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1、1 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：深圳建华地产顾问有限公司2 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：新销售员培训手册3 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*目录Part 01：建华公司简介 Part 02：建华公司经营理念 Part 03：行政构架 Part 04：房地产基础知识 Part 05：建筑知识与建筑类型 Part 06：销售员的条件与素质 Part 07：销售员业务知识 Part 08：销售员的仪表仪容 Part 09：销售流程 Part 10：销售的
2、基本动作与肢体语言的表达 Part 11：销售常见问题 Part 12：销售技巧 Part 13：客户的心里 Part 14：谈判的法则与运用 Part 15：销售员日常公司要求 Part 16：售后服务的重要性 Part 17：取得客户的信任感 Part 18：销售人员职业规范化要求总则 4 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*公司简介深圳建华地产顾问有限公司是一家集房地产全程策划、销售（招商）代理及房地 产评估咨询于一体的专业地产服务机构。深圳建华地产顾问有限公司迄今已有10年的 发展历程。前身是1997年成立的建华地产（香港）公司总公司，起步初
3、期主要是以外 销（深圳楼盘在香港销售）为主的代理公司；1999年，成立深圳建华地产顾问有限公 司，整合国际先进的行业经验以及服务理念正式进入中国大陆房地产市场。2000年之 后，建华地产转以内销为主打方向，经营思路全面调整，提出做专家型全程策划代理 公司理念，同时以独有的“1+1”合作模式积极向广东省外市场拓进。经过多年的努 力，建华现已拥有了近200人的专业团队。6家分公司及办事处（广东惠州、广东揭阳 、广东惠阳、广东湛江、广东东莞、贵州贵阳等）。作为行内资深的地产顾问公司， 建华地产一直秉承“做房地产就是做良心”的经营思想，凭借独特的营销理念、全情 投入的工作意识、真诚的服务态度为开发商和
4、商主提供优质专业的全程服务。通过对 项目的前期市场调研、项目定位、建筑规划、产品定位、园林规划的准确定位以及后 期价格策略、销售策略的贯彻实施，全程策划了100多个深圳及外地楼盘，取得了骄 人的业绩，深得客户的信赖和赞赏。详情请登陆：http:/ 华地产网） 5 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*建华公司经营理念创新为先实效为尊 专业为本诚信为上6 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*行政架构7 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*房地产基础知识1、什么是房地产
5、？广义的房地产是指土地、土地上的永久性建筑物、基础 设施、水、矿藏、森林等自然资源，以及上述各项所衍 生的各种权利和利益。 侠义上的房地产是指土地和土地上的永久性建筑物及衍 生的权利，简单的说就是房屋财产和房屋相关的土地财 产的总称，即房产和地产的总称。 8 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*房地产基础知识2、什么是房地产市场？房地产市场是指房产交易双方经济关系的总和。包括： 土地的出让、转让、抵押、开发，房地产的买卖、租赁 、转让、抵押、互换、信托以及与房地产相关的装饰等市场。 简单的说房地产市场是指房地产商品进行交易活动的场 所。 9 电话：(
6、0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*房地产基础知识3、房地产贷款 公积金：为了解决职工的住房问题，增加工资的住 房消费含量，有政府强制执行，有单位和个人各出一部 分的形式筹集起来的住房专用资金。按 揭：指客户一次性付清一定比例的房价后， 由开发商出面担保，并以客户购买的房产作抵押，其余 房款向银行一次申请、并分若干年月以约定的还款方式 向银行归还本金和利息的方法（行为）。10 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*房地产基础知识3、房地产贷款 转按揭：通过按揭买来的房产在没有交完全部贷款 之前需要转让时，把按揭贷款的
7、还款任务转给房屋新买 主的一种经济行为。加按揭：通过按揭取得了房地产的买卖贷款，在 还了很大一部分的贷款后，又以已经还的款项作抵押再 次取得按揭贷款的经济行为。11 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*房地产基础知识3、房地产贷款房地产价值评估：指以房地产的价值为基础， 考虑各种影响价格因素的综合情况，从而使房地产的实 物形态得以用货币形式即价格表现出来的过程。12 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*房地产基础知识4、房地产一、二、三级市场 一级市场：是指国家以土地所有者和管理者的身 份，将土地使用权出让
8、给房地产经营者的交易市场。 二级市场：是指土地使用权出让后，由房地产经 营者投资开发以后，从事房屋出售、出租、土地转让、 抵押等的交易市场。 三级市场：是指在二级市场的基础上再转让或再 出租的房地产交易。如二手搂买卖、租赁、抵押、典当 等的交易市场。 13 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*房地产基础知识5、什么是房地产开发？指在依法取得土地使用权的土地上按照土地使用性质和 要求进行的基础建设、房屋建设的活动。 6、什么是房地产综合开发？是指在“统一规划、合理布局、综合开发、配套建设” 方针指导下所进行的房地产开发活动。 14 电话：(0755)8
9、2299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*房地产基础知识7、宗地和宗地图宗地是地籍的最小单位，是指以权属界限线组成的封闭 地块。宗地图是指土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。 它反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界线、界址 点位置、宗地内建筑物位置与性质，与相邻宗地的关系 等。15 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*房地产基础知识8、土地类型、集体用地和行政划拨用地 土地类型：土地分为农用地、建设用地和未利用地。 按其使用性质划分，居住、商业、工业、仓储、总和用 地、公共设施用地以及自由集资、微利房用地。 集体用地：是指农村集
10、体所有地土地。 行政划拨用地：是指县级以上人民政府依法批准， 在土地使用者交纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付 其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用 的行为。 16 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*房地产基础知识9、土地使用年限： 居住用地70年 工业用地50年 教育、科技、文化、卫生、体育用地50年 商业、旅游、娱乐用地40年 综合用地或其它用地50年 加油站、加气站20年17 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*房地产基础知识10、国土局 代表国家行使土地所有者地职权，以及对房地产市场、
11、 房地产行业进行管理地政府部门。 办理房产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承 、赠与等手续地政府部门。 是一个国家地证明机关，法律公证地机构。 11、产权处 12、公正处 18 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*房地产基础知识13、发展商 专门从事房地产开发和经营地企业。 经政府批准成立，从事房地产咨询、经纪、评估、策划 、销售等业务地中介服务机构，接受委托，代办房地产 的出售、购买、出租、承租及物业咨询、评估报告、销 售策划等提供有偿服务的机构。 14、代理商 19 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮
12、箱：*房地产基础知识15、房地产经纪是代顾客进行房地产投资或交易以赚取佣金收入的中介 人。 房地产通过买卖、交换、赠与等形式将房地产转移给他 人的法律行为。 16、房地产转让 20 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*房地产基础知识17、房地产产权、土地所有权以及其出让房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房 屋所占用土地的使用权，具体内容是指产权人在法律规 定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处理的权 力。 土地所有权：土地所有者在法律规定地范围内享有 对土地占有、使用、收益、处分地权利。我国实行城市 土地属国家所有，农村土地属集体所有地土
13、地制度。占 有权、使用权、收益权、处分权构成土地所有权完整全 能机构。 21 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*房地产基础知识17、房地产产权、土地所有权以及其出让土地使用权出让：是指国家以土地所有者和管理者 的身份，将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者 ，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金地行为。 22 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*房地产基础知识17、房地产产权、土地所有权以及其出让土地使用权出让方式 协议：是指土地管理部门代表政府与土地使用者以土地 的公告市场价格为基准，经过协商确定土
14、地价格，并将 土地使用权让与土地使用者的行为。 招标：是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件地 投标人投标，经评标后确定的中标人取得土地使用权的 行为。 拍卖：是指在指定的时间、公开场合。在土地管理部门 授权的拍卖主持人的主持下，竟投者按规定的方式应价 ，由出价高者获得土地使用权的行为。23 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*房地产基础知识17、房地产产权、土地所有权以及其出让允许采用协议方式出让土地使用权的土地：（深圳） 部分工业用地； 市、区财政全额投资的机关、文化、教育、卫生、体育 、科研和市政设施用地等公益性、非盈利性用地； 市、区政府建设的社会微利商品房用地和全成本微利商 品房用地； 军事用地； 24 电话：(0755)82299128 传真：(0755)82194100 邮箱：*房地产基础知识18、抵押权 债务人或第三者以其合法拥有的房地产为担保物，向债权人 提供债务履行担保，在债务人不履行债务时，抵押权人可依 法处置抵押房地产所得的价款优先受偿的权利。 19、房地产证 权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证。是合法 拥有房地产的凭证。 25 电话
