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1、序营销心理学这门专业课的教学改革的核心，就是要培养学生从事营销工作的职业能力。让学生通过学习，在今后的实际工作中遇到实际问题时，知道运用已经学过的营销心理学的知识去分析和解决实际问题，从而真正达到掌握知识与能力，充分体现职业教学的特色。经过高一一年的营销心理学的理论学习，怎样让学生能把已学的理论知识用于实际，对高二进行实习的学生来说是个难题。所以，我们安排了营销心理学的课业作业。所谓课业，指的是一项或一系列有实际应用背景的任务。在这个学习环节中，为学生提供在活动中展现自己能力（包括专业应用能力和通用能力）的机会。学生在自主完成中达到教学规定的各项专业学习要求。课业作业由教师设计、布置、指导和评
2、估。全部课业作业覆盖了教学大纲所规定的所有教学内容。营销心理学的课业安排在学生教学实习中，促进了教学与实际相结合，促进了学生在情景背景下的运用、提高知识的能力，同时也锻炼了学生专业能力和通用能力有机结合。在实际环境的活动过程中提升了学生的学习水平。在实习前的指导中，学校专门安排了指导课时，教师根据课业作业的题库中的题目指导学生在实习中要注意些什么，指导他们如何从顾客的言行举止入手，把已经学过的理论知识用在观察顾客的购买行为和考虑如何接待顾客的技巧上。通过这样的实习指导过程，促使学生把理论与实际相结合，使他们在完成课业作业的同时，进一步学会了用理论知识去分析和解决实际问题，真正掌握从事营销工作的
3、职业能力。营销心理学的课业作业，不仅促使学生把营销心理学上的理论知识用于实际的营销活动中，使他们体验到了工作成功所带来的成就感。而且还使他们体验到了平时读书时体验不到的父母的辛苦与上学的快乐。因此，把本次课业作业中一些有代表性的作业集中印制，供大家评价和探索。1一等奖 我的得力助手营销心理学营销心理学是我实习前的好老师，实习中的好帮手，实习后的好朋友。因为它给予我教导、帮助和关爱。所谓的营销心理学，是专门研究营销活动中商品销售者和商品购买者的心理现象的一种规律，以及买卖双方心理沟通的基础理论。因此它能够让我与顾客进行很好的沟通，是我与顾客之间沟通的桥梁。例如，一次我与顾客因为一点很小很小的事发
4、生了口执，当时他没问清楚我也没说清楚，而我们之间缺乏的也就是这一点点耐心、诚恳的沟通，然而就在我们争执的时候我记起了课本上的一句话：心理沟通是先通过行动实现的，营销人员的行动是心理沟通的主导方面，而良好的服务是营业员行动的具体表现。所以我想我应该首先端正自己的服务态度，毕竟他是顾客，我不能与他争吵。于是我先跟他道歉，再把这里的消费概念跟他清清楚楚地讲一遍，并且耐心地跟他进行沟通与交流，最后他也对我说了声对不起，就这样一点小火苗被我扑灭了，从而避免了一场大火灾。其实，在我的实习过程中大火灾是从未发生过，但扑救小火苗还是有几次的，而且那几次扑救工作用的灭火工具都是营销心理学 。还记得有一天，有两位
5、顾客在我的柜台前犹豫了很久，并且两个人看着柜台上的 PR 嘴里还不停地谈论着什么。这时我就在想：应该怎样去接待这两位顾客？应该怎样去剖析他们的心理？于是我就回忆书上所介绍的购买心理：顾客购买心理也就是顾客对商品的反映的心理轨迹。而按照他们俩现在所表现出来的种种行为我认定他们一定是想购买的，只不过还没有决定买多少，所以他们一直在商量，犹豫中。正在我想让他们多商讨一会的时候，我们仿佛看到了课本上的一句话：顾客在购买活动中发生的复杂、微妙的心理活动，也必然影响购买行动的全过程，支配着购买行为甚至会拒绝购买。突然我好像被什么东西猛打了一下似的，把我惊醒了，于是我马上向他们介绍说我们满 30 元送 5
6、枚，满 50 元送 10 枚并加一张 10 元小吃券，而且我们这里的游戏机都非常好玩，还有赠票可以兑换奖品。他们俩听后，本来是犹豫不决的一下子变得很爽快说买 100。就这样我又成功地2交易了一笔生意。若不是营销心理学知识的提示，我也剖析不了他们的心理，从而就会损失一笔生意。营销心理学不仅能够帮助我与顾客很好地进行沟通，还更能帮助我接待好不同类型的顾客。在这样一个复杂多变充满竞争力的社会上，有着很多不同类型的人，因此来我们这里消费的顾客也有很多类型，例如有习惯型、理智型、经济型、被动型、温顺型、活波型等等多种类别的，那我们每天接触到的肯定是不止一种的，所以对不同类型的顾客我们就要采取不同的接待方
7、法，不能千篇一律，这样会影响顾客的购买心理与顾客的购买行为。因此一定要掌握不同类型顾客的购买特点：如习惯型：需要时不假思索的去购买；理智型：购买行为以理智为主，感情为辅；冲动型：客观刺激容易引起心理的指向型。只有了解、掌握了这些，我才能应付自如，从而接待好每一位前来光顾的顾客。总的来说， 营销心理学帮助我成功地完成了实习任务，而我体会最深的也就是前面所说的三个方面：与顾客之间的及时沟通。对顾客心理进行剖析。对不同类型顾客的不同接待方法。因此，学习营销心理学对从事营销工作确实是有极大的帮助和促进作用。 商二（6）严 薏点评：这篇“我的得力助手营销心理学”的文章突出特点是，它既不是通篇的理论阐述，
8、也不是实习工作的简单复列，而是以感性上说明课本知识对自己工作的启发和指导，然后再以理性上阐述“理论知识”的重要性。这不仅避免了行文上的呆板和浮浅，也体现了学生认识问题的实际过程。3一等奖 心理研究与探索我是浙地珠宝的一名实习生。在这个大的珠宝商场里我体会到了许多，在接触不同的顾客的同时，使我有着许多感想，也学到了许多关于商品的知识。一、珠宝的简单认识我在浙地的工作是营业员，站的是铂金项坠的柜台。要做一个营业员必须对柜台的商品都有所了解，这样才可以把商品介绍给顾客。经过一段日子的实习我对这个柜台的商品已经有初步的认识。我就来为大家介绍一下吧。4C 是判定一颗钻石品质和价值的衡量标准。钻石的纯净度
9、是很重要的，顾客要买好的钻石就要看纯净度。已镶嵌钻石划分为极好，很好，好，较好等，一般 5 个级别。钻石有多种天然色泽，由珍贵地无色、罕见的浅蓝、粉红到常见的微黄不等。愈是透明无色，白光愈是能穿透，经折射和色散后更是缤纷多彩。在项坠的款式中有许多款式都差不多，所以每个款式设计者都给它们取了一个很优美的名字，来帮助顾客的辨认和挑选。如无限柔情、秋水伊人、天使之翼、心心相印等，这些名字都是配合款式的造型来取的，有了这些名字以后就会让消费者产生联想心理、爱慕心理、信赖心理、美感心理、方便心理。当我在接待顾客的时候我可以把这些我所知道的知识告诉给他们，可以让所有的消费者都对珠宝有所了解，买的放心，戴的
10、称心。二、接待顾客接待顾客是我的工作，怎么来接待顾客是对我的最大挑战。虽然在学校有老师给我们进行过结合营销心理学的理论上的指导，但是要把这些理论知识变成实际运用对我一个实习生来说真的有些困难。在接待顾客的时候首先就是要给顾客留下一个好的印象，再就是接待的时候要热情，亲切，主动。第二就是要伺机接待顾客，因为钻石对一般的消费者来说是一样贵重的商品，很多的消费者在购买前会进行市场调查，所以要抓住顾客的一举一动，不能轻易放过转瞬即逝的机会，还应主动诱发顾客的购买行为。在我实习阶段有两种顾客。一种就是了解商品的顾客，在接待的时候他们会比较直接的提出自己的要求，因为他们已经可以自己来判断钻石的好坏，这时候
11、你就要主动告诉顾客现在进行什么活动，可以带来多少优惠。另一种就是进行市场调查的顾客，这些顾客并没有打算买所以他们在看钻石的时候你千万不可以盯着他们太紧，这样会使顾客有一种被监视的感觉，没有心思仔细的看商品，所以要给他们一个自由的空间。当然也不可以离顾客太远，离了太远的话顾客往往在有疑问时我们就不能及时给他们解答。第三就是要出示商品，在消费者进行挑选的时候，就要及时的把商品从柜台中取出，让消费者可以近距离的进行挑选，必要的时候要主动提出让消费者进行佩戴。第四就是要用简明有效的语言介绍商品，一般的顾客不是经常来买这些珠宝，对钻石的了解当4然就少了，遇到这样的顾客最好是把语言变得通俗易懂，让顾客可以
12、很快的接受，再给他们看一些有关钻石的资料。这样一来不但让顾客对我有了信任还可以让顾客了解商品。可以让顾客自己来判断一颗钻石的好坏，决定买与不买。有些老年人来购买钻石会向你问一些问题，那时你要细心的为他们解答。在解答的过程中要热情但语言不可以太复杂，有时同样的问题他们会问上好几遍，这是因为他们不理解所以要耐心的重复说过的话，而且要更简单易懂，让顾客更容易理解。第五点就是要增强顾客信任，促进成交。在推荐商品的时候对顾客的信誉也是很重要的，千万不要欺骗顾客，要是遇到自己不懂的问题也不可以胡乱说。第六就是送行，在送行的时候要给顾客看一下他所买的东西，因为钻石还有证书，在购买钻石的时候证书也是很重要的一
13、部分，它就直接代表着钻石就像人的名字一样，一般的顾客不会注重这些容易遗忘，这时你要为他们检查有没有遗漏。最后再告诉顾客一些注意事项。在我接待的顾客当中还有一些女顾客会把自己的朋友带来让他们做做参谋。因为每个顾客都希望自己有的东西是最好的，所以在他们购买的时候经常会引起意见不合，如果处理不当不合顾客的心意就会让顾客打消购买的念头。所以遇到这样的顾客一定不可以着急，因为每个顾客的性格不同，眼光也不同，当购买者挑选一样商品的时候，就要主动的介绍这个商品，如果购买者的朋友有不同的看法，或意见不合，在这时候你就要对购买者说每个人的眼光不同，不是每个人都适合同一种款式，要顾客自己决定喜欢那个，适合那个。同
14、时也要说给她朋友听，以她的脸形适合那种款式来说明。尽力让每个顾客都满意而归。三、实习感想在实习的时候我接触过了很多人，但是给我印象最深的就是人与人之间的接触。在我实习的时候我看见的商场里的员工并不是大家都一起齐心努力的工作，而是会有你争我夺的现象。表面是朋友但是在背后又是一套，每个人都喜欢把自己装饰得很好。想想以前虽然读书的压力很大，有同学之间的攀比，可是大家都像一家人一样有什么心事可以向同学朋友述说。现在却不一样了，实习中，你一旦有什么差错大家都会对你有另外的一种看法。 在实习的时候我还有一种感受，想要有回报那就必须付出更多。回顾以前， 我总会向父母要求这样要求那样，要父母买这买那，现在我知
15、道父母要满足我的 那些要求是要他们付出很多很多，有很多的辛苦，有很多的血汗。以前我不知道 为什么那叫血汗钱，经过实习我才深深了解到了，父母把我们养得这么大是多么 不容易啊，他们一心为我着想尽量满足我的要求。我现在对他们非常感谢，觉得 有这样的一个家庭是多么幸福！ 商二（1）刘方纯点评：这篇“心理研究与探索”的文章题目很大。越是大的题目越要注意材料的 选择，否则难以正确写好。这篇文章之所以得一等奖，突出表现一下二点：（1）在实 践中验证课本知识的正确性和实用性。 （2）通过接待顾客过程剖析了顾客的不同心 理。因此本文对以后的实习生有借鉴作用。5二等奖营销场景的心理影响良好的购物环境是激发顾客发生
16、购买心理产生购买动机的先行条件。然而， 商店的选址、商店的招牌以及内部装饰新颖与陈旧对营销活动也具有很大的影响。拿商店的选址来讲，我以自己的实习点物美超市为例吧！物美超市具体地点 在文一路上宋江村车站正对面，有许多公交车可以直达，所以交通是非常便利的。 那边每天人流量也比较多，周围居民区也较多、学校也比较多，交通方便就可以 给周围的居民、学校的学生等社会人群带来了便利，这一点是超市人多、生意好 的一大特点。在超市购物的老年人比较多，每逢节假日、活动期间就更热闹了， 而且超市的员工服务态度比较好，也吸引了不少顾客。选址于那里的理由是一、 交通便利，二、人流量比较多。可见这二点对商店选址来说是最关键的。 其次商店招聘命名是直接影响顾客的购买心理的又一个条件。因为招牌的命 名效果，直接引导与方便顾客并引起顾客的注意和兴趣，增强顾客的信任和愉快 感，增强顾客的记忆及易于传播。物美超市就用了寓意的命名方法，命名了“物 美”这个名字。因为一看到这两个字就让顾客联想到物美超市所卖的东西是价廉 物美的，比较实惠、便宜，使顾客
