《金路老师迈向成功沟通话术》由会员分享，可在线阅读，更多相关《金路老师迈向成功沟通话术（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、金路老师迈向成功沟通话术第一课：迈向巅峰的 1000 句必胜问句（76：00） 教课主要内容 1、打电话用语 2、电话解除顾客抗拒 3、电话约谈客户 4、电话成交客户 5、当面解除顾客抗拒 6、如何当面成交顾客 销售=收入 销售做得越多，收入就会越高 销售技巧越好，收入就会越大 第一.打陌生电话（83:30） 一、了解需要：你的口气必须急切地说话，要显示出真诚和热情。 （84:00） 1.我希望更多地了解贵公司的需要：您能告诉我，您是怎么评价贵公司的电脑系统的吗？ 2.我希望更多地了解贵公司的需要：请告诉我，您是怎么培训贵公司的员工的吗 3.我希望更多地了解您的需要：你可以告诉我你是为了你全家
2、怎么规划理财保险 的吗？ 4.我希望更多地了解您的需要：你对你自己的身体健康，是怎么维护的吗？ 5.我希望更多地了解贵公司的需要：请问贵公司，在人才招聘方面，有什么看法 跟评价呢？6.我希望更多地了解贵公司的需要：请您告诉我您是怎么评价贵公司目前的培训服务的呢？ 您是怎么评价贵公司目前的电脑系统的呢？ 7.我希望更多地了解贵公司的需要：请您告诉我，您是怎么评价贵公司目前的* 产品的 呢？ 备注： (1).开放式问题：问出一个问题，答案有成千上万种。 (2).封闭式问题：问出一个问题答案不是 yes 就是 no，答案被限制了，不是 1 就是 2 （3）.开放式问题的好处：在电话中，你多了解对方的
3、想法，有助于你接下来， 去针对别 人的需求，提出一个问句，让他有兴趣并且说 YES。 二、关键的问句（87:46） 你要很真诚，让他们知道；你很关心他们 1.我很想要帮助你但是我想要先问一下一个关键问题：要是能发明一台电脑来解决贵公司 所有的问题，这台电脑应该是什么样子的呢？ 2.我很想要帮助你但在此之前我想先问一个关键的问题、要是能发明一个*产 品来解决 贵公司所有的问题，这个产品应该是什么样子的呢？ 3.我很想要帮助你，但在此之前，我想先问一个关键的问题、要是能发明一个* 产品来 解决贵公司所有的问题，这个产品应该是什么样子的呢？ 三、决定购买（90:30） 1.上一次你是这样决定购买您公
4、司的电脑设备的呢？对于您正在使用的电脑设 备，您最喜 欢哪些方面呢？ 2.上一次您是怎样决定购买*产品的呢？对于您现在正在使用的产品或服务， 你最喜欢 哪些方面呢？ 四、主要优点（93:00） 应清楚产品的优点 1.我们提供的电脑设备主要的优点是：1）_2）_3）_你 对哪一点最感兴趣呢？这一点为什么对你很重要呢？这个优点能达到您的要求 吗？ 2.我们提供的培训项目主要的优点是：（1）课程实战有效（2）课程收费合理（3） 后续 跟进服务，你对哪一点最感兴趣呢？为什么这点对您这么重要呢？那这个优 点能达到您的 要求吗？ 3.我们提供的*产品主要的优点是：1*2*3*，你对哪一点最感兴趣哪？ 这一
5、点为 什么对您很重要呢？这一优点能达到您的要求吗？ 五、行业（97:10） 1.你为什么想做这一行呢？ 2.你为什么会想做现在这一行呢？ 六、如何制造一个问题（98:00） 1.先说出一个事实 2.把事实变成问题 3.让他去考虑问题 1.（1）*老板，你也知道：销售人员很少能做到，老板或公司为他们设定的目 标，* 先生你说是吗？ （2）根据我的经验如果缺乏训练就不会有良好的态度， 不会设定目标，也缺乏达到目标 的技巧，而且销售人员会把他们自己的无能怪罪到商品和别人头上，自己却不承担责任。 （3）*老板你是如何确定你公司的销售人员能达成目标并且维持积极的态度呢？ 2.（1）事实：*老板，你也知道
6、，销售人员很少能做老板或公司为他设定的目 标，*先 生你说是吗？ （2）经验：根据我的经验，如果缺乏训练就不会有良好的态度，不会设定目标，也缺乏达 到目标的技巧而且，销售人员会把他们自己的 无能怪罪到商品和别人头上，自己却不承担 责任。 （3）问题：*老板你如何确定你的公司的销售人员能达到目标，并且维持 积极的态度呢？第二：打陌生电话：事先未经招呼就拨打电话给顾客(105:18) 一、基本语 1.（1）.我打电话来是要向你介绍我们的*项目要是我有方法帮你达成你的目 标，甚至超 过你的期望，你有兴趣听听我的意见吗？ （2）.*先生， 我想与你当面谈谈这件事，可不可以定在*月*日，或者是*月*日对
7、你比 较合适方 便呢？上午还是下午对你比较方便呢？*点或是*点对你比较方便呢？我期待跟你 见面呢？ 2.（1）.我打电话来是要向你介绍我们的*项目，要是我有方法帮你达成你的目标甚至超 过你的期望，你有兴趣听听我的意见吗？ （2）*先生，我想与你当 面谈谈这件事，可不可以定在*月*日或者*月*日对你比较合 适上午*点好不好？ 或者定在下午*点对你比较方便呢？我期待跟你见面。 二、更好的办法（109：40） 激动地说话 1.（1）喂，*先生吗？你好！我是*机构的* （2）我打电话给你是想向你提 供一个做生意的更好的方法，我们见面时我会向你说明我 们的*产品或*服务会 带给您，你希望看到的结果的，我
8、们在*月*日碰一次面，好不好？ 还是在*月* 日好呢？ 2.（1）喂，*先生/女士吗？你好！我是*机构的*激动地说话。 （2）我打电话给你，是想给你提供一个做生意的更好的办法，我们见面时我会向你说明我 们的*产品（或服务项目）会带给你，你希望看到的结果，我们在*月*日对你更合适？ 三、曾向另一家出售（111：40） 1、喂，*先生、你好！我是*机构的*，我想让你知道，上星期我曾经将我们 公司的* 服务，培训给另外一家公司，因为那家公司与贵公司是相同的领域，所 以我想贵公司在竞争激烈的市场中，一定希望能得到，更好的甚至同样的优惠对 不对？那我们定在*月*日跟 你见面，还是*月*日比较合适呢？ 2
9、、喂，*先生你好！我是*机构的*，我想让你知道，上星期我曾经将我们的 *服务， 培训给另外一家公司，因为那家公司与贵公司是相同的领域。所以，我 想归公司在竞争激 烈的市场中一定希望得到更好，甚至同样的优惠对不对？那我 们定在*月*日跟你见面还是 *月*日比较合适呢？ 四、还企求什么呢？(114:00) 1.喂，*先生/女士你好！我是*机构的*，你有时间和我说几句话吗？（对方 同意或或 不说话，就是充许你说话下去）*先生您是否考虑过，使用我们的产品 好处很多呢？对与 这种产品你还企求什么呢？要是我能向你表明我们的*产品 能够满足甚至超过你的要求， 你一定很感兴趣吧是不是呢？（有可能的话应量约 一
10、个见面时间）*月*日*点钟我们见一 此面好不好？或者定在*月*日*点钟更合适呢？ 2.喂，*先生你好！我是*机构的*，你有时间和我说几句话吗？（对方同意或 或不说话， 就是充许你说话下去）*先生你是否考虑过，使用我们的产品好处很多呢？对于这种产品 你还企求什么呢？要是我能向你表明我们的*产品，能够满足甚至超过你的要求，您一定 很感兴趣吧是不是呢？（有可能的话，应尽量约一个时间见面）*月*日*点钟我们见一次面 好不好？或者定在*月*日*点钟更合适呢？ 五、增大营业量（116:11） 1、喂，*先生、你好！我是*机构的*，您是否想到过，使用我们的产品（或服务项目） ， 可能会扩大你现有的营业收入，
11、我希望向你说明的就是这一点，我们可以在*月*日，碰一 次头吗？或是*月*日时对你比较方便呢？ 2.喂，*先生、你好！我是*机构的*，您是否想到过，使用我们是产品（或服务项目） 可能会扩大您现有的营业收入，我希望向您说明的就是这一点。我们可以定在*月*日，碰 一此头吗？或是*月*日时对你比较方便呢？ 六、领先产品（118：47） 1、喂，*先生/女士你好！我是*机构的*，我们的产品（服务）公认是领先的，我想 您一定很有兴趣了解，我们的*产品（服务）一定也能加强贵公司的领先地位的。贵公司 在你的行业中保持领先的地位，对贵公司很重要您说难道不是吗？*先生/女士 2.喂，*先生您好！我是*机构的*，我
12、们的产品（服务）公认是领先的，我想您一定很 有兴趣了解，我们的*产品（服务）一定也能加强贵公司的领先地位。贵公司在你的行业 中保持领先的地位对贵公司很重要，您说难道不是吗？*先生/女士。 七、重要的数据（122：08） 1、*先生/女士您好！我是*机构的*，我有几个重要的数据想让您知道。我们的*产品 每年可以省下您*元人民币，要是我向你说明我是怎样做到这一点的，*先生/女士，您 一定对明年省下*元人民币很有兴趣对不对？这只要花你几分钟的时间，你就会弄清楚的。 我们看下日历好像*月*日对我们来说是一个不错的见面时间，还是*月*日比较合适呢？ 2.、*先生/女士您好！我是*机构的*，我有几个重要的
13、数据想让您知道。我们的*产品 每年可以省下您*元人民币，要是我向你说明我是怎样做到这一点的，*先生/女士您一 定对明年身下*元人民币很有兴趣对不对？这只要花你*分钟的时间你就会弄清楚的，我 们看下日历好像*月*日对我们来说是一个不出的见面时间，还是*月*日比较合适呢？ 八、增大营业额（124:35） 1、喂，*先生/女士您好！我是金路创富教育机构的*，只需要几分钟的时间我就能向您 说明我们公司是怎样帮助贵公司的营业额至少提高 20%的。增大营业额正是你想做的事不 是吗？ 2、喂，*先生/女士您好！我是*机构的*，只需要几分钟时间就能向您说明我们公司是 怎样帮助贵公司的营业额，至少提高*%的，增
14、大营业额正是您想做的事，不是吗？ 九、给你送钱（125:55） 1、您好！*先生/女士，我是*机构的*，很高兴我有可能要给你*人民币。 （这时，对方 会你，是怎么回事你就有了，接下去讲话的话头） 2、喂，*先生/女士您好！，我是*机构的*，很高兴我有可能要给你*人民币。 （这时， 对方会问你是怎么回事，您就有了接下去讲话的话头） 十、和你们一样的公司（127:32） 1、您好！*先生/女士，我是*公司的*，你一定有兴趣知道我们的产品，已经成为*家 和你们一样的公司所采用的产品了。你会发现采用这种产品，您和贵公司同样会得到跟他 们一样的好处的。查日历，我看一下*月*日我们见一次面会比较方便，这是
15、另外一个日子 比较方便呢？ 2、喂，*先生您好！我是*公司的*，你一定有兴趣知道我们的产品已经成为*家和你们 一样的公司所采用的产品了，你会发现采用这种产品，您和贵公司同样会得到跟他们一样 的好处的。查日历，我看一下*月*日我们见一次面会比较方便，这是另外一个日子比较方 便呢？ 十一、更大的利润（129:47） 1、喂，*先生您好！我是*公司的*，明年贵公司有可能赚到比今年更大的利润，对此 您感不感兴趣？如果我们能碰一次面或安排一次会议，我就能告诉你几种增加利润的办法。 让我们在*月*日见面或*月*日时，是不是对你会更合适呢？ 第三、打陌生电话：经别人介绍而拨打的电话（131:31） 一、我们曾为他人服务过顾有自信地说（131:55） 1、喂，*先生/女士，*公司的*先生/女士介绍人姓名曾经建议我向您打一个电话因为， 我们为他提供过许多服务。*先生/女士介绍人姓名和他们公司都觉得我们的服务对他们 很有帮助，他们认为我们同样也可以为贵公司服务的。 2、喂，*先生您好！*公司的*先生/女士介绍人姓名建议我向您打一个电话，因为我 们为他们提供过许多服务，*先生/女士介绍人姓名和他们公司都觉得我们的服务对他们 很有帮助，他们认为我们同样也可以为贵公司服务。 第二课：迈向巅峰的 1000 句必胜问句（134:29） 二、
