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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 1 / 6酒店促销活动总结报告酒店促销活动总结报告酒店的促销方案与总结酒店的促销方案与总结一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何场现状如何? ?开展这次活动的目的是什么开展这次活动的目的是什么? ?是处理库存是处理库存? ?是提是提升销量升销量? ?是打击竞争对手是打击竞争对手? ?是新品上市是新品上市? ?还是提升品牌认知度还是提升品牌认知度及美誉度及美誉度? ?只有目的明确，才能使活动有的放矢。只有目的明确，才能使活动有的放矢。二、活动对象：活动针对的是目标
2、市场的每一个人还二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体是某一特定群体? ?活动控制在范围多大内活动控制在范围多大内? ?哪些人是促销的哪些人是促销的主要目标主要目标? ?哪些人是促销的次要目标哪些人是促销的次要目标? ?这些选择的正确与否这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。会直接影响到促销的最终效果。三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：1 1、确定活动主题。、确定活动主题。2 2、包装活动主题。、包装活动主题。降价降价? ?价格折扣价格折扣? ?赠品赠品? ?抽奖抽奖? ?礼券礼券? ?服务促销服务促销?
3、?演示促销演示促销? ?消费信用消费信用? ?还是其它促销工具还是其它促销工具? ?选择什么样的促销工具和什选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后要尽可能艺术化地在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗扯虎皮做大旗” ，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多消费者。几年前爱多 VCDVCD 的的“阳光行动阳光行动”堪称经典，把一堪称经典，把一个简简单单的降价促销
4、行动包装成维护消费者权益的爱心个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。行动。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 2 / 6使活动具有震憾力和排他性。使活动具有震憾力和排他性。四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：式。有两个问题要重点考虑：1 1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊羊头头”来卖自已的来卖自已的“狗肉狗肉”?
5、”?是厂家单独行动，还是和经销商是厂家单独行动，还是和经销商联手联手? ?或是与其它厂家联合促销或是与其它厂家联合促销? ?和政府或媒体合作，有助和政府或媒体合作，有助于借势和造势于借势和造势; ;和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。费用及风险。2 2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据
6、促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。适当的刺激程度和相应的费用投入。五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最
7、好也要深入分析。持续时很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现得的利益不能实现; ;持续时间过长，又会引起费用过高而且持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。 六、广告配六、广告配精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 3 / 6合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法选择什么样
8、的广告创意及表现手法? ?选择什么样的媒介炒作选择什么样的媒介炒作? ?这这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。七、前期准备：前期准备分三块，七、前期准备：前期准备分三块，1 1、人员安排、人员安排2 2、物资准备、物资准备3 3、试验方案、试验方案在人员安排方面要在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管人人有事做，事事有人管” ，无空，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通? ?谁负责文谁负责文案写作案写作? ?谁负责现场管理谁负责现场管理? ?谁负责礼品发放谁负责礼品发放? ?谁负责顾客投诉谁负责顾客
9、投诉? ?要要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。必然导致现场的忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式确，刺激
10、程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 4 / 6件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不现场控制主要是把各个环节安排
11、清楚，要做到忙而不乱，有条有理。乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。九、后期延续九、后期延续后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传何种方式在哪些媒体进行后续宣传? ?脑白金在这方面是高手，脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。空前。十、费用预算：没有利益就没有存在的意
12、义。对促销十、费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多 VCDVCD 的的“阳阳光行动光行动 B B 计划计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。够的。十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投
13、诉、甚至天气突变导致比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。十二、效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，十二、效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 5 / 6以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。销时机、促销媒介等
14、各方面总结成功点和失败点。以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最大效益。合，以实现最大效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。促销活动起到四两拨千金的效果。酒店开业初期的策划活动酒店开业初期的策划活动1 1、 对于开业初期，每天上午进行第二次拜访
15、，尽量对于开业初期，每天上午进行第二次拜访，尽量把协议都签回来。把协议都签回来。2 2、 下午去做陌生拜访，通过大黄页的查询按行业、下午去做陌生拜访，通过大黄页的查询按行业、公司、地理位置进行区域的划分，每天打通公司、地理位置进行区域的划分，每天打通 5050 个陌生的电个陌生的电话，拜访有需求的客户。话，拜访有需求的客户。3 3、 以酒店为圆心，方圆以酒店为圆心，方圆 1 1 公里为半径内做陌生拜访，公里为半径内做陌生拜访，扫楼、特别是酒店开业初期，需要全体人员的共同努力来扫楼、特别是酒店开业初期，需要全体人员的共同努力来参与销售队伍中，特别是淡季，应该尽早把会议的图片做参与销售队伍中，特别是淡季，应该尽早把会议的图片做好进行宣传，尽量发更多的宣传页、图片。好进行宣传，尽量发更多的宣传页、图片。4 4、 速速 8 8 络宣传作为长期的一项基本内容，考虑到速络宣传作为长期的一项基本内容，考虑到速8 8 的标间在开业初期的促销价格为的标间在开业初期的促销价格为 188188 元元/ /天，但可以把络天，但可以把络其他房型做为卖点。其他房型做为卖点。5 5、 酒店其他销售员应尽量的了解周边的酒店的客户酒店其他销售员应尽量的
