房源跟进的技巧话术

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1、房源跟进的技巧话术房源跟进的技巧话术房源跟进时房源跟进时 1、有效出售房源跟进的技巧话术：始终围绕着“价格“产生跟进的话题，如：我一直推 荐您的房子，今天还在推荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看我们的价格可 否做个适度的调整，您看多少比较合适。 。 。 。这样，房东就不会烦躁，就会去配合你的 工作，认可你的服务是在帮助他更快的卖掉房子。 郭：A、不好意思，打扰您了。还是关于那套房子的事。我们公司一直都在不断地推荐， 但一说到价格就不看房了。我觉得是不是价格偏高，是否做个调整？因为按这个价格 来算，单价确实有点高。当然房子是很不错的，但是毕竟是旧了。我觉得差不多的话 就可以定。您认为呢？

2、 林：*先生（小姐） ，不好意思，您的房子我好久都没带客人去看了。因为我一直推荐， 客人一问到价格就嫌贵，连看都不去看，所以我想价格方面先不跟客人明确，我估计 客人的承受能力差不多的情况下，就让他们去看您的房子。至于价格能出到怎样，我 到时再向您反馈，然后我们再商量定价，可以吗？我希望您尽快出售，而且是个合理 的价格，好吗？ 2、有效出租房源跟进的技巧话术：始终围绕着“价格“产生跟进的话题，如：我一直推 荐您的房子，今天还在推荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看我们的价格 可否做个适度的调整，您看多少比较合适。 。 。 。您这房子有考虑卖吗？我现在正好有个 客户在问.您认为多少价格合适,

3、我有个客户能够承受在,那我现在去看一下可 以吗?我也好向他(客户)做推荐,那你看下午是 3 点还是 4 点呢? 郭：对了，我们还有个很有诚意的客人，因为上次他看中了您那附近的一套房子，很 满意，因为工作就在那边，但是最后没买成，你这套有考虑卖吗？客人由于上次没买 成，相信这次在价位上可能有优势，可以承受*万。您认为呢？C 这个客人是第一次 看房有优势 D 客人很急，年底之前必须买到房子，他小孩就在那附近上学，重点考虑 哦。E 其实价位合适卖了也好，要不空着或者收房租也烦人，您认为呢？ 3、未知已过期出租的房源：你好！你那房子已经租掉了，这次租了多少钱啊，哦！还 好（若是已经租掉了的要问啥时到期

4、，并在电脑系统中做提醒）恭喜你！那您亲戚朋 友还有没有其他房子要买卖的。 郭：A、真是遗憾，不过不要紧，何时到期 B、非常感谢您，您看能否帮我个忙。亲戚 朋友、邻居是否有考虑卖？因为您对那边比较了解，改天请您吃饭，交个朋友，诚心 为您服务。 假如有需要了：哦！是这样， （分别推荐一套小面积的总价便宜的，一套大面积的总 价稍高的）我们今天刚登记了一套房子小户型的很便宜，很适合投资，您看您亲戚朋 友是否有需要，我姓，叫我小就好，您若有考虑很乐意为你服务。谢谢您！ 再见！? 假如没有需要：哦！不好意思，打搅你了，您若以后有需要很乐意为你服务，谢 谢您！再见！ 假如出租的房子可出售时：您这房子有考虑卖

5、吗？我现在正好有个客户在问.您 认为多少价格合适,我有个客户能够承受在,那我现在去看一下可以吗?我也好向 他(客户)做推荐,那你看下午是 3 点还是 4 点呢? 郭：A、这样子啊，那太好了。正好有个客人找了好久房子，很急啊，他本人就住在那附近，真得感谢您帮我解决了一大难题，我一定帮你卖个好价。B、现在可以过去看一 下吗？客人非常信任我，也比较忙，没时间。 4、未知已过期出售的房源：你好！你那房子已经卖掉了，是吗？恭喜你！那您亲戚朋 友还有没有其他房子要买卖的， （其他可参考上一条） 郭：A、恭喜、恭喜，肯定是卖个好价钱了，是吧！B、只是我又得帮他去找房子了。 对了，您之前住在那里，比较熟悉，能

6、否帮忙一下呢？客人真的很喜欢那附近的房子 哦！C、那您肯定还有其他地方的房子吧！相信我会帮您卖到好价格。 你好!有一套房子是刚登记,我看房东很急着卖,在玉融花园,(物业名称)全部装修好 了,按行情可卖 50 万的,现房东才卖 40 几万,很便宜,所以,我赶紧第一个通知你,是 120 几 平方米的,还有温泉,交通很方便,(进一步初略强调优点)在闽都对面我们下午 3 点 抓紧时间去看一下(强迫式). 急促型销售话术: 郭：A、不管怎样，既然您委托我买房，我就有义务在第一时间通知您市场上出现的好 房源，对吧！B、好房子不等人，有意向的话得抓紧时间 C、主要优势是他的价格低于 市场行情，肯定说不上便宜

7、，但合适就好，分钱分货嘛！D、多看一套对您来说百利无 一害的一个选择，多一次机会，机会出现就该把握带看技巧带看技巧 拉开心理价位的方法（客人篇） 这样吧！我们配合一下，你待会儿去看房时，在房东面前要假装不满意，挑几个毛病， 看好后就走，时间不要太长，我以后与他谈价就会比较有利，要不然的话，你若当场 与房东谈价，房东就觉得你满意就会顶住价格，那对我们没啥好处，你说呢？ 郭：A、我们只要看清楚就好，不能表现过于满意，要不价格可能还会回升。适可而止， 只说贵就好。B、为了保障您能够以最低价格买到这套房子，就需要配合。C、千万别 现场谈判，您可以问价格，为我的后面谈价打基础。 （房东篇） 你好！待会儿

8、去看房，因为这个客户很会压价，为了避免客户讨价还价，我给客户先 报了个*价格，您配合一下。当然，若能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努力， 希望能够顺利达成交易。谢谢！ 郭：A、为保证您可以实收到*万，我们加上费用，又因为客人很会砍价，我们给他是 报*万。B、上次这个客户看中了一套，最后因为没空间才差 3000 元就泡了一单，遗 憾啊！所以这次我要这样，更是为了保障您的权益，能多卖最好，对不对？C、这个客 人很会讨价还价，我带他看的房子，每套都要砍个两三万，所以为了能帮您卖个理想 的价格（*价） ，等会客人如果有向您问价格方面，千万不要报底价，先说*价（报价） ，因为客人都不会相信您这个是底价

9、呀，他还会希望越低越好，这也是人之常情嘛， 您说呢？所以我需要配合 第一看房后与业主反馈话语第一看房后与业主反馈话语 你好!刚才看了房子，客人跟我说了很多，就是觉得我们的装修不太适合他的风格， （或 找其他理由）我估计可能是价格原因，不过没关系我会再努力一下，再跟客户谈一下， 你看呢？（这个客户还是蛮有诚意的，我觉得要不就 28 万， 此时不要去强调是各税 还是实收（原先登记时是 29 万） 您也考虑一下，我这边一定会再去争取的。 。 。 。 。 郭：A、或者出个悬殊的价格：我都不好意思给你说，但是必须反馈，当然是不可能的， 但是我觉得这个价格比较合适，您认为呢？B、客人对贩子是很满意，但是：

10、a、不能落户 b、划片不好 c、地段离上班地远 d、小孩上学远 e、楼层不好 C、房子挂了这么久 还没卖，客观强调房子的缺点，但不能刻意。 林：*房东，刚才客人看后的情况我给您反馈一下，总体感觉还可以，特别是客人感 觉您这个人很不错，挺随和的，希望能够跟您交朋友。现在有个问题是 a、厅的光线不 够好；b、内部结构需要改造；c、装修风格不适合他，要改造（选择一个理由） 。所以 如果这样的话，他还要花几万去重新整理，那我估计他就是价格问题。我试探过他的 价格，差距偏远了些，那我想再努力一下，争取让他加一些。如果能加到 28 万，我想 您也愿意，是吗？因为他原先的出价被我否定掉了。他才说 26 万，

11、我都不好意思跟您 提这个价，您说是吗？那我这边能做的工作我都会先去做的。什么情况我还会通知您 的(俏皮话：向您汇报) 客源跟进的技巧话术：始终围绕着推荐更多房源产生跟进的话题。每次至少推荐 3 套 房源（可能 2 套虚构的，1 套是真实）然后，引导其往真实那套推荐，若其对 2 套虚构 的房源感兴趣，就告诉他与房东约看 二手房电话销售二手房电话销售 电话是我们常用的沟通工作,如何提高通话质量，直接影响到我们实际业绩。电话营销 能节约我们的时间和精力，提高工作的效率，缩短成交周期，所以，电话营销对我们非 常重要。现在就从提高电话的质量入手。 打电话的注意要点 (电话中如何与客户更好的沟通 ) 1、

12、赞美顾客 人都是喜欢被别人赞美的，被赞美以后，客户心情肯定是非常愉快的，这样有利于我 们引导客户，进一步沟通。 2、停顿语速要放慢，每说完一句话，给客户留有喘息的机会，一气儿说完，效果是非常差的， 因为客户根本就记不住我们在说什么。 3、认真聆听如果我们在给客户讲解时，被客户打断，说明客户对我们的话题很感兴趣，这个时候， 我们不能抢话题，要认真聆听，了解客户的真实想法，为我们后续的成交打下基础。 4、重复对方说的话 适当的重复客户的一些很重要的话，很容易与客户产生共鸣，另一方面可以确保重要信 息的准确，真实性。 5、重复他的名字被重视的感觉，是每个客户都想要的，而且还要重复恰当，一般对女士最好

13、都喊“S 姐” ，年长些的喊“S 阿姨”，男士喊“S 哥”，年长些的喊“S 叔”，以接近与客户的距离。 6、将心比心客户的信赖，是靠大家的真诚换来的，所以，与客户将心比心，真诚相待，多站在 客户的角度去替他考虑问题，客户就会信任你，就会愿意与你打交道，最终他愿意到你 店买房或卖房，以达到我们最终的销售结果。怎样开始怎样开始 1、打电话前准备好纸和笔用于记录（这是最基本的要求，最好是准备一本自己的客户需求本， 详细记录每次追单情况，为后续的成交奠定基础） 。 2、打电话前准备好要反馈或沟通的内容卖方：卖方的心理底价，付款方式以及是否认可贷款，另外，了解一些房主的脾气，性 格更有利于我们拉近与房主

14、的关系（“见人说人话，见鬼说鬼话”） 。买方：准备 2 套符合条件的房源信息（最好是有明显差异的） ，对于客户的看房时间，客 户 的支付能力，要不要贷款，能不能做主等都要问清 3、打电话前准备好礼貌用语体现我们公司专业化的服务水平，更便于我们与客户之间的沟通。一般有： “我是 1+2 某某店的小李，打扰您了”“您现在说话方便吗？” 等比较亲切的话语，其实无论是哪个服 务行业，客户主要是选择一种真诚，以及他满意的服务。 4、打电话前，准备好买卖双方客户的相关资料要多了解一些房主，以及客户的具体情况，比如：家庭住址，家庭人员共几口，在哪里 上班以及在家庭中的地位，有没有资金实力，客户的性格等便于接

15、近跟客户的关系，增加 客户对我们的可信度，不过，说话一定要掌握尺度，切不能让客户认为我们在揭发客户的 个人隐私。电话中向客户推荐房源时如何生动体现房屋的价值电话中向客户推荐房源时如何生动体现房屋的价值 1、体现房源的价值要用比较法，只有通过比较才能分析出房源的卖点和优势 2、侧面介绍房屋及周边环境等 打电话介绍时，不能一味的只介绍房屋，还要介绍包括房屋所在小区周边环境，周边的配 套设施，学校，医院，购物场所等生活配套设施。让房屋立体化，更有利于引起客户看房 的兴趣。 3、体现所推荐房源的与众不同之处 找到房源的卖点，再加上我们的鼓动和忽悠，说明优质房源的紧俏，客户来看房应该没有 问题。 4、如

16、果客户有疑问提出问题，做好回应提前想好客户可能要问到的问题，如果客户提出来，我们提前已有所准备，所以，到时候 面对客户会信心百倍，应对自如，这样就成功了一半。打电话的宗旨是什么？打电话的宗旨是什么？ 如何才能争取到让房主或客户面谈呢？ 电话中的销售技巧 AIDA 引发注意 了解客户真正的需求，找到房屋的卖点进行引导 提起兴趣 介绍时结合客户需求立体化介绍房屋，引起客户对房屋的兴趣 提升欲望 把此房当成是客户的房屋来为客户规划愿景 建议行动 建议客户来看房，越快越好，最好约在当天，表现出房源的抢手 电话沟通中出现争议时，我们该怎么办？ 学会将争议变为机会 有疑问就有成交的可能 电话异议的处理技巧电话异议的处理技巧 1、细心聆听（找出主要矛盾所在） 2、分享感受 3、澄清异议（搞清楚主要矛盾，打消客户疑虑） 4、提出建议解决异议（说服客户，争取与客户达成一致） 5、要求行动 （面谈-成交。只要我们前期沟通到位，这一步应该是水到渠成）