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1、家装渠道开拓要点家装渠道开拓要点陈逸良陈逸良8/13/2014家装要点家装要点 前期阶段准备前期阶段准备 攻关能力发挥攻关能力发挥 服务水平的体现服务水平的体现 学会总结学会总结8/13/2014第一阶段：前期阶段准备第一阶段：前期阶段准备 准备准备 如何寻找家装公司资料如何寻找家装公司资料 筛选合适自身品牌合作和发展的家装公司筛选合适自身品牌合作和发展的家装公司 如何有效预约如何有效预约 设计师重视什么设计师重视什么 设计师需要什么设计师需要什么8/13/2014准备准备 一句古老的名言：一句古老的名言：成功是留给成功是留给有准备有准备的人的人8/13/2014问自己一句：准备好了吗？问自己
2、一句：准备好了吗？8/13/2014心态准备 长期认识新朋友的准备长期认识新朋友的准备 为团队利益牺牲个人利益准备为团队利益牺牲个人利益准备 被人拒绝的准备被人拒绝的准备 吃苦耐劳的准备吃苦耐劳的准备 长期奋斗的准备长期奋斗的准备 长期学习的准备长期学习的准备 长期收获的准备长期收获的准备8/13/2014材料准备8/13/2014品牌手册8/13/2014内刊8/13/2014图册8/13/2014产品色卡8/13/2014砖夹8/13/2014产品应用方案8/13/2014工程案例8/13/2014政策准备（了解竞争对手和同行政策）8/13/2014业主服务政策业主服务政策 售前服务售前服
3、务 售中服务售中服务 售后服务售后服务8/13/2014家装公司合作政策家装公司合作政策 合作模式政策合作模式政策 样板政策样板政策 市场共同推广政策市场共同推广政策 价格约定价格约定 订货及验收方式订货及验收方式 价格结算方式价格结算方式 销量及返利销量及返利 维修及退补货维修及退补货 甲方乙方义务甲方乙方义务如何寻找家装公司资料如何寻找家装公司资料 网络（比如网络（比如） 杂志（比如福州的百惠家居）杂志（比如福州的百惠家居） 同行信息共享（壁纸，橱柜，洁具，窗帘，同行信息共享（壁纸，橱柜，洁具，窗帘， 门窗，石材，家私，软装等）门窗，石材，家私，软装等）筛选合适自身品牌合作和发展的家筛选合
4、适自身品牌合作和发展的家 装公司装公司 家装公司分类家装公司分类 设计师分类设计师分类8/13/2014家装公司分类家装公司分类 基本上可分为三类。基本上可分为三类。 第一类第一类 （适合（适合ICC品牌长期发展品牌长期发展 ） 是能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都是能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都 是大型公司，也有一些小公司（个体户）。同这是大型公司，也有一些小公司（个体户）。同这 类公司合作时，返利给家装公司。但对其公司的类公司合作时，返利给家装公司。但对其公司的 设计师更要重视搞好关系，加强沟通。必要时适设计师更要重视搞好关系，加强沟通。必要时适 当的给有名的设计师当的给有
5、名的设计师4-5个返点，因为这类公司都个返点，因为这类公司都 有几个品牌的瓷砖放在那里给设计师推荐。有几个品牌的瓷砖放在那里给设计师推荐。8/13/2014 第二类（适合第二类（适合ICC品牌长期发展品牌长期发展 ）是不能完全控制主材的家装公司，这类公司是不能完全控制主材的家装公司，这类公司 想要控制主材，但又控制不到位。同这类公想要控制主材，但又控制不到位。同这类公 司合作时，家装公司一开始也是说要控制主司合作时，家装公司一开始也是说要控制主 材的，我们可以通过设计师了解到它控制不材的，我们可以通过设计师了解到它控制不 到位，因此同这类公司谈时一定不能把返点到位，因此同这类公司谈时一定不能把
6、返点 全给家装公司，否则的话设计师就不推我们全给家装公司，否则的话设计师就不推我们 的产品，给家装公司的产品，给家装公司5%左右的返点，其余左右的返点，其余 的全部给设计师。的全部给设计师。8/13/2014 第三类（适合第三类（适合ICC品牌长期发展品牌长期发展 ） 是完全不控制主材的家装公司，同这类公是完全不控制主材的家装公司，同这类公 司合作时，返利全部给设计师。但老板也司合作时，返利全部给设计师。但老板也 要经常同此类公司的老总保持良好的联系。要经常同此类公司的老总保持良好的联系。8/13/2014设计师分类设计师分类 基本分三类：基本分三类： 第一级第一级 爱设计，乐于用材，根据设计
7、定材爱设计，乐于用材，根据设计定材 料，有创意冒险型料，有创意冒险型需要地位名誉尊贵需要地位名誉尊贵 第二级第二级 看设计，寻找（展示空间媒体杂志）看设计，寻找（展示空间媒体杂志） 参考型参考型攀爬状态喜欢活动攀爬状态喜欢活动 第三级第三级 抄设计，拿来主义抄设计，拿来主义刚毕业入门刚毕业入门如何有效预约如何有效预约 (礼貌和尊重）礼貌和尊重） 电话预约电话预约 上门预约上门预约 资源预约（同行资源和朋友资源）资源预约（同行资源和朋友资源）8/13/2014设计师重视什么设计师重视什么 安全安全利益利益面子面子友情友情8/13/2014 许多人认为做家装给设计师返点多就行，由许多人认为做家装给
8、设计师返点多就行，由 于没有规范超作（比如设计师带去价格高，于没有规范超作（比如设计师带去价格高， 业主自己去反而更低的价格能买到。返点老业主自己去反而更低的价格能买到。返点老 板直接给，或者业务员直接给，不通过财务。板直接给，或者业务员直接给，不通过财务。 没有制度，随意性大，还有一种情况是设计没有制度，随意性大，还有一种情况是设计 师给业主设计了，业主自己到店里购买，后师给业主设计了，业主自己到店里购买，后 设计师找来要返点，很多老板就不给了，这设计师找来要返点，很多老板就不给了，这 就是不诚信的表现，正确的做法是应该给，就是不诚信的表现，正确的做法是应该给， 而且按照制度给，这样就给设计
9、师增加了信而且按照制度给，这样就给设计师增加了信 心也是你诚信的表现）。心也是你诚信的表现）。8/13/2014同家装公司及设计师合作，最重要的是给他同家装公司及设计师合作，最重要的是给他 们一种规范操作，安全的感觉。因为目前们一种规范操作，安全的感觉。因为目前 家装行业普遍都是业主要压款，如果让业家装行业普遍都是业主要压款，如果让业 主知道家装公司和设计师从材料商处拿了主知道家装公司和设计师从材料商处拿了 返利的话，尾款就会很难收，而且影响其返利的话，尾款就会很难收，而且影响其 信誉。所以制定好政策并认真执行是做好信誉。所以制定好政策并认真执行是做好 家装的前提。家装的前提。8/13/201
10、4设计师需要什么设计师需要什么一一.作品带来的效益作品带来的效益 作品的效果作品的效果 作品的质量作品的质量 作品的推广作品的推广 客户满意度客户满意度 客户口碑客户口碑8/13/2014第二第二.与供应商的合作愉快（设计离不开材料）与供应商的合作愉快（设计离不开材料） 供应商所提供产品的国际化，创新化，差供应商所提供产品的国际化，创新化，差 异化异化 供应商所提供产品使用的技术交流（不要供应商所提供产品使用的技术交流（不要 只停留在商务联谊）只停留在商务联谊） 设计师的设计师的销售佣金销售佣金8/13/2014第二阶段：攻关能力发挥第二阶段：攻关能力发挥 拜访设计师阶段性规划拜访设计师阶段性
11、规划 建立家装公司档案表建立家装公司档案表 如何和设计师交流，沟通如何和设计师交流，沟通 如何通过一个点打开一个面如何通过一个点打开一个面 合作需要理由合作需要理由拜访设计师阶段性规划拜访设计师阶段性规划 第一次干些什么（推广品牌，介绍产品，第一次干些什么（推广品牌，介绍产品， 案例交流，邀请设计师参观店面）案例交流，邀请设计师参观店面） 第二次干些什么（深入了解设计师喜好，第二次干些什么（深入了解设计师喜好， 生活上的点滴，产品使用方面的技术交流）生活上的点滴，产品使用方面的技术交流） 第三次干些什么（了解设计师最近一段时第三次干些什么（了解设计师最近一段时 间在忙些什么工程，探讨有没有适合
12、合作间在忙些什么工程，探讨有没有适合合作 的项目）的项目）8/13/2014建立家装公司档案表建立家装公司档案表 档案表利于计划性攻关家装渠道档案表利于计划性攻关家装渠道 档案表清晰与家装公司沟通的方向档案表清晰与家装公司沟通的方向 档案表利于了解设计师的需求档案表利于了解设计师的需求 档案表利于与家装公司的长期合作档案表利于与家装公司的长期合作 档案表利于开拓家装渠道的总结档案表利于开拓家装渠道的总结8/13/2014 家装档案表家装档案表 装饰公司信息装饰公司信息 公司名称公司名称公司地址公司地址 公司规模公司规模订单品质订单品质 联系人联系人联系电话联系电话设计风格设计风格 主材的操作模
13、式（结算方式）主材的操作模式（结算方式） 设计师信息设计师信息 姓名姓名出生年月出生年月婚姻状况婚姻状况家庭成员家庭成员 年龄年龄性格性格兴趣爱好兴趣爱好 入职时间入职时间职务职务主材控制能力主材控制能力 订单品质订单品质生活态度生活态度联系方式联系方式 消费爱好消费爱好第一次拜访时间第一次拜访时间 团队组织团队组织 现紧密合作的品牌现紧密合作的品牌8/13/2014如何和设计师交流，沟通如何和设计师交流，沟通 (带着问题和目的去拜访设计师带着问题和目的去拜访设计师) 装修风格趋势装修风格趋势 自身品牌和同行强势品牌的发展趋势自身品牌和同行强势品牌的发展趋势 自身品牌产品和同行产品发展趋势自身
14、品牌产品和同行产品发展趋势 行情趋势行情趋势 消费趋势消费趋势 生活点滴生活点滴 事物的价值观事物的价值观如何通过一个点打开一个面如何通过一个点打开一个面 关键点：设计师有设计师的圈子（同事，关键点：设计师有设计师的圈子（同事， 同学，朋友同学，朋友 关键攻关点：通过社交活动主动认识设计关键攻关点：通过社交活动主动认识设计 师圈子的关系户（运动，社交联谊等）师圈子的关系户（运动，社交联谊等） 能短时间内增加客户资源，资源越多，销能短时间内增加客户资源，资源越多，销 量越多量越多合作需要理由合作需要理由 产品是否适合作品风格产品是否适合作品风格 产品效果能让作品效果升华产品效果能让作品效果升华
15、品牌魅力（企业的文化，品牌的内涵）品牌魅力（企业的文化，品牌的内涵） 产品不可取代性产品不可取代性(创新化，差异化）创新化，差异化） 产品带来的效益产品带来的效益8/13/2014第三阶段：服务水平的体现第三阶段：服务水平的体现 如何对设计师负责任如何对设计师负责任 后期维护后期维护如何对设计师负责任如何对设计师负责任 材料报价表（型号，规格，价格，适合使材料报价表（型号，规格，价格，适合使 用空间用空间, 产品图样产品图样等）等） 瓷砖使用的技术交流瓷砖使用的技术交流 瓷砖铺贴施工图，瓷砖铺贴施工图，3D效果图效果图 瓷砖使用过程中的跟踪瓷砖使用过程中的跟踪 售后业主的拜访售后业主的拜访后期维护后期维护 电联电联 定时定期短信问候定时定期短信问候 社交活动（运动为主）社交活动（运动为主） 产品信息定期的推广和交流产品信息定期的推广和交流 案例的交流案例的交流8/13/2014第四阶段：学会总结第四阶段：学会总结一、总结的必要性一、总结的必要性 1、工作总结能促使你思考，是整理思路、工作总结能促使你思考，是整理思路 的过程的过程 2、工作总结能锻炼语言表达能力。、工作总结能锻炼语言表达能力。 3、工作总结能提升你的书面表现力、工作总结能提升你的书面表现力 4、工作总结能使工作更高效，减少重复劳
