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1、药店如何从大健康营销中分得一杯羹药店如何从大健康营销中分得一杯羹一、何谓大健康药店所谓大健康药店，笔者的理解就是为了解决消费者疾病预防、保健、康复、美丽、个人护理和亚健康状态逆转等健康美丽相关问题所提供产品和这些问题的解决方案的大型综合药店或者解决以上相关几个问题的特色专科药店。二、医改对大健康药店的影响医改政策其中两个方面会对药店和大健康型药店有较大影响，一个是大确定的医改方案四个分开中的医药分开。另外一个我们 不能忽视的就是医改政策中会长期坚持的方面，那就是大力发展社区卫生中心和卫生服务站。这是一个既定方针不会的方针政策，只会随着医改加强，而不可能减弱。（一） 、医药分开对大健康药房的影响
2、以及应对之道先来看看如何分享医药分开后的处方药市场：笔者认为要做好一下事情，才能让你的大健康药店从医改市场切分一块蛋糕。、 紧跟医改和医药分家政策趋势 十七大医药分开只是宏观战略决策，落实到医药分开的制度设计与实施上，还有很长的路要走，既要与目前的医改方向和即将出台的政策配套，又要考虑目前已经实施的政策举措，分开的管理营运涉及到较多的国家各个部委的工作联动，因此具体医药分开怎么做还未确定，作为连锁药店的经营者，就要密切关注政策趋势和政策出台时间、深入研究各地的政府的政策导向，尤其是各地探索阶段出现的各种医改方案以及与之配套的药品供应政策，以便能够及时切入医药分开后的药品供给市场。很有可能目前阶
3、段医药分开的模式各地都会不一样。 、 加强政府公关 毫无疑问，医药分业是医改政策的一部分，一定是政府主导，但由于这是全新的改革，并无惯例和太多经验可循，因此先人一步切入医药分家的政府规划工作中去，帮助政府排忧解难，一定会优先得到诸多的优惠政策，并且可以率先获得政策信息，及早做出应对策略。因此连锁药店公关部应该积极行动起来，加强政府和媒体公关。也许将来能争取到分开后的医院药房定点、托管、联营等机会，从而获得长足发展和壮大。 、 调整好自己的产品结构 我们知道，医院一线用药都是新特药，处方药、尤其是西药专利药居多、针剂也较多，不象药店销售的都是普药、新普药、大普药。就是说医院、药店二者出售的药品除
4、了医保目录内的品种相同外，其它药品的品种结构具有较大的差异。 要想从分开后的药品市场分一杯羹，就得研究医院使用的药品结构，研究医院医生的处方习惯和经常处方的药品，而后根据医院畅销的品种，来调整自己的产品结构，多渠道采购这些亿元常用药物。我们知道医院一些处方药是不外流的，处方药厂家为了不影响医生的利益，一般也不在 OTC 零售渠道销售医院一线处方药，结果造成药店可能没有医院一线处方的药品销售，因此必须尽快熟悉和采购这些药品，这样才可能在处方药市场上分得一杯羹，否则行动迟缓就会看着别人培养起消费者群赚钱了。 、 培训和培养好自己的处方药药师 还有一个问题就是，住院药师都有较强的专业知识和处方调配权
5、，也对临床一线用药非常熟悉，而药店店员和住店药师，对于医院临床用药一般没有医院药师熟悉，尤其涉及一些具有毒副作用或者拮抗作用、或者熟悉常见的不良反应，因为患者住院用药有不良反应是会及时讲给医师、药师听的；而药店药师却鲜有这样的机会，因此连锁药店可以采取请医院住院药师、医院门诊药房药师来培训自己的执业药师、住店药师和店员，把临床常见药品的搭配使用、治病机理、毒理药理，进行深入讲解，以便店员了解和届时对证推荐。 、 把自己的药店搬到医院门口 如何快速分到一杯羹，有一个具体的方法其一就是改变商圈和自己药店的地址，尽快的把你的药店向医院和医疗机构靠拢，分开后也许定点也许不定点，但是只有靠近医院才能获得
6、分开后的客流和处方来源以及用药信息。因此可以抢先一步在医院附近开新店或者挪地方靠近医疗机构，都是策略之一。 、 托管医院药房 尽快和政府有关部门洽谈，进行托管当地药房的实践，象南京、武汉等地的连锁药店，有医药公司背景支持的话，能保证医院医药供应时，就可大胆尝试托管医院药房。托管药房可能是近期一种最有可能全面推广的医药分开营运管理模式，一些药店可以到这些单位去取经。（二） 、社区卫生中心发展对大健康药房的影响即应对之道再来看看社区卫生市场这块市场大健康药店如何运作，社区卫生中心和大健康药店的主要竞争在于零差率和其经营服务定位是“健康教育、预防、保健、康复、计划生育技术服务和一般常见病、多发病的诊
7、疗服务“这和大健康药房确实有重复交叉。但是由于费用到位、零差率导致的积极性欠缺等问题，大健康型药房也没有必要惧怕。主要的策略如下：、和社区卫生中心比价笔者深信不是所有的品种药店都高于零差价的品种，把自己店面中比零差率价格还要低的产品及价格公布出来，告知患者。从而告知患者即使零差率也不见得卫生单位就便宜。、 产品结构差异化。因为社区卫生中心零差率销售的产品中，基本都是医保目录或者社区零差率配送药品目录中的品种，常见的普药居多，新特药较少，因此可以通过比较，找出自己的品种差异化，尤其是新普药和新特药，尽管贵些，疗效确实要好于一般目录中的产品。、品种齐全化。社区卫生中心一般就多个品种。药店可以在品种
8、剂型方面下功夫。一般药店可以经营个品规，在品种齐全方面明显胜过卫生中心。也就可以吸引更多的患者前来购买。、 突出贵的自费药贵的理由。明确标示出自己高价药和社区卫生中心药品结构的差异，尤其是为什么贵，可以从药物经济学和新特药疗效好、治疗周期短，患者痛苦时间短等角度说服顾客购买。、 差异化经营建立顾客档案库，实施会员制营销，送货上门服务。对于社区的老年顾客和慢性病患者，可以建立档案，实施会员制营销，会员可以打折，并提供送货上门等服务。这样可以大幅度提升购买率。而社区卫生中心由于是零差率，服务好坏跟自己的收入相差不大，加上服务的顾客多，因此服务质量肯定好不到那里去，药店可以通过特色化的服务做到这一点
9、。笔者最近看到一本介绍日本连锁药店的书，讲了四十多个处方药连锁药店如何在社区差异化经营，从而生存的故事，对中国的连锁药店应该是很有激发。具体的服务项目有专业化处方调配、深入家庭做护理、建立输液注射室、医药保健药品咨询中心、电子药历服务、汽车药店、身心放松药店、居民生活服务中心型药店、托儿药店、残障人士药店、花粉过敏指数预告药店、母子药店、芳香疗法药店。可谓四五花八门，各显神通。、 提供组合医药方案，提高客单价和疗效。由于社区药店品种多，可以通过科学合理的组合用药推荐，实现患者不低于甚至高于社区卫生中心的疗效。从而可以赢得患者。淘汰两类药：和卫生中心完全相同的药、交叉率低的药。交叉率周转率毛利率
10、。是一种衡量商品对利润贡献的一种能力。尽量提高交叉率高的产品占比，淘汰交叉率低的产品。必须主要有些产品尽管毛利率很高，但是很难动销和上量，最后利润总额贡献并不大。在毛利率和周转率之间平衡的方法就是计算每个产品的交叉率，淘汰交叉率低的产品，引进交叉率高的品种。而不能单凭毛利率或者单凭周转率来决定药店卖什么药。、 加强促销社区卫生中心基本上是不能促销的，因为其体制有限制，加上零差率，其药品促销的空间几乎没有，因此社区药店可以和其拼促销，方法很简单，就是买赠活动，购买一定数量的药品赠送鸡蛋。鸡蛋被很多药店证明是最好的促销礼品。 三、大健康药房的差异化定位是成功的关键大健康药房今年的趋势有三点：一是如
11、火如荼的发展起来。二是定位五花八门：八仙过海各显神通，根据自己的能力和消费者需求定位。三是专业人士如医生、营业师、保健师、护理师等进入药房，这是大健康药房必须的。 大健康着眼点应该是消费者的身心健康，身心健康涉及面太广，因此大健康型药房经营的产品品类和服务种类定位细分、准确、特色与持之以恒的坚持，是其成功的关键。首先应该根据目标消费群的需求差异而定，其次是按照自己的特色差异化定位来确定，这是和传统治疗性药店的最大差异。健康是需要整体、系统来治疗、调理、保健和系列康复活动配合的，因此大健康药店应该着重两点：一是差异化，尽量不和外面仅卖药品的药店的品类一致，也不和社区卫生中心服务一致；二是关联性品
12、类要多且专业，治疗和保健的品类形成关联性，以通过协同效应加强其专业特色的效果。比如药妆店可以针对不同类型的皮肤问题，采取外用化妆品、外用仪器、内服调理药品、美容食品、运动睡眠、心理指导等整体解决方案。比如一家女性健康美丽中心：可以打出“全城女人的健康美丽我来解决！“。可以组合从食品、保健品、药品、化妆品、健美器材、健身服装、汤料、健身馆、健康检测的配套系列服务，通过饮食、保健、体检、睡眠、锻炼、心理辅导、夫妻生活辅导、皮肤养护、化妆品试用等全方位指导女性健美，这样坚持一段时间，你就是一家药妆类的健康美丽大药房了。 李从选，人民大学医药行业 EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学 EMBA
13、 班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、上海流通研究所特约研究员、 中国药店培训中心高级讲师、北京药励学舍高级培训师，十多年从事 OTC 产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近 100 场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于 OTC 药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在 OTC 产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC 药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店赢利模式，连锁药店发展趋势、连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章多篇。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件:
