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1、消费者行为学复习内容一、 名词解释1、消费者行为：消费者为获取、使用、处置 消费物品或服务所采取的各种 行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。2、消费者满意：消费者在购买产品 后发现产品的实际绩效水平 高于期望的绩效水平。3、消费者需要：消费者生理 和心理上的匮乏状态，即感到 缺少些什么，从而想获得它们的状态。P1254、知觉风险：是指消费者对自己的消费行为将会产生什么后果不能做出肯定的预测，从而知觉到的风险。P1655、求廉动机：指消费者以追求 商品、服务的价格低廉为 主导倾向的购买动机。P1306、扩展型决策：消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评
2、价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上，此时，消费者面临的就是扩展型决策。P317、品牌忠诚：消费者对某一产品牌形成 偏好、试图重复选择品牌 的倾向。P938、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等单方向相反。P143二、 单项选择题1、需求层次理论是 1943 年由美国心理学家（ C ）提出的。A波登 B赫杰特齐 C马斯洛 D温得尔斯密2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费者的此类担心均属于（ B ）风险的范畴。A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险 P1643、你在购买牙膏、牙刷等生
3、活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ）P34A习惯型 B冲动型 C疑虑型 D理智型4、马斯洛需求层次论不包括（ D ）P138A 生理需求 B 爱与归属需求 自尊需求自我防御需求6、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（ A ）A 趋避冲突 B双趋冲突 C双避冲突 D单趋冲突 P1447、 注意的的特点不包括（ D ）P150A指向性 B.可诱导性 C.集中性 D.转移性8、当在百货商店里与人谈话
4、时，大家就可能注意到自己的谈话内容而无视其他刺激，说明（ A ）P150A. 注意的选择性 B. 注意的集中性 C. 注意的指向性 D. 注意的不变性9、在广告上运用的词语，如“塞外茅台，宁城老窖” ，体现了消费者行为学中的哪个原理？（ A ）P186A刺激的泛化 B刺激的辨别 C刺激的强化 D刺激的重复10、张先生现在使用的是 18 寸电视机，希望拥有一台 29 寸的电视机且具有购买能力，此时消费者处于(A)P36A问题认知阶段 B. 信息收集阶段 C评价阶段 D选择阶段11、参照群体产生的一个重要条件是产品与服务的可炫耀性，而可炫耀性取决于（ B ）两个变量。A 独有性与显著性 B 私人品
5、与公共品C 奢侈品与必需品 D 有形产品与无形产品12（ D ）是指人如何看待自己，即自认为自己属于哪一类人。P248A 生活方式 B 最终价值观 C 工具性价值观 D 自我概念或自我形象13 根据马斯洛需要层次理论，不少职业经理人在工作中关注最新的管理理论，参加各种工商管理培训，这体现了他们的（ D ）的需要。A 生理 B 自我尊重 C 归属感 D 自我实现14、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费者的此类担心均属于（ B ）风险的范畴。A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险 P16415 、小王准备购买一台笔记本
6、电脑，他向学校的计算机老师咨询，这属于（ A ）参照群体。A 信息性 B 规范性 C 认同性 D 体验性16、 通常消费者在购买到不满意的产品后，总会出现某种程度的懊悔，这种现象属于（ D ）理论。A 学习理论理论中的奥斯汀格失调 B 认知一致性中的 Heider 的平衡理论C 归因过程中的奥斯汀格失调 D 认知一致性中的奥斯汀格失调。17、承德露露为了在青少年中推广其饮料，经常采取在电视中展露以时尚的青少年在不同的场合使用承德露露的快乐的场面，收到较好的效果，这属于（ A ）学习。A 经典条件反射 B 工具性条件反射 C 认知 D 模仿18、 “刺激 -行为 ”模式的顺序应该是（ A ） 。
7、A刺激需要动机行为 B需要刺激动机行为C刺激动机需要行为 D动机刺激 需要行为19、对加盟商的不定期考核属于（ C ）A、定时强化 B、变比强化 C、变时强化 D、定比强化20、 -是影响消费者行为的个体因素。 （ A ）A、知觉 B、情境 C、家庭 D、文化三、简答题1、消费者购买过程中购买意向影响因素。P65（1 ）他人态度、 （2）购买风险（3） 、意外情况或意外风险的发生2、品牌忠诚的价值。P94（1）忠诚的顾客很难为竞争品所动，甚至会有漠视的态度，无形中可以减轻企业的竞争压力。（2 ） 忠诚的顾客在购买产品时不大可能收集额外的信息，倾向于持续购买该品牌而不是等待减价或不停的讨价还价这
8、可以削减了竞争对手所采用的折扣等方式的吸引力。（3 ） 顾客在长时期内倾向于使用一个厂家的更多种类似的产品和服务，为企业赢来更多机会。忠诚的顾客极可能是忠实的“宣传者” 。3、 描述消费者满意与不满的大致形成过程。P86基于对某一特定品牌以及对该产品领域其他品牌的使用与体验，消费者会发起两种不同类型的信念。一是关于产品的绩效的期待与预期，而是关于该产牌的实际绩效的认知与评价。认知的实际绩效水平可能高于、等于、低于期望的绩效水平。如果前者低于后者，消费者会感到不满意；如果前者高于后者，消费者就会感到满意。如果两者相等，消费者既不感到十分满意也不感到十分的不满意。4、 需要与动机有何联系与区别。P
9、128引起动机有两类条件，内在条件是需要，外在条件是诱因。需要经唤醒会产生驱动力，驱动有机体去追求需要的满足；需要还可以直接引起动机，从而导致人朝特定目标行动。需要只有处于唤醒状态，才会驱使个体采取行动； 需要只为行为指明大致的或总的方向，而不规定具体的行动线路；在有些情况下，需要只引起人体自动调节机制发挥作用，而不一定引起某种行为动机；即使缺乏内在的需要，单凭外在的刺激，有时也能引起动机和产生行为 。 5、 双因素理论对企业制定营销策略有何启示？P140影响人的行为的需要有两种因素，保健因素、激励因素。商品的基本功能或为消费者提供的基本利益和价值，可视为保健因素。这类基本的利益和价值如果不具
10、备，就会引起消费者的不满。然而，商品具备了某些基本利益与价值，也不能保证消费者对其产品产生满意。要是消费者对其产品、服务形成忠诚还需要在基本利益或基本价值之外的其他附加价值如品牌、外观、服务等因素，这些可视为激励因素。企业只有具备了这些因素，才能提高消费者对产品的满意度。6 消费者具体的购买动机有哪些？P129(1)求实动机 (2)求新动机 (3)求美动机 (4)求名动机 (5)求廉动机 (6)求便动机 (7)模仿或从众动机 (8） 癖好动机7、简述消费者产生知觉风险的原因。P165(1)、消费者购买的是新产品或对购买的产品以前没有体验。（2） 、以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历。
11、（3） 、购买中机会成本的存在。 （4 ） 、因缺乏信息而对购买决定缺乏信心。（5） 、所购买的产品技术复杂程度很高。四、分析题1、理解消费者在购买决策中对备选对象的选择规则，并能够运用不同规则计算做出购买决策。 （要求熟练掌握教材 61-64 页内容）连接式规则: 消费者对各种产品属性应达到的最低水平作出了规定，只有所有属性均达到了规定的最低要求，该产品才会被作为选择对象重点选择规则:消费者为那些最重要的属性规定一个最低的绩效值标准。这个标准通常定得比较高，只有在一个或几个重要属性上达到了规定标准，该品牌才会被作为选择对象按序排除规则:消费者首先将各种产品属性按重要性大小排序，并为每个属性规
12、定一个删除值，然后，在最重要的属性上检查各品牌是否能通过删除点，不能通过的被排除在外.如果不止一个品牌超出删除点，考察过程将根据第二重要的标准重复进行，这将持续到仅剩一个品牌为止。编撰式规则:消费者先将产品的各种属性按照重要程度排序，然后在最重要的属性上对各品牌进行比较，在该属性得分最高的品牌将成为被选品牌. 补偿式选择规则:消费者将按品牌属性的重要程度赋予每一属性以相应的权数，同时结合每一品牌在每一属性上的评价值，得出各个品牌的综合得分，得分高者成为最终被选择品牌. 2、运用消费者决策过程的五阶段模型分析自己的一次购物所经历的相关阶段。3、试述影响学习强度的因素。P183被学习事物的重要性：指所学事物对消费者的价值。 强化正向强化：正面事件加强反应负向强化：负面事件的转移加强了能避免负面结果的反应（3）重复 （4） 、表象
