《鸟巢之光》票务营销方案

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1、鸟巢之光鸟巢之光票务营销方案票务营销方案 V1.0北京文化体育科技有限公司2010 年 7 月 公司介绍公司介绍一、业务定位1. “水鸟票务”以文化创意产业发展为背景，以创新的票务支撑平台及营销理念为基础，以构架赛演项目主办方与客户间沟通桥梁为己任的大型票务运营企业。2. “水鸟票务”官方网站： 3. “水鸟票务”客服热线：400-678-6016、13811992836/13811992835 4. “水鸟票务”服务中心地址：北京市海淀区知春路 23 号量子银座一层大厅 二、营销渠道1. “水鸟票务”充分利用高科技手段及现有资源，最大限度地扩大市场占有率，突出以手机订票、互联网订、购票等方便

2、快捷的现代化消费理念和方式的特点。2. 现有方式：1) 票务网站在线销售2) 场馆、剧院及固定网点销售3) 手机短信销售 (会员)4) 社区及校园社团、代理销售5) 商城及休闲娱乐场所销售3. 现场销售网点：1) 鸟巢票务服务中心2) 水立方票务服务中心3) 量子银座票务服务中心4. 分销渠道 ：5. 竞争优势“水鸟票务”自主研制开发的票务系统平台及网站，为票务营销及系统运营提供了可靠的技术保障。6. 业务发展1) “2010 中国网球公开赛” 将于 2010 年 9 月 25 日10 月10 日在北京网球中心举行。 “水鸟票务” 已与中网公司签订三年的合作协议，以票务总代理及票务运营技术服务

3、提供商身份承接中网项目。 2) “水鸟票务”已与鸟巢、水立方签定了 10 年的票务合作协议，以票务总代理及票务运营技术服务提供商身份为两场馆提供票务服务。鸟巢之光鸟巢之光一、票务销售方式1. 现场票房销售1) 鸟巢票房鸟巢两个票房（北票房、南票房）演出日 9:00-17:30 可销售鸟巢之光门票，实时出票。2) 水立方票亭水立方票亭 9:00-20:00 可销售鸟巢之光门票，并且可以实时出票。3) 票务服务中心水鸟票务服务中心每日 9:00-20:00 可销售鸟巢之光门票，并且可以实时出票。2. 网络销售水鸟票务网站 客户登陆水鸟票务网站后，会在主页的热烈推荐区域看到鸟巢之光的宣传海报，而且在

4、相应的热点区域都会显示鸟巢之光的宣传海报，只要用户在水鸟票务网站上面浏览，浏览到任何一页，都可以再明显位置看到鸟巢之光的宣传海报，观众只需要点击鸟巢之光的宣传海报，就可以很便捷的进入购票环节（其中用户自行选择包括：座位号、价位、数量） ，可在网上直接付账，付账成功后，网站自动生成网上订单，也可给客服中心打电话确认或网上留言，客服人员会时时检查更新网上订票状态，查收网上支付情况，客服查收到票款后会第一时间将客户所订的票打印出来送给客户。观众也可以选择票到付款的方式，水鸟票务会有制定签约的快递公司送票上门并收取票款。3. 电话销售1) 客服服务使用水鸟票务呼叫中心，通过自动的语音提示功能，24小时

5、人工接听电话（呼叫中心坐席早9：00至晚8：00人工直接接听客人电话，晚8：00后至早9：00前由呼叫中心系统自动把电话呼转到值班人员专用移动客服手机上，由接线员轮流接听） ，全国统一的语音号码是4006786016，移动客服13811992835/13811992836。2) 电话销售水鸟票务呼叫中心系统内存储着大量的客户信息，电话销售员会根据细分的客户信息通过电话方式主动销售票品。公司对于电话销售有一套完整的沟通交流方案，所有电话销售员都经过严格的培训。4. 二级代理销售北京的每个公司都有自己的票务销售优势领域，水鸟票务也将充分利用其他票务公司的销售优势和渠道。目前阶段水鸟票务分销渠道已经

6、扩展到 30 家票务公司。5. 大客户销售1) 面对终端消费者的大企业：如：中国移动、招商银行、大众汽车等。此类企业会经常购买一些热门演出活动的门票，作为高级礼品赠予符合一定标准的客户。 鸟巢之光绝对属于稀缺性演出活动，所以符合此类企业对于特殊用户的高级礼品标准；2) 政府相关部门：政府相关部门会不定期的向一些特定人群集中采购文化产品；3) 旅行社：与各旅行社合作，结合北京文艺演出季，推出鸟巢之光主题演出为基线的文化旅游产品。水鸟票务用相关文化主题演出的票务资源与旅行社的服务产品相结合，面对特定目标人群，提供新产品。此种方式，不仅扩大了鸟巢之光的票务销售覆盖面，而且使得票务销售从等待客户购买转

7、变到引导客户购买；大客户将享受到差异化服务：a) 享受特殊的票价优惠政策；b) 享受优先购票服务；c)享受 VIP 升级服务；二、二、票务营销策略票务营销策略1、预售策略对于此类热销演出产品，销售策略最关键的就是掌握销售节奏。销售一定要配合着宣传的进行，宣传预热阶段，相应的就要开始展开预售工作，由于处于预热阶段，大众的关注度不高，预售阶段就要退出一系列的优惠政策，来调动大众的购票积极性，从而达到配合宣传、试探市场的目的。如：“早买早优惠”预售政策。 2、 套票策略为了促进销售，套票策略现在越来越多的被演出商和票务商所推崇。套票的策略有很多，例如：“同场次，同价位”套票、 “同场次，不同价位”套

8、票、 “不同场次，同价位”套票、 “不同场次，不同价位”套票等。套票的销售是一种最小折扣的销售，实现了对于单一购票人一次性售出多张票的目的。很大程度上交大了票务的销售量。3、 政策销售策略根据国家话剧院这是最后的斗争这一成功案例的经验，对于此类政治色彩比较浓郁的演出，政策销售策略十分必要。 这是最后的斗争邀请了前领导人观看，前领导人当场表达了希望广大党员观看此剧的建议，此后，此话剧不但大卖，而且在文化部获得诸多奖项。所以，鸟巢之光也应使用政策销售策略，从而促进票务销售。4、 关联销售策略鸟巢每天都有 1 万人左右的参观游客，其中旅行社组织的大约有 4000 人，散客参观游客大约有 6000 人

9、，这部分人群也是该项目应极力争取的客户资源。为了扩大销售，可制定关联销售政策，演出当天购买参观票的游客持参观票购买鸟巢之光门票可享受一定价格的抵扣。三、三、票务营销计划票务营销计划时间工作内容责任单位配合部门2010.6向主办方提交票务营销方案；水鸟票务项目运行部2010.7签订票务代理协议水鸟票务项目运行部2010.7与主办方确认场馆票区图及可售座位的 数量,对座席及价位区进行相关设定；水鸟票务项目运行部2010.7负责与主办方确定预订时间、开票时间、 赠票数量及相应促销活动；水鸟票务项目运行部 技术部2010.7在票务系统中建立相关票品信息，网站 信息同步更新，准备销售；水鸟票务项目运行部

10、 技术部2010.7票务预订/预售政策发布，启动预订/预售 业务水鸟票务市场宣传部 项目运行部2010.7通过辅助营销渠道启动大范围的市场宣 传；水鸟票务市场宣传部 项目运行部2010.7水鸟票务全渠道全方式以及二级代理开 始正式发售；水鸟票务 二级代理销售部2010.7大客户销售团队开始销售水鸟票务销售部2010.7为主办方提供销售中期报表，分析前期 销售结果，调整销售策略；水鸟票务销售部 项目运行部2010.8水鸟票务全渠道全方式以及二级代理开 始正式发售；水鸟票务 二级代理销售部2010.9水鸟票务全渠道全方式以及二级代理开 始正式发售；水鸟票务 二级代理销售部2010.10水鸟票务全渠

11、道全方式以及二级代理开 始正式发售；水鸟票务 二级代理销售部2010.10向主办方提供票务销售统计报告水鸟票务项目运行部2010.10与主办方进行项目决算水鸟票务项目运行部四、四、 辅助宣传资源辅助宣传资源1、水鸟网站宣传，在重点位置进行推广，包括首页大图、小 图、Flash、标题列表、其他各频道的重点推广位宣传鸟巢之光宣传海报。同时，将设计制作鸟巢之光精美专题。2、海报宣传1) 奥运中心区鸟巢南、北广场及北售票房 （三块 2M*0.8M的广告牌） ；2) 水鸟票务服务中心（大运村）项目宣传单的发放及海报展示、电子显示屏展示；3) 大运村临街围墙（40M 展示布） ；4) 鸟巢、水立方售票点项

12、目宣传单的发放和张贴； 5) 社区合作点、中青旅加盟点、神州国旅加盟点、国旅加盟点。3、 媒体宣传1) 平面媒体a)报纸：中国青年报 、 北京青年报 、 北京娱乐信报 、 京华时报 、 北京晨报 、 新京报 、 竞报 、 北京晚报 、 法制晚报等；b)DM：中高端社区的阅读率最高的DM杂志生活速递 、联通会员的联通会刊 、 都市精粹 、 Thats Beijing 、CityWeekend 、 Beijing Talk等；2) 零售：Touch双周刊、 青年周末周刊、 21 Century 、BIGSTAR 、 乐名牌世界 、 安 、 时装 、 休闲旅游 、 北京一周等；3) 电视媒体北广传媒

13、、BTV;4) 网络媒体a) 门户网站（大流量和影响力提高覆盖率）新浪、搜狐、TOM、雅虎、腾讯QQ等门户网站软文发布（带订票电话） ，部分稿件可由水鸟票务撰写、提供。b) 新闻网站（权威性决定其较高转载率）新华网、人民网、千龙网、中新网等国内重点新闻网站新闻发布。新闻稿可由主办提供；或者主办方及时将项目新闻点及动态告知水鸟票务，由水鸟票务在线撰写、提供新闻稿。c) 时尚、外文等领域的先锋网站（细分市场）国内第一时尚网站，如瑞丽女性网；深受在华外籍人士和对国际文化有兴趣的中国受众喜欢的英文网络媒体，如国际在线英文版（中国国际广播电台英文网站）。专业网站在目标市场细分定位上的优势力量。d) 淘宝

14、、天涯等各类人气社区论坛的推广（交互营销）4、其他宣传推广服务（邮件、论坛、SMS 群发、电话、传真、 会员和特定目标人群场所的宣传册、单页、明信片等的投放，合作媒体、积分联盟、特定场所（如健身会所等）和各类会员俱乐部等的活动促销等联动宣传方式）五、五、 其他服务其他服务1、 个性票面设计服务1) 水鸟票务有强大的设计团队为主办方设计个性化票面，使得演出主题更加突出，宣传效果更加强烈。水鸟标准票鸟巢参观票（待选方案 1）鸟巢参观票（待选方案 2）鸟巢参观票（待选方案 3）鸟巢参观票（待选方案 4）2) 系统提供友好的用户界面，可以进行票面格式和内容编辑。2、 票务防伪设计水鸟票务票板采用热敏纸，为了降低出现假票的可能性，水鸟票务票板采用采用的防伪技术主要有以下7种：1) 微缩文字；2) 特殊暗记；3) 粗细线变化；4) 激光荧光油墨；5) 光变油墨；6) 专色印刷；7) 数字打码；3、 配送服务水鸟票务有很完善的票务配送系统，会根据客户的要求把票品配送到相应的地方。 （例如：家、公司、酒店等）配送方式是通过专业的城市速递公司，采用货到付款形式。4、 票务验检服务为了避免假票、克隆票等有损项目推进的情况出现，水鸟票务将在每个活动日提供在线票务验检服务，最大限度的堵截持假票和克隆票的观众入场。