医药分销培训

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1、培训与研讨n医药分销管理及IT应用培训目录n一、如何建立有效的分销渠道体系u几种分销管理组织模式u典型地区的分销特点u分销渠道管理案例n二、如何进行分销体系信息管理和数据分析u某快速消费品公司的案例u某医药营销公司的案例n三、营销业务管理u商业客户管理和人员管理u终端客户管理和人员管理u如何招聘和通过培训提高销售人员素质n四、研讨与问答中国药品流通渠道中，分销商是药品流通过程的主要通道；而医院是终端消 费的主要渠道，抓住医院是拉动消费的关键资料来源：国家经贸委(1997)药品流通渠道药品流通渠道制药企业分销商医院药房零售药店36%64%消费者85%15%医药公司n医院在医药零售中占据85%的市

2、场份 额，扮演了关键的角色，是制药企业 药品赖以销往终端市场的重要渠道n大医院药品销售收入占其总体收入的 40-50%，小医院更能占到60-70%，所 以“医药分家”短期内无法实现，医 院仍然会是药品的销售主渠道n医院的零售价以批发定价加15%来确 立，但制药企业、药品分销商为投其 所好，为医院量身定制药品价格，药 价从生产源头开始就大幅虚高，医院 药品价格远高于零售药店价格n零售药店的销售量和利润空间远低于 医院药房评述药品消费渠道“方便购买”和“人口年龄的老化”是促使药店业务不断的增长的两大关键 因素，零售药店有必要针对此推出不同的产品和服务来进一步吸引顾客去药店购药的原 因% 为去药店购

3、药人数的百分比报销困难方便省钱自我诊断药店消费人群分 析n离退休人员占进行药品购买人群的40%， 随人口基数的增加和人口老龄化的发展 ，和国家医疗改革的推进，这部分的比 重将继续保持增长n老年人的医疗消费已经占药品消费的50% ，是医学敏感人群，将保持一定的药品 消费量n对医药零售网点调查显示，越来越多的 人们愿去药店购药n主要原因是方便节省n面临医药分家的趋势，药品在药店的消 费量将更有大幅增加资料来源： 中国药店调查显示，在零售药店内的药店营业员和药师对非处方药品的店内消费促进 占了指导地位说明 书产品 宣传 资料专业 期刊广告店内 培训厂商 培训疗效 显著对症价格 适中见效 快副作 用小

4、品牌 知名 度广告 宣传店内 促销店员了解产品性能的途径店员推荐药品的根据n厂商对零售药店店员的培训并非店员 了解性能的唯一途径n目前厂商对零售药店店员培训开展得 并不成功n药店店员了解产品性能的主要途径是 药品说明书和宣传资料，厂商有必要 在宣传资料方面多下功夫n应根据店员的向消费者推荐的优先性 ，有的放矢的对OTC药品进行宣传目录n一、如何建立有效的分销渠道体系u几种分销管理组织模式u典型地区的分销特点u分销渠道管理案例n二、如何进行分销体系信息管理和数据分析u某快速消费品公司的案例u某医药营销公司的案例n三、营销业务管理u商业客户管理和人员管理u终端客户管理和人员管理u如何招聘和通过培训

5、提高销售人员素质n四、研讨与问答典型的分销组织模式-A：采用的是集中平衡管理模式，销售部下设商 务，OTC及处方药三个经理，统一管理及协调各条线上人员总经理营销副总董事会客 户 服 务计 划销售总监储 运 部运营副总财务副总财 务 部O T C处 方 药商 务各地办事处财 务 内 勤储 运 内 勤商 务市场总监销 售 行 政产 品 经 理媒 体医药 信息 及公 共关 系O T C处 方 药* 销 售 拓 展商务地区经理OTC地区经理处方药地区经理产 品 组 A产 品 组 N典型的分销组织模式-B采用的是区域渗透管理模式，在终端指导方面 偏重于处方药，把处方药的队伍按照治疗领域进行划分总经理营销

6、副总董事会O T CR X 组 A客 户 服 务计 划各地办事处销售总监储 运 部运营副总财 务 内 勤财务副总财 务 部大 区 经 理市场总监销 售 行 政媒 体医药 信息 及公 共关 系销 售 拓 展商 务R X 组 N行政副总营 销 人 力 资 源办事处主任RX 产 品 经 理 NRX 产 品 经 理 AOT C 产 品 经 理各地办事处典型的分销组织模式-C采用的是区域平衡管理模式（矩阵），有选择 的选取需要重点发展的品种进行市场活动的专业策划与指导总经理营销副总董事会处 方 药o t c商 务客 户 服 务计 划销售总监储 运 部运营副总财 务 内 勤财务副总财 务 部储 运 内 勤

7、大 区 经 理市场总监销 售 行 政媒 体医药 信息 及公 共关 系产 品 经 理重 点 O T C重 点 处 方 药销 售 拓 展各种组织模式必须满足战略目标、管理风险、组织改革幅度等方面的 需求，在选择组织模式需要针对这些要求进行综合比较模式A（集中平衡型）模式B（区域渗透型）模式C（区域平衡型）1.突出终端推广力度2.对渠道的统一管理3.终端类型的分开4.集中计划功能5.地区开拓能力6.渠道铺货 与终端拉动的紧密配合7.突出以某终端/各终端平衡/9.管理费用是否经济总分分别代表满足评估条件的程度由强至弱此模型一方面能够最大限度地增加现有盈利的非特异性药的销量并提 高效益，同时还为向新药发

8、展打下基础- 合资药厂 -合资药厂的全国销售组织结构图合资药厂按照专业分公司组织其销售队伍，因为其主要业务目标是开发新产 品。这些专业分公司按照治疗领域划分，以支持新品医院 商业 客户办事处商务主任市场主任财务部大区1业务代表大区N普药公司财务部大区1业务代表大区N进口代理公司财务专业推广 队伍治疗领域 产品经理专业分公司1财务专业推广 队伍治疗领域 产品经理专业分公司NOTC分公司客户信用 管理部客户服 务部商务管 理部物流管 理部商务部市场策 划部医学部市场信 息部广告部医院客 户管理部医学市场部营销总监规划部财务部人力资源部集团 总经理市场团队 以产品为中心销售团队以客户为中心罗氏采用了

9、销售人员以地区管理为主，市场人员以产品线管理为主 的管理模式，销售代表分为商业和医药两类代表，其中医药代表按 产品线分组罗氏由于品种较多，而且 多数为新特药品，所以将 销售代表按产品线分组 同时，罗氏仍然将销售队 伍按地区进行管理，以保 证指令链的畅通和高效营销总监销售总监（销售代表 150人）市场总监南方大区经 理中部大区经 理北方大区经 理产品经 理A产品经 理E办事处A办事处ZOTC组新特药组商 业 代 表医 药 代 表商 业 代 表医 药 代 表 组A医 药 代 表 组D商务部-罗氏-天士力集团医药有限公司天士力集团2004年以前的销售模式：采取大区经理负责制（，其市场人员对终端销 售

10、人员只起专业指导作用，而无直接汇报关系n天士力集团的销 售任务由22个大 区和4个地区分 公司来负责完成 ，实行大区经理 负责制n6个专业分公司 的地位相当于其 市场部，但只是 对各大区的相应 办事处提供专业 指导，而没有行 政汇报关系n北京，上海，广 东，陕西分公司 的本部主要卖天 士力生产的药品 ，而普药部承接 其它公司药品的 销售河北大区经理省A省NO T C处 方 药商 务石家 庄刑台O T C处 方 药商 务城 乡邯郸O T C处 方 药陕 西 上海分公司北 京广 东本 部普 药制药有限公司上海药业新资源药业金不换三七种植公司O T C 分 公 司处 方 药 分 公 司商 务 分 公

11、 司城 乡 分 公 司健 康 之 星 分 公 司新 品 分 公 司广告公司与分销 伙伴即 合作又 竞争天士力营销2004年以后的组织模式：采取区域平衡式销售管理模式（矩阵），实际 上大区经理是弱协调角色，偏重商务职能和各办事处的协调。各专业分公司经理是 实权人物，直管各大区的专业办事处。另外通过市场监察部来管理渠道中的舞弊违 纪事件。目录n一、如何建立有效的分销渠道体系u几种分销管理组织模式u典型地区的分销特点u分销渠道管理案例n二、如何进行分销体系信息管理和数据分析u某快速消费品公司的案例u某医药营销公司的案例n三、营销业务管理u商业客户管理和人员管理u终端客户管理和人员管理u如何招聘和通过

12、培训提高销售人员素质n四、研讨与问答根据现有业务以及当地渠道的不同特点将整个市场分为四类市场,针对他们 不同的特点来制定相关的分区域业务策略新疆青海西藏云南四川甘肃宁夏陕西山西河南湖北贵州广西海南广东江西福建浙江江苏山东河北内蒙 古辽宁吉林黑龙 江湖南天津上海北京安徽重庆A类地区B类地区C类地区D类地区四类地区的特点总结A类地区的典型特点地 区典型特点河 北本地区的医药消费总量较大；冲剂产品是本地 区的习惯的消费剂型，消费量较大。 河北是全国较大的商业流通市场，渠道向外冲 货现象严重，价格混乱；辐射范围包括山东、 山西、陕西、湖北、东三省等地区；二级客户 大都为外地区客户，较难对 二级客户进行

13、管 理和把握。 安 徽安徽本地的消费能力较弱；本地区有较多的连 续药店；皖北地区是本地消费的集散地；冲剂 在本地区为主要的消费剂型。 全国性商业调拨 市场太和、阜阳市场，品种齐 全，向外冲货现象严重，价格偏低，对货品的 流向难以把握。 经销商大都属于个体挂靠性质，不稳定，必须 要现款现货；由于GSP认证不断加强，这一市 场将会逐步萎缩。 陕 西本地消费量低于市场调拨 的总量，人均医疗消 费中等水平；消费习惯 于河北类似，都以冲剂 为主要消费剂型。西安有较大的商业调拨 市场，向西北五省进行 辐射。有独立执照的个体批发商与市场化了的 国营客户参与市场调拨 ；也有拥有医院网络 的国营直销企业。B类地

14、区的典型特点地 区典型特点山 东山东的人口基数大，人均医疗消费水平较高，是 全国医疗消费最大的省份之一，消费潜力巨大； 目前已有近4000万的销售额，但仍有2000万的消 费潜力。 山东目前的国营直销企业覆盖率和规模不大，缺 乏掌握较好网络的经销商；二级城市的分销站发 展得不错，但较为分散，每站的销售额度不高； 个体的私营企业处于整合阶段，政策变化较快， 较不稳定。 山东的医药批发税务高，成本高，因而批发市场 不发达，商业调拨户 不多，批发商的资信较差； 河北、安徽向本地冲货，影响较大。 河 南本地区人口基数大，虽人均医疗消费能力较低， 但医疗消费总量较大。办事处2001年的销售量在 6600

15、多万，而估计的市场消费能力在1亿左右。省 会及各二级城市需求量比较平均。 以商业调拨 客户为主，主要在本地区进行调拨； 外省主要是河北对本地区河南进行冲货，导致市 场价格混乱。 广 东广东地区的人均医疗消费水平是全国最高的，有 很大的发展潜力。 粤东粤西地区主要以商业调拨户为 主，粤东的普 宁市场主要经销普药，覆盖到广东东部地区和福 建，粤西主要向广西与海南地区流通，对价格敏 感，利润较低，批发商的规模较大 广州地区主要以终端客户为主，也有少量的商业 流通，覆盖珠江三角洲和粤北地区。终端客户包 括医院和OTC药店，也有通过招标形式进入医院的 经销商，利润较高，但分销商的数量较多且销售 量较小。

16、 四 川四川地区有很大的医疗消费能力；市场上处方药 的销量比例较大。 渠道以商业调拨户为 主，本地区的一级经销 商对 医院的覆盖能力弱，外省向四川地区冲货现象严 重。四川省有大型药业集团，在本地区建设有较 好的分销网络和终端药店，如重庆桐君阁等C类地区的典型特点地 区典型特点北 京：北京是人均医疗水平最高的地区，同时竞争 也非常激烈；公费医疗的比例高（1400万人口 中600万享受公费医疗）；总体消费80%在医院 ，药店消费占20%。 外省冲货入北京的现象较普遍，但北京纯销为 主的市场，流入的产品主要在北京消费。经销 商以外地进驻北京的个体医药经营 企业为多 ，经营灵活。经销商的主要下游客户以药店、 小型医院、大型厂矿企业的医务室为主。 北京二甲以上医院都通过招标形式进行采购， 二甲以下的医院没有一定的规范，消费群大都 是自费群体。 上 海上海的人口基数不大但人均医疗消费水平高， 市场潜力较大；是理性的医疗消费群体，需要 在临床和广告宣传上予以投入；上海药品消费 主要根据上海医保目录。 上海没有大规模的的商业流通市场；商业市场 中以个体医药代表为主，纯销往医院和药