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1、找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ 销售谈判的准备一、销售谈判基础 1、销售谈判的类型 讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判 与经销商的谈判 与商超终端的谈判 2、销售谈判的双赢思维 3、成功销售谈判的目的和标准 4、成功销售谈判的原则 5、销售谈判的步骤 6、销售谈判的漏斗法测二、谈判前的准备 1.买方谈判内部客户分析 2.买方谈判人员分析 3.买方需求与障碍分析 4.谈判环境的 SWOT 分析 5.我方人选及自我评估 现场测试：测测你是销售谈判好手吗？ 6.确立自己的谈判目标 7.备选方案准备与选择 8.文件资料和工具准备 9.情景模拟和角色预演第二章 销售谈
2、判中的实战技巧一、谈判中造成沟通困难的因素分析找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ 缺乏自信 2. 重点强调不足或条理不清 3. 不能积极聆听，判断错误 4. 思维定势 5. 失去信心，造成争执二、谈判中的语言技巧 1、针对性强 2、表达方式婉转 3、灵活应变 4、恰当地使用无声语言。三、谈判中的非语言技巧 1.衣着 2.表情 3.动作 4.眼神四、谈判中如何读懂对方的肢体语言 1.摇头晃脑 2.边说边笑 3.掰手指节 4.腿脚抖动 5.拍打头部 6.摆弄物品（笔、手机、饰物） 7.耸肩摊手 8.抹嘴捏鼻 9.身体后倒 10.身体关倾 11.翘腿弹脚 12.吸烟喝水
3、13.熄烟拍桌 14.抱胸后靠 15.揉眼打哈 16.环顾四周 17.眼神向上 18.眼神向下 19.眼神对视 20.查看钟表五、成功谈判的 5 大关键沟通技巧 1.开场技巧 讨论：开场白如何设计 讨论：如何赞美对方找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ 案例：张良与樊哙劝刘邦 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用 3.倾听技巧 案例：听见与听到 4.阐述技巧 案例：FABEC 阐述策略 5.答复技巧 案例：工资谈判六、谈判沟通中的五条心理学对策 1.管理自身情绪和态度 2.稳定对方情绪 3.寻找共同点，建立信任 4.引发好奇，激起兴趣 5.相互尊重，给对方面子七、
4、谈判中的实战应对策略 讨论：你在的销售谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？ 1、销售谈判中四种探测技巧 火力侦察法 迂回询问法 聚焦深入法 示错印证法 2、成功销售谈判九字诀 “分”字诀 “忍”字诀 “礼”字诀 “引”字诀 “傻”字诀 “输”字诀 “情”字诀 “缓”字诀 3、客户的 20 种类型及应对 4、销售谈判中的九条锦囊妙计 5、销售谈判中九战四十五策 6、与态度强硬客户谈判的八条法则 7、谈判让步十六招 8、如何打破谈判僵局 9、解决谈判分歧的五种方法 10、如何进行合同谈判 11、如何有效控制谈判风险 情景模拟：化解谈判僵局找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/
5、 情景模拟：谈判中的让步策略狼道营销实战技能情景训练营狼道营销实战技能情景训练营讲师讲师：闫治民课程时间课程时间：2 天培训地点培训地点：客户自定培训受众培训受众：营销人员培训收益：培训收益：本课程解密狼为何具有如此强大的生命力，同时明确告诉你，什么是真正的狼道让你明白学习狼道，并不是要让人人变成凶狠冷血的狼，人永远比狼聪明，学习狼道只不过是为发更好地发挥人性的优点真正的狼道营销营销人不仅要有狼战斗志气，更要有狼的战斗能力和霸气全面掌握建立狼道营销的实效方法，促进营销团队整体竞争力全面提升，实现营销绩效倍增课程背景：课程背景：你的营销人员缺乏志气，执行力不强？营销人员实战技能缺乏，营销绩效不强
6、？课程大纲：第一部分 狼道哲学篇- 高绩效营销呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始1. 案例：羊为何会被狼吃掉？2. 令人爱恨交织的狼！3. 提起狼为何有恐惧感？ 视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销为何呼唤狼道回归1、狼性的误区2、什么是真正的狼道找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ 勇于竞争，主动出击，先入为主3、 超强自信，永不言败，坚忍不拔4、 停止空谈，立即行动，百分执行5、 专注目标，重视细节，绩效第一6、 相互信任，协同作战，团队为王案例：狼道营销人员自信心提升 12 大法则第二部分 实战技能篇- 狼道营销实战技能的提升一、狼道营销人员职业定位1、做客户
7、的顾问和教练案例：顾问式营销的误区2、“百问不倒”6 个方面三、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户案例：狼是捕捉羚羊的1、机会不是等来的游戏：谁要我的钱2、选择客户的 5 大误区3、质量型客户的 10 大标准4、客户信息分析 7 个方面5、客户价值评估的 8 个关键案例：金山集团客户信息分析与评估表格案例：项目型销售案例：200 投标失败案例：建立内线 3 大标准经验分享：锁定并接近关键决策人 4 大法则案例：找到关键决策人的 6 步法则案例：向高层营销的 6 个关键四、充分准备，主动出击，势不可挡案例：狼是如何向猎物发起攻击的找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ 拜
8、访客户前的 4 大准备心态准备时间准备工具准备形象准备2、 客户的约见 2 大策略电话约见当面约见经验分享：提升你电话约见威力的 13 条忠告情景模拟：成功约见客户3、客户面谈的深度沟通技巧 迅速赢得客户信任的 10 大方法 12 种创造性的开场白 客户 4 种性格类型与沟通技巧 客户需求的两个层次案例：区分客户的需求层次案例：有效区分客户 4 个部门的组织需求 深度的客户沟通 SPIN 和 FABEC 工具案例：SPIN 沟通话术工具案例：工业空调销售 FABEC 话术情景模拟：使用 SPIN 工具进行发问情景模拟：使用 FABEC 工具进行产品陈述四、步步为营，双赢谈判 情景模拟：两个小孩
9、分橙子1. 成功谈判的 5W2H 工具 2. 谈判中的 10 个实战应对动作情景模拟：客户价格谈判3、客户异议 8 种处理方法经验分享：克服价格异议的 12 个方法找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ 1. 面对失败的 5 种态度2. 销售进程中客户沉默期的应对 9 个方法3. 客户合作意向的两种积极信号4. 抓住客户心理高效成单的 8 大绝招六、狼道客情关系管理技巧 1、 客情关系的 3 大本质2、 关系营销的 3 大基础3、 关系营销三步曲经验分享：让客户欠下你人情的 7 个关键4、 客户服务策略案例分析：兆荣公司的客户服务策略5、 处理客户投诉的 15 个实战技
10、巧第二部分：讲师背景介绍讲师：闫治民讲师：闫治民 畅销书职业化，生存硬道理、狼道营销作者中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师中国总裁培训网金牌讲师清华大学、浙江大学、吉林大学、郑州大学总裁班特邀讲师闫老师先后在经济日报、中外管理、销售与管理、销售与市场、中国找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ 500 余篇。闫治民老师拥有 4 年市场一线实战经验，6 年高层管理和 7 年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司营销总监。闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，独创能力导向的体验式培训，通
11、过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出。主讲领域：主讲领域：1、卓越的员工职业化素养 2、员工心态修炼与责任心 3、打造狼道团队执行力 4、打造高绩效的团队领导力 5、企业中层管理者团队管理技能提升培训学员感言：培训学员感言：闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何做 一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经理人， 为海尔也为自己！再次感谢老师！ 海尔集团学员王志军 闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非 浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验
12、丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！ 丝宝股份市场部 毛家华 闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但 这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒 某业务经理 闫治民老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚力 大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希望再 次聆听闫老师的教诲！依生药业区域经理贺先生 闫老师：您给我们的专营店长和导购做的培训太精彩了，实战、实效、实用，而且您让他 们树立了正确的职业观念，真正知道是为自己的工作而不是老板！他们精神面貌一新，干 劲朝
13、天，真是自动自发！下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲！再次谢谢！ 澳瑞 特培训经理张先生 闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我 们这次课程选择的 5 位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课 前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来，一切如我们所愿。你甚至 比我们学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整体能力得找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ 金山化工集团人力资源部 张部长主要著名客户主要著名客户( (摘录摘录) )消费品、家电、建材、行业：青岛海尔、丝宝股份
14、、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、朝日啤酒、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、致中和酒业、科迪食品、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（全国巡回）、欧圣地板、百得电器、三得利酒业（全国巡回）、中宇卫浴（全国巡回）、利森水泥、灵山水泥、南方水泥金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国移动、中国联通、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码、新世纪房产、国盛证券、亿鼎股票工业品行业：安钢集团、中核浦原、普瑞玛激光设备、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、
