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1、 1 / 11宝琪兰系列护肤品 市场营运战略计划书（草案）第一部分：目标市场现状分析第二部分：目标市场战略目标及要求第三部分：营运区域设置第四部分：营运架构设置第五部分：人员薪资设置第六部分：各部门职能职责简要说明第七部分：市场开发及拓展指引第八部分：市场营运及培训指引第九部分：广告推广投放指引第十部分：品牌规划及策划指引第十一部分：执行要求2 / 11第一部分：目标市场现状分析护肤品连锁专卖自 2000 年自中国市场悄然兴起。其市场营销模式综合了日化类化妆品、快销品、服装等行业的综合特性，以其鲜明的运营特色、统一标准的视觉形象、服务标准，迅速的为消费者所接受及青睐，其行业特点主要体现在以下几
2、方面：1、专一的店铺、专柜经营，直接而简单的销售通路，减少产品到达消费者手中的环节，确保代理及店柜的利润需求；2、统一形象、统一服务标准，融合了肯德基、麦当劳连锁运营模式，凸显品牌引导市场的作用，逐步形成品牌带动市场，市场带动消费的营销模式；3、产品以日化类产品的多元化为基准，融合专业化妆品的多能多效，满足消费者多次需求的一次满足。4、提倡引导性经营培训教育，对区域铺设、店柜经营、服务标准提出专业而标准的指导，让代理及店柜经营的赢利可能提升到一定的确保性。5、追求产品的绿色环保，适应时代的需求及消费人群的消费诉求。目前，护肤品连锁专卖行业的发展已处于急剧递增的阶段，根据不同企业及品牌的市场诉求
3、，正逐步形成以高端、中端、低端品牌形成的市场格局。高端品牌：高端品牌：以国内高端商场、商厦为依托，建立国内主要城市及省会城市的主要商圈，凸现品牌，最求品牌价值的提升及占有。此类品牌诉求高端消费人群的消费力，以品牌的持久及产品的质量、外观、文化作为主要手段。代表品牌有：汇美舍、家美乐、欧诗顿、宝琪兰等。中端品牌：中端品牌：以部分国内高端商场、商厦为品牌依托，建立全国性的高中段商场网络，结合部分店铺的开设，弥补销售回款的不足。此类品牌诉求往高端品牌行业看齐，但由于资金实力、产品、形象的缺陷，往往只能在推广及广告手段上追求品牌的高端性，而网络运营及营销方向只能以满足现状为先。在消费力的诉求上仍以高端
4、消费者为主要诉求。代表品牌有：树语、BCB、十二月坊、葆时婕等。低端品牌：低端品牌：以全国店铺运营为主，中端及若干高端商场、商厦为辅的网络结构，与高端及中端品牌的销售诉求差别在于，以广大的消费人群作为消费力的吸纳对象，以中低的产品价格吸纳消费力。其店柜的运营模式与日化类产品仍很相像。代表品牌：小家碧玉、美丽小铺等。但在激烈的市场竞争与运营中，护肤品连锁专卖行业仍然能体现出许多不足的危机。网络牢固度：网络牢固度：由于不断的新品牌加入，令到各品牌间的网络争夺加剧，如何运用有效的市场营运手段对网络进行维护是一个重要的市场问题。市场服务：市场服务：由于受到运营模式的影响，如何对市场、对店柜的经营指导，
5、也是营销品3 / 11牌于当地市场生存的一个重要问题，科学而有效的实践行运营方法是目前护肤品连锁加盟行业需要深思的问题。产品的深度发展：产品的深度发展：店柜经营的前提是需要饱满的产品系列与单品，这是每个护肤品连锁专卖品牌于产品推出前所要准备的一项重要工作，但当产品运营到一定时间时，如何更新及增加产品系列是一个重要的问题。售后服务的准确及及时：售后服务的准确及及时：二十一世纪的消费市场已经由以往的企业满足需求改变为消费者引导消费需求，真正的体现了“顾客是上帝”的名言，在消费者已不单单满足产品所需的市场状况下，如何对消费者进行服务，维系情感销售也是连锁专卖所面临的一个重要市场问题。第二部分：目标市
6、场战略目标及要求宝琪兰于中国市场运营接近两年时间，在其强势的品牌与产品组合、完备的专柜经营指导思想下取得了一定的成绩，目前产生了国内大部分地区的代理商，拥有店铺超过 100家，在这样的市场状态下，宝琪兰应该已经走过了品牌发展的初级阶段，开始步入品牌的市场发展阶段，其战略目标也需随之改变。一、网络巩固目标：1、 加强专柜的总部管理制度，随时对专柜的经营情况作出反应，有效引导专柜的运营及赢利。2、合理及准确的提供市场推广计划及广告计划市场使用。3、对区域内的网点进行科学的评估，优胜劣汰，优化网络布局，确保网络健康成长。4、随时了解行业动态，确保店柜运营的前瞻性。 二、网络拓展目标：1、科学合理规划
7、全国各地区的网络布局，填补地区的网络空白。2、制定区域细分目标，明确每阶段的拓展需求。3、引导及指导地区代理，行使总部监控制度，确保地区带理的网络开拓成效。4、培育优质专柜，作为候选代理进行成长培养。 三、主形象下的形象多元化：1、改良品牌及店柜形象，保持市场活力。2、发展主品牌下的多元化店柜形象，适应时代需求，确保品牌及店柜形象的新鲜感。3、根据通路需要，逐步增加专柜、形象用品等配套形象物，确保满足市场需求。 四、产品深度发展：1、符合连锁专卖的行业特性，确保产品品质的前提下，逐步增加产品系列及单品，拓4 / 11展消耗消费力的能力，同时保持行业领先水平。2、增加男士护肤品系列，拉大消费普及
8、人群。3、适应社会发展需求，于不同需求时机推出适应产品系列。 五、市场服务模板化：1、制定专业及适应市场需求的市场指导手册。2、标准化店柜管理指导手册。 （市场使用）3、标准化店柜销售指导手册。 （市场使用）4、标准化店柜形象指导手册。 （市场使用）5、标准化产品知识指导手册。 （市场使用）6、标准化客户服务流程指导手册。 （内部使用） 六、消费者服务模板化：1、提升会员制度，丰富会员待遇。2、建立消费者投诉应急机制，迅速解决顾客疑难。3、制定会员卡增值服务，提升品牌竞争力。4、标准化消费者服务指导手册。 （市场及内部使用）第三部分：营运区域设置一、直辖市场：广东省 二、华南地区：湖北省、湖南
9、省、海南省、福建省。 三、华东大区：上海、山东省、江苏省、浙江省、江西省、安徽省。 四、华北地区：北京、天津、河北省、内蒙古、辽宁省、吉林省、黑龙江省。 五、中南地区：河南省、山西省、甘肃省、陕西省。 六、西南地区：四川省、重庆、贵州省、云南省、青海省、西藏、宁夏、新疆。第四部分：营运架构设置一、营运总部部门架构：公司总部市场营销管理中心销 售 部市 务 部品牌策划中心市 场 营 运 部客 户 服 务 部物 流 部培 训 部设 计 部策 划 部产 品 研 发 部5 / 11二、营运总部各部门职务设置：区域经理市 场 督 导市 场 督 导形 象 策 划 专 员品牌营运总监总监助理销 售 部 经理
10、（总监）市 务 部 经理（总监）品牌策划部中心 经理（总监）销 售 部 经理（总监）区域经理区域经理直营经理销售助理市 务 部 经理（总监）客户服务部 经理物流部 经理市场营运部市务助理市 场 督 导物 流 文 员物 流 专 员销 售 文 员客 服 文 员品牌策划部中心 经理（总监）策划部 （品牌经理）设计部培训部 （经理）产品研发部 （经理）推 广 专 员平 面 设 计 师三 维 设 计 师形 象 设 计 师产 品 技 术 训 导技 术 专 员包 装 专 员产 品 专 员培 训 训 导仓 库 管 理 员6 / 11第五部分：人员薪资设置一、各级人员职别级对应职务职别职别职级职级职级称谓职级称
11、谓职务职务工资等级工资等级工资标准工资标准职务代码职务代码一等7000.00J1二等6700.00J2三等6400.00J3四等6100.00J4五等5800.00J5一级一级高级经理级高级经理级销售部经理（总监）销售部经理（总监）市务部经理（总监）市务部经理（总监）品牌策划中心经理（总监）品牌策划中心经理（总监）其他指定的职务其他指定的职务 六等5500.00J6一等4800.00J7二等4600.00J8三等4400.00J9四等4100.00J10五等3800.00J11二级二级一级经理级一级经理级各职能部门经理各职能部门经理职能训导职能训导总监助理总监助理其他指定的职务其他指定的职务六
12、等3500.00J12一等4500.00J13二等4200.00J14三等3900.00J15四等3600.00J16五等3300.00J17经经理理级级三级三级经理级经理级区域经理区域经理直营经理直营经理其他指定的职务其他指定的职务六等3000.00J18一等3600.00Z1二等3400.00Z2三等3200.00Z3四等3000.00Z4五等2800.00Z5四级四级高级主任级高级主任级市场督导市场督导 职能专员职能专员 高级设计师高级设计师 其他指定的职务其他指定的职务六等2600.00Z6一等3000.00Z7二等2800.00Z8主主任任级级五级五级主任级主任级直营店店长直营店店长
13、 设计师设计师储备干部储备干部其他指定的职务其他指定的职务三等2600.00Z97 / 11四等2400.00Z10五等2200.00Z11六等2000.00Z12一等2800.00Y1二等2600.00Y2三等2300.00Y3四等2000.00Y4五等1800.00Y5六级六级一级职员级一级职员级职能文员职能文员部门助理部门助理六等1600.00Y6一等2600.00Y7二等2300.00Y8三等2100.00Y9四等1900.00Y10五等1700.00Y11职职员员级级七级七级职员级职员级仓库管理员、仓库管理员、 司机、司机、 应届实习生、应届实习生、行政后勤人员行政后勤人员六等150
14、0.00Y12二、现有架构人员编制设定序号部门职务编制最高工资（不超于）合计工资提成方案1部门经理（总监）1 名一级三等（6400.00）6400.002区域经理3 名三级五等（3300.00）9900.003直营经理1 名三级五等（3300.00）3300.004销售部销售助理1 名六级三等（2300.00）2300.005部门经理（总监）1 名一级三等（6400.00）6400.006客户服务部部门经理1 名二级四等（4100.00）4800.007物流部经理一名1 名二级六等（3500.00）3500.008市场督导3 名四级四等（3000.00）9000.009客服文员1 名六级三等（
15、2300.00）2300.0010销售文员1 名六级三等（2300.00）2300.0011物流专员1 名四级四等（3000.00）3000.0012物流文员1 名六级五等（1800.00）1800.0013市务部仓库管理员1 名六级五等（1800.00）1800.0014部门经理（总监）1 名一级三等（6400.00）6400.0015品牌策划中心品牌经理1 名二级二等（4600.00）4600.008 / 1116培训部经理1 名二级二等（4600.00）4600.0017产品研发部经理1 名二级二等（4600.00）4600.0018策划专员1 名四级四等（3000.00）3000.00
16、19推广专员1 名四级四等（3000.00）3000.0020平面设计师1 名五级四等（2400.00）2400.0021三维设计师1 名四级四等（3000.00）3000.0022形象设计师1 名四级四等（3000.00）3000.0023产品技术训导1 名二级五等（3800.00）3800.0024培训训导1 名二级五等（3800.00）3800.0025产品专员1 名四级五等（2800.00）2800.0026包装专员1 名四级五等（2800.00）2800.0027技术专员1 名四级三等（3200.00）3200.00合 计30 人107800.00第六部分：各部门职能职责简要说明一、销售部1、制定详细而准确的市场拓展计划，开发空白市场，完成市场代理网络铺设。2、制定详细合理的已有市场网络开发计划，协助及监督已有代理区域拓展网络，确保网络的饱和度及生存率。3、协助及监控市场推广、广告推广的成效及落实。4、协助及监督市场支持、终端教育的成效与结果。5、优化现有网络，确保网络的稳定成长。6、确保销量的完成。7、建立直营市场制度，饱和经营广东市场，树立样板市场模板。 二、市务部1
