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1、产品诊断产品诊断(一)产品组合策略 1.查出每年的总进口量，然后和本公司的进口量比较，进而分析其毛利、成长 率等，最后则研拟出本公司应加强的产品。 2.应销售消耗品。 理由： (1)以消耗品带路，打进新客户。 (2)一旦以消耗品打进新客户后，则可较常拜访(补货)，便能与客户建立良好关 系，终能争取仪器的订单。 (3)若有消耗品，则新业务员进来在短期内便有成就感，流动率会减低。 而本公司无消耗品，新业务员进来，半年左右还没有业绩，没有成就感，所以 流动率大。 3.发展副品牌： 在老产品方面，除了现有的老品牌(价格高)外，应努力寻找价格较低的新品牌， 才能争取到斤斤计较价格的客户。(二)纠正业务员
2、只愿卖老产品，不愿卖新产品的做法。 对策： 1.加强业务员对新产品知识的了解： (1)编订“标准推销话术“。 (2)请原厂派人来讲解。 2.每季宣布该季的重点产品，列入各业务员的考绩。(三)运用市场区隔策略，开发家庭用医疗器材。(四)抢先引进新产品。 包括：1.目前市场上还没有的。 2.老产品的改良。价格价格(一)由于本公司历史悠久，市场占有率高。别公司想抢占本公司市场，就代理 国外其他品牌，以低价与本公司竞争，抢夺本公司原有的市场。对策： 1.采取分段订价法： 本公司抢先引进某种新产品，刚开始采取高价政策，以获取抢先上市利润(同时， 借以支付庞大的市场开发费用)。等到许多对手跟进时，则降价以
3、打击竞争对手， 防止市场被抢。如此，该种产品对本公司而言，总利润是划算的。 (注)：采取分段订价法，本公司必须不断开发新产品，抢先上市。 2.采取副品牌策略。(二)以分期付款和租赁的方式来开发中型私立医院(例：综合医院)。(三)加强非价格竞争策略： 1.售前服务：推荐适用机种，提供试用。 2.售后服务：修护零配件齐全，修护迅速确实，服务阵容强大。 3.准时进货。 4.邀请国外权威学者举办学术演讲会。 5.举办医院经营管理研讨会。推广诊断推广诊断(一)对客户： 1.举办新产品发表会。 2.聚餐摸彩。(二)对业务员： 1.本公司业务员的缺点： (1)不够积极、主动，缺乏冲劲。 (2)没有做好带新业
4、务员的任务。 (3)巡回路线规划不当，经常无所事事。但有某几家客户却久未拜访。 (4)无法进行销售预测。 (5)没有做好向公司反映市场情报。 2.对策： (1)由顾问负责规划全盘的业务员教育训练。 (2)订定业务员的考绩办法，将上述缺点所列项目列入考绩，影响其年终奖金、 加薪与升迁。 (3)编订“标准推销术“。 (4)定期召开营业会议。(三)本公司应采用的广告方式： 1.编印 APPROACH BOOK，寄给中型私立医院。 2.运用公共报导来强化本公司的形象。销售通路诊断销售通路诊断(一)本公司应积极开发中型私立医院(综合医院)。 理由： 1.符合本公司正派经营的传统经营理念。开发中型私立医院不含政治力量、回 扣等困扰。 2.可大幅度提高业绩。 3.由于时代的进步，生活水准的提高，私立医院也需要新的好的仪器。 4.本公司业务员均已与客户建立长久而良好的关系，所以不需经常拜访，业务 员变得很清闲。(二)开发中型私立医院的方法： 1. 除本公司现有的两家地区经销商外，不再寻找新的地区经销商，完全由本公 司直销。 理由： (1)受制于人，无法充分配合本公司的政策。 (2)业绩无法大幅度提高。 (3)有被倒帐的风险。 2.先选定一处试销，成功后再扩展至其他地区。 3.试销表现良好的老业务员分发至各区担任主管。 4.务必做好招考训练新业务员。
