4s店管理及汽车营销复习题

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1、1总复习题一总复习题一一、填空题 1、 “市场”是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的 全部潜在客户全部潜在客户 。 2、 市场营销市场营销 是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市 场变潜在交换为现实交换的活动。 3、中国汽车工业发展经历的三个阶段 筹建阶段筹建阶段 、摸索阶段摸索阶段 、 快速全面发展阶段快速全面发展阶段 。5、汽车市场调查就是指对汽车用户及 其购买力其购买力 、 购买对象购买对象 、 购买习惯购买习惯 、未来购买 动向和同行业的情况等方面进行全部或局部的了解。6、汽车市场环境调查主要是对汽车市场的 宏观宏观 和 微观

2、微观 环境因素进行调查。7、_汽车用户汽车用户_ 是指汽车产品的购买者和使用者。8、一个完整的购买行为过程，可以看成是一个 刺激刺激 、 决策决策 、 售后感受售后感受 的过程，这 也是用户的一般购买行为过程。 9、汽车销售人员职责包括收集信息、沟通关系、 销售商品销售商品 、提供服务、 建立形象建立形象 。 10、FAB 法是非常重要的产品介绍法，其中 F 代表 特征特征 ，A 代表 优点优点 ，B 代表 利益利益 。 二、选择题 1、市场的三要素是指( B B )。 A需要、需求和欲望 B人口、购买力和购买欲望 C需要、动机和欲望D人口、需求和动机 2、市场营销的核心是( C C )。 A

3、销售 B促销 C交换 D交易5、以下关于市场调查的作用的说法中错误的是( D D )。A.有利于制定科学的营销规划 B.有利于优化营销组合C.有利于开拓新市场 D.可以解决营销中的所有问题6、拟定调查计划属于汽车市场调查步骤的哪个阶段？( A A )。 A.调查准备阶段 B.调查实施阶段 C.分析总结阶段 D.确定调查问题阶段 7、用户购买行为的一般过程是( B B )。 A.需求动机购买 B.刺激决策过程购后感受 C.需求刺激决策过程 D.动机决策过程购后感受 8、特别重视价格，专挑便宜的买的购买行为属于( D D )。 A.理智型购买 B.感情型购买 C.习惯型购买 D.经济型购买 9、以

4、下属于汽车销售人员职责的是（ ABCDABCD ） 。 A收集信息 B沟通关系 C销售商品 D 提供服务 E建立形象 10、FAB 法是非常重要的产品介绍法，分析以下叙述中属于“特征”的是（ C C ） ，属于优 点的是( A A )，属于利益的是( B B )。 AABS 系统可以在紧急制动时帮助驾驶员获得对汽车方向的控制。 B您的车经常会在公路上高速行驶，ABS 系统能使您在行驶时更加安全。 C奥迪 100 技术领先型轿车具有 ABS 电子防抱死制动系统。 三、判断题(正确画、错误画) 1、大多数情况下，市场细分通常都是依据单一标准细分的。 ( ) 2、汽车销售代理商拥有汽车商品的所有权。

5、 ( )23、由于环境对市场营销有着很好的促进作用，所以市场营销必须要积极地去适应环境而 不能去改变环境。 （ ） 4、从中国汽车需求分析图中可以看出，近两年，中国汽车市场基本延续着一种高速增长 的态势，且随着中国与世界经济环境的大变化，这种高速增长的态势将一直持续下 去，并会有明显的上升现象。 （ ）5、汽车市场环境调查是汽车市场调查的主要内容之一。 （ ）6、一般性调查报告可从本企业的利益出发，特别强调调查结果中对本企业有利的事实以 收取宣传广告之效。 （ ） 7、马斯洛按由低级到高级的顺序把人的需要分成了四个层次。 （ ） 8、从汽车产品产业市场的特点来看，它比消费者市场的客户数量多，消

6、费量大。 （ ） 9、利用个人观察寻找法寻找潜在客户的关键在于培养销售人员自身的职业灵感。() 10、利用资料查阅分析法在寻找潜在客户时，其关键是搜集部分资料并高效地找到所需要 的资料。 （ ） 四、问答题 1、市场营销观念发展至今，可以归纳为哪五种？答：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念。答：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念。2、如何来理解环境与汽车市场营销之间的关系？答：市场营销必须适应环境的发展；答：市场营销必须适应环境的发展； 市场营销可以能动地改变环境。市场营销可以能动地改变环境。3、简述汽车市场需求调查的主要内容。答：市场容量调

7、查；汽车市场需求影响因素调查；购车动机调查；购车行为调查。答：市场容量调查；汽车市场需求影响因素调查；购车动机调查；购车行为调查。总复习题二一、填空题 1、市场营销组合中有 4P，即 产品产品 、 价格价格 、 ( (销售）地点销售）地点 和 促销方法促销方法 4 个可控制 的基本变数。 2、市场营销观念是企业在开展市场营销活动的过程中，在处理 企业企业 、 顾客顾客 和 社会社会 之间利益方面所持的态度、思想和观念。 3、SWOT 法包含 优势优势 、 劣势劣势 、 机会机会 、 威胁威胁 四个方面含义。 4、中国汽车技术发展方向表现为 电子化电子化 、 开发新能源开发新能源 、 开发新材料

8、开发新材料 、 节能和环节能和环 保保 。5、汽车市场调查的步骤分为 调查准备调查准备 、 调查实施调查实施 和 分析总结分析总结 三个阶段。6、实地调查的基本方法有 访问法访问法 、 观察法观察法 、 实验法实验法 三种。7、 决策决策 过程又称黑箱。8、购买者行为类型有 理智型购买理智型购买 、 感情型购买感情型购买 、 习惯性购买习惯性购买 、 经济性购买经济性购买 四种。9、判断一个客户是否会成为你的潜在客户，他应该满足“MAN”三要素，其中 M 代表 金金 钱钱 ，A 代表决定权，N 代表 需求需求 。 10、汽车销售流程包括集客、店内接待、需求分析、 商品介绍商品介绍 、试乘试驾、

9、缔结成交、 热情交车及 售后跟踪服务售后跟踪服务 。 二、选择题31、 “我生产什么，就卖什么”属于以下那种营销观念。( A A ) A生产观念 B产品观念 C推销观念 D市场营销观念 2、以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”属于( D D )营销观 念。 A生产观念 B产品观念 C推销观念 D市场营销观念 3、以下有关市场营销环境的特点不正确的是（ E E ） A 客观性 B差异性 C相关性 D动态性 E可控性 4、以下有关市场营销和环境之间的关系论述错误的是（ C C ） A市场营销必须适应环境的发展 B市场营销可以能动地改变环境 C市场营销只能被动地改变环境 D企业对

10、环境具有一定的能动性和反作用，它 可能通过各种方式如公关等手段，影响和改变环境中的某些可能被改变的因素， 使其向有利于企业营销的方向变化，从而为企业创造良好的外部条件。5、以下主要用于获取第二手资料的市场调查方法是( D D )。A访问法 B观察法 实验法 D方案调查法6、若要收集某个汽车商品在市场上最近几个月的销售数量及其增长的情报资料，下面几 个地方哪一个是真正的信息源？( D D )。A政府的统计机关 B政府的工商管理机关 C消费者 D汽车商店 7、人们对相同的刺激所以会有不同的感觉，主要是由于下列三种感觉加工处理程序所引 起，即由除 以外三种加工处理程序所引起。( D D )A选择感觉

11、 B选择扭曲 C选择记忆 D选择购买 8、 是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它 们的状态。( A )A消费者的需要 B消费者的动机 C消费者的情感 D消费者的意志 9、 、 、 称为汽车消费潜在客户的条件( ABCABC )。 A金钱 B决定权 C需求 10、日常销售准备主要包括销售员自我准备和（ ABDABD ） 。 A展示准备 B备品准备 C消息者信息准备 D文件准备 三、判断题(正确画、错误画) 1、产品一市场管理型营销组织形式最大的缺点是，工作人员受双重领导，有时难以适应 并同时满足产品主管和职能主管两方面的要求，冲突多、费用大。 ( ) 2、成本是价格中

12、最基本、最主要的因素，成本低，产品价格竞争力就强。( ) 3、大中型客车产销量向优势企业集中的趋势明显，客车产品有向发达地区集中的趋势。 ( ) 4、直接营销环境与间接营销环境是并立的关系，直接营销环境并不受制于间接环境营。 ( ) 5、抽样调查总是非常精确的，因为抽样的样本具有代表性。( )6、为了使调查的结果符合调查的意图，可以在问卷设计时设计一些有引导的含义的问题。 ( ) 7、我们把消费者以追求商品购买和使用过程中的省时、便利为主导倾向的购买动机称为 求便动机。 （ ）8、文化是人类欲求行为与最基本的决定因素。 （ ） 9、所谓非正式沟通是指明在一定组织机构中，通过明文规定的渠道，进行

13、信息的传递和 交流。( )410、作为汽车销售人员，尤其是汽车行业内的销售顾问，你在介绍汽车时，必须将汽车站 的所有特点都事无巨细地向客户一一介绍。( ) 四、问答题 1、汽车市场细分的常用方法有哪些？ 答：按地理位置细分；按人口特点细分；按购买者心理细分；按购买者的行为细分。答：按地理位置细分；按人口特点细分；按购买者心理细分；按购买者的行为细分。 2、什么是汽车消费用户？我国汽车消费者市场有何特点？答：汽车消费用户，是指为了消费而购买和使用汽车商品的人。答：汽车消费用户，是指为了消费而购买和使用汽车商品的人。 我国汽车消费者市场的主要特点有：我国汽车消费者市场的主要特点有： a a、我国的

14、汽车消费者市场正在不断壮大，市场容量极大。、我国的汽车消费者市场正在不断壮大，市场容量极大。 b b、汽车消费品属耐用的选购品。、汽车消费品属耐用的选购品。 c c、消费者的购买，绝大多数属小型购买。、消费者的购买，绝大多数属小型购买。 d d、消费者市场差异性大。、消费者市场差异性大。 e e、消费者市场属非专业购买。、消费者市场属非专业购买。3、简述寻找客户的方法。答：资料查阅分析法；连锁介绍法；影响人物利用法；广告开拓寻找法；市场咨询寻答：资料查阅分析法；连锁介绍法；影响人物利用法；广告开拓寻找法；市场咨询寻 找法；竞争寻找法；地毯式访问寻找法；个人观察寻找法；委托助手寻找法。找法；竞争

15、寻找法；地毯式访问寻找法；个人观察寻找法；委托助手寻找法。总复习题三 一、填空题1、现代企业的市场营销观念可归纳 生产观念生产观念 、 产品观念产品观念 、 推销观念推销观念 、 市场营销市场营销观念观念 和 社会市场营销观念社会市场营销观念 五种。2、市场营销观念的四大支柱是 市场中心市场中心 、 顾客顾客导向 、 协调的市场营销协调的市场营销 和 利润利润 。3、市场营销环境包括 微观环境微观环境 、 宏观环境宏观环境 两个构成因素。4、信息源全体成员称为 总体总体 （也称母体） 。而被抽出来作为调查对象的成员称为 样本样本 。5、消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机称为 求美求美 动机。6、汽车运输公司、旅游公司、公交公司这类汽车用户属于 汽车产业汽车产业 用户。7、处理客户异议的方法有 补偿法补偿法 、忽