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1、1中高档餐饮行业营销策略探讨中高档餐饮行业营销策略探讨摘要近年来，我国的餐饮业发展非常迅速，餐饮业的增长率要比其它行业高出十个百分点以上。可以说我国正迎来一个餐饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。但从另一个方面来看,餐饮需求又是复杂多变的，有目标地进行餐饮营销策略研究显得十分必要。故本文正是在这种背景下，首先简要介绍了餐饮业在这几年里所发生的转变和人们生活方式的变化。通过提出餐饮业市场的变化和激烈的竞争的影响下,探讨长沙天源假日酒店在激烈竞争的市场环境下,他们在日常的推广活动中如何通过一些营销策略来吸引顾客,达到营销的效果,使顾客得到满意，如它们的营销手法和服务方面的应用。本文亦通过
2、对长沙天源假日酒店 SWOT 分析,分析其在激烈竞争的市场中的优势、劣势、机会和威胁和现阶段存在的问题进行了分析。最后,在此基础上，提出了长沙天源假日酒店营销的完善策略。关键词：餐饮营销；个性化需求；网络营销2目录一、本文的选题背景与意义 .4（一）本文的选题背景.4（二）本文的选题意义.4二、长沙天源假日酒店的简介与现状分析 .5（一）长沙天源假日酒店的简介.5（二）长沙天源假日酒店的现状分析.5（三）长沙天源假日酒店的 SWOT 分析.6三、现阶段长沙天源假日酒店的营销策略 .7（一）正确选择目标客户，定价合理.7（二）现场推广，满足消费者的个性化需求.7（三）方便顾客，提高顾客的让渡价值
3、，令顾客满意.7四、长沙天源假日酒店营销存在的问题 .8（一）市场细分不完全，无法形成品牌优势.8（二）市场营销人才缺乏，营销服务质量欠佳.8（三）营销宣传策略中缺乏人性化，显得空泛.9（四）网络营销开发不到位，电子商务功能无法实现.9五、长沙天源假日酒店的营销策略完善 .10（一）对市场进行细分，加深消费者的印象是有力的手段.10（二）应更注重服务质量，提供个性化服务，更好地满足顾客需求.11（三）营销中要配合氛围和情调，使顾客获得享受.12（四）制造餐饮娱乐气氛，吸引消费者，加强竞争力.12（五）实施品牌营销，打造形象，提高顾客的满意度.13（六）可开拓数据库营销，网上预定平台.13参考文
4、献.1434一、本文的选题背景与意义一、本文的选题背景与意义（一）本文的选题背景（一）本文的选题背景在这几年来，餐饮市场发生了很大的的变化。在长沙，餐饮业遍布任何一个角落,可以说现在是餐饮业市场的一个战争的时期。另外,在顾客餐饮需求方面，随着社会的经济逐渐繁荣和人们的收入和生活质素的增加和提高，人们的消费观念已经由“在家就餐”转变为向“出外消费”的观念转变,而且消费方式由单一餐饮消费转向为餐娱组合消费转变。人们对中高档餐饮业的需求已经大大提高,今非昔比了。顾客不但对中高档餐饮企业所提供的食物质量的重视,而且对企业的服务质量也有一定的要求。中高档餐饮企业要得到顾客的满意,从而赢得顾客的忠诚度已经
5、越来越难。而且中高档餐饮业经营已经不是以企业的自我经营为中心，许多中高档餐饮企业都已经面向以顾客为中心的转变, 中高档餐饮企业所感到的挑战越来越多，压力越来越大。另外, 中高档餐饮企业还存在很多问题和不足之处,而且还面临着挑战和一些外商的竞争者,对国内的餐饮业造成很大的冲击,如何提高竞争力、求得长远发展,是我国中高档餐饮业所面对的重要问题。（二）本文的选题意义（二）本文的选题意义餐饮业面临着人们的消费观念的改变,而且人们对餐饮企业的期望及要求也越来越苛刻。目前，餐饮业已经基本形成了高、中、低多档次兼有；中餐、西餐并存, 但就我国目前餐饮业的经营状况而言，令人不满意的程度是仍然存在的，中高档餐饮
6、行业还没有达到一个成熟行业的水平，因此，中高档餐饮业仍需在这激烈的竞争中找出路, 根据人们消费需求的变化，面对激烈竞争的餐饮市场，经营模式不断变化求新，并要合适地和巧合地运用现代营销理论，采取多种促销策略和各种服务理念以做到令顾客满意,这才能创造和保持顾客。只有赢得长期顾客的企业, 赢得他们的忠诚, 中高档企业才能生存下来。既然环境5的变化对中高档餐饮业带来这么多的变化，在这竞争激烈的环境中, 中高档餐饮业就要适应环境中所带来的变化,要不断提高自我的竞争力。那么，中高档餐饮业如何才能突围而出,取得顾客的满意和忠诚度,这就要求中高档餐饮业制定合适的营销策略和不断地了解顾客的需求、去满足顾客的需求
7、并根据顾客的需求作出变动,做到令顾客满意,这才能创造和保持顾客,才有可能在这激烈的市场竞争中取得成功。本论文亦针对长沙天源假日酒店的餐饮营销策略,从而分析并指出及归纳中高档餐饮营销应该注意的问题和取得成功的因素，从而去满足顾客的需求做到令顾客满意，创造出和保持忠诚的顾客。二、长沙天源假日酒店的简介与现状分析（一）长沙天源假日酒店的简介（一）长沙天源假日酒店的简介中高档餐饮业是从事该行业的组织，如餐厅、酒店、食品加工厂，通过对食品进行加工细致的加工处理，提高产品附加值，满足食客对中高档的饮食需要，从而获取相应的服务收入的一种行业，长沙天源假日酒店即是其中之一。长沙天源假日酒店是集客房、餐饮、娱乐
8、、体育、休闲为一体的大型的旅游度假胜地。中心距火车站仅 10 分钟车程，距黄花机场仅 20 分钟车程，占地 200亩，整体建筑尽显欧亚皇家园林气派，环境优美怡人。中心拥有标准双人间，三人间、蜜月间、豪华别墅套间等高、中档房间；荟集多种菜然以及异国风风味美食，设有宴会厅、会议餐厅和高、中档豪华包厢；另外设有国际会议中心、中、小型会议室、多功能宴会厅等。是您旅游度假、商贸会务、技术培训、观光休闲的理想场所。（二）长沙天源假日酒店的现状分析（二）长沙天源假日酒店的现状分析由于餐饮业的竞争力激烈，开拓新市场，寻找生产销售新出路，成为餐饮业的首要任务。从国外的快餐打入中国很快取得成功的经验看，品牌一旦创
9、立并发展成为名牌，就能够产生意想不到的重要作用对餐饮企业来说，创造自己的品牌是企业经营的重心所在，餐饮企业要树立自己的经营特色，它集中体现在品牌上。开展品牌营销，以品牌开拓市场,提高本企业在餐饮市场上的知名度6和市场份额；不断创新，改善经营管理，使品牌在新的时期融入新内容，永远保持竞争的优势。众多从业者认为，传统的饭店餐饮营销观念基本上都是等待顾客上门消费，在此基础上提高服务质量，招徕回头客，这种经营方法是保守的，也是落后的。作为餐饮企业，为了促使顾客加快购买，除从服务质量、产品策略、价格政策等方面采取措施和改善经营环境，促销决策外，还应采取一系列鼓励性的销售措施。此销售形式适用于特定时期或特
10、定任务下的短期特别推销，目的是在短期内强烈刺激市场需求，迅速取得销售效果。其形式包括各种推销活动、主题销售、节假日、展览活动等。不仅能直接增加企业收入，更能扩大企业知名度，树立良好的饭店市场形象。因此,变革是必然，创新是维持长沙天源假日酒店发展的必然选择，以及要合适运用营销策略。（三）长沙天源假日酒店的（三）长沙天源假日酒店的 SWOT 分析分析虽然,长沙天源假日酒店在市场营销策略方面已经很足够。既能打造形象之余,又可满足消费者的个性化需求。但我们仍然要对他们作一个分析,以更能分析其优势、劣势、机会和威胁,以总结出粄销策略要注意的问题。1.优势与机会分析随着人们生活水平的提高,对餐饮业的需求上
11、升。长沙天源假日酒店营销策略的合适,顺应市场的需求,为顾客提供个性化服务。打造品牌,建立良好高档形象,满足顾客心理。旅游业的持续快速发展, 为餐饮业提供了广大的客源，并将提供机会,特别是澳运的来临。2.劣势分析预订网络不成熟,容易造成打不通、阻塞等。餐饮企业集团化, 环节众多，给管理上带来很大难度。经营成本提高,要有充足的资本,导致财务风险加大。竞争者的出现。3.威胁分析经营成本加大，顾客需求要花更多人力资源服务。顾客需求不断变化,要不断创新,迎合顾客需要。竞争者的出现和模仿。来自行业内竞争者的威胁, 餐饮行业为竞争激烈的行业。潜在竞争者的威胁, 餐饮业市场已不再为独享企业。联盟者的出错,会拖
12、累其它餐饮企业的形象。7三、现阶段长沙天源假日酒店的营销策略（一）正确选择目标客户，定价合理（一）正确选择目标客户，定价合理首先, 长沙天源假日酒店餐饮营销的目的是为了使得顾客感到满意,从而创造忠诚的顾客,为企业带来长期的收益。顾客满意能够产生良好的营销效果，如促进顾客重复购买、提升企业市场份额与销售份额等。这些积极作用成为企业竞争优势的重要因素。我认为,只要取得顾客的满意,这便可保留顾客。在餐饮营销策略总体来说是良好的,而且有一定的竞争优势。他们对长沙这个市场有一定的认识,他们洞悉了消费观念改变,长沙市民大多数倾向于出外就餐,而且以享受型为居多,所以餐饮优惠卡在市场上是可行的。虽然，市民收入
13、有所增长，但人们求廉的心理是不变的,大多数的消费者还是希望能够在价廉物美的餐厅用餐。由于长沙还是一个贫富悬殊的地方,所以有必须将消费者进行市场细分,以迎合不同收入阶层的消费者,以吸取更多的消费群,为餐饮企业创造收益。（二）现场推广，满足消费者的个性化需求（二）现场推广，满足消费者的个性化需求长沙天源假日酒店充分地利用了人力资源,在长沙人流最多的地区进行街头的推广。每位推销员都手持一系列的餐饮企业的菜谱,通过介绍菜谱来销售优惠卡,我认为这可以增加消费者对餐饮企业的信心,以增强说服力。营销员在推广的过程中十分注重推销技巧,不会问一些很容易被对方拒绝的问题。如,”先生/小姐,请问你平时有没有出外就餐
14、呢?”无论对方答什么,营销员也会立即切入推广,如”哪就好了,我们公司现正推出餐饮优惠活动”然后便立即把菜谱放在顾客手上以进行推广。这种推销方式可使其顾客停下来,细听推广的内容,并通过与顾客的沟通,来为其推介一些符合顾客个性化需求的餐厅或根据情况,为其提供一些额外的优惠,如赠品、赠劵等,以更好地满足顾客的需求,从而使其感到满意。（三）方便顾客，提高顾客的让渡价值，令顾客满意（三）方便顾客，提高顾客的让渡价值，令顾客满意长沙天源假日酒店以顾客的利益为出发点,为顾客提供方便,只要顾客是优8惠卡的会员便可通过电话预订平台搜寻各餐厅所能提供的座位及活动的情况,以帮助顾客想得到的咨询。长沙天源假日酒店通过预订座位的服务,大大节省了顾客的时间和找寻餐厅的交通运费。这不但大大减低顾客的时间成本和金钱成本,而且通过电话直接查询,同时又减低了顾客的精神成本以及体力成本,从而提高了顾客在这次消费过程中的总体的让渡价值。四、长沙天源假日酒店营销存在的问题（一）市场细分不完全，无法形成品牌优势一）市场细分不完全，无法形成品牌优势目前，就世界餐饮潮流来看，尤其是档次较高的品牌餐饮酒店，提供的产品服务早已超越了就餐的概念。麦当劳的创始人克洛
