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1、本土企业：迎接后竞争时代本土企业：迎接后竞争时代2010 年我国重卡销量已占全球的一半，这称得上世界汽车工业史上的一个新高度。跨国公司来势凶猛，本土重卡企业或许并不过于担心，因为他们目前依然占据 99%以上的份额，更为重要的是，巨大的市场培育的中国企业已经具备根据市场变化不断改变和升级的能力，面对挑战和海外市场，他们敏锐地感知并捕捉着机会。东风商用车：ECO LIVE对于一季度中重卡销量增幅近 10%的东风商用车来说，这种高歌猛进的增长态势在尚不明朗的市场背景下还将持续多久？东风商用车公司总经理黄刚的答案是，一切刚刚开始。“2010 年东风商用车的市场表现不俗，今年也仍然保持了比行业更高的增长
2、，这得益于东风的持续努力和厚积薄发。一季度的表现，延续了我们增长的态势，是自然的结果，也是意料之中的事情。”这位见证了东风商用车发展历程的重要人物在刚刚结束的上海车展上表示。而一段柔美中蕴含绵绵力量的武当剑术表演似乎印证了这一点。显然，向“世界的东风”迈进并在合资合作中收获颇丰的东风商用车依然愿意从极具中国特色的事物中寻找灵感，而这也给人们平添了无尽的想象。42 年来稳扎稳打，在充分整合世界资源的同时自主创新，使企业的综合竞争能力持续提升，走出了颇具特色的成长路径，一个“南武当，北少林”的时代同时开启。有趣的是，在试图用武当精髓诠释其一年多来高速增长的理由的同时，东风商用车又创造出一个全新的英
3、文词汇 ECO LIVE，向人们传递新的竞争策略。值得关注的是，本届车展上展出的虽然是人们熟知的天龙、天锦、大力神，但是东风商用车为这些产品赋予了新的绿色生态技术和理念， “充分利用新材料、新能源、新设计，为用户提供基于ECO（生态性、经济性） 、更具价值的全面运输解决方案。 ”这类革新暗示出东风商用车在全球化竞争的中国市场继续领先的决心。毫 无疑问，高速 领 跑 的中国中重卡市场让跨国巨头们跃跃欲试，上海车展也成为未来中国市场全球化竞争的预演。 更何况，“去 A 年中国中重卡销售已经达到 130 万台，在这种情况下，商用车生产厂家不应对市场有更多的期待。 ”黄刚认为，事实上，“超出一百万台的
4、规模，已经是让我们觉得幸运的事情。在这样的市场规模下，东风商用车要保持盈利能力和竞争力更为重要。 ”由此，ECO LIVE 对于东风商用车而言更深层面的战略意义在于，这是东风商用车从卡车制造商向公路运输行业车辆解决方案的提供商转型的开始。 “我们的目标是：首先要提供一个好的产品，把合适的产品提供给合适的用户，并为他们提供金融支持，运营的支持，合约服务，还有汽车保险等。 ”在黄刚看来，ECO LIVE 概念的提出是东风商用车为客户带来更高价值的承诺，更是其打造全球竞争力的关键一步。此外， “在转型过程中，在东风走向全球化的过程中，我们仍然会传承学习、开放的传统。 ”就在黄刚接受记者采访的第二天，
5、东风汽车有限公司与德国史密斯股份公司（Schmitz Cargobull AG）正式签署半挂车项目合资合作意向书，双方通过建立一家合资公司，致力于半挂车的制造和销售。在签字仪式上，黄刚再次强调：“中国领先的卡车制造商和欧洲领先的半挂车制造商之间实现强强联合，将为客户提供最佳的一体化运输解决方案。 ”东风柳汽：“软硬”兼施在本届上海车展上，作为东风商用车下属子公司的东风柳汽也不缺乏亮点。一款超级重卡 M7 的亮相，一个“优购”营销理念的打造，让“软硬”兼施的东风柳汽成为此次商用车参展阵营中不可忽视的力量。从 2007 年推出霸龙 507 到 2009 年推出乘龙 609，再到今年推出 M7，东风
6、柳汽几乎每隔两年就有重量级新品系推出，每隔四年就有新的产品平台诞生。据东风柳汽总经理程道然介绍，被定位为“中国第一款洲际高速物流车”的重卡 M7，既承袭了柳汽商用车高端化的设计研发理念，又根据当前市场需求融合了新技术，具有“三高一低”的产品优势，即高安全、高效率、高舒适、低油耗。其中大马力、高速度所体现出的高效率是 M7 的最大亮点之一，它搭载了东风康明斯大马力发动机，据悉，此款发动机未曾在国内露面过，预计输出动力会达到450 马力以上。实际上，当前在充分考虑公路运输效益的情况下，大马力集装箱式货车运输已经成为欧洲乃至全世界公路运输的发展方向。我国未来的载重车也必然会从降低单位运输成本的角度考
7、虑，大功率、重吨位的高端重卡在中国的发展和普及也势在必行。东风柳汽推出的霸龙 712 正是顺应这一物流运输发展潮流趋势的高端重卡。导致油耗过高，燃油经济性无法保障，这也成为制约国内重卡市场发展的瓶颈。对此，东风柳汽在研发 M7 初期就以安全、效率、油耗作为主要技术突破口。据试验表明，M7 的经济车速可以达到每小时 100 公里，完全可以作为一款大马力高速物流车来使用，同时还能实现低油耗。作为顺应中国物流运输发展潮流的高端重卡，东风柳汽希望 M7将来成为国内长途物流运输的进口替代车型。其实，针对东风柳汽旗下产品霸龙 507、乘龙 609 和未来的M7，东风柳汽今年推出了“优购”这种垂直创新式营销
8、概念。程道然对此解释道：“优购”概念的提出是东风柳汽打造顾问式营销的开端。以往，用户在采购车辆时大都凭借经验，或者只注重比较明显的参数，缺乏对汽车整体价值的充分考量，举个简单的例子：短途运输车，安装卧铺就是种浪费，买车便宜，维修的多了，一样不划算。“优购”从汽车配置、维修服务、运营价值等多方面考量整车价值，是完全凭产品整体价值进行购买的理性消费观。通过只买最合适的，不买最贵的购物心态，告诉大家如何在选择多样化的今天，寻找到最适合自己的高价值产品。但并不是所有高价值的产品都属于“优购” ，只有超过同类产品平均价值 10%以上，才能叫“优购” 。 这说明东风柳汽为以后的产品开发定了一个很高的目标。
9、作为“优购概念的创始人，东风柳汽希望通过价值计算的直观方式，引领卡车价值最大化购买，为客户创造最多的财富。上汽依维柯红岩：押宝服务也许在两年前，上汽依维柯红岩（以下简称上依红）还在为自己的销量上不去而愁眉不展。的确，那时上依红正处于合资公司成立后的磨合期，一切还在调整中。如今，在上海车展上，上依红可以理直气壮地宣布前期的磨合调整业已过去，2010 年是上依红重卡产销历史性地突破 3 万辆，同比增长 70%。2011 年，上依红的势头依然不错，一季度产销近 1.3辆，同比增长达到了 40%。在销量维持增长后，服务成为上依红考虑的重要一环。目前中国重卡市场经过数十载的锤炼，已经逐步走上规范化的发展
10、道路。在行业竞争日趋白热化，重卡产品普遍同质化的今天，提升服务质量成为很多重卡企业考虑的共识。上依红总经理熊伟铭说， “上依红已经清醒地看到，重卡行业已进入后竞争时代，已经无法单纯依靠一款物美价廉的产品来一统天下，还需要打造高端服务才能为整个营销提供强有力的支撑和保障。”因此，在 2011 上海国际车展上，上依红推出了酝酿已久的服务品牌“服务零距离” 。A 据熊伟铭介绍，该服务品牌除了延续老红岩的一贯优良作风外，更是引入了上汽和依维柯的国际化的管理思想与技术，配以精良的服务装备，结合强大的服务配件网络，使得红岩的服务产生一个质的飞跃。据说服务品牌的内容有厚厚几大本，是根据依维柯在欧洲的服务标准
11、针对中国国情进行了修改后制订的。上依红的“服务零距离”包含了几层含义：技术零距离、时间零距离、空间零距离、关怀零距离、增值零距离。同时，上依红借鉴了国外重卡行业的先进管理经验，结合国内重卡特点，为中国重卡市场打造了第一个标准化的用户服务流程STAR 标准流程，即星级服务流程。事实上，今年以来，国内各重卡企业不约而同加强了对服务的重视，并欲与国际接轨，例如福田欧曼推出了“五全服务” ，华菱打造“大服务体系” ，联合重卡推出“30 个月+30 万公里”质保服务等等。这其实也是面对众多国际巨头来华发展，本土企业所进行的提升和应对。大运汽车：继续“烧钱”相信所有看中央电视台新闻联播的人都会在潜意识中记
12、住这句广告语：“风驰天下，大运摩托”当红女星张柏芝的一身黑色皮衣，飒爽的英姿配合身后的大运摩托在广大人民群众的脑海里留下了挥之不去的烙印，或许这就是大运的宣传策略，在央视广告竞标现场逐年传出天价的今天，能坚持到今天的企业并不多，那犹如好莱坞大片的大运重卡广告也算是在重卡行业的一个惊世之举。自 2009 年 10 月投产，短短一年多时间里，给人留下深刻印象的是大运汽车的广告铺天盖地，有人称大运在央视、全国省级电视台以及街头的强势广告投放是“营销革命” ，也有人称之为“烧钱”之举，褒贬不一。不过显然，大运要将这一战略进行到底。在上海车展的记者见面会上，大运汽车开篇就抛出了加大广告投放力度的决定。所
13、谓“欲做产品，先树品牌” ，1.5 亿元的巨额广告投放在全国重卡领域还是首家。在重卡新兵中，大运的出牌绝不循规蹈矩。在这个“酒香也怕巷子深”的年代，除了巨额投入，大运也的确有着例如本地消费市场优势强大、核心零部件配置精良等诸多优势，虽然没有国际大牌的合作背景，但其向发展中国家出口也获得了不小的成绩。大运集团涉猎各行各业，董事长远勤山也是兼具多重身份，他告诉汽车观察记者：“民营企业，虽然没有雄厚的实力，但是我们船小好调头，对市场的把握能力较好，机动灵活，只做有把握的事。 ”例如大运集团注重市场的调研，有针对性地开发产品，然后减少设计和产品质量的问题，赢得更多的市场。 ”相对国外重卡巨头，中国的重
14、卡企业成本较低，同时技术也在不断提高，与国外的差距逐步缩小。这也是跨国公司寻求在国内“娶妻生子”的致命吸引。远勤山表示：“在竞争中，我们与国外企业各有优劣势，国外是技术先进，我们则是了解客户的需求。 ”车展上，上依红总经理熊伟铭也表示，国际企业确实非常重视中国市场，但同时中国本土企业的竞争力也越来越强，给国外的冲击也会越来越大，中国重卡企业在成本方面具有无可比拟的优势。而且随着国内企业将来一定会随着自主技术的不断成熟、企业自身的不断完善，国内的重卡企业也一定会到国外去发展。答案明了，尽管国际巨头势头凶猛，并使用了各种手段来展示的自己的领先，但在中国市场，中国本土重卡企业依然优势明显，他们坚信：“至少在中国市场，我们能保持东方不败，而且未来也将大举挺进西方。 ”
