《天津富力新城2014年营销推广方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《天津富力新城2014年营销推广方案（54页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、富力新城2014年营销推广方案 易 居 谨 呈 2 0 1 4 . 3 前 言 2014年天津房地产市场竞争将愈发激烈，但却是挑战和机遇并存的一年 尤其是在团泊湖，其从初见端倪到逐步成熟 富力的加入，必将使其锦上添花 易居会通过积极而专业的应对策略与更加激昂的斗志 为富力品牌打好富力新城一战！ 目录 市场背景 项目解读 客户定位 任务指标 销售模式 市场背景 Part One 重点项目一览 区域 项目名称 总建面 （万） 容积率 存量 （万） 月均去化 （套/月） 年均去化 （套） 团 泊 湖 金地长湖湾 46 0.7 43 25 300 仁爱鸿雁岛 5 0.7 3.2 16 192 中惠团泊
2、湾 21 1.2 16.9 4 48 泊湖林奇郡 43 1.23 41.3 8 96 团泊湖光耀城 24 0.75 11.2 14 168 融科伍杄岛 40 0.68 38.7 29 招商依云郡 26 1.19 20.4 3 36 天 嘉 湖 中信公园城 251 1.01 224 30 360 星耀五洲 300 1.09 236 20 240 海尔家国天下 89 1.5 80.7 5 60 津南天嘉湖板块 静海团泊湖板块 主要竞争项目位于团泊湖和天嘉湖板块，区域内休闲度假地产供应量巨大，存量约715万，均拥有良好水景附加值，本案处于红海竞争。 微观格局 市场背景 机会 宏观走势 环内外溢型改善
3、及二套客群将大幅增多，天津别墅市场前景看好； 区域偏好 团泊区域近几年别墅市场逐渐成熟，周边环境及配套逐渐完善，成为 别墅购买群体热衷区域之一； 机会 微观格局 区域内旅游养老地产供应量巨大，本案处于红海竞争，要取得较好的 销售业绩，本案面临挑战和压力不言而喻； 压力 本案市场验证 宏观有机会，微观压力大 市场背景 市区溢出效应给环城区县带来一定客户基数 环城别墅销售量逐年上扬趋势显著 但周边团泊湖、天嘉湖项目众多，陷入红海竞争格局 我们如何突破区域流量，成为区域乃至全天津的热销项目 我们需要 站在全天津市的格局下 进行目标的去化思考 思考 项目解读 Part Two 品牌效应 区域潜力 社区
4、规划 优势 富力品牌号召力强 天津南部客户基数大 津王、中央大道两条核 心干道交汇处 滨湖水景 面积段符合区域主流，100% 附加值超大 创新类叠拼保证流量 地下行车、下沉式庭院增加 产品品质 社区内部配套规划丰富 劣势 区域内有金地等知名 品牌 仁爱等地方强势品牌 动线上多竞品项目拦截 总价段与核算单价比于红海 市场不具有优势 渲染 运用 规避 转化 通过对竞品和类品的对比，我们总结出 项目解读 客户定位 Part Three 别墅客户定位 别墅生活 圆梦者 入门级别墅 实现梦想 100-130 赠送60-110 标准型别墅 改善生活 宜居生活 追求者 舒适型别墅 优质生活 优质生活 评鉴家
5、 160-180 赠送160-180 180以上 赠送180以上 主力 主力 次主力 客户定位 客户定位 休闲 度假 养老投资型 环境、面积改善型 圆梦首置型 按产品及户型面积段排序 100平 （类叠拼） 130-150平 （叠拼） 160-180平 （联排） 180平以上 （双拼） 产品类型 置业关注点 资源占有 身份标签 产品品质 周边配套 居住环境 湖景资源 性价比 开发商品牌 客户归类 市区主动外溢的低密居 住置业需求 市区财富实力人群 的养老需求 本地的品质改 善型客户 受总价限制的刚需 首改客户 官商、成功人士 二次置业别墅产品 功成名就的退休族群 投资精英集合 私营业主、城市中产
6、 品牌追随者、社会新贵一族 客户定位 客户定位 上牵 下引 中心环抱 市区南部 高端客户 截留竞争 静海地缘高端客户 深入挖掘 市核心区域 中高端客户 吸引主动外溢的 休闲度假客户或别墅圆梦者 客户定位 任务指标 Part Four 三期高层 二季度货量（一期二批别墅） （联排66套、类叠拼90套） 面积：1.94万 金额：2.4亿元 二季度货量（二期一批别墅） （联排152套、双拼26套） 面积：3.07万 金额：3.7亿元 备注：2014年住宅新增货量为11.9亿元（其中别墅均价12000元/平米，高层均价7000元/平米） 二期别墅 一期一批别墅 一期二批期别墅 二季度货量（一期一批别墅
7、） （联排48套、叠拼144套） 面积：2.84万 金额：3.4亿元 四期高层 三季度货量（三期高层） 面积：3.61万 金额：2.53亿元 2014年二季度货量 2014年三季度货量 总货值11.95亿； 别墅共526 套，货值9.42 亿、高层共348 套，货值2.53 亿； 货量梳理 任务指标 10 个亿 11.95亿 的总货量，10个亿 的销售任务，总去化率为84%！ 任务指标 针对2014全年10亿 的任务指标，对各月的任务进行指标分解。别墅共计成交526 套，总金额为9.42 亿，高层共计成交70 套，0.58 亿。 指标分解 注：表中红色字体为高层产品 富力新城2014年月度目标
8、分解 月份 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 成交套数（套） 182 121 98 93（40） 62（15） 40（15） 596 （70） 成交面积（） 25,771 17,866 14,541 7,562 6,703 3,945 76,390 成交金额（亿） 3.01 2.23 2.01 1.22（0.33） 0.92（0.12） 0.61（0.13） 10（0.58） 任务指标 根据全年任务的月度分解及推售策略，2014年的推售节奏做出如下安排： 推售排期 7月首开产品：一期114套联 排、叠拼144套以及90套类叠 拼产品，共计348套，总金额 5.8亿； 8月加推：二
9、期76套联排产品 及二期13套双拼产品，共计 89套，总金额1.35亿； 10月加推3期高层产品； 9月加推：二期76套联排产品 及二期13套双拼产品，共计 89套，总金额1.35亿； 任务指标 高层入市 项目首开 销售期 项目节点 Time line 售楼处，样板间 推广期、蓄客期 5月 6月 7月 9月 10月 11月 12月 项目面市 预售许可证 景观大道 8月 4月 外展进场 销售周期短，销售压力大； 必须实现别墅全部清盘（9.42亿），且高层实现0.58亿 才能确保全年指标的完成。 任务解读 别墅加推 别墅加推 任务指标 销售策略 Part Five 利用常规手段，526 套别墅成交
10、，需5260 组（10:1）客户召集任务！ 在团泊区域，这一任务难度极大。 “非常规”的销售策略应运而生！ 思考 有一种销售模式叫“大开大阖” “超级现场 超级召集 超级转化” 电子沙盘声光电配合 360度全息幻影成像投影效果 名片虚拟现实 3D互动营销 展示系统 “售楼处” 超级现场 天津唯一温室售楼处 临湖亲水平台 示范区养殖小动物 示范区养殖小动物 婚礼草坪 “示范区” 超级现场 C、温室大棚 D、MINI足球场 A、风车 B、农场 F、婚礼教堂 E、主题花海 “配套” 超级现场 在香河农场的基础上，增加： 主题花海、 MINI足球场、 摩尔集市、 温室大棚、 宠物活动区 “风车农场”畅
11、想 超级现场 中央军 “现场销售” 关键词：转化现场电访，承接外部客户 6亿现场成交 游击队 “拓展团队” 关键词：分组拓展，业绩排名 2亿拓展成交 团泊会战 精英队 “渠道销售” 关键词：独有客资，高薪高佣高淘汰 2亿渠道成交 策略部 策划团队 职责：对现场，有效高频的主动推广；对外场，快速应对及全面支持 2013年，团泊别墅销冠金地长湖湾成交4亿,189套，团泊湖区域共成交749套别墅； 526套别墅，意味着抢占团泊湖70% 市场份额！ 2014年，在团泊湖的红海市场中，狭路相逢勇者胜，富力新城发起“团泊会战”！ 团泊会战 “中央军” 主攻现场，服务与转化 1、项目现场接电、接访及客户转化
12、工作； 2、项目外展场客户接待工作； 3、承接渠道拓展组（游击队）导入的客户； 人员架构 策划师 策划助理 销售主管 销售主管 销售员销售员销售员销售员销售员销售员销售经理 兰刚 渠道经理 张洪涛 渠道专员40人 策划经理 刘峻西 中央军 策划总监 袁环 总指挥 梅景文 现场负责人 刘长岭 指标分解 6 个亿任务指标，需成交335 套别墅，按照10:1 的转化比率，需导入客户3350 组客户。 中央军 3350组 自然到访： 50组 短信： 500组 报广： 250组 朋介： 400组 活动： 700组 户外： 200组 外展： 500组 网络： 750组 销售管控 指标分解到日，销售动作精准
13、化 分产品线、销售周期（结合加推、现场活动等），对销售小组、销售员进行指标分解及考核。 对销售员日常形象进项品控，对接电，接访说辞及销售动作进行规范、考核； 每天对到访客户进行梳理，深入分析； 通过电转访、访转成交率，做好业务员的接待接访任务梳理； 对当期主推的房源进行培训，制定周期的主推房源方案； 与策划线同事沟通，对于客户量的缺口制定补足方案。 佣金分配方式调整 开发商额外奖励 对于硬性销售任务的现金处罚以及相关的超额完成任务的奖励机制。 将人员晋升机制与销售任务完成周期性匹配。让业务员除了收益刺激之外能更多的有职业成长的需求。 保障方式 奖惩激励方式 销售人员工作效率表 业务员 日期 每
14、日必做工作项 明日工作预计 总接 电数量 有效留 电 数量 接访 总数 有效 出访 无效 出访 复访 电转访 电开 总数 有效 电开数 量 明日 邀约数 量 明日 大定数 量 明日 签约数 量 储备 客户数 量 情况 备注 中央军 推广策略 渠道营销 直效行销 客户转化 活动营销 现场营销 体验营销 概念营销 形象营销 全面 营销 影响力 成交力 信服力 持久力 “四力”制胜法宝 三大目标 1、大盘形象 深入人心 2、乘法效应 扩大客户基数 3、高效转化 实现年度目标 “形象塑造“ “渠道深挖“ “现场为王“ “精准转化” 1. 3. 2. 4. 全方位立体营销模式，“四力“制胜法宝，实现三大
15、目标 。 中央军 结合项目的各个工程节点和销售节点，有主题、有重点的对项目进行宣传，增加富力新城的认知度，增加项目的来电、来访量。 推广排期 月度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 销售 工具 配合 1、三个外展场包装 2、富力城外展场沙盘制作 3、ipad展示电子物料 4、全息投影沙盘制作（津门湖、富力中心使用) 5、户外路牌投入使用 1、景观楼书、户型图等现场宣传物料 2、售楼处、示范区、样板间包装物料 3、售楼处、示范区、样板间软装 4、社区巴士（看房班车）投入使用 5、微信营销投入使用 1、农场包装物料 2、秋冬季园林包装 1、圣诞、春节包装 2、台历及礼品制作 3、样板间物料制作 5、次年计划 配套 1、3月29日富力城投入使用 2、3月29日津门湖投入使用 3、3月29日富力中心投入使用 1、5月1日售楼处及示范区开放 2、5月1日超市、食堂开放 3.5月1日高层临时样板间开放 4.6月1日别墅实楼样板间开放 1、7月10日农场投入使用 1、12月10日高层实楼样板间开放 2、12月10日类叠拼样板间开放 阶段 目的 解决大盘形象 深入人心 大规模客户召集 开盘热销 别墅顺销 乘数效应 扩大客户基数 高层销售 发现富力新城城市另一种形态 媒体 组合 户外、网络、报媒、短信、电台、公交车车体、杂志等 中央军 品牌地产+团泊
