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1、全国全国 20112011 年年 1010 月自学考试国际商务谈判月自学考试国际商务谈判全国 2011 年 10 月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（ ）A软式谈判 B硬式谈判C原则型谈判D价值型谈判2下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（ ）A乐于交际 B容易激动C情绪变化快D见异思迁3谈判人员应具备的知识结构应是（ ）A “H”形B
2、 “M”形C “T”形D “U”形4商务谈判中的最优期望目标也叫（ ）A最高目标 B实际需求目标C可接受目标D最低目标5下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（ ）A谈判目标 B谈判计划C谈判价格 D谈判人员6 “当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。 ”上述描述表明谈判人员采用了（ ）A归纳概括法B幽默方法C适当馈赠 D场外沟通7如果是一个超过 6 天的谈判，精力旺盛期是（ ）A前 2 天B前 3 天C前 4 天D前 5 天8眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（ ）A消极状态 B欢喜状态C戒备状态 D愤怒状态9紧皱眉毛，表示此人处于（ ）A愤怒状态
3、 B惊喜状态C愉快状态 D困窘状态10 “这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（ ）A借助式发问B探索式发问C强调式发问D澄清式发问11 “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（ ）A以问代答 B推卸责任C答非所问 D避正答偏12 “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。 ”这种答复谈判对手的技巧是（ ）A答非所问 B以问代答C推卸责任 D避正答偏13在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来” ，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（ ）A中国人B朝鲜人C美国人D日本人14谈判中，强调“专时专用
4、”和“速度”的是（ ）A中国人B日本人C瑞士人D中东人15谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（ ）A中国人B日本人C韩国人D澳大利亚人16在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（ ）A日本人B美国人C英国人D法国人17下列选项中，属于人员风险的是（ ）A沟通风险 B自然风险C政治风险 D市场风险18撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（ ）A利率风险 B外汇风险C会计风险 D价格风险19下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（ ）A平衡法B期权交易法C易货交易法D人民币计价法20开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（
5、 ）A纯风险B投机风险C汇率风险 D市场风险二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21PRAM 谈判模式包括（ ）A计划B关系C协议D实施E维持22群体通常具有的特征包括（ ）A由两人以上组成 B有共同的爱好C有共同的目标D有相似的经历E有严明的纪律约束23谈判班子的组织成员一般包括（ ）A技术人员 B商务人员C法律人员 D财务人员E翻译人员24以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（ ）A自信乐观 B浪漫随意C态度诚恳，就事论事D重视效率，速战速决E
6、法律意识不强25国际商务谈判中的合同风险一般包括（ ）A汇率风险 B利率风险C支付风险 D交货风险E质量数量风险三、名词解释题(本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分)26国际商务谈判27仲裁事项28西欧式报价29交货风险四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分）30市场风险表现在哪些方面？31谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？32简述谈判人员应具备的能力和心理素质。33影响国际商务谈判的法律制度有哪些？34简述我国国际商务谈判的基本原则。五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分）35如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？36联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。六、案例分析题(本大题共 1 小题，12 分)37犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上 10 倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?(2)犹太商人的谈判风格有哪些?(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?以上内容来自 http:/
