一些推销的原则

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1、一些推销的原则一些推销的原则推销是有技术的，而且这技术是可以从学习中得来，并非纸上谈兵，乃实际可行的。 “推销不应如此的” 推销不是买卖双方的比赛，比赛是要分胜负的，当然我们必须达到目的，但并不是说要把客户打败，买卖是一种“理想的交换” ，一定要做到双方满意。 推销更不是和客户斗争，真奇怪为什么许多的营销人都故意和客户为难，如果你一开始就和客户走相同的路线，他决不会和你背道而驰的。 “高压的弊处” 在任何情形下都不要向客户施压逼，这并不是说要你采取消极态度，你应积极进行，但别过分到使他以为你在“欺负”他，如果你要他购买他不需要的药品，或者买得过多，或者价钱过份，你只有使他觉得你在“杀*” ，对

2、你反感而已。 “自卫作用” 人类都有自卫的本能，用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力，而这反压力又往往和压力成正比。特别是女性在生理上及心理上都比男性容易产生自卫作用。 “推销术是或者应该是什么” 推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术。而后一部分更加比前部分重要。 推销可分作“原有”和“开发”两种类，原有的是不管怎样这生意都存在的，而开发的就是前面说的“销售更多的药”了，良好的营销人并非收集订单而已，必须能够有创造性的推销，同时建立双方的良好关系。 “为什么要建立良好关系” 良好关系的意思是说“要使客户愿意和你继续交易” ，没有良好的关系，你就要不停地找寻新客户，而你客户的

3、来源却愈来愈少。良好关系并不单只建立在销的方面，也要建立在营销人身上。想想，你的客户有多少乐于继续和你交易呢？而又有多少客户你真正喜欢交往？ “找出真正的客户” 营销人许多时候把时间浪费在“无心购买”的人身上，我们必须分得出哪些才是真正的客户，哪一些肯买也付得出价钱的人。这分别客户的任务是管理的营销人双方的责任，如果做得不好，精神时间就会白花在“无心者”身上，而把真正的客户搁在一旁。 “推销 ABC” 任何种类的推销都可分作三大类，那就是： 自动的 更好的 创造的 最好的当然是创造的推销，因为“如果没有我，根本就没有这笔生意。 ” “推销的四要素” 这是：一、有东西卖；二、有地方去卖；三、有推

4、销的人；四、有买主。 把它分作四要素是有道理的，因为我们必须知道：一、我们有最好的药或服务供给，二、我们制造了最好的“销售环境”去卖，三、我们是最好的营销人，四、我们找到了真正的客户。而失败的推销就是因为和这四要素背道而驰。 “基本原则” 推销的基本可以分作一大原则和十二条理由，一大原则就是：“每一个人在自己心目中都是世界上最重要的人。 ”这原则恒久不变，妙用无穷，解决了无数的推销困难问题。 “十二理由”下面的十二理由是根据其可用程度而编排的，小心去研究，尤其是要把每一条都联想到你自己的推销经验去。 （1）攻心：你必须知道心理学是推销的基本科学，而推销的成功与否就在乎你能否影响客户的心理，下面

5、我们将会对此作详细分析。 （2）创造的推销必须发掘三个销售来源，那是： 一、更多的客户； 二、对原有客户作更多销售； 三、找出推销上的缺点。 要获得更多的客户，你必须使原有客户感到万分满意，推销是最好的方法了。你当然可以向原有客户进行多销，但别忘了找出推销上的不足和缺点，一点错处足以使你失去难以估计的生意，你只要使一个客户不满，他就会把一切传扬出去，尤其是如果这个客户是女性的话，你完了！ 找寻新客户的精神和金钱比维持原有客户花得多，而失去原有客户去再找新客户损失就更大！ （3）找出购买的目的： 对于成功的营销人来说，这是十分重要的，为什么在这地方这时间这货物会销出呢？如果你找出来，你销售的范围

6、立刻就扩大，找出购买目的是更好的或者创造的推销的最好方法。 许多推销上的失败就是不能找出购买的目的，甚至在谈话中别人偶然说出来了也懒得记下来。 不要以为这知识说给别人听而不是对你说的，每一个营销人都一定要找出客户购买的真正目的，没有一个是例外的，只要你能够技巧地和他谈话，然后仔细分析，原因就找出来了。 （4）每一次推销都为下一次播种：每一次当你做完一笔生意，问问自己：“我在为下一次播种吗？”这里提供四种方法： 一、设立良好的情谊，使客户乐于再和你见面； 二、介绍一种可以为你的客户或者是你客户的客户“解决问题”的产品； 三、表现出如何会替客户经济着想； 四、制造一批新的客户。 这些只是例子，你自

7、己该想到更多更好更实际的方法。 （5）别只顾推销，想一下购买： 一个营销人别只顾推销？很奇怪吧！但下半部该给你解答了。通常来说，营销人对小小的业务不感兴趣，或者对你来说，这业务微不足道，但在客户方面会是大买卖，因此必须习惯去为客户着想。营销人遇着容易相信的客户往往会推想得太过分，这笔业务，在卖方是好的，在买方确是一笔错误的决定，他会对你怎样想法？ 长远计，少销一点比多销来得聪明。 （6）每一个客户都有两种购买力量可见的和潜力 客户可见的购买力量是他决定了要使用的金钱，他的购买潜力是他会使用的，如果遇到适当的营销人，后者力量当然更大。 同样我们可以说客户有两种购买力量现在和将来，使一个客户满意后

8、所获得的购买潜力是十分巨大的，他可能影响到其他的业务成功。 许多营销人犯的错误就是把眼睛，耳朵和头脑都放在可见的和现在的购买力量上，而忽略了客户的购买潜力和将来的购买力量。 （7）大家会找到金钱去买他们真正需要的东西：以为“这里没有钱”是愚蠢不堪的，每一年花费在产品的金钱数以百亿，以为别人没有钱而做不到业务，倒不如说自己的推销能力太差吧！ 只要你找到他们需要的东西，你的推销一定成功的。 （8）把原有的生意改观： 客户都愿意买一点东西，只要不太过分，我们可以使他尽能力购买，我们关心的是：一、如果任由他自己他会买些什么？二、如果我们运用创造的推销他会买些什么？ （9）没有良好关系的推销只象“吃本钱

9、” ；“吃光”只是时间问题。 良好关系是要使客户愿意继续和他们交易，这良好关系并非空中楼阁的名词，是有金钱价值，可以买得到，也可以卖的。这是一点一滴日积月累而成的，是客户用金钱购买的，别强迫客户购买他不需买的药品，宁愿失去一次生意也不要失去你们的良好关系。 （10）个性是推销的要点： 别以为营销人是天生的， “天才”营销人只是神话任务，推销术的百分之九十是知识和技巧，而这些都不是天生的，其他的百分之十是个性，推销术是商业科学的一部分，而良好的营销人是先天加上后天的。 （11）推销的完结是接待客户的开始： 坏的营销人在做成生意或获得定单后就“谢天谢地”做完了。但客户却说“现在开始了。 ”如果一开

10、始他就不满意，再获定单的机会就微乎其微了。 “除非客户完全满意，推销并未完毕。 ”明白到这一点，我们才会生意滔滔。 （12）最后决定留给客户去说： 虽然客户许多时候会有偏见，蛮横，不讲理，他仍然是最后发言人，如果他说：“不！”我们也没有办法，这并非失败主义，顾客是上帝，他不用给什么理由，他说什么只随自己喜欢。 以上的推销基本原则和十二理由，并不是熟读之后就可以完完满满替你解决任何困难。它们只是提供给你一些基本推销的要点，你自己还得动脑筋，就你个人的环境，随机应变，所谓“穷则变，变则通。 ” 以下是你可能遇到的反对问题和一些适当的答案： （1） “我没有更多的地方存放你公司的产品了。 ” 你可答

11、道：“可能你现在存下的产品，其中的销量并不太好，而你的存货或许过存了。所以，减少这些存货，你可有足够的地方去储存我们的产品，可否让我看看你现在存货的地方，相信暂时大可存一两箱我们的产品。 ” （2） “我和在公司十分熟悉，我认为我要向他买产品。” 答案：“我很钦佩你对朋友的忠诚态度，但你是一个做生意的人，我相信你的朋友也不希望你亏本，如果你向我们公司订货，他一定会明白你的。 ” （3） “多谢了，我曾经和你公司的一个业务员，有过不愉快的事件，我并不想再和你公司交易。 ” 答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告诉我那次的交易是怎样的，你是一个聪明人，我们亦不希望损失任何客户，希望你不要介意，我保证以后我们会合作得很愉快。