采购战术 要点汇总

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1、一、采购运营遵循的原则： 采购就是要在适当的时间以适当的价格从适当的供应商购买到所需数量的商品的交易活动。 要遵循以下原则： 1.适价，价格是采购活动中关注的焦点，物料的价格与该物料的种类、是否为长期购买、 是否为大量购买，以及市场当时的供求关系有关，同时与采购者对该物料的市场状况是否 熟悉有关系。 2.适质，不重视品质的企业在今天激烈的市场竞争中根本无法立足，一名优秀的采购人员 要在一定程度上扮演着品质管理人的角色。 3.适时，原材料来得太早或太迟都会给企业的经营带来重大影响，作为一个采购人员，要 扮演协调员者和监督者的角色，促使供应商按预定的时间交货。要尽量减少仓库占用期， 不要来的太早或

2、起延误交期。 4.适量。批量采购虽然有可能获得数量折扣，往往会积压采购资金，而采购太少又不能满 足生产需要，所以合理确定采购数量相当关键。采购人员不仅要监督供应商准时交货，还 要强调按订单数交单。 5.适地。企业往往容易在与距离较近的供应商合作中取得主动权，企业在选择试点供应商 也必须选择近距离供应商来实施，近距离不仅是沟通更为方便，处理事务更为快捷，而且 可以降低采购物流成本。 二、领会采购流程中的关键步骤： 1.确认需求。2.需求说明。3.选择评估供应商。4.确定合理价格。5.订单安排及确认。6.订单 的跟踪与审核。7.货物的验收。8.核对发票。9.结案。10.记录与档案维护。 三、采购战

3、术的含义及分类： 采购战术：达成采购目标的主要方向或计划。主要有以下三个观点： 1.史培曼的观点：采购战术是从公司阶层开始向下延伸到事业部阶层，最后扩展到部门阶 层为止。公司阶层关注的是将来的经营方针，事业部关心的是特定行为的竞争力，部门或 功能阶层关注的是将各种活动融入实现企业目标的计划中，并配合当前和未来的环境变化， 采取合理措施。 主要有如下战术：（1）绩效战术。 （2）系统战术。 （3）竞争战术。 2.林德斯的观点：认为全面性的采购战术是由许多次战术组成。可归纳为三种次战术： （1）确保供应战术；（2）支持供应战术；（3）环境变动战术。 3.克拉克的观点：从竞争分析的立场，主张战术采购

4、项目在采购力量矩阵中予以定位。基 于买卖双方力量抗衡的结果，产生下列三种采购战术：（1）压榨战术。 （2）平衡战术。 （3）多角化战术。 一、采购部组织的功能： 1.凝聚功能。2.协调功能。3.制约功能。4.激励作用。 二、采购部组织设计的原则： 1.目标可行原则。2.合理分工原则。3.统一指挥原则。4.管理幅度原则。5.权责相符原则。 一、采购申请的注意事项： 1.由适当的采购申请人来进行请购。2.以书面的方式提出。3.确定需求的内容。4.以规格表 明需求水准 5.预算的限制。 二、确定最适当采购需要量常用的方法： 1.经济定购批量法。2.固定期间法（FPR） 。3.固定数量法（FOQ） 。

5、4.批对批法（LFL） 。5. 物料需求计 划法（MRP） 。 一、采购订单的制定： 1.准备订单计划。2.评估订单需求。3.计算订单容量。4.制定订单计划。 二、采购订单的跟踪： （1）合同执行前定单的跟踪，确认供应本次物料的供应商，查验供应商是否按时签返订单 合同，注意拒单现象。注意供应商可能要做出的变更。 （2）合同执行过程中订单的跟踪：包括严密跟踪供应详细过程，保证订单正常执行； 紧密响应生产需求形式，如果市场生产需求紧急或市场滞销时，采购应该马上与供应商沟 通洽谈。慎重处理库存控制，须保持与正常经营相适应的库存量。控制物料的验收环 节。 （3）合同执行后订单的跟踪，主要包括对供应商货

6、款的支付时间，对于订单执行完毕又符 合质量要求的应立即付款，对于未收到货款的供应商应提前与其确认并查明原因快速处理。一、采购质量分析： 1.采购部门的质量管理：（1）物料采购计划工作；（2）物料采购的组织工作（运输与组 织到货，验收，存储，供应） ；（3）物料采购供应的协调工作；（4）物料采购供应的控制 工作。 2.供应商评估，认证，以及产品的验收，把关。 （1）评估供应商：建立有效的供应商 评估指标体系；对供应商进行分类评估；保持动态平衡抓住关键问题。 （2）建立采 购认证体系；对选择的供应商进行认证，具体内容包括一定的技术规格和硬件。对供 应商的样品进行认证；对供应商提供的小批量物料进行认

7、证。对供应商的批量生产进 行认证；（3） 物料的验收工作。 3.采购质量管理保证体系，质量保证是指质量控制所采用的方法和程序，也就慢系统地检 查产品的功 能，产品的生产过程以保证产品质量满足要求。 二、采购质量管理的原则：1.以需定进， （1）凡关系国计民生，供不应求的重要物资，根 据需要，开拓资源，力争多进；（2）对供求正常、货源充足的物资，保证正常采购水平， 采购量可略大于市场需求量；（3）对于大型专用物资、贵重物资、品种多变物资，密切注 意需求动态需要多少，采购多少；（4）对于季节性强的物资，季前采购、季中补充，季末 禁购；（5）对于供过于求的物资，严格控制，少量采购；（6）对于新产品，

8、要注意少购， 积极试销，打开销路，占领市场后再扩大采购。2.择优选购， （1）择质量之优；（2）择价 廉之优；（3）择供货企业地理位置和交通运输条件之优；（4）择服务之优。 三、论述采购质量管理的三种方法 1.采购质量管理的调查表法：调查表也叫检查表，它是利用统计图表进行数据收集，数据 整理和粗略原因分析的一种工具；如缺陷位置调查表，不合格品调查表，矩阵调查表等。 2.采购质量管理的分类法：也叫分层法,把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理， 以便分析采购质量问题及其影响因素。分类的目的是为了把性质不同的数据和错综复杂的 影响因素找出来，从而解决问题。如按检验时间分，按供应商分，按运输方

9、式分，按进货 时间分，按检验方法分，按型号分等。 3.采购质量管理的因果分析法：利用因果分析图，因果分析图是表示质量特性与原因关系 的图，所以又叫特性要因图。又叫树枝图或鱼刺图。 四、采购质量管理保证体系：是企业质量保证体系的一个组成部分，是一个专项质量管理 体系之一，它具有目的性、集合性、相关性、整体性、适应性等特征。主要有如下几个步 骤： 1.采购质量目标，是指企业开展采购质量管理工作所预期达到的成果，它与采购质量成本 有关。采购质量成本主要包括采购预防成本、采购鉴定成本、内部故障成本、外部故障成 本等。 2.建立采购质量管理机构和制度 （1）采购质量管理机构是采购质量管理保证体系的组织保

10、证，是整个采购质量管理保证体 系的反馈中心。 （2）采购质量管理制度。对于企业重复出现的工作，把它们的处理过程制定为标准，纳入 规章制度。主要做好以下几个方面的工作：加强进货检验的质量管理；做好采购质量 记录；采购质量检查；制定采购文件；制定详细的质量保证协议；制定采购物资 验证方法的协议。 3.进行采购质量控制 （1）采购质量控制的内容，基重点是对供应商的控制，是摾保证采购物料的质量能够得到 满足并且能够得到客观的证明。 （2）采购质量管理保证体系。用于采购质量控制的方法和程序的综合就是采购质量管理保证体系。供应商的质量保证活动是采购质量管理保证体系的重点。供应商的质量保证活动 主要有：首先

11、是基于预防的质量管理方法；其次是对供应商进行定期验证、检查和评估， 第三是采购方与供应商签订采购物资验证方法的协议。 一、降低采购成本的途径和方法： 1.寻求更优秀的供应商，还有能过对现有供应商的改进来降低采购成本。 2.改善采购技术，通过运用采购技巧和战术来降低采购成本。 3.优化整体供应商结构及供应配套体系。 4.降低采购成本的方法： （1）集中采购法。 （2）价值分析法。 （3）作业导向成本法。 （4）目标成本法。 5.降低采购物流成本的途径： （1）加快物流速度，扩大物流量。 （2）减少物资周转环节。 （3）采用先进、合理的物流技 术。 （4）改善物流管理，加强经济核算。 一、选择供应

12、商的步骤： 1.分析供需市场竞争环境及企业自身规模等客观条件。2.明确选择供应商的目标。3.建立对 供应商的评价标准。4.确定选择供应商方法。 二、对供应商选择的实施步骤： 1.环境分析的内容。2.择的重要程度。3.制定供应商选择规划。4.建立供应商选择和实施的 团队组织。 5.市场调研和数据的采集。6.在现在供应商与潜在供应商中选择，7.建立供应 链合作关系。 三、供应商的认证程序： 1.对供应商进行初步的局面调查。2.对供应商的样品进行测试。3.供应商质量体系的认证。 四、对供应商的认证内容： 1.首先对供应商进行初步的调查。2.对供应商的样品进行测试认证。3.对供应商质量管理体 系的认证

13、。 五、供应商的认证方法： 1.确定供应商资格审定要素；2.确定审定要素的权数；3.供应商资格审定 六、供应商的管理 （一）供应商的建立 1.供应商的准入制度：供应商的准入制度一般由采购部制定，总经理签发实施。其核心是 对供应商资 格的要求，包括供应商的资金实力，技术条件，资信状况，生产能力等。这些 条件是供应商能力的基础，也是将来履行合同的前提保证。准入制度建立后，采购人员要 将具体供货要求公布于其，若能接受方可准入，反之则退出。 2.建立供应商会见制度，要考虑（1）接待时间要求；（2）接待地点要求；（3）洽谈内容 要求。 3.定期评价供应商， （1）进行供应商分类与编号；（2）建立供应商基

14、本档案资料；（3） 建立供应商商品台账；（4）统计供应商销售数量；（5）供应商评价。 4.供应商的资质管理： （1）供应商的资质； （2）供应商的自我评价； （3）跨部门的评价小组； （4）评价供应商； （5）让供应商参与产品设计； （6）建立联合任务小组解决共同关心的问题； （7）对供应商实施激励措施。 （二）供应商的关系管理 （三）供应商关系管理的信息管理 一、采购风险的种类： 1.供应商造成的风险；2.采购人员造成的风险；3.企业采购管理失控的风险；4.企业在采购 过程中操作不当的风险；5.法律风险；6.政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。 二、企业采购风险的防范： 1.建立健全企业采

15、购组织，健全管理统一领导，分级管理。 2.加强采购人员和管理人员的风险防范意识。 3.建立健全供应商选择和管理制度。 4.建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。 5.建立健全采购作业流程标准和请示制度。 6.招投标过中风险的防范。 7.签订合同和履行合同过程中的风险防范。 8.建立健全资金使用，运输进货控制制度。 三、改进采购物料绩效的途径： 1.营造改进物料采购绩效的工作氛围和环境。 2.强化内部管理，提升物料采购绩效。 3.应用科学技术提升物料采购绩效。 4.与供应商建立合作伙伴关系。 5.通过开发新的供应商来降低采购成本。 第九章 采购谈判技巧 一、采购谈判的基本原则： 1.合用原则

16、。包括：（1）量的准则；（2）质的准则；（3）关系准则；（4）方式准则。 2.礼貌原则。包括：（1）得体准则。 （2）慷慨准则。 （3）赞誉准则。 （4）一致准则。 （5） 同情准则。 二、采购谈判的程序： 1.采购谈判的准备阶段， （1）对涉及到价格成本计算的准备。 （2）谈判地点与时间的选择。2.正式谈判阶段， （1）摸底阶段， （2）底价阶段， （3）磋商阶段， （4）设法消除分歧阶段， （5）成交阶段。 3.检查确认阶段， （1）检查成交协议文本， （2）签字认可， （3）小额交易的处理， （4）礼 貌道别。 三、采购谈判策略的方法与种类：采购谈判策略指主体人员通过何种方式达到预期的谈判 目标，这种谈判采用的方式即谈判策略。 1.采购谈判策略的方法： （1）开个好头。 （2）把握方向。 （3）随机应变。 （4）同舟共济。 （5）平衡靠岸。 2.采购谈判策略的种类： （1）攻心为