某品牌摩托决战山东市场营销策划实施

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1、摩托决战大新市场营销策划实施方案摩托决战大新市场营销策划实施方案整个整个实实施方案我施方案我们们把它把它总结为总结为： ： “一六四一工程一六四一工程”。即：。即：一：一支狼性的一：一支狼性的团队团队； ；六：开六：开发发市市场场的六个步的六个步骤骤： ：扫扫街、回街、回访访意向性客意向性客户户、回、回访访目目标标客客户户（ （发发会会议议邀邀请请函）、函）、产产品推介会、跟品推介会、跟单单提提货货、售后服、售后服务务。 。四：每天四四：每天四项项工作：晨会、跑市工作：晨会、跑市场场、做作、做作业业、 、总结总结分析会分析会一：一套客一：一套客户资户资料。料。一、一、“六个六个”步骤步骤六个步

2、骤是指新市场开发的六个流程： 第一步：扫街； 第二步：回访意向性客户； 第三步：回访目标客户（发会议邀请函）； 第四步：召开产品推介会； 第五步：跟单提货；第六步：售后服务。第一步：扫街；第一步：扫街；扫街是攻坚团最主要的工作，每到一个县（镇），就采取观察法、访 谈法，对当地摩托车市场进行全面的摸底调查。并采用地毯式扫街的方法，对 县和所有乡镇的每一个经销商进行逐一的走访，主要是两方面的工作：一、市场环境调查 （一）宏观环境： 人口（包括农村）；经济水平：分析社会购买力，收入、支出、消费 结构、消费信贷；自然环境：交通道路条件，气候条件、自然灾害、季节性影 响等；政治法律环境：地方政府政策，如

3、是否禁摩，税收政策等；社会文化环 境：分析消费行为，如风俗习惯，如是否结婚都要买摩托车，风土人情、宗教 信仰，生活方式。 （二）摩托车环境调查： 1、市场容量，畅销摩托车的款式、品牌、价位； 2、竞争对手调查：按销量排名进行梳理，看一、二线品牌谁排在第一、二 名。分析其主销车型、产品性能特点、质量、销量、市场占有率、价格（返利） 、销售政策、推广策略、经销商及消费者评价等。 3、经销商调查：有多少家经销商，排在前三位的是哪几家？ 4、消费者调查：买车看重那些因素：价格；质量、性能、服务；外观；品 牌 二、经销商拜访对每一个经销商进行逐一的拜访，拜访的内容有： （一）了解经销商的基本情况： 1、

4、店名，老板姓名、联系方式； 2、展厅面积及整洁度、店堂布置整洁度及规范性； 3、经营的品牌（包括曾经卖过的品牌）、样车数量、提货地点方式、进 货价格、库存、经营时间； 4、最近上牌情况（品牌、时间、为什么上）； 5、老板的基本情况：以前是干什么的？ （二）分析经销商的需求和实力，确定意向性客户 1、分析他的品牌结构： 板块结构：重庆板块、广东板块、江浙板块 品牌结构：合资品牌、一线品牌、二线品牌、三线品牌 利润结构：形象品牌、利润品牌、上量品牌 销售结构：主推品牌、次要品牌、顺带品牌 发展结构：长线品牌、短线品牌、临时品牌 2、分析他经营的品牌数量： 专卖店 品牌少而精 品牌多而杂 3、所经营

5、品牌的销售情况、获利情况； 4、对所经营品牌的评价； 5、对行业的看法、对重庆板块车的看法、对做摩托车是否有信心； 6、经营是否有思路、有头脑； 7、上牌看重的因素？ 8、是否愿意有县级代理？ 9、是否有实力？ 三、扫街注意事项 1、要做到“5 勤”： 1）腿勤不怕跑路；2）眼勤敏锐的观察力；3）嘴勤多问；4）手 勤多用笔记；5）脑勤多动脑筋，善于分析； 2、要充满自信，要相信企业，相信产品，相信自己； 3、要不卑不亢、但也不要趾高气扬，要热情有礼，体现 XY 人的精神风貌；4、要准备好相关资料：车型单页、等离子推广手册、营销手册、礼仪手册、 光碟等； 5、要熟记我们的武器；并把它变成自己的语

6、言进行讲述；讲述要通俗易懂； 切记生硬和照本宣科，讲时要充满激情和自豪感。 6、要多启发他说话，从他的话中了解他的想法，辨别意向的真伪，他究竟 是真的有意向，还是在敷衍你。 7、要会察言观色，当发现他不耐烦或心不在焉的时候，要转换话题；要投 其所好； 8、要熟记产品价格，但又不能说死，可以说一个范围； 9、不知道的事情，不能随便承诺，一但承诺了事情就一定要办到； 10、客户永远是对的，千万不要和他争辩； 11、不要贬低其他企业和商家。 12、要始终充满激情，要踏遍千山万水，想尽千方百计、走进千家万户、 克服千难万险，吃尽千辛万苦。 第二步：回访意向性客户第二步：回访意向性客户 通过扫街，每个镇

7、分析确定 23 家意向性客户。一周到 10 天的时间 进行回访。通过回访进一步了解他们最迫切的需求和合作意愿，从而剔除那些 伪意向性客户，锁定真正的目标客户： 1、他是不是真的有需求， 2、他是不是真的对公司感兴趣： 如果他详细了解产品、价格、广宣、服务政策、提货方式和费用，对你 很热情，就表明他对公司感兴趣。 3、如果对你的态度发生了变化，说明他以前是在敷衍你，或者情况发 生了变化，比如他已经新上了一个品牌。第三步：回访目标客户第三步：回访目标客户每个地级市在扫街和回访完意向性客户以后，就要趁热打铁召开产品 推介会。在召开会议以前，要向目标客户发会议邀请函，借机对目标客户进行 再一次的拜访。

8、拜访的内容有： 1、进一步确定他的需求； 2、向他介绍会议的内容和重要性；比如： 公司高层领导将到会介绍 XY、有样车展出、有产品的详细推介、有分 公司的相关政策介绍、有现场促销活动、有礼品等。 3、进一步加深与商家的感情联络和沟通第四步：产品推介会第四步：产品推介会产品推介会也是非常重要的一个环节。因为经销商都不太愿意到中转 库去看车，特别是到年底。而经销商如果没有看车是不会做的。所以必须通过 一种方式让经销商愿意来看车，这样产品推介会就是一种最好的方式，因为除 了看车，还有其他内容吸引他来。同时通过会议的气氛，可以互相感染、互相 促进。会议内容： 1、参观产品（试骑）；2、介绍 XY 所取

9、得的成就、XY 的企业文化、发展战略；3、介绍 XY 等离子摩托、XY-DAELIM 摩托；4、介绍山东分公司的运作思路和营销策略；5、现场有奖订货。 6、签订购确认书。第五步：跟单提货第五步：跟单提货通过会议，在会议的气氛下会有很多经销商下单，但并不是所有下了 单的经销商都会提货，所以会后的跟单工作就非常重要。跟单的目的就是要让下了单的经销商实现提货。跟单必须落实专人，每个商家，都必须有专人跟。 跟单有很强的技巧性，既不要让他认为你在逼他，又要让他打款提货。 1、首先要通过电话了解他什么时候打款提货。 2、他明确了打款时间就要亲自到他那里去，督促他把款打出，这时他 可能还会提出一些政策方面的

10、要求，都要一一的解答； 3、经销商打款以后，要尽快安排发货；（举例砖庙） 4、车发出以后有时间一定要亲自到商家那里去，帮他卸货、装样车， 出现开箱质量马上处理（举例临沂平上、道口）。第六步：售后服务第六步：售后服务商家提了货，并不是就万事大吉了。商家提了第一次货，还不能说这 个商家已经开发成功，只有他把车卖出去了，第二次、第三次提货了，才能算 开发成功。所以，这个时候开发工作还没有完，还必须做好后续的服务工作， 帮他把车卖出去。这个时候的主要工作是： 1、广告促销： 1）店堂布置：样车摆放、做门头和形象墙喷绘、张贴海报、准备宣传单 页、小礼品等； 2）促销活动：帮他策划、组织实施； 2、加强经

11、销商的拜访 对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己 的访问工作进行一番检讨。 1）制定经销商访问计划 访问时间；次数；重点内容； 2）制定经销商访问路序： 将自己管理的经销商按地区和最佳交通路线划分访问线路和顺序。 3）访问状况： 要对自己拜访经销商的情况进行分析。一是制定的访问计划是否认真 执行了。二是要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营 管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这 样才算是成功的拜访。 4）拜访经销商的工作内容 了解情况：销售情况、顾客反映、竞争对手动态、经销商的需求、心态、 愿望及存在的问题； 给经销商送

12、宣传资料、鑫之源等； 终端生动化（理货）：搽拭摩托车、摩托车陈列、店堂 POP 布置； 感情联络； 洗脑培训：以摆谈的方式或实际示范，向老板、导购员、修理工及其他 人员灌输企业知识、产品知识、推销技巧、礼仪知识、经营知识、管理知识等 知识。 及时解决出现的质量问题； 帮经销商做事 3、经销商指导： 帮助他分析存在的问题 帮助他制定营销策略、政策 帮助他鉴别、筛选、培训人员，建立一支精干的员工队伍； 帮助他理顺内部管理、建立健全各种规章制度和工作流程； 帮助他开发并管理下级网络； 帮助他制定广告促销计划并协助实施， 帮助他建立专卖店、店中店、维修站 帮助他建立信息管理体系，掌握市场的真实情况 4

13、、经销商支持： 政策支持：价格、返利、广宣 产品支持：保证及时供货 广告支持：提供足够的宣传品和礼品； 培训支持：老板、导购员、业务员、修理工培训； 售后服务支持：配件供应，顾客投诉处理 以上自己无力完成的，可向指挥部或公司提出支持。二、二、“四项四项”工作工作四项工作是指攻坚团队员每天必做的工作。攻坚团的队员每天必做的 五项工作是：1、晨会晨会是攻坚团每天雷打不动的日程，无论是刮风下雨，还是打霜落雪， 都要坚持在室外开晨会，展示士气，展示 XY 人的精神风貌。同时我们还丰富了 晨会的内容，而且每个人都要轮流组织晨会，使每个人都能得到锻炼提高。晨 会是攻坚团催城拔寨的武器。晨会的内容：1）呼口

14、号：主持人：各位 XY 的营销精英们，大家早上好！队 员：好！我爱 XY！（拍三下手）2）齐唱XY 之歌3）做早操4）大队长布置当天的工作5）齐唱攻坚团队歌团结就是力量6）呼口号：主持人：让我们举起我们的右手，握紧拳头，大声的对自己说一声：队 员：努力主持人：让我们举起我们的左手，握紧拳头，大声的对自己说一声队 员：加油主持人：让我们举起我们的双手，握紧拳头，大声的对自己说一声：队 员：雄起2、跑市场跑市场是攻坚团队员每天的主要工作。根据各个阶段，工作内容有可能是：扫街、回访意向性客户、回访目标客户（发会议邀请函）、产品推介会、 跟单提货、售后服务。3、做作业每天跑完市场以后，还必须填写表格，

15、我们称为做作业。作业的内容有：1）零售网点一览表2）意向客户登记表3）销商登记表通过填写表格，对当天走访的情况及时进行汇总以免遗忘，同时对当 天的情况进行一个总结，加深印象。这些表格是我们非常重要的客户资料。填 写一定要真实、准确、完整。4、总结分析会每天做完作业以后，还要开分析总结会。会议的内容有：1）每个人汇报当天的工作情况-每个镇的基本情况；-每个经销商的基本情况；-意向性客户；-自己的收获和不足；2）每个人根据大家介绍的情况，分析该县的市场状况，提出自己认为我们 应该采取的营销策略；3）大队长总结点评；4）研究第二天的行动路线和方案。分析总结会对提高大家的能力和技巧，增加营销知识是有非

16、常大的帮 助的。所以一定要积极的参与，认真介绍你的情况，仔细听别人介绍，然后运 用营销知识进行分析总结。三、组织管理（一）组织攻坚团从大的方向上来讲，采用的是人海战术，这种战术，以前有企 业采用过，但都以失败而告终。他们失败的原因，其中有很大的因素是采用分 散作战。虽然他们的个体都比我们的个体优秀，但缺乏集体的力量和约束，所 以失败了（举例：恒胜）。而我们采取团队作战、集体行动的方式，达到了很 好的效果。1、以大队统一行动，可以进行集体总结、分析，互相学习提高，同时便于 管理和监控；2、以两个人为一个小组，达到瞎子背瘸子，优势互补的效果，同时互相补 充、互相激励；3、经过统一的训练，统一着装，统一形象，统一行动，非常规范，每到一 个镇上，就给特别的感觉，引起所有人的关注。给经销商一种这个企业非常有 实力、非常规范、非常可靠的感觉和印象。使 XY 在经销商和消费者心目中的顿 时就高大起来。当我们在众目睽睽之下，走进他们店的时候，他们感到脸上非 常有光。大多数