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1、拜访如何有“效“又有“量“来源来源：保险文化发布时间发布时间：2009 年 11 月 05 日 09:54作者作者：栏目主持/聂蓉核心问题：核心问题：如何做到既能保证拜访量又能提高拜访效率？当事人档案：当事人档案：肖斌 合众人寿宝鸡中心支公司保险代理人，进入保险行业三个月。疑难陈述：疑难陈述：都说销售工作是“拜访量定江山“，拜访量高业绩就好，拜访量低业绩就差，其实也就是说做销售要勤快，要多拜访客户，这的确是销售成功的一条很重要的因素。进入保险行业第一个月，我每天拜访很多客户，但成功率很低，一个月下来基本没有业绩。经过总结，我发现自己拜访量大但效率不高，于是在接下来的两个月里，我开始侧重客户回访
2、，这样一来，拜访新客户的时间少了，回访过的客户又不能很快做出投保决定，因此业绩仍然不见起色。怎样才能做到既有“量“又有“效“呢？本期嘉宾：蒋爱华 平安人寿天津分公司销售主管。平安人寿专业 PPT 讲师，2007 年-2009 年参加平安“钻石俱乐部“会员。勿入两个勿入两个“怪圈怪圈“肖斌伙伴，你好！你进入这个行业才三个月，业绩没有起色是很正常的，只要我们稳扎稳打、脚踏实地、步步为营，最终一定能有所收获。有的业务员拜访量上去了，拜访效率却不高；有的业务员提高拜访效率了，却忽视了新客户的开发。造成这种局面的原因有很多，例如专业知识不够熟练，语言表达不太清晰，没有很好地运用话术等等，但有的业务员会走
3、进两个“怪圈“：第一个是只知道开发新客户，第二个是只顾回访老客户。走进这两个“怪圈“的业务员让那个人感觉尤其遗憾，因为他们并不是不努力，也不是能力不够，而是没有正确地掌握方法。回访很重要回访很重要走进第一个怪圈的业务员，工作很努力，但却没有业绩产生。这有点像猴子掰玉米，掰了下一个就扔掉了上一个，所以不管花多少心思费多少力气，最后只有一个玉米。“拜访量决定江山“的观点并没有错，但是不能为了开发新客户而忽视老客户的回访，更不要指望第一次拜访后客户能主动与我们联系。销售过程中客户不是一次拜访过了就可以成功的，也不是第一次拜访时没有兴趣就永远没有兴趣，大多情况下，第一次拜访只是与客户建立联系，成交一个
4、客户可能要拜访五、六次甚至更多，客户的许多信息需要通过多次拜访才能逐渐摸透。因此，陷入这个“怪圈“的业务员不妨给自己拟定一个拜访表，拜访完以后做好记录，然后制定下次回访的计划。这样，我们就不会像猴子掰玉米一样，付出的不少，收获的却不多了。不断开发新客户不断开发新客户陷入第二个“怪圈“的业务员通常觉得自己对客户的服务很周到，但是业绩却总上不去。这部分业务人员大多是还没过陌生拜访关，对向陌生人销售产品心存恐惧，所以就总是在自己已经认识的有联系的客户中拜访，这样的话对同一个客户的拜访频率和次数就会很高，就很容易让客户感觉有点粘住客户死缠烂磨的感觉，给客户的感觉很差，反而使本来可以成交的客户成交不了。
5、当前销售人寿保险的销售人员中陷入这个怪圈的人数不少，结果对整个行业都造成了不良影响。陷入这个“怪圈“的业务员要明白，我们的服务工作做得很好，但客户未必会马上接纳我们，我们不能无止境地等待，而是要不断开发新客户，这样成功的几率才会增大，才能取得好的成绩。本期嘉宾：于泳 太平人寿东莞中心支公司高级经理。太平人寿广东分公司指定优秀兼职讲师，2008 年度总公司系统单日保费王。有效，有计划有效，有计划拜访见效拜访见效我们所说的“拜访量定江山“中的“拜访量“指的是有效拜访的客户数量。所谓有效拜访就是通过拜访，能获得客户的信任，了解了客户的年龄、工作单位、职务、收入等情况，如果我们拜访客户后一无所获，拜访
6、量大也毫无意义。因此，约见客户不是一“见“了之，而要尽可能多地获取信息，尽力给客户留下最好的印象。曾经有人让一位优秀的营销员介绍他的成功之道，可他解释不了，他觉得他的推销方法和其他人的推销方法没什么区别。但和他一起工作过的人却道出了他的成功秘诀：他总能通过各种渠道详细了解客户后再去拜访，又能用心在拜访中发现客户新的信息，拜访完他就能根据这些信息制定出服务客户、促成保单的计划，所以他的成功率总是比别人高。拜访有计划拜访有计划有的营销员，能在拜访客户前做大量工作，每拜访一个客户都能有所收获，但总是无法完成每天安排的拜访任务。他们的理由通常是：地方太大，耗费在路上的时间太长，或者是客户比较忙，等客户
7、需要花很长时间。解决这些问题的办法就是做到有计划地拜访。每天出发前先制定好拜访路线、拜访时间。在制定推销计划时，要充分考虑顾客的地理分布，要安排好访问客户的路线，力图将更多的时间用在拜访客户上，而是拜访的途中。另外，在拜访客户，特别是已经拜访过的客户前，应该充分考虑这个客户接待推销员的习惯做法，以及顾客的重要性，要将你的拜访时间告诉你的客户，避免白跑一趟，见不到客户或漫长的等待而浪费你宝贵的时间。同时还可以根据情况把时间和精力集中在重点客户的身上。例如，我们可以按照公交车线路规划拜访路线，先乘车到最尽头，然后按照公交车的返回路线往回；我们可以划定一块区域，当天只在这块区域拜访客户，不要东一个西
8、一个地拜访，否则只会把时间浪费在路上；如果有客户很忙，需要长时间等待，那么我们可以利用空档时间去拜访附近的客户。只要我们善于计划，有效利用时间，每天的拜访量就上去了。总之，要做到有效又有量，就要有计划地有效拜访，这样就不会因为要加大拜访量而忽视了拜访效率，又不会因为要顾及拜访效率而减少了拜访量。本期嘉宾：曹星信诚人寿广州分公司区域业务经理勤能增量，巧能增效勤能增量，巧能增效肖斌，你好！你刚刚进入保险行业，很容易遇见这样的困惑。因为你急于取得好成绩，所以就会犯下“厚此薄彼“的错误。以下是我的一些建议，希望对你有所帮助。首先，客户不是等来的，要增加拜访量，就要勤于拜访客户。如果营销员不出门，不见人
9、，不沟通，客户从何而来呢？天道酬勤，我们只要利用一切机会拜访客户，量自然就上去了。我认识一个保险营销员，他每天拜访量总是比别人多很多，最初我觉得他可能是走马观花，效果可能不太好，哪知道他的业绩总是遥遥领先，足以见得，他的拜访量大，拜访效率也不低。后来，他和其他营销员一样，拜访工作先易后难，先拜访那些认同保险、有投保意向的客户，不同的是，他拜访时总不忘让客户介绍一些附近的熟人，有了客户的介绍，再去做陌生拜访就不会漫无目的了，有时候他能在一栋写字楼里拜访十多个客户。其次，技巧能帮助我们提高拜访效率。在新人培训时，一定会教给大家一些展业技巧，如果能恰到好处地运用这些技巧，拜访的效率自然就提高了。例如，拜访客户前要对客户进行分析，要设定这次拜访的目的；在和客户交谈时，要用心观察思考，善于营造融洽的气氛，想办法拉近与客户的距离；营销员还要注意拜访那个客户时的穿着打扮、从表情、握手、坐姿等细节都要多加注意。实际上，提高拜访量和提升拜访效率两者并不矛盾。只要我们勤于拜访，认真做好拜访记录，掌握展业技巧，就不会出现有效无量或者有量无效的现象。
