盘模拟实习过程及运行结果营销沙盘模拟实习过程及运行结果 .（一）（一） 行业信息分析
3、行业信息分析. （二）（二） 第一期决策过程及结果第一期决策过程及结果. 1.1.决策数据决策数据 . 1.1 公司财务报表及参考数据 . 1.2 产品销售参考数据. 2.2.决策分析决策分析. （三）（三） 第二期决策过程及结果第二期决策过程及结果. 1.1. 决策数据决策数据. 1.1 公司财务报表及参考数据 . 1.2 产品销售参考数据. 错误！未定义书签。2 2决策分析决策分析. （四）第三期决策过程及结果（四）第三期决策过程及结果. 1.1.决策数据决策数据 . 1.1 公司财务报表及参考数据 . 1.2 产品销售参考数据 . 错误！未定义书签。2 2决策分析决策分析. （五）第四期
4、决策过程及结果（五）第四期决策过程及结果. 1.1.决策数据决策数据 . 1.1 公司财务报表及参考数据 . 1.2 产品销售参考数据 . 错误！未定义书签。2 2决策分析决策分析.三、三、 经营结果分析及经验教训经营结果分析及经验教训 .四、四、 营销沙盘模拟实习体会营销沙盘模拟实习体会 .附录附录 1 1：组内各成员实习报告：组内各成员实习报告 .附录附录 2 2：教师评阅页：教师评阅页 .0一、 VertuVertu 电脑营销公司基本情况概述电脑营销公司基本情况概述（一）（一）VertuVertu 电脑营销公司概况电脑营销公司概况公司主营高端计算机类电子产品。而“Vertu”这个词是我们
5、对公司产品的定位，它表示为“高品质、独一无二” 。我们以此对产品进行全方位完美的打造。无论是从产品生产中的各项基本环节做到高品质且独具匠心；在产品的销售渠道上，也将开拓发展各类营销平台，使广大消费者可以通过多种方便快捷的方式购买到心仪的产品。与此同时，本公司将一直秉承“顾客至上”的理念，始终坚持在产品的服务以及售后保障上做到“独一无二” ，最大程度上的保障消费者的利益，为消费者以及所购买的产品提供最优质的售后。（二）（二）VertuVertu 电脑营销公司名称释义电脑营销公司名称释义“Vertu”既是我们对所销售产品的定位，同时，也是对公司发展的定位。现在这个竞争日趋激烈的市场环境里，公司先要
6、占有一席之地，就需要发挥无限的创意以及特色；只有拥有“独一无二”的优势，才有可能始终保持住既定的市场份额。而产品作为公司的核心价值，是体现一个公司水平的直接平台，产品的高品质也就代表了公司的良好形象，这两者是相辅相成的。“Vertu”将是促使我公司不断发展的动力，同时，也将成为我们一直追求的最终目标。（三三）VertuVertu 电脑电脑营营销销公公司司部部门门设设置置及及人人员员配配置置我们公司共设有六个部门，分别是总监、直销部、中介部、客服部、促销部以及财务部。这六个部门的负责人员是公司的中坚力量。是确定公司各项决策以及公司未来规划发展的主要人员。 同时，六个部门之间将团结合作，互相促进，
7、共创公司的美好未来。1二、二、营销沙盘模拟实习过程及运行结果营销沙盘模拟实习过程及运行结果（一）（一） 、行业信息分析、行业信息分析1市场环境分析在 M1 市场，订单的分配是是对单个销售渠道销量的分配。也就是说，M1市场没有对总的订单数进行限制。换言之，M1 市场的总订单数=单个销售渠道竞标所得的订单量*销售渠道数。根据决策经验，在前三期的销售中，M1 市场单个渠道的销售利润大于其建设费用，因此，我们在 M1 市场经营决策中，应该尽量的多建渠道。在 M2、M3 市场，订单的分配方式与 M1 市场有很大的不同，最大的区别在于对总的市场容量进行了限制。在这种情况下，分配到每个公司的不再是单个渠道的
8、订单，而是整个市场当中各个产品的总订单，因此，M2、M3 市场中的渠道建设不可一味求多，得根据各自公司的销售预期来建。2渠道销售能力在 M1 市场，单个销售渠道的销售能力没有限制：竞标中能拿多少订单，渠道就能够销售多少产品；在 M2、M3 市场，渠道销售能力分别限制为 10 和 3；销售渠道分为直销部跟中间商，在 M1 市场中间商跟直销部的建设在区别只在于成本多少，而影响建设成本的四个因素分别为渠道建设及维护成本，人员工资，辞退费及中间商的代消费。而在 M2、M3 市场则不然，如果决策者选择建直销部，则新建的直销部当期销售能力为正常销售能力的一半，如果选择建中间商，则中间商建设需要时间，M2
9、需要 1 年，M3 需要 2 年，在建设期间，中间商没有销售能力，建设期过后才有正常的销售能力。渠道建设的和维护的资金在总的成本中占有很大的比重，尤其是在第二年期初进行投资的时候，在市场中的所有公司的资金链都十分紧张的情况下，渠道建设的少公司，往往能在促销费的竞争上获得优势。所以在每一期的渠道建设中，都要根据公司的资金状况和市场订单竞争能力做出合理的分配。3资金流动状况在四期的经营决策中，只有第一期跟第三期有贷款的权利。贷款分为一年期2和两年期两种，而贷款最高限额为自身净资产的两倍。第一期的时候都要进行大规模贷款，以解决第二期期初的资金周转问题，因为在第一期结束之后，公司的现金流之间会出现很大
10、差距，在这样的情况下，资金多的公司在下一期的决策选择上就变得十分有利，根据现金状况制定任何一个策略都能获取较大的利润，在本期取得销量后，通过客服部建设的方式，还可以把优势延续到下一期。这一切决策优势的前提都是以充足的资金作为保证。（二）第一期决策过程及结果（二）第一期决策过程及结果 1、决策过程1.1 公司财务报表及参考数据贷款金额120 订货计划 (a)31成本：3.5 总： 108.5 库存21.4压或损失：14.98 2/2 8 0/4 4渠道建设 M1M2M30/2 2费用： 73销售收入97.0 利润-75.8 期末净资产4.2 1.2 产品销售参考数据促销费定价订单数量 M1 a410.69.62、决策分析首先，在本期的决策中，贷款金额的缺少是第一个首要问题，因为考虑到第二期决策中无法贷款资金的情况，所以应该储备尽可能多得资金为下一期决策提供充足的资金保证，以便获得既定的市场目标。其次，对于 M2 市场的渠道建设问题上也存在一定的失误，在第一期对 M2市场建设了 4 个中间商，决策时是考虑到提前一年建设中间商可以得到渠道最大的的销售能力，而避免当期直销商销售能力减半的限制。但是，这样的决定将付出大量的资金进行渠道建设和维护；另一个问题就是，不得不在 M2 市场对于所有的中间商代付销售费用
