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1、 调研快报 葡萄酒成长后劲足 麦芽业务有拖累 2009.6.30莫高股份（600543）调研快报 投资评级：投资评级：推荐/维持 调研日志： 调研日志： 我们近期参加了甘肃莫高实业发展股份有限公司 08 年度股东大会，并实地考察了公司位于兰州市郊的国际酒庄、武威市的葡萄酿酒厂和葡萄种植基地，与公司董事长赵国柱、总经理李福、副总经理兼董秘贾洪文、酿酒厂副厂长兼总工程师牛育林、证券事务代表朱晓宇等高管和有关负责人进行了交流。刘家伟东兴证券研究所010-北京西城区阜城门内大街 410 号邮编：100140调研内容：调研内容： 问题一：公司主业转型的战略思路和最新进展如何？ 问题一：公司主业转型的战略
2、思路和最新进展如何？ 答：公司围绕做大做强葡萄酒业务进行了战略思考，总体思路可概括为“三超三化一转型” ：盈利能力超强、经营规模超大和管理能力超好；盈利能力体系化、专业精神机制化、企业管理动能化；一转型是指从数量增长型转向质量效益型。 目前，主业转型效果不错，进展顺利，主要体现在：第一，公司主业从 07 年开始转向做大葡萄酒，发展势头很好，今年主业转型已经完成，葡萄酒销售在一、三、四季度是旺季，今年一季度已取得 30%以上的增速，4-5 月份继续较高速度增长，6 月份也会不错，全年应该达到 5 个亿的销售收入；第二，葡萄酒业的发展使得公司也有能力在大麦芽价格大幅下跌情况下，计提大麦芽业务形成的
3、损失。大麦芽业务 08年计提了 1300 多万元，今年一季度又计提了 600 多万，因为价格下跌，不得不计提损失。大麦芽 09 年上半年特别是 4 月份发货后的销售收入需要下半年才能收回。计提损失后对 09 年全年业绩增长提供了保障，风险防范能力也大大增强，但对上半年业绩会有影响；第三是国际酒庄建设进展顺利，今年有产量释放，酒庄生产线产品有提价的可能；第四，公司的发展目标已经瞄准行业“前三甲” ，务必做强做大，做百年品牌，持续发展，且定位于中高端，充分利用甘肃的葡萄种植资源优势。 问题二：金融危机对许多行业都带来了影响或冲击，公司对目前的业务进展如何评价？葡萄酒业务的 发展目标是怎样的？ 问题
4、二：金融危机对许多行业都带来了影响或冲击，公司对目前的业务进展如何评价？葡萄酒业务的 发展目标是怎样的？ 答：谈到金融危机的影响和风险防范，需要特别提到的是 08 年上半年在葡萄酒业发展急需资金、资金异常短缺的时候，我们实施了增发，参与增发的机构可以说帮了我们很大的忙，不仅是对我们发展葡萄酒业务的支持，更是极大改善了公司财务状况，帮助公司成功应对金融危机，现在公司还有 1.8 亿元资金在账上，家底充裕。 我们的产量目标是 5 万吨，现在达到 3 万吨。公司的葡萄酒业务要做大，先做大，后做强，现在还不具备大规模扩张的基础。不会像房地产那样大规模扩张。全国 130 多家葡萄酒厂家，好多都在往下走，
5、我们很不错了，如刚才提到的今年一季度我们实现了 30%多的增长，葡萄酒收入原来在主营收入中只占 8%，现在 62%。公司有全国最好的葡萄酒庄，自信心不断增强。企业发展宁愿稳健一点，培育这么一个企业，是几代人的努力结果。葡萄酒是甘肃省长亲自抓的，既是一个经济项目，更是一个政治项目。公司确立了追赶战略，瞄准全国前三甲。意大利人年喝 180 万吨葡萄酒，中国人才喝 40 万吨，潜力很大，市场很大。葡萄酒有利于健康。要喝真正的葡萄酒，就是莫高的。 敬请参阅报告结尾处的免责声明 Copyright 2008 东兴证券 第 1 页 共 6 页 调研快报 问题三：葡萄酒行业素有“三分工艺、七分原料”之说，公
6、司种植葡萄酿酒用的葡萄主要优势体现在 哪些方面？产品品质有什么优势？ 问题三：葡萄酒行业素有“三分工艺、七分原料”之说，公司种植葡萄酿酒用的葡萄主要优势体现在 哪些方面？产品品质有什么优势？ 答：去年开始的农产品价格下跌，对终端产品价格的下拉作用很大，对公司也有不利影响。今年农产品价格下跌很多，形势不妙。不过，对于公司的影响不大。我们有自己的葡萄酒原料，产品成本不受市场影响，内部的原料优势开始体现。 现在的葡萄酒原料与工艺的重要性应该是十分原料，工艺次之。就是说，没有好的葡萄，就别想造出好的葡萄酒。而工艺并不复杂，机械化、自动化生产，全球葡萄酒的酿制工艺都已经很成熟。公司对原料的看法主要是：第
7、一，种植的品种要纯化。全球有 27000 多种葡萄，都可以做葡萄酒。应该说只要可以发酵的东西都可以做葡萄酒，适合做葡萄酒的品种有 50 多个，最出色的有黑比诺等七个。公司已实现珍贵品种的单品种植、采摘、酿造、存放，可以说品质无与伦比。第二，合适的品种要种在合适的地方，只有合适的地方种植合适的品种，才会有相应的品质。公司的原料基地处于北纬 38.2 度，和法国的波尔多地区一样。纬度线越高，气候约干燥、太阳光越足、温差越大，病虫害越少。比如兰州全年降雨只有 30 多毫米，树木都很难生存，哪来的病虫害。我们的葡萄树用祁连山的雪水灌溉，天赐良机：我们甘肃特别是武威一带，河西走廊，连人喝水都有问题，偏偏
8、形成了种植优质葡萄的优势，天然形成了别人已经无法复制和更无法替代的葡萄种植优势和品种品质优势。 公司控制 2 万多亩葡萄种植面积，树龄在生长，最老的有 30 年，不少 20 多年，大量是 10-15 年的，正处于壮年期，葡萄产量属于自然增长放量。在基地周围，公司给农民供应种苗，种植面积达到 5 万多亩。理论上讲，武威市适合种植酿酒葡萄的面积可达 16 万亩，资源扩张潜力很大。现在全部已经种植的面积达到 8 万亩。公司现在种植珍贵品种黑比诺有 3000 多亩，占全国 5000 多亩的 60%左右。这个品种已经实现了单品种种植、采摘、储存、发酵、灌装一条龙，这在国内是很少见到的。我们的产品很容易拿
9、奖， “一不留神”就拿大奖。如 2008 年 11 月，在“2008 广州国际名酒展览会暨第三届世界名酒节”活动中， “莫高黑比诺”干红荣获第三届世界名酒节惟一葡萄酒干红品系的“金橡木桶”奖。一系列荣誉奠定了莫高股份在葡萄酒行业的重要地位，也标志着莫高葡萄酒的品牌影响力跃上了新的台阶。 （2008 年公司及其产品的获奖情况是：2008 年 3 月，公司荣获中国葡萄酒榜样企业；9 月在第二届烟台国际葡萄酒质量大赛中，莫高黑比诺荣获金奖、莫高酒庄酒荣获银奖；11 月，荣获 2008 中国甘肃十大民族品牌、2008 中国甘肃钻石级品牌、2008 中国甘肃食品行业十大品牌。笔者注） 问题四：公司的营销
10、模式有怎样的特点？今年葡萄酒营销体系有什么改进、重点或亮点？ 问题四：公司的营销模式有怎样的特点？今年葡萄酒营销体系有什么改进、重点或亮点？ 答：公司葡萄酒销售总的营销模式是直分销模式。直销是对甘肃省内而言，全部由公司组织销售队伍直接销售， 我们的目标是本土市场的份额要占 90%， 不让别人进来。 这一模式的好处是对市场掌控能力强，好扩张。因为家门口是天然的市场，必须成为我们的根据地，依靠这一模式，我们在甘肃的市场份额已经达到 90%。不过，直销模式的管理和营销成本大，不适合省外市场。省外市场路途遥远，成本很高，公司无法组织庞大的人才物力，公司采取了由经销商、代理商销售的模式分销模式。这一模式
11、对市场掌控能力弱，但利润要高一些。我们对省外市场的开发不求点线扩张，但求市场好，特别是强调先款后货。 去年我们总共有 360 家经销商，今年要增加 130 多家经销商或代理商、分销商，合计将达到 486 家。今年我们制定了尽快达到 10 个亿销售额目标的计划，办法是实施“四个 1”即“1111 营销工程” 。这“四个 1”对公司来说就是四个柱子，要撑起公司的葡萄酒大厦。第一个“1”是指一个经销商每年销售额 100万；第二个“1”是指培养 1000 个经销商；第三个“1”是指建立 1000 个专卖店；第四个“1”是指“10敬请参阅报告结尾处的免责声明 Copyright 2008 东兴证券 第
12、2 页 共 6 页 调研快报 亿”销售目标，如果每家每年卖 100 万，1000 家经销商就卖 10 个亿。我们现在全国包括拉萨在内的一线城市布局已经完成， ；二线重点城市全部布局。今后要培育大型经销商，年销售额亿元级的，现在已有几个千万级别的。华东有金华、温州、宁波、台州等。商超主要在广州、深圳、杭州、台州、金华、南京、西安、南昌、南宁、海口、拉萨等。 葡萄酒的消费有时候需要传播来刺激，经销商的营销渠道具有软广告性质，是主要的，有时候比直接的广告还好，不过，产品的品质再好，营销效果最终还是需要消费者的适应和评判来决定。直接打广告每天可烧钱 20 万元，很正常，所以，要选择合适的时机和方式，投
13、放广告必须算计得非常精道。国家有规定，酒类企业的广告宣传投入不能超过销售收入的 8%。我们发现，葡萄酒的销售是：渠道为王，终端决胜。餐饮市场很大，店中店、盘中盘、餐中餐，是最有效的营销场所。因此，2009 年起，我们的葡萄酒营销一定要进酒店、饭店，无论如何要进店、上餐桌。另外，家庭就餐也很重要。要想办法让我们的葡萄酒进入家庭餐桌，养成在家庭喝葡萄酒的习惯，造就中国家庭生活的浪漫、温馨氛围。 问题五：目前公司的产品销售结构是怎样的？哪些产品和地区的销售优势明显？问题五：目前公司的产品销售结构是怎样的？哪些产品和地区的销售优势明显？ 答：我们目前产品销售结构是：干红占 78%，冰酒 10%，干白
14、1-2%，还有白兰地。现有冰酒 800 吨左右， 大部分是 99 年做的， 销售均价达到 20 万元/吨。 金爵士是公司产品的高端产品。 干白主要在福建省，几乎占干白销售的 100%。干红当中，主打的是中档的，发货价 80 元/瓶以上为高端，40-80 元/瓶为中档，30 元/瓶以下为低档，中高档占 40%，包括“黑比诺”品系、 “赤霞珠”系列等，这么高的比例在行业里这已经很厉害了。在竞争中我们主动降低了中档产品价格，如把 60 元/瓶降至 30 元，效果很好。 从销量和结构看，公司 08 年销售 6000 多吨成品酒，其中高端占 40%，约 2400 吨，其余为中低端，占 60%，约 360
15、0 吨，09 年全部销量争取达到 1 万吨。 问题六：公司葡萄酒08年毛利率同比有所下降的原因是什么？ 问题六：公司葡萄酒08年毛利率同比有所下降的原因是什么？ 答：葡萄树的种植有 2-3 年的周期，前些年物价上涨，农资价格高，种植的成本相对较高，成本在产品毛利率方面的体现有一个滞后过程，在 08 年集中体现出下来。预计今后会好一点，逐步恢复到 07 年的毛利率水平。顺便提醒一下，公司产品分类一直沿用以前和交易所商定的划分方法，一直没有改。年报和有关信息披露中的“农业种植及其加工品（产品） ”一项均指葡萄酒业务或产品。 问题七：今年葡萄长势如何？酒庄建设进展怎样？ 问题七：今年葡萄长势如何？酒
16、庄建设进展怎样？ 答：04 年减产 40%，原料太贵，因为葡萄树冻死了不少。2008 年风平浪静，今年五一期间无霜冻，葡萄树发芽了，目前长势非常好。比去年还好，丰收在望。酒庄建设如期顺利进行，今年可完全投产，对产品的生产能力有很大提高。酒庄的功能包括生产、存放等，可以向客户提供产权式服务和管家式管理。 （在公司黄羊河镇的葡萄基地现场，我们看到公司的黑比诺和赤霞珠等品种长势很好，一片碧绿，挂果密集，葡萄树之间套种有土豆或大豆。酒厂副厂长牛玉林说，每年这里的葡萄长势都不错，今年的葡萄长势好于去年。大股东甘肃黄羊河农工商（集团）有限责任公司及其农场在当地的水平很高，浇灌用水有保证，每家的种植面积大小不等，比较大的葡萄园有好几百亩。 在酒庄调研现场，我们
