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1、方案式营销理念及实施方案式营销的含义？ 就是以解决顾客问题为重点与美容院销 售利益最大化为双重导向，将疗程与产 品归类组合，以疗程带动产品销售（即 顾客消费内容=疗程+居家产品，疗程=项 目+专用产品+仪器）。 从而让销售人员有方向、有计划、渐进 式的实现疗程和产品的销售。“方案式”营销的核心理念是 一、以顾客为中心。二、以解决顾客问题为原则。三、以顾客明白消费为宗旨 。方案式销售项目的分类 结合方案式销售理念将顾客护理项目分 为基础护理项目、特护项目、保养项目 、养生项目、享受项目五类。 即项目=院护疗程+指定必备院护产品+家 居产品 。 基础项目： 根据皮肤类型设计，分为： 基础季卡（会员
2、卡）、基础半年卡（水晶卡） 、基础全年卡（白银卡）、经典半年卡（翡翠 卡）、经典全年卡（粉钻卡）、至尊年卡（至 尊年）六类。 特护项目： 由院护疗程+院护必备产品+必 备家居产品，特护项目以顾客具体皮肤 问题和健康问题为诉求点，如干、皱、 敏、痘、黄、黑眼圈、眼袋、黑头等。 按问题性皮肤护理原则针对性设计，一 疗程设为10-12次，院护项目结合仪器加 强效果（比如：我们个性化疗程护理） 保养项目： 以皮肤和身体养护为主，侧重 家居护理，院护以针对顾客皮肤的特护 项目 养生项目：针对顾客健康 状况设计的芳疗项目，精油 配方根据顾客亚健康状况设计，根据治 疗周期不同精油配方相应调整 。 例：能量生
3、化养肾疗法 古巴桑经典舒筋疗程 享受项目： 享受项目是用于赠送给顾客的，提高顾 客舒适度，让服务增值的项目。 此项目顾客不单独购买，但可用于加强 顾客已有产品使用，如肩颈冰火疗理的 药草包，可滴单方精油使用。方案式销售实施的步骤 （我们叫做规划性销售） 方案式销售的实施必须建立在对顾客需 求和顾客问题详细了解的基础上，根据 顾客肌肤个性化特征和顾客需求，分四 个阶段设计护理方案 销售第一阶段：改善顾客最关心的问题。（基础补水护理 ） 销售第二阶段：改善顾客显在的问题。（为特护)销售第三阶段：改善顾客潜在的问题(为加强养生)销售第四阶段：长期巩固保养 (为防护) 注：护理过程中每步操作都有诉求话
4、术，为下阶 段 销售做好铺垫工作 方案式销售实施的要求一、顾客档案填写要规范二、美容师专业素质提高三、服务流程和销售操作 流程要规范 以上基本技能，在教学中要倡导文案化 ：即让美容师将项目操作功能话术、产 品搭配效果话术，全部以文案方式表达 ，让美容师先刻意的掌握后再灵活发挥 。文案化是把教学变简单化和具体化的 主要方式，也是具体考核美容师基本技 能的依据。 。 销售能力来源于“说”和“做”的双重能力，“ 销售” 是一门技术，只有将技术要求所必 须“说”和“做”的基本动作做到位，熟练掌 握后，才可能使销售能力得以升华，才 有可能练出“销售技巧”，才有销售艺术可 言。方案式营销的益处： 1.产品
5、质量有保证 2.针对性解决顾客皮肤问题 3.解决员工销售难的问题 4.解决门店有序、正常的经营问题 5.增加顾客对美容院的信任度 祝愿天津市场业绩 蒸蒸日上，店店都是百 万大店。金火集团 南京品牌管理中心 因云南市场加盟店用劣质非本品牌产品，为顾客护理过程中出 现严重皮肤问题，导致本品牌在云南造成极大的经济损失和负面 影响。为保证本品牌在其他市场不在出现类似问题出现，特此紧 急通知： 一、挂顾客须知牌。 1.顾客每消费100元，可获得60元产品 （产品不可兑换项目和抵用现金） 2.顾客对本店进行监督，如发现本店所用产品非本品牌产品 可拨 打投诉电话至南京品牌管理中心，每发现一次奖励1000 元。 二、挂选择我们的6个理由让顾客了解黛芙妮尔 三、挂积分制度牌 以上通知于2008年11月1日正式实施，所用店面严格执行不得 善自改动和摘取，如有发现进行5000元20000元罚款，情节 严重者撤消经营权。 此通知望黛芙妮尔、诗美诗格、蕾曼婷娜、各省部各分公司各 加盟店遵照执行，特此决定。 金火集团南京品牌管理 中心 2008年11 月1日品字（2008）第009号
