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1、http:/ 23:41 如果你认为做药的人都是一样的，那么你可以绕道走了。这个帖子只写给懂行的人看。不是我看不起做普药的而是做特药特别是肿瘤药品，的确是高人一等。毕竟接近2W-5W的价格绝对不是一般药品可以比拟的，在为公司获得高额回报的同时也是公司投入最大的部分。只有人往肿瘤圈子里挤的，还没看见过从肿瘤圈子里往外跳的。每个城市肿瘤的圈子很小。所以人员也不会太多。今天和大家分享的是肿瘤圈子里的企业、有人说过好企业等于名校，那么在肿瘤圈子里好的企业是你一个新手打开客户的唯一法宝。肿瘤圈子里的医生基本是我见过最固执的一帮子人，他们认可代表的速度非常的慢。毕竟你和他达成的每一笔生意都是上万，处于各种
2、原因肿瘤医生相对都会非常谨慎。没有银蛋砸不动的医生，但在肿瘤圈子里，给米，是要出人命滴。打个比方一支针剂1.5W你给多少？你给得出多少？所以，学术和技巧是肿瘤代表的武器。扯远了，说说各大公司。诺华作为复合型公司，诺华的肿瘤领域其实并不是十分出色，在血液肿瘤领域有一个非常不错的产品，但不知道是何种原因，这个产品惨遭水货冲击。学术方面诺华的实力并不强悍。所以在肿瘤界诺华有钱但声音并不响亮。诺华马上会有一个新的产品上市。是个不错的产品但改变市场格局的可能性不大。赛诺菲赛诺菲本身的肿瘤产品奥沙利铂是一个比较尴尬的品种，一方面是强悍的仿制品另一方面是国际学术界并不十分认可的地位。毕竟目前顺铂和卡铂仍然是
3、国际上最常用的铂类制剂、 03 年和安万特合并后多西他赛改变了赛诺菲在肿瘤界的命运，这个产品是多种肿瘤治疗的标准药物。虽然目前国内有非常多的仿制品。但绝对数量上的大蛋糕和所有厂家齐心合力做成的医保药物，给了多西他赛不错的生存空间。实体肿瘤基本都能用。受限制非常少拜耳拜耳介入肿瘤的时间其实不算太长。主要是因为多吉美，三个靶点的肾癌药物拜耳开始在肿瘤市场有了大的动作。拜耳的操作方式基本上是所有公司里最灵活的。多吉美目前国内还没有仿制品出现作为ONLY ONE 的产品。市场前景非常良好。学术方面不方便多做评价，业内人士都知道。阿斯利康三德是 AZ的老三样。易瑞沙的上市AZ一直希望能够在肿瘤市场多占份
4、额。不能不说ISEL 实验的阴性结果给了AZ当头一棒。不过幸运的是在FDA收回易瑞沙的适应症前，SFDA中国药监局已经批准其免临床在国内上市。所以这个在中国以外大多数国家作为假药被禁止销售的药品在国内依然大摇大摆的销售。而且每年还有大幅度增长、亚洲市场说白了是AZ捞回其生产成本的最后一块领地。AZ的学术实力不容忽视。这在业界也是有名的。目前 AZ等待这 ZD6474的上市、期望他能为创造新的高峰。礼来礼来在业界的名声非常好，产品好代表牛非常专业，礼来非常注重对代表专业性的培养，毫不犹豫的说礼来的代表专业性可能在所有公司里面是最棒的，但是礼来最致命的弱点是在于产品线的单一，礼来只有2个肺癌领域的
5、药品。而且后续产品遥遥无期、 、 、并且两个药品都有实力强劲的仿制品对手。（国内数一数二的肿瘤企业），礼来面临的市场大环境可以说是最恶劣的。而礼来能够做到继续扩大市场不能不说和其强大的学术实力学术背景有关系。对礼来的学术评价-扎实、罗氏罗氏从销量上说是肿瘤领域的老大，总体销售额相对于其他公司遥遥领先、罗氏拥有5 个靶向产品。而其后续产品AVASITN ，是被业界所有人关注的一个超级重磅炸弹。它将引爆的是一次对治疗基本用药的彻底改变。有人预测3-4 年后 AVSITN会取代铂类成为肿瘤治疗的一线必须药品、业界都清楚好的代表都不愿意去罗氏、罗氏仅仅是一家销售型的公司。在肿瘤界名声不太好，其大部分销
6、量来自于外科。罗氏本身并不注重对肿瘤科客户的培养。从销售策略上不能评价其对错，不过光从销售结果上在2007 年前，罗氏是成功的。但在特罗凯上市以后罗氏的策略使其栽了一个大跟头。作为一个替代易瑞沙的肺癌靶向药物。 罗氏因其在肿瘤界的恶名使得特罗凯上市初期受到了大部分肿瘤科医生挤兑。罗氏的代表来源和代表不专业的表现也是重要的原因。08 年面对 SOP ，罗氏开始花大力气培养代表。动荡以后结果如何我们很期待。结尾：肿瘤圈子非常舒服你不用每天花大力气去拜访医生，因为能为你处方的仅仅是医院的最牛的那么几个人。你要做的是抓住每次他关注你的时候让他觉得你不错。如果你不是学医学药的想进肿瘤圈子我认为难度较大，
7、不过你可以去罗氏和诺华试试。如果你是个想进入肿瘤的老代表，有可能去礼来吧。虽然后续有麻烦，也没让你干一辈子啊、三年五年后的事情谁知道呢。礼来是你进入这个圈子最好的敲门砖。而且礼来的各方面对代表是最公平的。哪怕你拿着最偏远的小医院，只要你努力了你一样可以问鼎销售冠军。在礼来销售数额不是完全的绝对值。礼来鼓励让所有人看到别人的努力、AZ其实很好的，能销售易瑞沙就去吧，庞大的赠药计划从很大程度上杜绝了猖獗的仿制品泛滥。 ZD6474上市以后会交由目前易瑞沙组负责那么在ZA会有很多机会。其实辉瑞也不错哦，他有一个新的靶向产品上市，虽然目前适应症很少不过总体说来目前市场已经认可了靶向治疗。你已经不会再有开拓新领域的幸苦、就这么多吧， 肿瘤圈子里最大的财富是你手里的客户。那是你去每家公司都可以带走的资源。如果能进来记得安分踏实。你的付出一定会有回报的混了 5 年准备出国读书的老肿瘤代表
