《浅谈经济危机下之快销品业绩提升》由会员分享，可在线阅读，更多相关《浅谈经济危机下之快销品业绩提升（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、浅谈经济危机下之快销品业绩提升浅谈经济危机下之快销品业绩提升经济危机以来,原材料及生产成本不段下降，企业的产品毛利在不段提升，但是中国国民所得增长减缓、支出减少,市场需求逐步减少.消费者购物也逐渐理性化。消费者对新品尝试性购买率减少，新品的上市成功率降低。经济危机促使各商场为了保持业绩和利润，促销不断，促销品项丰富,然而消费者并没有因为促销而增加购买量,反而谨慎购物,缩减开支.减少购物频率。我做为快销品行业的一员，思考了部分快销品业绩提升的思路，希望与各位进行沟通，共同提升快销品业绩和利润，度过经济危机。经济危机前： 1、中国国民所得、支出快速成长。市场需求快速变化，产品、通路不断被细分。即使
2、单一通路、单一产品都蕴藏着非常大的市场。2、消费者所得增加，对新品尝试性购买率高，消费者受外界环境影响冲动消费居多。3、消费者在不同地点、时机，购买同一产品所对应的需求也有所不同。影响购买决策的因素随通路不同，差异很大。4、厂商之间的竞争主要集中在终端竞争（陈列） 。5、原材料价格不段上涨，产品毛利率不段减少。6、各商场的促销主要集中在节庆期间，正常时期促销品项少。经济危机中： 1、中国国民所得增长减缓、支出减少。市场需求减少。2、消费者购物逐步理性，对新品尝试性购买率减少，购物频率减少。3、消费者在不同地点、时机，购买同一产品所对应的需求也有所不同，但购物更加理性。4、厂商之间的竞争主要集中
3、在终端价格竞争。5、制造成本下降，产品毛利率提升。6、各商场的促销不断，促销品项丰富。经济危机导致通路经营发生变化，通路经营费用不段增加，而通路业绩却提升困难 一、现代通路变化1、商场：为了保持业绩和利润A、促销频繁，促销品项丰富，保持销量。B、压榨各供应商利润，保持其利润。C、调整产品结构，缩减 SKU，扩大畅销品露出。2、消费者：缩减开支，理性购物A、购物频率减少B、并没有因为促销力度大而消费增加。C、反而谨慎购物,减少消费开支. 3、厂家：利润减少、维持业绩A、商场不段投入促销费用，业绩并无增加，利润减少。B、产品不促不销二、传统通路变化1、终端店：销量减少，保持利润A、减少库存，防止产
4、品积压。B、加大与厂家合作促销，提升销量。C、对新品经营意愿减弱，重点经营畅销品和高毛利产品。2、消费者：理性购物，缩减开支A、传统通路购物频率减少，集中购物频率增加。3、厂家：保持业绩，竞争激烈A、传统通路各厂家竞争更激烈，通路经营成本增加。总上分析，快销品企业业绩提升建议如下：1、集中资源有效利用。A、善用社会资源例如:善用经销商/供应商资源,与经销商/供应商建立战略伙伴关系.B、好刚用在刀刃上例如:检视促销活动及经营规划,资源重新分配C、聚焦经营例如:集中资源,业绩稳固提升，由点-线-面逐步提升，分级经营。2、 精简 SKU，优化经营细节。A、保留畅销、有竞争力、和市场前景的产品能自然回
5、转,店主经营意愿强。 b) SKU 精简,业务单品项服务提升。c) 单品项可用资源增加,竞争力提升。B、删除弱势、毛利低、不利长期发展产品a) 无谓费用降低，可利用资源及效益必然增加b) 立刻减少低毛利、负净利产品亏损,整体利润提升.当各企业在精简 SKU 时，企业内部的销售人员都会有很多的阻力，具体分析如下：A、总销量下滑（先减量再增量）a) 经济危机期间回转慢的产品，终端经营意愿差，回转更慢，销量提升困难，甚至会拖累畅销品经营。b) 精简后的 SKU 因重点经营，终端经营意愿强，单 SKU 可用资源增加，销量增长加速度变大，企业获利逐步提升。B、 竞争对手会乘虚而入a) 本品精简掉的 SK
6、U，不再经营，有舍有得，就不必考虑竞品是否经营。b) 应改变观念聚焦经营重点 SKU，建立核心产品，超越竞品。C、 业绩总目标不变，达成低，奖金低。a) 业绩目标可重新调整，调整为 SKU 达成/成长目标，不再考核精简掉的 SKU。D、 KA 下架后，排面小，销量会下降。b) 消费者购物不会在乎排面的大小，只在乎产品是其所需，产品陈列是否吸引其产生购买冲动。c) 消费者刺激生动化比排面大小更重要。3、 持续以消费者需求为导向之消费者促销策略。A、经济危机时消费者会更优先考虑省钱和超值.例如：推广量贩包、家庭装产品。买赠、换购、开盖有奖等促销活动。B、消费者刺激生动化，挖掘潜在消费者和转移竞品消
7、费者使其成为本品的消费者。例如：消费者在经济危机使更容易被促销活动吸引而转移。4、消费者购物习惯为导向之通路产品策略A、消费者在不同地点、时机，购买同一产品所对应的需求也有所不同，但购物更加理性。a) 消费者过去在商场购物目的是货品丰富、方便、便宜， 经济危机使消费者在商场购物更多的目的是便宜，同时为了省钱在社区店购物频率会减少，而会集中在商场购物，此时本品在社区店的陈列将效果大减，而在商场的产品促销更加关注。b) 消费者过去会在火车上、高速服务区购买 5 元/桶的方便面，经营危机时消费者可能选择自带食品，估消费者出行前所在地的超市边成为重点，例如大学生放假前，大学内超市和周遍 KA 店成为经
8、营桶面的重点。B、根据消费者购物习惯划分通路类型，根据不同类型经营不同产品。a) 消费者不同通路购物习惯不同。例如:消费者在量贩店购物目的是(货品丰富、轻松、便宜)，社区店(方便、快捷)，而并不在乎其是否连锁，还是面积大，重要是否满足其购物需求。b) 消费者在不同通路的产品需求不同.例如:消费者不会在商业/步行街购买大包装产品、方便面（非干脆面） ，商业街和步行街应重点经营既饮饮品。以上是个人的对快销品业绩提升的一些建议，详细部分欢迎各位沟通，为快销品度过经济危机，提升利润做出贡献。欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，郭三斌，邮箱： 联系手机：13379213233（与我联系时，请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。 ） 进入郭三斌文章列表查看 郭三斌 的所有文章
